2010年成考.doc

客户说太忙客户说：现在我们太忙，有其他的事情处理，以后再说 ERP对于所有企业都是很重要但不是很急的项目，客户出现这样的顾虑，一般都是还没有足够的信心上马ERP；你在降低客户的顾虑的同时，也要给客户讲一些道理：企业永远有办不完的事情，导入ERP是早晚要做得事情，从发达国家，发达城市的经验看，导入ERP是必然的，关键是什么时候导入，早做早受益，现在不做到别人都做并见效果时再去做就会后悔，能感觉到与竞争对手比，管理效率还有巨大的成长空间。戴尔成功的秘密是先从地上捡起冲锋枪与拿着刀具的对手打仗。 如何改变客户的态度？ 原则：关怀客户需求： 首先：关怀客户公司的需求：为什么买ERP？期望ERP带来什么价值？抓住需求，向客户展示你的才华！其次：关怀客户角色的职业发展需求：ERP能给参与的人带来在公司什么样的发展前景？ERP公司怎么帮到职业经理人的职场生涯？最后：关怀客户，和客户成为朋友，诚恳的从朋友角度如何帮助客户成功。创造需求，晓之以理的让客户感到你的专业性！ 做一个什么样的人? 做一个商人,什么是商人?商人首要考虑的问题是什么? 商人在传统眼光下可能有些贬义词的意思,但应该是一个褒义词,应该是个受人尊敬的词.在现实生活中、工作中，每个人有意的、无意的、或多或少的都会使用一些商人的眼光去看问题及解决问题。商人的关键要素就是发现、发掘出与当事人相关的共同愿望和利益。你能不能高度灵敏和快速洞察到你希望沟通方的期望及深潜到对方自己都没有意识到的期望，这个能力是成功商人的关键要素之一。 例如：有这么一个美女，这个美女平时有不少期望，她喜欢穿韩国时尚，吃日本料理，去南方旅行、看恐怖电影、喜欢蓝色妖姬、用日本化妆品等。有个小伙子对她心仪已久，但是对美女的需求却不懂也没有意识去发现，更谈不上挖掘。他不停的送玫瑰花、请北京烤鸭、去看抒情片、送大宝（绝对没有贬低大宝的意思，只是举例，我平时就用大宝）等等，结果不停的碰一鼻子灰。 换一个小伙子，可能他长得不如第一个，身高不如第一个，家底不如第一个，有个前提，第二个小伙子也不算差，只是相对而言。他很细心的不但通过这个美女的同学、朋友了解到美女的爱好，而且他挖掘出现代人应该内外兼修，也需要健康美，他就请美女培养健身房、打网球、多游泳的新兴趣。并且第二个小伙子在运动方面是半个专家。 做商业也是一样，能否发掘出当事人对项目的期望并且去匹配到，这个很重要。如果让客户感觉是鸡同鸭讲，没有共同语言，没有共同的理解力，没有共同的期望并且愿意全身心的投入服务，缺乏这个，生活中和工作中都不算太完美。 大众消费品这个业态同样需要这个，只不过服务对象是更多人群。在蒙牛酸酸乳以前，谁听说过有这个品种？后来老牛及他的团队创造出了这个品种，并且通过一系列营销方法，让大家接受了这个品种。 商人就是要这样，商人商人，商量的人，商量就是沟通，能够有效沟通的人，有效沟通需要换位思考、需要发现、需要发掘、需要倾听、需要表达、需要说服、需要陈述、需要总结。 无论工作中、生活中需要做一个什么样的人? 需要做一个商人、善于发现和创造出共同的愿望，并且为之去努力的人。 这样的人会是一个获得朋友、同事、家人尊敬、信赖的人。如何激发潜力？ 记得一个很常见的小故事，一个放在温水的青蛙会被慢慢煮熟，如果直接放在滚水里面，它却可以跳出。我没有做过实际的操作，不晓得在温水的青蛙是否真的不会跳出来，但本次只讨论这个故事的寓意，而不会去太关注是否真的不会跳。 温水里面的青蛙是因为在温水里面比较舒适和安逸，不晓得还有“拼搏”“奋斗”“激情”“危机”“过冬”一类的词语，或者称为晓得但是理解的不深刻，不够充分认真的看待，总有离我尚远的感觉。诚然，这未尝不是一种美好的生活态度，问题是，如果生活中没有问题，但是这个青蛙如果在工作中也这样，只能成为熟青蛙了。 谁该为煮熟的青蛙负责？ 第一:这只青蛙的上级应该为此承担主要的责任。 为什么给青蛙温水？ 为什么给青蛙错觉？ 为什么不把待在温水中可能出现的结果告诉青蛙？ 为什么不又告诉结果，又可以在过程中适时给青蛙指导和帮助？ 显然，如果每一只青蛙都被提前告知不拼搏或努力的结果，可能最后这个组织一个青蛙都不会失去，反而得到一支敢想敢干敢当，激情的随时嗷嗷叫的铁青蛙团队，青蛙既不用担心失去组织，组织也不用放弃青蛙，这才是真正的双赢。 第二:这只青蛙应该对自己的行为承担重要的责任。 一定要被提醒这件事情或者哪件事情很重要，自己才会重视的这种青蛙，它的嗅觉、洞察力、综合素质，都还有很大的成长空间。 一定要被提醒无数遍，才可以去伸伸腿的青蛙，它的执行力也还有很大的成长空间。 生活中的温水环境令每个人都喜欢和向往，但这个习惯带到工作中的青蛙应该知道会有什么样后果。 做一只知道自己知道或知道自己不知道的青蛙，被煮熟的几率近乎于零。 即便青蛙不知道如何去做，但它知道必须去做，这种意识已经是个很大的进步。 即便青蛙没有策略和技巧，但它会不断练习向上爬，这会是继续活下去的重要砝码。 即便青蛙没有经验指导，但它不断的去行动，这会是对手有经验的青蛙所最惧怕的一种能力。 即便青蛙周围没有亲戚和朋友，但它充满热情和诚恳的去和每一个陌生的青蛙打招呼，这会是它赖以生存的根本。 回到主题，如何激发青蛙的潜力？ 1、明确告诉青蛙，什么样的心态和什么样的结果才能在组织里面生存下去。 2、加强策略、技巧、方法等培训，让青蛙更强大起来。 以上两点其实都还不能算关键成功要素，最关键的要素只有一点，这只青蛙自己想生存。沟通的魅力 今天湛老师带领的一个游戏把把课程推到了小高潮。 每个人写下自己的5个优点，纸张不能留下姓名，汇总给老师后。每个人去抽取一张（抽到自己的需要重新抽取），然后看谁可以根据这些优点最快找到它的主人。有些人可以很快找到，有些人却不容易找到。一个人对自己的评估和别人对他的评估看来不是匹配的，误差越大的，就越不容易找到。每个人都有一个“自己认为的我”，“别人认为的我”。有个学员写的“靓仔、时尚”，很久没有被找到，最后自己主动承认，学员们开心得晕到一片。我们是否在和客户也有类似的问题？沟通是重要的环节！但是如果做到有效的沟通？细节决定一切！有些我们以为可能不会成问题的内容，最后恰恰成为了最大的问题！沟通的前提，我觉得首先需要“同理心”。假设自己就是客户，如果碰到了经营的困境或者隐患，会怎么去考虑，会如何去改善，会什么时间去行动等等。有了“同理心”的基础，接下来就需要向客户去不断的探询，验证和完善对客户全貌的认识，然后需要“陈述”，去有效确认客户的想法和认识，看是否有所误差。接下来需要“表述”，我们理解了客户的“痛”，有了“切入点”，就需要去“展现”我们用什么方法“治痛”可以给客户带来什么样的“价值”，以往类同成功案例是巩固客户信心的有力保障。并且与客户达成下一步的行动计划共识，以便推动项目的进度。有效沟通创造无限价值！别跟我说做不到、不可能、没把握、没希望！ 我的逻辑1：真正去做了，成功是必然的。 我的逻辑2：只有真正去努力了各种尝试，并且不断尝试后，才有资格说做不到。 我的逻辑3：轻易说这样话的人很值得同情。一部改变人命运的小说，一部含着眼泪看完的小说 亮剑大家都很熟悉了，我以前看的是电视剧，后来一直想找个时间看看小说，五一假期给了我这个机会。看了以后内心又地震了一次，情感又自我爆发了一遍，那些场景仿佛就在眼前，李云龙的一言一语仿佛就在耳边。 有些场景我和大家一起回忆下： 李云龙攻击平安县城的时候，命令一个连队去阻击前来支援的鬼子八个小时，对方一个王牌团的力量。这个连队在坚守了七个多小时后，友军大部队楚云飞团赶到，希望他们撤下来换防。李云龙部队的连长说:团长让我们阻击八小时，我们还没有完成任务，哪怕打到最后一个人，也不能下。结果打到没有子弹，只剩下连长和几个战士，这个时候连长说：兄弟们，我们还有几个手榴弹，大家一起靠过来，等鬼子来了以后，我们死也要拉几个够本。最后完成了壮烈的自杀式壮举。看到这个时候，我禁不住热泪盈眶，这是一支什么部队？不发军饷，吃不饱、穿不暖，供给都是靠去敌人抢，武器汉阳造，相当落后，和鬼子的王牌军天壤之别，但是再敌众我寡的情况下，依然完成了任务。这个连队生命体的结束，但是也是“赢”，他们有效的拖延了鬼子援军，为大部队攻打下平安县城，最终大战役的胜利做出了贡献。 还有一次和鬼子拼刺刀的战役，有的战士已经将要死去，依然用仅剩可以活动的一只手把刺刀扎入鬼子的脚背，发挥最大的生命潜力去消灭敌人。这个场景电视剧里面没有，但是看到这里场景在脑海里面清晰的展现出来，这个时候除了情感的填满，再也找不到其他的表达。 这样魔鬼式的战斗力，是如何形成的？长期饥饿带来瘦弱的身体，简单不能再简单的破旧武器，却让他们打击了一次又一次无论从质量和数量上都远远强他们敌军。这确实是非常值得思考的问题。 亮剑，这个词语非常明确的表达了整个原因，两军对持，即便敌众我寡，即便武器粗糙，即便困难重重，即便对方是天下第一的剑客，也要敢于亮剑！首先是你敢不敢！勇往直前的拼搏，即便倒下，也要成为敌人的一道坎，一座山，也要给予敌人最大的伤害。剑锋所指，所向披靡！ 做ERP也一样，无论销售或者实施，遇到困难，一定要发挥永不放弃，坚持不懈，如果临阵只会打顺风单，碰到一点逆境就抖抖索索，前顾后怕，几欲逃脱，即便给你最好的产品、最好的顾问、最好的公司实力，你在客户和对手面前也是一个懦夫的表现！ 一个军队有军魂，一个公司也要有文化，作为公司的个体，也要深度的秉承这个军魂，这个精神，这个文化，这就是亮剑精神，如果剑都不亮的逃走，连战斗都不敢或者伪装几下就跑，只会带来客户及竞争对手的深度耻笑。如果你敢于亮剑，至于其他：专业方面也好、沟通技巧也好、行业知识也好，这些都是“术”，术都是后天可以学习的，可以掌握的。 “亮剑”是“质”，是一个人最内在的“精、气、神”，有了他，才能取得最后的成功，最后的赢，并且赢得客户和对手的尊重！ 祝愿每个人的人生都是成功并值得回忆的一生！企业总经理通常关心哪些问题？1、投资项目的回报情况？ 2、应收账款有多少？已成为不良有多少？3、下属公司资金有多少？资金链是否健康？4、集团或公司花的钱是否都是事后报？事前计划及事中控制如何得到贯彻？5、整体销售完成率和完成额如何？6、公司中高层的管理绩效如何？7、部署的工作，下属有没有在执行？执行的结果如何？8、公司的成本管控是否有效？9、可以可以实时掌握以上信息？通用总裁新世纪领导力生活充满了起伏，我们永远不知道前面是什么。但是，享受旅途，让每天都成为探索和冒险的经历，向你遇到的人们问好致意。 世界上最好的领导者也是最好的交流者。世界上最好的交流者会把复杂众多的目标转换成为简单难忘的术语让人们行动。我（马克赫根）总是告诉我的通用汽车的团队成员：“简单就更好。（Simple is better）”；“如果你不相信它，就不要说它；但是，如果你相信它，就用心去说它。（If you dont believe it,dont say it.And if you do believe it,say it with your heart.）”互联网为企业世界注入了超级的能量，为交流沟通和商务提供了新的渠道。他把我们连接到了一起，让我们做事更迅速，工作更有趣。他提醒我们成功没有边界，唯一能阻止我们的就是缺乏想象力。虽然互联网可以做许多事情，新经济正以它耀眼的形象和令人吃惊的步伐前进。但是，我们仍然需要领导力。今日的客户期望迅速的结果，这就要求今日的员工要工作的更迅速和更聪明。那我们怎样才能到达那里呢？不是建立更好的高科技（IT）基础设施，令人印象深刻的网站（Web-sites），而是通过伟大领导的远见。在我（马克赫根）的生涯道路上，我学到了一些关于领导力的东西，今天我与大家分享这些：（1）寻找原谅要比要求许可更好。任何曾经给我工作过的人都知道，这是我的工作方式。你不应鲁莽，你必须谨慎，但是，如果你总是等待许可，你将取得很少成绩。（2）有时，你会让人们生气愤怒，那是可以的。努力让每一个人跟你一样会培养平庸之才。有些人将对你做的决定不满生气是不可避免的，但是，不要因为某些人不喜欢，就避免做出强硬的决定。（3）让人们能找到接触到你是重要的。打破与上级交流沟通的障碍，我不能容忍一层又一层的官僚机构，我努力让组织中的任何人能找到我和见到我。（4）重视速度和创新。我一直在致力于培养和鼓励，要在所有我们所做的事上创新，要执行的比任何人更快一些，好主意不执行就没有任何价值。（5）做你自己，希望那些为你工作的人们也是一样。在通用汽车，我不需要盲目服从和只会说“是”的人。我想要能挑战我的人，就象我一样挑战他们。（6）记住：“魔力是在细微之处。”如果你只考虑那些人们可以看到的东西，那你将丢掉那些他们能感到的更重要的东西。（7）记住：事情是由人做成的；没有人去执行，世界上最好的计划将没有任何意义。我努力让最聪明、最有创造性的人围绕在我的周围。我的目标永远是创造一个最优秀、最有才能的人们想要的环境。如果你有对人们的尊敬，并且永远能保持你的承诺，你就是一个领导者，不管你在公司是否有领导的头衔。（8）挑战旧的、舒服的工作方式。绝不要变得太舒服了，永远寻找改进你环境的机会。在事业上，一个人的价值，可以由他愿意继续学习新技能和负起新责任所决定。（9）每天将你的热情带给世界！我坚信态度的连锁反应将会有很强大的感染力。（10）这是最重要的课程，但不幸的是最被忽视的行动。当卓越的事发生时，相互祝贺；当一些小事取得明显成果时，大家庆祝。人们需要知道，他们的工作带来了变化或成果。你不说他们怎么会知道？要设法让自己和大家愉快地工作，在工作中寻找乐趣。我们生活在一个工业新世纪的黎明，我们需要坚实、强壮的领导带领我们走进新世纪。我在这里告诫你们：没有道路地图，我没有所有的答案。但是，有一个最后的课程：“如果你相信你的本能，用尊重和尊严对待人们，好事将会发生。”当你不能取胜时，不要害怕改变路线。当你认为你能行时，不要害怕，要竭尽你全身的力量和智慧去战斗。最后，不要让任何人告诉你：你不能做到顶峰，相信你的头脑和智慧，你会成功持续成功的关键要素之一！ 最近和一些朋友及同事沟通，讨论了些几年前到现在一直思考过的内容，其实蛮简单的。 就是当一个人一无所有或者经验、技能比较少的时候，去市场竞争拼搏的时候，心态会比较专一、义无反顾、如临深渊或破釜沉舟，会花更多时间或比竞争对手更认真去研究面临的商业机会。一旦他成功后或者持续某一段时间成功以后，心境会悄悄的转变，碰到商业机会可能会大意一些、自满一些、后怕一些、少了一些诚惶诚恐等复杂交织的心态。表现的结果就是越怕狼，狼就偏偏来了。 如果不断的忘记过去、刷新心态、每天都是新兵、每天都是如履薄冰、每天都重视和尊重并研究每一个可能的商业机会及竞争对手，反复的演练，并且要不怕输，输了就多学习和总结些输的经验，毕竟成功同样来自于经验。 希望关注博客和同行的朋友们都能持续成功，共同拥有一个激情、创新、有价值的回忆！印度企业家成功的四项要素跟着火炬看中国 1、持续创新（做好一时的创新和改变容易，难得是坚持每天或者定期有改变） 2、坚韧不拔（很小的道理，却不容易坚持做到）3、完善的后备培养体系（合适的种子需要OPEN的环境去培育）4、全球资源整合策略（这个太高了不敢妄评，商业模式是关键有效生产力） 感觉太渺小，差距越来越大，希望可以在持续创新上，形成一种机制，创造出一个环境；组织具备坚韧不拔的性格，个体都可以秉承它；继续挖掘人才、给到每个付出的人相应回报，从一支大红花可以到百花齐放。附（转商学院）：印度最大500家公司75%都由家族掌控。在信息技术、电信、电力、石化、钢铁、汽车、制药等产业，均由家族企业掌控。印度十大家族企业财富总值达到1925亿美元(印度媒体The Economic times，2007.10.29)，占印度2006年GDP(7785.21亿美元)比重超过25%。印度最大家族企业信实集团(Reliance Industries)2006年收入251.6亿美元，位列“全球500强”第2