《线营销技巧解析》PPT课件.ppt

一线营销技巧解析 2010年06月16日 关于主讲人 郑斌 兼职培训师 专注领域 企业文化理念 渠道管理 商务礼仪 营销管理 中国石油大学经济学学士 东营西城分公司渠道经理 营销解析 1 认识营销 2 一线营销技巧解析 3 纲要 推介技巧 与您共勉 不想当营业员正是您现在是营业员的原因所在 当好营业员才是您将来不当营业员的原因所在 将脑袋打开一毫米 美国有一间生产牙膏的公司 产品优良 包装精美 深受广大消费者的喜爱 每年营业额蒸蒸日上 记录显示 前十年每年的营业增长率为10 20 令董事部雀跃万分 不过 业绩进入第十一年 第十二年及第十二年时 则停滞下来 每个月维持同样的数字 董事部对此三年业绩表现感到不满 便召开全国经理级高层会议 以商讨对策 会议中 有名年轻经理站起来 扬了扬手中的一张纸对董事部说 我有个建议 若您要使用我的建议 必须另付我5万元 总裁听了很生气说 我每个月都支付你薪水 另有红包奖励 现在叫你来开会讨论 你还要另外要求5万元 是否过分 总裁先生 请别误会 若我的建议行不通 您可以将它丢弃 一毛钱也不必付 年轻的经理解释说 好 总裁接过那张纸后 阅毕 马上签了一张5万元支票给那年轻经理 那张纸上只写了一句话 将现有的牙膏开口扩大1mm 总裁马上下令更换新的包装 试想 每天早上 每个消费者多用1mm的牙膏 每天牙膏的消费量将多出多少倍呢 这个决定 使该公司第十四年的营业额增加了32 肥皂盒和电风扇 说某跨国家化公司 肥皂生产线上面存在有包装时可能漏包肥皂的问题 于是该公司总裁命令组成了以博士牵头的专家组对这个问题进行攻关 该研发团队使用了世界上最高精尖的技术 如红外探测 激光照射等 在花费了大量美金和半年的时间后终于完成了肥皂盒检测系统 将肥皂盒空填率有效降低至5 以内 问题基本解决之 说某乡镇肥皂企业也遇到类似问题 老板命令初中毕业的流水线工头想办法解决之 经过半天的思考 该工头抗了一台电扇到生产线的末端进行吹风 那些没有装填肥皂的肥皂盒都被风吹下去了 不同的思维造就不同的结果 但有时反而被知识绊住了脚 认识营销 市场营销 是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值来满足这些需求的潜在顾客所组成 现实市场形成需要具备的条件 1 消费者 用户 一方存在需要和欲望并拥有其可支配的交换资源2 存在有一方提供的能够满足消费者 用户 需求的产品和服务 3 要有促成交换双方达成交易的各种条件 如双方接受的价格 时间 空间 信息和服务方式等 认识营销 市场营销的最终目标是 满足消费者的需求和欲望市场营销的核心 交换 交换过程是一个主动 积极寻找机会 满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程交换过程能否顺利进行 取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平 营销解析 1 认识营销 2 一线营销技巧解析 3 纲要 推介技巧 前台现状分析 1 带着情绪上班2 对客户漫不经心3 缺乏长久的客情维系4 资费类业务掌握熟悉程度不够5 产品推介过于书面化 解说不够形象具体 一线营销解析 移动公司的性质 通信服务业产品结构 SIM卡销售 数据卡 增值业务 集团业务营销误区 缺乏对职业的正确认识 缺少沟通的技巧 职业心态影响交易过程 一线营销技巧解析 Thinking自办厅VS代办渠道 一线营销技巧解析 影响营销的基本因素 4P 产品 Product 价格 Price 地点 Place 促销 Promotion而营销服务市场营销的要素是 产品价格地点促销人员 产品 渠道 价格 促销 人员 业务解说员 投诉处理员 一线营业人员四大专家 手机专家电脑专家业务知识专家营销技巧专家 一线营销技巧解析 一线营销四部曲了解并熟练掌握产品的资费 功能和使用方法寻找目标人群制定不同的推荐口径有效沟通促成交易达成建立长久客户联系 拓展营销范围 一线营销技巧解析 了解并熟练掌握产品的资费 功能和使用方法要点 把握产品优势 凸显产品卖点 并对客户进行产品使用方法的操作和演示 一线营销技巧解析 寻找目标人群制定不同的推荐口径 要点 将目标人群进一步细分化 并有针对性的将产品推介通俗易懂化飞信适用的客户群 大中专院校学生 办公室一族 热恋情侣 一线营销技巧解析 有效沟通促成交易达成要点妥善款待顾客观察顾客 了解他们的兴趣和需要发问可以延续话题的问题 让你进一步了解顾客所需替顾客找出适合他们的套餐和业务 一线营销技巧解析 建立长久客户联系 拓展营销范围与客户建立长久联系的方式 电话回访 电子邮件 短信 彩信 飞信群组 营销解析 1 认识营销 2 一线营销技巧解析 3 纲要 推介技巧 有效介绍新业务的 四句半 简单来说它特别适合于使用它之后举个例子来说吧而且 推介技巧 第一句 简单来说 彩铃是一种时尚的回铃音 回铃音就是你打电话给别人 电话还没有接通时的声音第二句 它特别适合 像你一样追求时尚 喜欢给朋友快乐的人第三句您使用了以后别人打电话给你 在等待你接通的过程中听到的不再说枯燥的 嘟嘟 的声 而是一段优美的音乐 或一段幽默的对白 当你接通电话后 相信对方的心情就会好起来 给别人快乐 也就是给自己快乐 第四句 举个例子上次 使用了彩铃之后 客户打电话给他 就谈起了他独特的彩铃 话匣子开了 谈资有了 心拉近了 业绩上升了30 呢 而且 我们现在正搞免费体验活动 您仅需 FABE表达法 围绕客户想得到什么 对他有何益处 而非我能提供什么 FABE FABE Feature特点 Advantage优点 Benefit利益 Prove证实 Em我们的无线信息机方便 快捷 Feature 话费低 绝对无月租 Advantage 现在您只需预存 元的话费 我们将赠送您价值280元的信息机一部 Benefit 很多办理过的老客户反映 使用我们的信息机跟以前的固定电话相比 省了一半的费用 Prove