一个小时摸清供应商成本区间的谈判工具.doc

一个小时摸清供应商成本区间的谈判工具 电子报价是为买方采购服务的一种高效的采购工具。常用的采购方式一般采用询价采购（比值比价）和招标采购（包括公开招标、邀请招标等）两种。这两种采购方式已经基本实现了扩大供应商渠道和公平竞争的原则，因此得到了普遍和广泛的应用。然而该方式的局限性也深深困扰着采购单位的决策者，其表现在： 1、 供应商渠道有限和相对固定，甚至依赖于供应商。传统通过人工寻找、媒体广告、电话传真的方式显然不能及时地掌握当今瞬息万变和一些新兴企业的市场信息。 2、 询价采购方式采购过程较长，需要一轮或多轮的谈判，耗费大量时间和精力；而且，谈判过程中卖主间并无直接竞争，竞争的压力是靠买方转达，其真假容易使卖方怀疑，难以形成有力地降价压力； 3、 在招标采购中，卖方的定价心理是“在低价中标的同时争取价格最高”，这种强烈矛盾的心理在只有一次表现机会（“只投一标”）的投标过程中必然导致侥幸取胜的行为，从而使降价空间缩小。 4、 传统采购方式需要通过人为来综合考虑各种交易和非交易因素的最终议标或定价，这种“面对面”方式，可能产生卖方价格同盟、买卖双方人为的权力或利益干扰等因素，使降价空间缩小，甚至破坏竞争秩序。 5、 传统采购方式是典型的非信息对称搏奕过程，买方无法有效的分析供应商的成本区间，竞争远不彻底； 6、 传统采购方式造成决策者对保证采购过程公平、公正、有效有利的目的管理上的困难。 电子报价对常用采购方式的局限性做了补充，顺应企业最大限度降低采购成本、提高产品竞争力和企业经济效益的要求，营造激烈竞争的竞价现场，改变传统“面对面” 和“只投一标”机制，使投标方通过异地、远程、实时、逼价引发卖主间的激烈竞争，从而极大地降低采购及交易成本、变革采购流程、减少腐败行为。 电子报价基于拍卖的原理，提起拍卖大家都不陌生，比如艺术品的拍卖是固定标的（艺术品），邀请有意向的买家共济一堂，由拍卖师控制场面促使买家相互竞争，从而达到卖出高价的效果。而电子报价根这种方式原理类似，只是方向相反，标的为订货合同。比如现在预计300万采购一批货物，首先确定采购的具体要求：规格、质量、认证、物流、付款、支付、企业等要项，然后邀请能满足采购要求的供应商报价。同拍卖相比，这种报价是方向是由高向低：298、296万、294万。可以重复报价，直至没有供应商出价为止。 这种方式优势明显，主要表现在： 首先，电子报价通过应用互联网，可以最大限度地帮助采购者充分地发现卖主。 第二，投标方“背靠背”地相对隔离在同一竞价平台上，不仅有效地规避了价格同盟的可能，而且竞争由投标方互相之间产生，在规定时间内可以多次出价，挑起激烈的竞争，从而最大限度的降低采购成本和交易成本。 第三，投标过程大大缩短，投标结果按事先约定由竞价系统自动产生，供求双方高层领导可直接参与，不仅有利于成交价格的迅速确定，而且使得采购流程便于监控和管理，减少采购中的腐败行为。 第四，激励的竞价过程不仅使采购方有效地发现卖方集体的成本区间，同时投标方也可从中发现其在竞争同行中的位置，促进其不断进行技术、管理等各方面的革新，提高竞争力。 作为一种非常高效的采购工具，电子报价是对传统询价招标采购局限性做了补充。其高效和实用的特点受到许多公司的认可和关注