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人们喜欢谈话甚于听人说话人们总想掌控谈话的过程v 1、提问法：“那是指”；“明确地说，你所有指的是”v 2、阐述对方的意思：“你刚才说的话，我的了解是对吗？”v 3、同意，赞同对方的意思：“你的意思，我非常赞同。v 4、我的想法是这样的，你也这样想吗？v 5、虽然说这件事情是这样的，但可能有许多不当之处，不知道你对这方面考虑的意见是怎样的？v 6、你觉得我们试试如何？还有别的回答吗？v 销售的过程不是你有多会说，而是你有多会听。v 一个有能力的沟通者借着问题，不只可以得到他想得到的答案，而且还可以了解对方，远超过问题本身的相关想法。v 那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。v 如果要做个成功的业务员，就是要让对手无拘无束地并且能够很信赖地与你交谈。v 想一想：与客户在一起的时候我们讲得多吗？v 方法：我们问对方一些与我们想要发现的策略有关的问题，引导对方再进行相同的策略。v 在发展亲和感的过程中，了解别人做事情所使用的策略，就像得到某人心灵配置图一样。v 1、“能否告诉我你在买房子的愉快、满足的经验？”，“哦，当然，我还刻，那栋房子是我和太太及孩子们一起看的。”v 2、“史密斯先生，请您告诉我，使你下决心要习那个房子的第一个理由是什么？”v A。是因为你看到了什么东西吗？v B是因为你听到某些东西吗？v C是因为你碰触到什么，或是你感受到什么吗v 汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可以开一阵子。”v 一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。v 向你关心的人送去问候还有什么好办法？v 因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。v 有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。v 当对方说：迈克杰克逊好棒！就算你不太喜欢，也要说：是的，跳舞棒极了，充满动感。趁机可以问：你是什么时候接触到杰克逊舞蹈的？v 曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给你打电话，不想您马上就打过来了。v 要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。v 你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。v 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。v 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。v 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。如何过好门卫和秘书这一关你的AAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面。v 不要企业图绕过他们，以尊重、实事求是的态度对待他们，尊敬他们的权力。v 以一些特别的礼品感谢他们。v 一有机会就会看望他们，和他们聊一会天。v 以老板的朋友的身份去拜访，我是X总幼年的伙伴，老朋友，今天特意来拜访他，请转告一下。v 赞美好。小姐，你的头发真漂亮，乌黑，顺滑，好飘逸。你平时用什么牌子的洗发水呢？v 请求帮助法。小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能够帮助我。v 更多的办法在哪里？做对的事情，永远比把事情做对重要10倍v 方向正确，结果才会正确。v 那些对于你的行业特别不信任的准客户，其实最有可能变成你的忠实客户，因为他们既然对你这个行业的特别小心，那就表示他会想要找一些他能够信任的人。v 开发高素质的客户，需要高素质的专业素养。v 成就事业的人，不仅做对的事，而且能把事情做对。v 假如你的事业的对的，可是，方法呢？v 每个人的智慧和知识结构都是不一样的，每个人身上都有你可以学习的地方。v 如果你吃苦上进，有积极的企图心，你努力了半天，还是不能够达到你所想达到的成就，那你真的应该去找一位现在仍然活跃在你这一行的资深前辈，设法与他建立长期的关系，并且向他寻求协助。v 良师高徒的双赢模式会让大家都受益。v 两个人会互相吸引，彼此合作，一定是因为双方有吸引彼此的地方。v 四种方法v 1、听培训师讲一些新型的观念与技巧。v 2、把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。v 3、以提问的形式与培训师互动。v 4、学友与同事之间学习互动。v 在聚会中建立的友谊对于做决策，发展事业是很有帮助的，如果你们是同行，可以彼此交换心得，探讨行业趋势，了解更多行业讯息。如果不是同行，他很有可能成为你的客户。v 培训或聚会中可以培养深厚的友情。如何运用饭局进行人脉销售v 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。v 饭桌上切记不要硬性推销。v 重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。v 席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。v 宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。如何让别人转介绍客户给你v 凭什么让别人介绍客户给你？v 为顾客提供物超所值的服务，令顾客感动，疯狂的服务。做服务就要讲究差异化。v 运用强有力的销售话术。v XX先生，老实讲，我有一个问题真的需要你帮忙，我很感谢你友好的支持所带给我的业务。绝大部分帮我介绍客源的人，到最后都会变成我和新顾客共同的贵人。所以从现在起，我要把时间花在像你这样的人身上成功、讲信用、关心别人、同时又愿意与别人分享好处的人。v 分享会带来更多节目。v 数量多是成功的关键。v 1、马上寄一封感谢信给提供名单的客户，并且在信中保证：一定会将拜访被介绍的客户的结果报告给他知道。v 2、在销售结束时，寄上一份感谢礼物与感谢，并且在信中请求客户提供更多的转介绍名单。v 3、和其他公司或业务员交换名单。v 4、把一些筛选过对你没用的名单转让给与你从事不同行业的朋友。当然可以收取一定的佣金。v 5、不用怀疑没有人要。为感谢开个帐户v 在感情帐户里，必须注意以下几点。v 1、理解别人关于聆听v 2、注意小节塑造形象v 3、信守承诺一刻千金v 4、诚恳正直稳重可靠多打问候电话少打推销电话v 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。v 通过另外途径，引发客户兴趣。v 第二次打电话时，让客户不好拒绝你。v 每次都为下一次见面留下借口。、v 销售最重要的是满足自己的需要，实现别人的梦想。v 要出奇制胜，最重要的是做到三点：v 1、别人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。v 2、做别人做不到的事情。v 3、做别人没有你做得好地方。v 电话、传真、电邮、网址v 公司名称、职称、地址v 生日及出生地、联系方式、家庭住址、教育程度v 参加社团、特别兴趣、重要经历、特殊成就v 整理好手中的名片，分类、备份、定期回访。如何成为一个与众不同的人v 1、穿着要有一个成功者的样子。第一印象95%从穿着中来。v 2、要有专家的常识和智慧。v 3、送一份有创意的礼物给他们的孩子。v 4、说话要风趣幽默，能给别人带来快乐和欢笑。v 你要付出什么，才能够让别人记住你，什么事是你最想被他人雇记住的？人脉不是被动拥有，而是主动出击v 一个人要得到他想要的结果，就必须要做好两件事：v 第一件事是要有一个想法，一个非常有创意的点子。v 第二件是就是马上行动。v 行动才会有结果。v 没有谁愿意主动来找你，除非你有与人不一样的地方，你有别人需要的物质。往前坐，套交情v 往前坐的优点：v 1、与聪明、好学、上进的同学在一起。v 2、听课听得比较清楚。v 3、老师看得见你。v 往后坐的缺点：v 1、不利于推销自己。v 2、凡事退缩，形成懦弱怕事的性格。v 3、有许多精华内容没有听到。v 奉劝一句：任何会议、培训课程、交流会都努力坐到前面去，并且勇于提问，勇于发言。成功者做别人不愿意做的事v 没问题，我会负责一切！v 有没有我帮得上忙的事？v 我能为你做些什么？v 成功者做别人不愿意做的事，因此他比你成功。v 不要以达成目标自满，要超越目标！让自己领先群雄！让公司少不了你这号人物！只要你提出，就会有收获v 只要你提出，就会有收获。v 要求是收获的起点。v 只要你想要，你就可以得到，这个世界可供我们收获的东西像大海一样无穷无尽。v 你在推销产品时，只要你的产品是对方需要的，而且是物超所值的。即使价格高，你也尽管向你的客户提出购买要求。v 成功的快乐领域里最重要的一个字，或许就是“要”这个字了如何让别人总是想见你v 1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。v 2、在谈话中总会让别人感到精神奕奕。v 3、与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯。v 4、与别人的兴趣、爱好相同。v 5、整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，氛围轻松愉快。v 知识是结交更多人脉的基础。v 没有陷入绝境的工作，只有陷入绝境的人。vv 如果你想改变某人的行为，最好的方式是改变自己的行为。v 如果他觉得你对他非常信任。“我喜欢那个人他在说我的语言”或者，“嘿！我喜欢他，他不错，和我很像，我可以信任他。”v 避免在谈话中使用别人听不懂的术语。v 卖弄学问会阻碍亲和力的建立，当遇到别人抗拒你的想法时，并不是因为你的想法不好，而是他们不了解你的表达方式。v 说别人的语言，你会发现他们会更正面地回应你，他们会激赏你的这份努力，同时也能增加别人对你的合作和支持力度。v 你不必学会所有顾客的行话，