服装品牌销售分析.doc

同样是一个品牌,同样的店铺大小, 同样的市场, 同样的货品,为什么有的店铺生意越做越 大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。主要原因 我个人分析以下几方面:专卖店销售业绩 =50%货品 +10%店铺形象 +20%店铺服务 +20%销售技巧百分五十的货品包括:货品的管理,推广,分析,陈列,还有货品的本身质量, 价位,款式等因素。一,首先我们分析店铺形象由此可见,销售业绩的主观因素在人为,不在货品, 50%的主观因素都是通过人为可以做好 的店铺形象可分析包括为:卖场 清洁卫生,货品陈列色彩效果,橱窗展示,店铺 装修档次、布局,导购员素质、 形象气质,卖场音乐,灯光效果以及销售氛 围等店铺形象是服装价值最直接的体现 , (如一件假皮衣放在散货市场, 顶多就值一二百, 但如果放在高档形象店, 经过包装精美展示,它的价值很可能成倍翻番,再如某品牌 钢笔的服务员气质好, 形象好, 亲切文雅, 在帮客人取笔时会小心翼翼的打开透亮的玻璃柜, 带上雪白的手套,轻轻的用双手托起,并给您展示和介绍,敢问这样的钢笔能不值钱吗?是品牌服装 最好 的诠释,是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受 , (顾客对店铺的映像如人的脸一样,往往被人们记住的都是美女 也是影响客户进 店购物最重要的环节 。 店铺形象可以说成是吸引力。顾客进店消费的环节可以分析如下五率:吸引率 进店率 试衣率 买单率 回头率显然没有吸引力, 后面的环节将会脱轨, 就无法形成销售, 可见店铺形象的重要 性。如果您是一位服装店老板, 您试想您的店铺形象好吗?您的店铺吸引力够吗?如 果没有,为了您的销售业绩,请您务必马上认真做好!二,再来分析一下 店铺 服务随着销售市场的不断壮大, 品牌竞争越来越激烈, 各种销售手段, 营销模式日新 百态,员工的服务已经显得尤为重要,必不可少。为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理, 其实他们购买的商品家 里已经有类似的了, 或者根本就不缺, 主要原因是消费者的购物方式在改变, 他 们购买的往往是心情, 购买的是自尊, 是面子, 打动并使他们决定购买的往往是 他们购物时的自由,开心,员工的亲切,热情,甚至感激,随之会冲动买单。 当顾客进店的第一时间, 能感受到一个 礼貌 的点头、 亲切的笑容、 友善的目光接 触、热情的招呼(您好,早上好等促销语,那么作为导购员你的销售已经成功 了 10%, 你已经为下一步接近顾客做了很好的铺垫。 一个有好的询问, 一份 真诚 的介绍推荐甚至一杯贴心的开水,给顾客消费欲望奠定了基础。 一个优美的指引手势(去试衣间,一句温馨的提醒(保管贵重 物品,一个深深的弯腰(帮顾客整理 裤脚 ,一个真心的 赞美 ,一个合理的建 议(穿着、搭配,为成交作了有力的保障。 一个诚恳的送客,一个 有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临,为顾客下次消费提供了更广阔的空间。 总之服务给顾客带来的物资享受和精神享受, 可以大大满足顾客的消费欲望, 无 时无刻不在体现服务的重要性,是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。服务基本法第一、 客为先,无论做任何事或与任何人交谈,见到客人的第一时间先帮到客 人。第二、 微笑 ,在任何时候保持微笑第三、 主动向客人打招呼第四、 主动邀请客人试衣第五、 姓氏称呼 /自我介绍第六、 道别,无论客人买与不 买 ,都必须礼貌地与客人道别。三,最后来谈谈销售技巧销售技巧是促成成交的根本原因, 试想导购员在 店铺 的角色只是充当拿货, 取货 之人, 时刻处于被动的状态, 没有主动的热情推销和专业的推销技巧, 那么此店 和自选超市又有何区别。 所谓导购就是引导顾客购物, 需从中起到催化剂的作用。 所以导购需具备以下基本知识:1了解公司 2了解行业和常用术语 3产品知识 4竞争产品 5工作职责和工作规范 6了解顾客特征与其购买心理 7销售 服务 技巧 8货品陈列与展示的常识,以下我们来重点谈谈工作中会出现的常见问题:顾客进店后需足够重视顾客的存在, 了解顾客给老板带来的长远价值, 我们现在来分析一下 一个顾客的价值 =(每季度消费额 *4 *口碑宣传率 *消费年度(18岁 -38岁=300*4*10*20= 240000试想我们流失一位忠实的顾客,将会使您的品牌店流失 240000的销售额,此数 据足以证明每个顾客的重要性,一个都不能放弃,更不能忽视。如顾客认为商品贵,差价格不肯买怎么办?首先确定顾客对商品本身是否满意, 价格是否是唯一 阻碍 , 认为商品不值这个价 钱与嫌这个价格太高是两个概念。 如对商品特定也有质疑, 应拿几款不同特色不 同价格的产品相比较介绍,注意要拉开档次 ; 如单纯嫌价格高,则可向其说明商 品的优点,突出该商品卖点,突出价格比,物有所值,而且商品的售后服务,商 家信誉等等也是货品价格的组成部分, 提示顾客花钱买服务, 买放心, 买诚信是 十分值得的。如顾客看中的那件衣服只剩一件 S 码,没顾客穿的码数怎么办?可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品,但如 顾客 十分喜欢这款衣 服,我们可以留下顾客的联系方式,请厂家发回一件,及时满足顾客的需求。如顾客请营业员带为试穿怎么办?不要拒绝, 但要说明同一款服装穿在不同人身上, 效果很不一样, 我可为您试穿 一下,做个比较,但不一定有您或当事人试穿效果好。如顾客的同伴对商品不满意时如何解决?对顾客同伴的不满意表示理解和尊重, 观察顾客对同伴意见的 重视 程度。 如顾客 有自己的主见, 主推顾客中意的商品; 如同伴意见分量较重, 则先博得同伴好感, 赞美顾客的试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下,或适当征求顾客同伴意见。店铺里一时人太多照看不过来怎么办?工作时间应做到“接一待二招呼三”,不得专注为一人 服务 而忽视了其他顾客, 可与顾客说“对不起, 现在人太多, 请您稍等一下”“这是您要的商品, 您先试 着,那边还有其他顾客,有事请您叫我,我叫阿浩”。人多时营业员应尽量站在 视角最宽的地方, 照顾到各方面, 多注意由店铺外出的人是否有夹带商品, 可请 附近同事帮忙照看。如顾客试穿效果确实不好,但又征求营业员意见怎么办?不要违背事实过分夸奖, 否则容易造成不信任感。 评价时不要使用态度过于鲜明 的语言,要注意说话分寸,如胖可说丰满、匀称,颜色鲜艳可说活泼、时尚、青 春等。不要直截了当说效果不好、难看等,以免损伤顾客自尊心。如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办?注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“好看”“真好看”,而应避免说“挺好 看”这类程度不够的话。 当顾客在两件商品中左右为难时, 应注意观察顾客, 判 断其购买能力, 如可确定为有实力顾客, 可同时赞美两件商品, 并表明很适合他, 只是 效果 各有千秋,尽量促成两笔成交;如认为顾客实力一般,应看其喜好,顾 客对哪款更为中意,果断确定的说:“我看您穿这款更合适,比那一款好看”。 帮其迅速下决心,避免顾客因拿不定主意,过多考虑而转念不买。如顾客问服装是什么面料,为什么这么贵时?告诉顾客:面料不是衡量价格的唯一标准。 像我们经营的这种正规品牌服装, 除 了面料讲究质地好外,做工精细,版型也很端正,而且数量有限,品牌服饰都有 自己的背景文化,穿起来更舒适,更有品位,是物有所值的,其实价格并不贵。如热情接待,招呼,反而遇到顾客冷遇和不满?应摆正态度, 不要用自己的标准衡量顾客, 面带 微笑 语气愉快地面对顾客的冷脸 和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给顾客自由选择的空间,不要跟的太近, 适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。当顾客盯着服装想什么时?一定要鼓励顾客进行试穿, 让顾客亲身感受穿出来的效果, 顾客没试, 成交量几 乎为零,试了以后就有 50%的成交率,有可能顾客当时没买,但下次还会回来, 属于潜在客户。当顾客在决定购买之前犹豫不决时?此时属于黄金 30秒阶段,一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望,说明产品的 好处,优惠,划算,体现产品的唯一性,一定要用到“最”字,如:“您的眼光 不错, 看中的是我们今年 最 流行的款式, 最 后这么几件了, 而且现在做活动可 以享受 88折优惠,活动 最 后几天了,您现在买 最 划算了”从而促使顾客迅速 下定决心。切忌不能给顾客 强迫 的感觉