房地产超级销售员培训目录(九五至尊).doc

.房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？）第三节 售楼员的服务对象（我面对谁？）第四节 售楼员的工作职责及要求（我的使命?）第五课: 售楼员的基本素质第一节 专业素质的培养（我要了解的?）第二节 综合能力要求（我的培养的?）售楼员应克服的顽疾（我要根除的?）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：l 现场接待l 带看现场l 谈判l 客户追踪l 签约l 售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财l 公司简介（PPT）l 职员手册l 各阶段项目人员离职佣金结算办法l 财务报销管理制度l 薪酬体系l 成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：l 终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处l 用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户l 用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名l 协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：l 时间l 开场白l 客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使