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科学养殖知识讲座 荆州湘大 熊万程 2003年10月份饲料猛涨 市场突变动荡的情况下 适时的推出科讲营销推广会为稳定销量做出了贡献 也使科讲结合卖料提上了日程 使科讲工作更加丰富和实效 为销售的上量找到了有效的途径 一 意义 二 目的 1 终端拉动 稳定客户销量 饲料价格上涨 豆粕价格低下等情况下 养殖户购买浓缩料思想消极 通过推广会的刺激 提高了用户的购买热情 2 阻击竞手 当局部区域或全部范围受到竞争对手攻击 有些养殖户正在摇摆时 推出一场有效的推广会 占领养殖户的资金和仓库 阻击竞手 3 攻击竞争对手 寻找竞争对手的旺区 通过科示的效果展示 拜访的传播 竞手区已有多点使用 没有用者也已对骆驼料有所了解 正在动摇 适时搞场成功的推广会 带有刺激性的把产品摆到竞手用户面前 使之购买使用 打击竞手 4 新产品推广 1 取得客户的资金支持 沟通 描绘前景灿烂 危机感 榜样 某某老板搞一场何种形式的推广会 销了几吨料 现销量突飞猛进 现款销售的引诱2 通报公司取得资金支持 原则上50元 吨 车辆 人员等支持 三 资源整合 1 有奖销售型 根据购买数量 设计不同礼品 附一 此活动可以采取现金优惠 5元 袋方式 也可采取赊欠方式参与 但必须按正常价格执行 此活动一般在一个时间段或长期 四 操作方式 2 抽奖销售型 购一定单位骆驼料可参与一次抽奖活动 附二 此活动绝对采取现金购料形式 但可比平时优惠5元 袋 也可按正常价 因为抽奖易使人疯狂 不搞现金购买 易使用户虚购 时间一般仅限推广会当天 1 时间地点的确定 时间 若在经销商门面举行 应选在逢集之日和天高气爽之日 8点30分 地点 经销商门面 局部区域应选择村委会 学校 周六或周日 等 标准是场面宽阔 人员易于聚集 五 准备工作 2 宣传工作 写红榜张贴 宣传单内容 时间 地点 主题 奖项等 广播宣传 宣传单内容 宣传单的发放 重点养殖户的拜访 找好托 A 做思想工作 鼓励其积极参与 可许诺 如若抽奖不到 可私下送一件 B 指导他鼓动别人参加 准养殖户的拜访 重点 3 礼品的到位 估计销量 准备足量的礼品 根据促销金额确定奖项内容 例如 200元吨或300元吨 空奖一定要设立 使幸运奖者感到幸运 4 抽奖工具 奖卷的设计与打印 红色名片状 附三 一面 徐州湘大骆驼饲料有限公司 一面为 等奖 各级奖卷数量据销量设计而定 奖箱设计 一中型纸箱 开一拳型口外 其它用红纸包装 正面写 奖箱 字样 奖卷一次投入型 奖箱中可设一定的机关 可隐藏部分大奖 以防大奖出现太早及可有操作规程的空间 奖卷分组型 一般一吨料一组 此法不可以使假以防有人包下剩余奖卷 但大奖卷可做一定特征 特征应多种以防 托 利欲熏心全纳囊中 特征只可以营销员知晓 经销商尽可能不让其知晓 使可灵活操作 发奖台 音响 鞭炮 老板准备好 收款 彩带 收回复用 大红花 相机 喇叭 5 推广会程序 8 30会议开始 主持人讲话 嘉宾讲话 重点养殖户或村干部 猪的饲养与管理及疾病预防 王教授 据情况科讲可以不搞 公司介绍 产品介绍 公司来人 示范户讲效果 活动 6 会前一天下午 应在亲临区域广播再通知 再落实一下教室或村委会地点 7 推广会的一切都以公司名誉举办 以防用户以后找经销商要礼品 1 提早一小时到会场布置 条幅 骆驼饲料宣传条幅 活动主题标语 用红纸写 如 热烈庆祝唐人神集团徐州湘大迎新春真情回报活动 奖项设置红榜 彩旗 开会 2 工作人员到位 特别是开票收款处 抽奖处 发奖处 专家咨询处用红纸安排好 1 开票收款可为老板家人 开票时要建立养殖户详细档案 2 抽奖处为公司人员 是重要岗位 位置要高 显眼 可目及全会场 有利于宣传造势 3 发奖处要宽阔 大礼品要全部摆放完整 发奖时要建立档案 4 营业推广会各工作人员的位置安排 开票 收款 抽奖处 发奖处专家咨询处发奖台 3 养殖户 准客户 烟茶招待到位 体现人性化服务 特别是准客户来了就不能让其空手走 让老板想一切办法 让其抽奖买料 4 8 30 9 00会议开始 鞭炮 奏乐按设计程序进行 注意主要工作是推广会工作 其他工作不可占用主要工作时间 一般10 00 11 00点一定开始 5 抽奖时鼓动宣传 交款 开票 收票抽奖 发奖 抽奖处人员使用喇叭要不停地鼓动养殖户掏钱买料抽奖 出大奖定要大喊宣传 中大奖了 中大奖了 要求中大奖者买鞭炮燃放 以使抽奖者疯狂购买抽奖 发奖时应尽量拖延时间 发奖要正规 音乐 鞭炮 领导发奖 冷场时可灵活地出一些大奖使高潮不断 带动消极者购买 托的现场鼓动 老王摸 再摸两张 老张试试和气 小李 今天买合算 中间可鼓励获大奖者请吃糖 调节气