润滑油销售技巧.ppt

了解与销售润滑油 forBYD 讲师 薛胜刚 参加 课程目的 帮助您 了解润滑油基本知识了解和认识比亚迪精品润滑油学习销售比亚迪精品润滑油的销售技巧增加销售机会率 让客户满意 第一节了解润滑油基本知识 润滑油是什么 润滑油 是具有抗磨作用的一种物质 润滑油的作用是隔离两个表面 使其更容易活动 润滑油会在两个表面间建立保护膜 使其分隔开 润滑油作为保护膜紧贴两个表面 并且在中间流动 发动机的运转和机油的作用 润滑冷却清洁密封防锈 机油的作用 LubeOil BaseOil Additives润滑油 基础油 添加剂 添加剂粘度指数改进剂清净分散剂抗磨剂抗氧化剂降凝剂摩擦改进剂防锈剂抗泡剂其他添加剂 润滑油的成分 基础油植物油矿物油合成油 添加剂种类与作用 API AmericanPetroleumInstitute 美国石油协会机油性能等级标准 S代表汽油机机油最高级别APISMC代表柴油机机油最高等级APICJ 4全部基于一系列发动机测试及台架试验 机油的性能等级 API 汽油机油级别的新发展 API 美国石油协会 机油评定标准 机油的性能等级 API 这些等级性能水平很低 在国际上已经淘汰 在国际上也已淘汰 但在亚洲等地区仍广泛使用 其它衡量机油性能等级的规格标准 欧洲汽车制造协会ACEA标准代表欧洲汽车行业的规格标准针对发动机的实验室测试汽车制造商的标准代表各汽车制造商各自制定的规格标准其它国家的标准或地区性的标准 粘度 定义 粘度是一种对液体流动性的测量单位 粘度随着温度而改变 低 高 温度 SAE粘度级别 10W 40 低温粘度等级 分为0W 5W 10W 15W 20W 25W 数字越小 低温性能越好 100 C时的粘度等级 分为20 30 40 50 60 数字越大粘度越高 SAE 美国汽车工程师学会SocietyofAutomotiveEngineers 粘度级别 根据环境温度选择粘度的参照图 低温性能 燃油经济性低温启动性 高温性能 高温下的润滑性能高温下的密封性能 30 20 10 35 C 20 30 40 C 10 0 40 20W 50 15W 40 15W 50 10W 40 5W 40 5W 30 0W 30 0W 40 机油的粘度级别 在选择机油粘度时要考虑什么因素 气温 车况 优质机油的衡量指标 更换机油的知识 A 观察机油判断是否应当更换 观察法 乳白色 雾状 进水 灰色 被汽油污染 黑色 燃料不完全燃烧 闻气味 刺激性气味 被高温氧化了 强烈燃油味 被燃油稀释了 油滴斑点实验 滴在滤纸上 观察扩散中间有无沉积物 爆裂实验 用火加热 有0 2 以上水分 就能检测出 B 换油时间既看里程 又要看时间 C 尽量全部更换 避免断断续续的补充 D 所加的机油量要适度 17 嘉实多比亚迪精品润滑油GTXProfessional Hightemperatureweartest高温磨损测试 程序IIIF 80小时测试后的磨损 APISL标准 嘉实多比亚迪专用油品GTXProfessional的技术特点 Lowtemperatureweartest低温磨损测试 程序IVA 100小时测试后的磨损 嘉实多比亚迪精品机油GTXProfessional的技术特点 通过上述表分析出来 嘉实多 嘉护 原产特约比亚迪精品机油与APISL级的标准相比 在高温及低温的工作状况下都能减少发动机磨损50 三元催化器对机油提出的要求 机油中的磷 硫会毒害催化器 三元催化器失效的原因之一 降低机油磷 硫的含量减少机油的挥发性 新配方 新等级的润滑油 嘉实多比亚迪精品机油GTXProfessional的技术特点 嘉实多 嘉护 原产特约与普通机油的区别 嘉实多与比亚迪汽车联合研制三大优点保护 超强抗磨性超强清洁性防止三元催化器失效工艺特点 加氢精炼脱蜡添加剂含量22 竞品比较 壳牌喜力HX5APISL CF ACEAA2 B2 130RMB 喜力HX6APISM CF ACEAA3 B3 160RMB 美孚速霸1000APISM CF 140RMB 速霸2000APISM CF ACEAA3 B3 260RMB 24 嘉实多公司及品牌介绍 嘉实多公司介绍 1899年英国绅士维克费尔德先生创立嘉实多品牌我们成功的关键在于我们的核心价值 技术先锋获胜热诚与激情卓越表现2000年嘉实多加盟BP 成为BP集团一员 全球主要能源企业 2009年世界500强排名第四 1989年进入中国 嘉实多领先科技 1935年 嘉实多发明清净分散剂1954年 率先推出全合成机油 助力奔驰 获得一级方程式赛冠军1995年 成功研制出世界上第一只达到SJ级别的矿物质油 具有分析吸附作用的磁护机油和世界上流速最快的机油 1996年 在世界上首先推出0W粘度机油 协助火箭式汽车超越音速 以763mph的速度打破世界陆地速度记录 生产出第一种全合成赛车机油 B185机油 是迄今为止最好的赛车机油之一 嘉实多合作伙伴 28 高级销售技巧 1 如何认识客户 客户是上帝 客户是奖金和提成 客户是可以交流的 需要帮助的朋友 客户是需要这种产品的 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助 客户可能还不了解这种产品的好处 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白 需要一定的技巧 帮助客户明白的过程是愉快的 帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程 客户可能有提防的心理 也可能产生怀疑 或拒绝 这时我总能够理解客户 通过争取 我往往既能够加深与客户的关系 又能够让客户购买这个产品 2 认识自己 把客户当成可以交流的朋友 可以帮助您调整好自己 有效避免2种极端 既不过于激进 又不消极 试想 你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗 试想 这个产品能很好的帮助朋友 而朋友尚不知道 你难道能坐视不管吗 在产品性价比投入方面 朋友算不清这个帐 难道你不应该帮助朋友明白他的投入是很合算的吗 避免2种极端 自卑和傲慢 3 建立关系和激发需求 建立关系A 欢迎 B 询问所需服务 C 检查 问诊 了解里程 上次保养时间 里程数 询问驾驶特点 告知发动机保护的重要性D 关怀和欣赏客户 通过提问明确客户的需求 2 确定换油需求 换油机会 首保 达到保养里程 达到保养时间 换季 大修 主观条件 建立好感 建立融洽的沟通气氛 客户意识到良好机油对自身的重要性 记住 客户都是爱惜他的车的 客户需要被告知 更好的机油 可以保护他的爱车发动机 4 介绍产品对客户的好处 特征 利益 润滑油与车辆运营成本 比例 润滑油只占车辆运营成本的1 但由于使用不适当的润滑油 润滑保养不良 润滑系统故障所导致的故障占车辆故障的40 使用高性能的润滑油 减少发动机故障 创造更好的经济效益 打动客户的方法 利用一些技术上或实验数据告诉客户差别所在介绍客户购买的具体实例告知不使用可能产生的危害讲一个动情的故事自己的贴身经验 4 处理客户异议 异议信号 回避服务顾问的眼神转移话题心不在焉 不感兴趣双手交叉房在胸前 这时候 要及时暂停 询问客户的想法 如 您好像对我刚才的讲解有些疑问 是吗 认识异议 视异议为机会 增进服务顾问对客户的了解 加深关系 让客户意识到更多的价值 使他感受到您对他的重视 处理异议的原则 观察自己是否急于求成避免发生争论不要否定客户要注意理解 赞美 欣赏客户要确认异议的原因不要急于作出结论 异议举例 太贵了 我觉得 壳牌的黄喜力 美孚速霸1000 也不错呀 我能不能自己带机油 请你们帮我换 我的车很一般 哪用的着这么好的机油 我原来使用的机油 也是你们比亚迪专用机油 难道是原来的机油不够好吗 有这个必要吗 5 勇敢的鼓励客户购买 尽管推动客户做出决定 有一定的技巧 但是 最主要的还是依赖前期交谈取得的成功 记住 成交 从你遇到客户的时候就开始了 成交是自然而然的成交是客户期望的多数成交是因为缺乏最后的 建议成交 要自信和勇敢的推动客户作出决定 5 勇敢的鼓励客户购买 观察成交信号推动成交的技巧1 勇敢 热情和积极可以帮助您增加客户的购买信心2 让客户触摸 增加拥有感3 怎么样 用一瓶试试 4 鼓励客户作出明智决定5 让客户自己做出选择6 给客户一个良好的建议7 如果客户坚持不买 不要勉强客户 6 让客户满意 再次简述产品的优良性能赞美客户作出的明智决定 让客户放心温馨的提醒和关怀下次换油的里程和时间祝福客户 情景模拟 场景一 客户来服务站做3000公里的首保 场景二 客户来服务站做8000公里的第二次保养 首保使用免费的原装机油 场景三 客户已驾驶20000公里 来服务站做维修 顺便做保养 之前是听朋友介绍 用壳牌喜力 感觉不错 场景四 客户自带一桶美孚超霸1000 要求保养时更换 小组讨论 1 一位客户来到店里 服务顾问观察到他的车型很普通 也比较旧 服务顾问想 这样的客户不可能花这些钱买这个机油的 介绍也没用 还是不费口舌了 小组讨论 2 服务顾问向客户介绍完比亚迪专用机油后 客户问 这个机油与普通的机油相比 有什么好 服务顾问说 既然是专用的嘛 当然好了 3 一位服务顾问对润滑油有非常专业的知识 技术参数记的也非常清楚 他在向客户介绍产品时 总是说出许多的专业术语 他说