WP8合作商务谈判与Apple.doc

（策划书封面）商务谈判计划书专业班级： 041161 电子封装技术 学生姓名：041161019 李永鹏一. 谈判双方背景 甲方（我方）：微软公司背景资料：微软（Microsoft)公司是世界PC(Personal Computer，个人计算机)机软件开发的先导，由比尔盖茨与保罗艾伦创始于1975年，总部设在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）。目前是全球最大的电脑软件提供商。微软公司现有雇员9万人，2012年营业额699.4亿美元，其主要产品为Windows操作系统、Internet Explorer网页浏览器及Microsoft Office办公软件套件。1999年推出了MSN Messenger网络即时信息客户程序；2001年推出Xbox游戏机，参与游戏终端机市场竞争。2012年8月23日，微软25年以来首次更换公司Logo。2012年，10月23日，WIN8发布会将会举行，这标志着WIN8这一跨平台，同时支持手机，PC，平板电脑的系统将会正式进入到我们的生活中，开启了一个新的时代。2012年6月21日，微软公司发布Windows Phone 8手机操作系统，采用和Windows 8相同的内核。Windows Phone 8是微软公司最新发布的一款手机操作系统，是Windows Phone系统的最新版本，也是Windows Phone的第三个大型版本发展到；。在将来的发展过程中，WP8将会起到至关重要的作用。乙方：苹果公司背景资料：苹果公司（Apple Inc.）是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司（Apple Computer, Inc.）更名而来，核心业务为电子科技产品，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。苹果公司由史蒂夫乔布斯、斯蒂夫沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机、iPhone手机和iPad平板电脑等。2012年8月21日，苹果成为世界市值第一的上市公司。6月11日凌晨1点，WWDC2013苹果全球开发者大会在美国旧金山召开。苹果在会上发布最新操作系统-iOS 7和OS X Mavericks二.谈判主题本公司与苹果公司合作生产设计符合两家理念的全新概念手机。主要内容：形成合作理念，生产以我公司WP8为系统核心，以苹果公司Iphone手机外观为外形的全新手机，开创手机世界的新时代。三.谈判团队组成主谈：李*辅谈：王*商务人员：魏*技术顾问：张*，王*财务顾问：陈*四：谈判地点、时间、议程地点：本公司层高级商务会议室时间：8月6-10日谈判议程：6号：开始阶段（了解对方公司相关情况）；7号：中期谈判阶段；8号傍晚：最后谈判阶段；9号傍晚：交付定金；10号傍晚：签订合同；五：方利益及优劣势分析我方优势：市场方面：市场研究机构NPD日前发布相关数据显示wp市场占有率逐步上升，根据Kantar Worldpanel ComTech的数据，Windows Phone在英国市场的份额过去12个月几乎增长两倍，过去一年在欧洲获得了强劲增长，尤以英国和意大利的业绩最为突出。技术方面：在我公司成立的48年间里，设计出了无数改变世界的操作系统，其中包括Windows XP操作系统，Windows 7操作系统，以及如今发布不久的拥有全新设计理念的windows 8 操作系统。每次产品的发布都会对世界互联网业产生巨大的影响，这次本公司耗尽财力人力设计开发的WP8系统也将不会例外，对来的移动互联网、移动终端设备产生巨大的变革。我方劣势： 纵然拥有最先进的操作系统设计理念，但对手机等移动终端外形的设计理念仍然没有处于领先的位置。乙方优势：从Iphone问世至今，一直都有很不错的口碑，尤其是手机外形的设计理念更是打破以往所有手机厂商的狭隘与限制，重新定义了新时达下手机用该有的模样和发展趋势，导致各大手机厂商竞相模仿，掀起了手机界的一股时尚潮流。乙方劣势： 纵然之前发布的IOS系统表现良好，给用户留下了甚至完美的印象。但自从Iphone5发布至今，苹果股价一直下跌，在人们心目中设计大师的形象渐渐模糊，没有了以往应该有的走高端路线的气质与理念。而且今年的WWDC上发布的最新版IOS7则大受非议，UI设计太过花哨，设计理念抄袭MEEGO与WP8，导致如今大家对IOS的满意度渐渐降低。六、谈判过程与策略1、开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (6) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，如有必要进而做出部分让步已达到公平合作，互利双赢的局面。 4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。7、 准备谈判资料对自身优势劣势做到精确合理的分析，摆正自己的定位，防止陷入对方设计的圈套。了解本行业其他竞争对手的资料，避免乙方通过其他竞争对手对我方进行压制。精确了解乙方的商务谈判能力和合作意向，以及对方可能对此次谈判做出的预估，例如：*对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线*对方的第一、第二替代方案分别是什么*对方可能做出那些让步，幅度有多大*哪些是绝不会妥协的原则问题*如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响8、 制定应急方案1.遇谈判僵局该如何处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。2、若谈判中发现对方确实不错，但合作方式上仍然有商量的余地。我们将如何稳住？应对：对于合作方式必须坚持底线不做退让，先用设计出的概念图和理论等做筹码稳住对方，如果对方也不肯在合作方式上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的合作方式上提供更完善、优秀的设计团队和沟通团队，以确保合作方式的不改变。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应