橱柜销售之围绕消费者的四大问.doc

MK1G橱柜销售之围绕消费者的四大问 产品最终是提供给消费者在使用的。消费者为何要购买企业的橱柜产品?消费者喜欢什么样的橱柜?研究消费者的心理，就是橱柜销售人员必做的功课。如果不是对消费者有个深入的了解，又从何谈起让消费者接受自己的产品呢?但凡做销售的人员都知道一个现实问题，就是销售目标任务从来都只增不减，一直都是没有最高只有更高。做销售多以成败论英雄，且永远没有回头路。那么如何一直保持向上的势头，始终成为佼佼者呢，这是每个销售人员都在思考的问题，也是经常困惑着每个销售人员的心结。解开这个心结就要首先找到以下这几个问题的答案了。橱柜销售之围绕消费者的四大问谁是消费者?每年年初定橱柜销售目标的时候，很多人都不清楚到底定多少才合适，很多人定目标计划拍脑袋全凭想象，坐在办公室里玩数字游戏，目标任务随意分解，至于能不能完成橱柜销售目标到时再说。首先这是没有依据的不科学的做法，从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标?定多少目标才是科学的?归根结底还得要清楚谁是我们的消费者，到底有哪些人会使用我们的橱柜产品?带着这些问题认真思考，毕竟产品最终是消费者使用，弄清楚了这些问题以后，才能真正明白我们的橱柜销量从何而来，到底能不能支撑我们的销售完成，销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等，都紧跟着我们的消费群体联系密切。消费者在哪里?市场经济的大环境状况之下，这年头做销售早已经过了 酒香不怕巷子深 的时代，面对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力，如果不知道我们的消费者在哪，天天守在终端妄想着守株待兔，坐享其成，最终守来的也只有寥寥可数的消费者，自然你能够等得来的生意也就屈指可数。只有知道了我们的消费者在哪里，有针对性的走向他们，让他们知道我们的橱柜品牌，了解我们的橱柜产品，告知他们你能提供的方案或产品，帮助他们解决生活中的疑难问题，让他们始终都备受尊重心存感激，最后自然也就会多一份购买我们产品的信心。网络上一直充斥着地域攻击的言论，南北差异化总是争吵的重心。如北方的暖气，南方的空调;北方的饺子，南方的抄手;北方的甜豆浆，南方的咸豆浆 由于我们中国地大物博，而且不同地域的风俗、文化存在差异，因此带来了饮食习惯的地域性，大致表现为 南甜、北咸、东辣、西酸 ，产品消费结构也因此而存在南北差异。北方的豪情、成都的柔眉、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。 橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何水土异也。 这则家喻户晓的智慧小故事，说的是淮南香甜的橘子移植到淮北，就变成苦涩难吃的枳。这是因为事物的条件和环境等变了，所以才会这样。这种理论套到橱柜行业市场的南北差异上，一样适用。早在2007年9月11日，国家质检总局公布了国内首批橱柜行业 中国名牌 ，6家橱柜企业率先获选。值得注意的是，欧派、华帝、欧琳、百V等南方橱柜企业一举占了4个名额，而北派科宝、海尔则只占两席，四比二的结果使得橱柜业一直以来僵持不下的 南北之争 暂时画上了一个句号。据了解，一直以来，南方橱柜企业注重引进先进技术，在设计、品牌实力、规模优势、渠道构建等方面建立起独特的优势。有市场分析人士指出，这是欧派等企业打破国内市场格局、占据国内大半江山的关键。目前，国内橱柜企业主要集中于北京、上海、福建、广东四大区域，四地的橱柜生产企业已经占据了全国90%的市场，而上海、福建、广东三大南方市场更是占据绝对优势，在设计、服务、管理等方面引领着国内橱柜行业的发展。目前，在南派与北派、专业与综合厂商间竞争越来越激烈的背景下，部分地方中小橱柜企业已经退出市场，诸多区域品牌也面临着单店销售下降的问题。欧派等全国性大品牌则通过不断推出个性化、差异化产品，进一步细分市场、扩大市场优势。橱柜产品在南北市场的差异化在北方，空气寒冷，含水率低;在南方，空气炎热，含水率高。因此，选购木质橱柜，尤其是实木橱柜时，木材含水率、漆膜的加工、榫结构的连接等等都是消费者关注的焦点。通常情况下，木材本身都含有一定的水分，因此在制作橱柜之前都会进行烘干处理，这点是被大家熟知的，但是，烘干却要遵循一定的标准，即使橱柜用材的含水率与使用地区大气的平均含水率保持一致。在选购木制橱柜尤其是实木橱柜的时候，如果没有专业的检测仪，消费者很难了解该木制橱柜是否达到规定的标准。由于地理位置的不同，大气中的平均含水率会有差别，因此，不同地区对木制橱柜的含水率要求就不同。含水率直接影响着木制橱柜尤其是实木橱柜的质量和使用，含水率低了木材会吸收空气中的水分，造成橱柜膨胀变形;而含水率高了，橱柜则会面临开裂的危险。一般而言，木制橱柜尤其是实木橱柜，它的含水率最好是比当地空气的平均含水率低一至二个百分点。 所以，橱柜生产厂商要充分考虑到这个问题，虽是南北市场的细微差别，也是决定橱柜产品能否打开市场的关键。此文系中华橱柜网独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请注明来源中华橱柜网及网址，如需修改或部分引用请联系中华橱柜网运营中心编辑部。 網絡上一直充斥著地域攻擊的言論，南北差異化總是爭吵的重心。如北方的暖氣，南方的空調;北方的餃子，南方的抄手;北方的甜豆漿，南方的咸豆漿 由於我們中國地大物博，而且不同地域的風俗、文化存在差異，因此帶來瞭飲食習慣的地域性，大致表現為 南甜、北咸、東辣、西酸 ，產品消費結構也因此而存在南北差異。北方的豪情、成都的柔眉、廣東濃鬱的商業氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態等等，都是各個市場獨特的個性。 橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何水土異也。 這則傢喻戶曉的智慧小故事，說的是淮南香甜的橘子移植到淮北，就變成苦澀難吃的枳。這是因為事物的條件和環境等變瞭，所以才會這樣。這種理論套到櫥櫃行業市場的南北差異上，一樣適用。中國南北區域劃分地圖櫥櫃行業的首批中國名牌南北分佈早在2007年9月11日，國傢質檢總局公佈瞭國內首批櫥櫃行業 中國名牌 ，6傢櫥櫃企業率先獲選。值得註意的是，歐派、華帝、歐琳、百V等南方櫥櫃企業一舉占瞭4個名額，而北派科寶、海爾則隻占兩席，四比二的結果使得櫥櫃業一直以來僵持不下的 南北之爭 暫時畫上瞭一個句號。據瞭解，一直以來，南方櫥櫃企業註重引進先進技術，在設計、品牌實力、規模優勢、渠道構建等方面建立起獨特的優勢。有市場分析人士指出，這是歐派等企業打破國內市場格局、占據國內大半江山的關鍵。目前，國內櫥櫃企業主要集中於北京、上海、福建、廣東四大區域，四地的櫥櫃生產企業已經占據瞭全國90%的市場，而上海、福建、廣東三大南方市場更是占據絕對優勢，在設計、服務、管理等方面引領著國內櫥櫃行業的發展。目前，在南派與北派、專業與綜合廠商間競爭越來越激烈的背景下，部分地方中小櫥櫃企業已經退出市場，諸多區域品牌也面臨著單店銷售下降的問題。歐派等全國性大品牌則通過不斷推出個性化、差異化產品，進一步細分市場、擴大市場優勢。櫥櫃產品在南北市場的差異化在北方，空氣寒冷，含水率低;在南方，空氣炎熱，含水率高。因此，選購木質櫥櫃，尤其是實木櫥櫃時，木材含水率、漆膜的加工、榫結構的連接等等都是消費者關註的焦點。通常情況下，木材本身都含有一定的水分，因此在制作櫥櫃之前都會進行烘幹處理，這點是被大傢熟知的，但是，烘幹卻要遵循一定的標準，即使櫥櫃用材的含水率與使用地區大氣的平均含水率保持一致。在選購木制櫥櫃尤其是實木櫥櫃的時候，如果沒有專業的檢測儀，消費者很難瞭解該木制櫥櫃是否達到規定的標準。由於地理位置的不同，大氣中的平均含水率會有差別，因此，不同地區對木制櫥櫃的含水率要求就不同。含水率直接影響著木制櫥櫃尤其是實木櫥櫃的質量和使用，含水率低瞭木材會吸收空氣中的水分，造成櫥櫃膨脹變形;而含水率高瞭，櫥櫃則會面臨開裂的危險。產品最終是提供給消費者在使用的。消費者為何要購買企業的櫥櫃產品?消費者喜歡什麼樣的櫥櫃?研究消費者的心理，就是櫥櫃銷售人員必做的功課。如果不是對消費者有個深入的瞭解，又從何談起讓消費者接受自己的產品呢?但凡做銷售的人員都知道一個現實問題，就是銷售目標任務從來都隻增不減，一直都是沒有最高隻有更高。做銷售多以成敗論英雄，且永遠沒有回頭路。那麼如何一直保持向上的勢頭，始終成為佼佼者呢，這是每個銷售人員都在思考的問題，也是經常困惑著每個銷售人員的心結。解開這個心結就要首先找到以下這幾個問題的答案瞭。櫥櫃銷售之圍繞消費者的四大問誰是消費者?每年年初定櫥櫃銷售目標的時候，很多人都不清楚到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室裡玩數字遊戲，目標任務隨意分解，至於能不能完成櫥櫃銷售目標到時再說。首先這是沒有依據的不科學的做法，從態度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標?定多少目標才是科學的?歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的櫥櫃產品?帶著這些問題認真思考，畢竟產品最終是消費者使用，弄清楚瞭這些問題以後，才能真正明白我們的櫥櫃銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費群體聯系密切。消費者在哪裡?市場經濟的大環境狀況之下，這年頭做銷售早已經過瞭 酒香不怕巷子深 的時代，面對