保险推销员通关手册.doc

新人衔接培训(2010版)通关手册“三讲”通关一、通关目的：能够熟练运用聚焦太平讲“三讲”二、 通关要求：1.提前准备通关内容2.通关时携带聚焦太平和学员手册3.严格按通关标准通关，否则须对全部内容重新通关三、通关时间：20分钟四、通关手册：通关环节通关内容通关标准讲自己1、 讲自己，认同保险我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事 【讲身边发生的最真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。2、 讲自己，个人成长我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人的知识和能力都能够得到快速提升。同时这份工作还很有意义，在成就自己的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己时，新人结合自身情况选择其中一个角度来讲，能够表达通关内容即可讲公司历史【聚焦太平第1-2页】太平人寿1929年创建，至今已有80年的历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。1956年，根据国家要求，太平保险公司移师海外；2001年中国加入WTO前夕，在国内复业；2009年6月，统一品牌为“中国太平”。讲公司历史时，突出民族品牌80载。能够熟练运用聚焦太平全面讲解出重要时点的内容讲公司股东【聚焦太平第4页】太平人寿是国有背景,实力雄厚。股东分别是：中国太平保险集团，它是隶属于国务院的国有控股金融保险集团，中保国际控股有限公司，它是第一家在境外上市的中资保险企业，富通保险国际，它是实力超凡的综合性金融集团，业务遍布全球。讲股东时，突出国有背景。能够熟练运用聚焦太平全面讲解出股东讲公司投资优势【聚焦太平第16-19页】太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司和中保集团资产管理有限公司，专业的资产管理公司带来了“境内外互动、优势互补”的投资优势 。同时专业、多渠道的保险资金投资为客户带来稳健、长期的收益。投资渠道包括股票、证券投资基金、各种国债、金融债券和企业债券，股权投资、债权投资，银行大额协议存款以及各类定、活期存款，还有保监会批准的其他资金运用形式。新保险法允许“保险资金可以投资不动产”，这就是太平人寿成功收购陆家嘴太平金融大厦。公司投资厚积薄发，基础设施债券力拔头筹。2007年京沪高铁，它是我国“十一五”规划中的头号工程，投资达2209.4亿元人民币，是我国投资规模最大的建设项目，它是包括太平人寿在内的保险团队斥资160亿元，获得13.93%的股权，成为仅次于铁道部的第二大股东。2008年国家电力，它是四川灾后重建的重大项目之一，是太平独家发起的国电债权计划。2009年京投地铁，它是保监会相关办法出台后，险资首个基础设施债权投资计划，该债权投资计划总规模30亿元，投资期限7年。还有2009年太平金融大厦等重大项目。太平投资渠道的多样化使得公司历年投资收益高于行业平均水平。你看，这是2004年-2008年保险机构及太平的投资收益率，即使在金融危机爆发的2008年，也取得了非常好的投资收益。你看，太平人寿的投资管理的确是稳健高效，非常值得客户信赖,你说是吧?讲投资优势时，突出投资稳健。能够熟练运用聚焦太平全面讲解出投资优势、投资渠道、投资基础设施项目、投资收益导入讲保险【聚焦太平第51页】这是太平人寿总经理郑荣禄博士接受第一财经日报资深记者的专访，谈到大家最关注的保险热点话题。我们总经理曾在复旦大学国际金融系任教，保险从业15年，有丰富的实践经验和深厚的理论功底，我们都称他为“博士”。按通关内容完整介绍讲保险保险是一种科学的制度安排【聚焦太平从第53页“在 现代社会中”至第54页“情况就不同了”】你看，博士说“保险是一种科学的制度安排”。在现代社会中，人类整体上面临着生老病死残各种风险，这个共识要达成。我经常问周围朋友，如果你是30岁、40岁的人，回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（癌症）或者碰到重大伤害（车祸）？如果做这样的调查，我相信答案90%甚至100%都是肯定的，这也就可以证明人类的风险是必然的。接下的问题是人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险？这就是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决办法。我们除了保险制度以外找不到第二种办法解决这个问题。社会上经常会碰到这样的事情：一个人患了重大疾病， 花50万医疗费就能把疾病治好，单位组织大家募捐。募捐这种做法不是一种制度安排，而且会带来很多副作用。但是如果用一种制度安排，就是指在这个制度内自然会解决这些问题，情况就不同了。你认为博士说得有道理吧？熟练运用聚焦太平全面讲解出“保险是一种科学的制度安排”讲保险保险是尊严、是爱与责任【聚焦太平从第54页“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至第55页“你想不出第二个解决方案”】博士还说 “保险是尊严，是爱与责任”。如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，到医院以后医生的结论是：这是用现代医疗科学完全可以治好的疾病，但是医疗费用是50万。不同的家庭面临这种情况做法是不一样的：要么是付不起50万放弃治疗；要么是借债治疗；要么是用家庭储蓄来治疗（假设你家庭有100万储蓄）。我要说的是，无论用上述哪种方式治疗，当事人都会失去尊严。大家想想，如果当事人靠很多人捐款治疗，或者靠亲戚借款治疗，或者用家里小孩子读书费用治疗，或者用家里准备改善住房条件的款项来治疗，作为当事者躺在病床上肯定会想，我怎么那么倒霉，我得了一场病要向那么多人借债，或者要把全家人十年的努力化为乌有！他会在一种愧疚、没有尊严的精神状态下接受治疗。反过来如果你是通过保险制度来解决高额的医疗费用，那你在医院里会非常乐观地接受这个事实，并庆幸现代医疗科学技术可以解决这个疾病问题。通过保险制度可以解决你的财务负担，让你生病都有尊严，这就是有保险制度和没有保险制度给你带来的巨大差别。 对一个老人来说也是一样，如果在年轻的时候做了保障规划，而在年老的时候能够按照自己年轻时的规划，拥有足够的养老金过上高品质的生活，而不给子女带来负担，这也是一种尊严。更不用说为了家庭成员做好人生风险规划，万一发生一些不可避免的灾难时，还能让子女和配偶维持高品质的生活。这就是保险制度以及保险产品能够带给人们心理层面的影响，我们叫做祥和与安宁。世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度，