拜访客户及话术.ppt

拜访客户准备及话术 一 拜访前二 拜访中三 拜访后 一 拜访前 准备工作 1 笔记本 笔 建议多备几支 图册 订书机 名片 还有一本写有价格的图册 价格表 客户资料 客户拜访记录表 手提袋 销售人员名片 订书机 笔记本 出差人员身份证 方便住宿 2 公司图册及产品样品 根据即将拜访区域的客户大约数量 确定所需图册数量 出差可以少量带一些公司有优势的产品样品推广 3 手机下载百度地图和高德地图 4 打印一份百度地图 从地图上标准最近的路线 沿途路过哪些客户顺道拜访 节省时间 5 用手机搜索当地客户 还会搜出很多客户 搜完客户在地图上标注好第二天的行车路线 节省时间 6 百度地图搜索 一般就搜 xxx五金城 xxx五金机电市场 xxx劳保 搜索劳保的时候 大部分都是做劳保的 这个比较准确一点 搜五金城 五金机电市场做劳保的有可能不是很多 一定要分地区搜索 客户大部分集中在某个市场 劳保一条街 火车站 汽车站附近 二 拜访中 1 老客户拜访 销售人员首先进门 话术 XX经理 您好 我是临沂恒安劳保的 客户 哦哦 知道 递上公司图册及名片 这时候可以跟客户要一张他的名片 话术 我是XX 以前都是电话联系您 现在能见到您真的很高兴 感觉很亲切 如果有随行领导这时候可以介绍 XX经理 这位是我们公司的XX总 亲自过来拜访一下您 如果是大客户这时候领导可以送一下小礼品 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍 或者领导跟客户谈一下劳保行情 销售人员拿笔记本详细记录客户店里卖的产品 我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道 报价我们公司的价格 2 新客户拜访 您好 我是临沂恒安劳保的 我们公司在临沂是最大的一家专业做劳保批发的公司 这个是我们公司的图册 图册上的产品我们都有 一些国内知名品牌 如 唐人 唐丰 踏雪 丽泰 地球 保为康 可客户家有什么品牌的就可以举例子 等等都是代理 就像您家卖的这个XX产品 我们公司就正好在做促销 引起客户兴趣 这时候客户询价可以给报个最低价 客户翻看图册 话术 这个是我们公司的图册 您可以看一下 根据防护部位分图册分为九部分 分别是 呼吸防护 头部防护 听力防护 眼面防护 身体防护 手部防护 坠落防护 足部防护 气体检测仪 您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩 主要是是洁士比 3M 工友 朝美 保为康这几个品牌的 第十到二十页是可更换滤棉式口罩 主要品牌有地球 唐丰 保为康 思创 花护 3m 唐人 生力 宏源 图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器 现在我们代理的品牌是唐人和三安 您现在看的第二部分是头部防护 安全帽我们有自己的品牌誉丰牌 有玻璃钢 高分子和V型ABS三种 另外还有唐丰 飞人 梅思安 华信 南方 另外还有艾尼的报警安全帽 一般用在电力系统上 第三部分是听力防护 主要是耳塞 品牌是国泰 3M 思创 材质主要是聚酯泡沫和硅胶 后面还有耳罩 是洁适比国泰和3M的 客户 好的 这个图册我先留着 有需要给你里联系 话术 行 图册上这个是我的名片 有什么问题 您可以随时给我打电话联系 您可以给我一张您的名片吗 客户 好的 双手接名片话术 谢谢您 您先忙着 我们就不打扰了 再见 注意事项 客户这个时候会问价格 此时要报价 报价一定要 自信 坚定 在客户翻到那一页的时候 要给客户指出这一页都是什么产品 我们这产品的优势是什么 客户问过的价格 自己要记在客户拜访记录表上 3 拜访中记录事项 a 客户拜访记录表上最好写上客户的名字 有些店铺如劳保大全都是重复的 b 对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记 及时回访 c 在领导与客户沟通中 要不停的记录客户家出售的产品 品牌一定要记 有些外包装上的厂家名称和电话也可以留意记一下 d 要善于发现客户店里样品或货物上传递给我们的信息 有些客户发来的货上 外包装上有发货人的名称 我们就可能了解到他从谁家进的货 进门如果有营业执照 要先看一眼 这样就可以知道店铺的名称和客户的名称还有注册资本 三 拜访后 1 对白天拜访的客户和地区遇到的情况和问题进行总结2 分地区 分类别整理好客户名片 客户记录 客户档案 3 做好总结 对每个区域进行系统分析 做好下次电话回访的准备 4 做好