5月26日家居馆推盘策略.doc

瑞祥商贸城家居馆营销方案 红瑞祥置业有限公司营销中心策划部2013年5月26日一、 6#楼销售总结1. 商铺面积区间：30以下销售率100%；30-50 销售率100%；50-60 销售率90.8%，60以上销售率66%。面积小的商铺认购率较高，剩余房源主要为三层异形、大面积商铺。建议：5#楼家居馆商铺划分以20-30，30-40 ，50-60为主，根据实际情况补充划分其他面积区间。2. 商铺楼层：建材馆商铺一层、二层基本售馨，三层商铺的销售率相对较低，主要说明目标客户群体传统思想认为一层商铺为旺铺，对一层商铺的意向度较高，对二、三层的商铺意向度较低。 建议：在推广和销售上要多加引导，如楼层业态、区域功能等划分方面。3. 商铺同楼层不同区域：二层、三层商铺人流动线差，距离电梯远的商铺去化速度相当缓慢。单层居中、两电梯之间、电梯口附近的商铺客户认购率高，去化速度快。建议：优化人流动线，尽可能的合理化电梯布局，在面积、价格、销售等方面做综合性合理划分。如面积划分时动线差的区域小于动线好的区域、价格定位时动线好距离电梯近的区域单价大于其他区域、销售中置业顾问多做引导分析。4. 商铺单价：一层商铺返租后前期定价为9470元/，返租后实际销售均价为9793元/，实际价格提升323元/；二层商铺返租后前期定价为6661元/，返租后实际销售均价为7014元/，实际价格提升353元/；三层商铺返租后前期定价为4750元/，返租后实际销售均价为5163元/，实际价格提升413元/。为巩固首次开盘成交客户的信心，防止退房，策划部采取了对一层折前价上涨1200元/，二、三层折前价上涨1000元/的提价策略。 建议：此价格均价对5#楼定价有指导意义，为提价预留空间。5. 商铺总价：一层、二层商铺40-60万元/间，三层商铺30-40万元/间。一层、二层基本售罄，说明客户对总价接受度良好，三层商铺性价比较低，去化速度较慢。6. 客户区域：建材馆商铺成交客户来源主要是富顺县城区（60.58%）及部分乡镇（28.99%），周边区域也占有一定数量的比例，但占比甚少。周边来访数量较少，但来访成交率较高。 建议：家居馆商铺推广以富顺县城及乡镇为主，周边做一些相应的辅助推广及渠道推广活动。7. 客户职业：购买建材馆客户的职业以政府公务员为主，占比28.3%，其后依次为个体经营户占比22.83%、单位中层领导占比22.5%、公司职员占比17.3%，最少的是离退休人员及教师职业，分别占比4.8%、4.2%。建议：加强公务员的渠道推广。8. 销售政策总结：最有效的政策为老带新政策，成交占比48.8%；其次为暖场活动，成交占比35.5%。建议：继续加大老带新政策和暖场活动推广力度。二、 5号楼商铺划分 1、总体原则：根据6号楼的销售总结为依据进行划分。2、商铺划分图 3、商铺划分统计表楼层/个数/面积面积区间个数/面积开间范围（m）进深范围（m）数量占比面积占比一层/261个/756930以下171个/43201.6-5.15.3-16.865.7%57.1%31-4081个/28552-8.37.8-16.431.0%37.7%41-509个/3922-3.712.9-17.93.4%502%二层/219个/600830以下154个/38231.8-4.76.3-16.870.3%63.6%31-4065个/21852-2.616.7-2129.7%36.4%三、 5号楼业态分布图 四、 5号楼推盘策略1、目标：5#楼办卡目标：办卡率100% 预计：450张完成时间：6月22日至8月3日 5#楼销售目标：销售率90% 开盘时间：2013年8月3日-2014年1月30日2、总体思路u 通过招商，不断炒热本项目，树立投资者信心，带动家居馆的办卡和销售；u 线上主推招商，线下主推销售，通过现场目的性很强的销售活动和渠道拓展进行精准营销；u 通过家具建材招商发布会，带动5号楼的蓄水和办卡；u 在10天内快速完成办卡商家的签约，根据家具建材招商成果，再确定5号楼的办卡及销售政策3、营销节奏第一阶段2013年5月29日至2013年6月10日家具建材招商发布会顺利召开，集中商家快速签约达到70%及以上办卡前期招商准备第一阶段2013年6月11日至2013年6月21日家具馆即将排号作准备工作，告知意向客户家具馆开始对外排号信息办卡前期策划准备第二阶段2013年6月22日至2013年8月16日开盘通过约2个月的强势蓄水，家居馆意向客户收取诚意金，锁定意向性客户完成办卡100%第三阶段2013年8月17日家居馆开盘，在项目积聚人气、形成较好的购买氛围完成销售50%第四阶段2013年8月17日至10月31日强销期，在良好的气氛氛围下，持续热销完成销售70%第五阶段2013年11月1日至2014年1月31日尾盘清售完成销售90%4、销售政策:策略一：借招商之势，推销售蓄客政策；通过前期排号，为家居馆蓄水，促成家居馆商铺销售。排号之日至开盘当日，缴纳5万元诚意金，每日享受优惠500元（最高可享受3万元）策略一：保持投资者稳定的投资回报率。通过返租政策，低投入、稳定高回报率，树立投资客户信心，促进家居馆商铺销售。思路1：当家具建材招商率达到30%及以下，建议采取此政策。前五年收益为总房款的40%，年收益8%/年，后5年收益为总房款的50%，年收益10%/年，10年租期内总收益90%。优势既保持6#楼的返租政策不变，让5#楼客户的购买心理平衡，又保持了川南地区唯一10年稳定投资收益的竞争优势； 劣势公司返租压力很大，公司销售利润很低。思路2：当家具建材招商率达到约50%，建议采取此政策。10年包租，前5年每年返租金总房款的8%，6-8年每年返总房款的10%,9-10年随行就市，前三年一次性返还3年租金。 优势既保持了川南地区唯一8年稳定投资收益的竞争优势，同时为商业运营创造了良好的条件，也一定程度上减轻了公司返租压力。 劣势客户心理接受会有落差，需要招商的进度和运营提升客户投资信心。思路3：当家具建材招商率达到70%及以上，建议采取此政策。10年包租，前5年每年返租金总房款的9%，6-10年随行就市，5年一次性返还完。 优势提升公司销售利润，最大程度降低返租压力。 劣势客户心理有极大落差，销售去化速度受较大影响，对招商方面的依附很高。策略三：加大老带新力度，提高客户忠诚度 通过更有激励效应的老带新政策，提高老客户的积极性，让项目进入口碑营销阶段。老客户带新客户成交给予2千元/套现金奖励。优势：好控制、易操作、节约费用劣势：吸引力一般，客户销售驱动力不够策略四：保持5号楼部分营销政策1、推广全员营销政策 即公司员工推荐客户购铺。可享受1000元/套的奖励，促成客户成交。2、限时签约优惠政策 客户在认购3日内，签定买卖合同并缴清首付款，可享5000元消费券（家居建材馆消费）限时签约优惠。可及时回收资金，给客户制造紧迫的销售氛围，促成客户成交，奠定客户对运营的信心；3、付款方式优惠 凡是购买瑞祥商贸城家居馆商铺，即可享受一次性付款3%优惠、按揭优惠1%，促成客户成交。5、营销活动:策略1：借5月28日招商发布会之势，提高销售人气，树立投资者信心充分利用前期家具建材馆排号的良好势头，于5月28日开展大型的招商发布会，借届时鲁豫的名人效应和招商发布会成功之势，树立投资信息，拔高项目形象，提升销售人气。策略2：以6-8月周末主题啤酒节活动，带动现场人气，促进A地块招商和办卡6-8月周末在项目广场举行主题啤酒节活动，通过对客户赠送活动劵的方式（成交客户送3张；办卡客户送2张，限时来访客户送一张）提升项目人气，促进销售。五、 家居馆推广执行计划科目分项名称计划执行时间计划执行及数量内容及目的要求备注短信短信发送每周五发放“精确打击”针对川南地区的经营者和个体户以及企事业单位人员、 公司员工、教师发送，每次发放数量为5万条。短信一：富顺唯一商贸城，瑞祥商贸城建材馆已售馨，家居馆黄金商铺即将推出，低投入、低风险、高回报率、高升值潜力，财富热线短信二：富顺唯一商贸城，家居馆黄金商铺即将推出，低投入、低风险、高回报率、高升值潜力，VIP钻石卡XXX日正式发售，财富热线短信三：富顺唯一商贸城，瑞祥商贸城1期家居X月XX日隆重开盘，抢到即赚到、即买即收益，财富热线家居馆：办卡信息、开盘信息短信于客户较闲时发送，选择为周四、周五。DM派单DM单派发6月13日-8月派单数量为每日5000份。派单主要针对富顺、自贡区域、隆昌区域家居建材城商家及其它行业个体商户、事业单位公务员、教师、居民居住小区，进行轮番轰炸主题： 办卡消息/销售信息派单人员5-10人电视广告电视广告+新闻跟踪报道6月13日-8月富顺电视台、自贡综合频道主题： /办卡信息/销售信息选择客户较关注电视的黄金时间网络广告网络广告6月13日-8月自贡在线、富顺在线、自贡西秦网站主题： /办卡信息/销售信息辅助媒体户外广告LED车身广告6月13日-8月3D宣传片招商情况和办卡卖点 LED车在富顺县城区及部分乡镇巡展站台广告6月13日-8月 富顺县城区公交站台8块主题：办卡消息/销售信息广告内容更换户外大牌6月17日换一面为