广东工业大学与志高空调公司商务谈判策划书 精品.doc

商务谈判策划书 我 方： 广东XX大学 对 方： 广东XX空调有限公司 目 录一、谈判主题 .2二、谈判团队组成 .2三、谈判前期调查 .21.空调行业背景 .22.我方背景 .23.XX空调公司背景 .3四、辩题理解 .31.通过谈判得到的利益及优劣势分析 .32.谈判议题的确定 .4五、谈判目标 .41.最理想目标 .42.可接受目标 .43.最低目标 .54.目标可行性分析 .5六、开局及谈判策略 . .51.开局 .52.谈判中期策略及分析 .5报价策略 .5还价策略 .63.休局讨论方案 .64.最后冲刺阶段 .6七、应急方案 .61.可能遭遇的困难 .62.遇谈判僵局处理方法 .63.对方故意拖延时间处理方法 .6一、谈判主题我校就明年6月份购买1000台空调设备的产品价格、安装维护、运输与保险、毁约赔偿等内容与XX空调公司展开谈判，取得合作，达到双赢。二、谈判团队组成1.主谈人：覃 永 (全权代表公司谈判)2.决策人：张 北（主要负责重大问题的决策）3.技术员：王 毅 (主要负责技术问题)4.财务员：王魏双（主要负责财务问题）5.秘 书：单芝英 (主要负责谈判会议记录、整理，法律问题)三、谈判前期调查1.空调行业背景中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。而近几年空调市场的红火也促使众多空调厂家积极扩张，建立新的生产基地、购置新的生产线。而大幅扩张加上上游成本提高，同时国家的几项推动政策也都已经结束或接近尾声，空调市场的库存令人不得不担忧。库存高会给企业带来巨大的价格压力，企业格局也面临洗牌。一些库存消化能力差的企业会面临周转困难，甚至可能会被激烈的竞争所淘汰。同时随着中国加入世贸组织后，关税下调，早就对中国家电零售业虎视眈眈的外资企业迫不及待的进入中国市场。在技术、设备、资金的投入都远不如外资企业，加之本土的空调企业也众多，国内空调企业将面对来自国内、国际竞争对手更加严峻的双重挑战。2.我方背景我校是具有50多年历史的一所以工为主、工理经管文法结合的、多科性协调发展的省属重点大学。坐落在中国南方名城广州，地理位置优越，校园占地总面积3348亩，现有校舍建筑面积158余万平方米，有大学城校园及东风路、龙洞等多个校区。学校实行统一领导、统一管理，按统一的教学大纲和要求组织教学。现有专任教师2000余人，其中正高级职称近300人，副高级职称600余人；设有19个学院和3个公共课教学部(中心)，60个本科专业；全日制在校生45000余人，并招有不同层次的成人学历教育学生、港澳台生和外国留学生。学校不断推行科技管理体制改革，努力提高科技水平，走产、学、研相结合的道路，积极为地方社会经济服务。多年来，承担了一大批国家、省、市重点科研课题和国际合作科研项目，承担了大量企业科技开发项目，与国内外不少知名的公司、高校合作成立工程研究开发中心、工程公司。在某些学科领域已形成特色和优势，取得了一批重大科研成果，科研经费逐年增长。学校重视对外合作与交流，多年来，先后与美国、加拿大、俄罗斯、日本、澳大利亚、英国、法国、德国、新西兰、泰国等国家和地区的50多所高校和研究机构建立了合作交流关系，在教育合作、科研合作、人才培养、举办国际会议等方面均取得了显著的成效。3.XX空调公司背景广东XX空调有限公司创建于1994年，总部位于珠江三角洲XX重镇佛山市南海区，是一家以家用和中央空调研发、生产、销售为主的大型现代化企业。十余年的快速稳健发展，XX空调目前已成为营销网络覆盖全球100多个国家和地区、年设计产能达1000 万套的全球知名品牌，并奠定了作为国内空调领跑者之一的行业地位。自创建至今，XX专心专注、精益求精于空调领域，目前，家用空调拥有窗式、挂壁式、立柜式3大类、多个品种规格的强大阵容；中央空调拥有 CMV 智能变频多联户式中央空调、CMD智能多联中央空调、风冷模块机组、螺杆式水冷冷水机组、水源热泵机组、地源热泵机组、空气源热泵热水器机组、天花机、风管机、座吊机、风冷柜机、水冷柜机等十余大系列。同时，还拥有移动空调、除湿机、保鲜冷柜及电磁炉、多功能电压力锅、电热水壶、豆浆机等家电产品。XX始终坚持“以质量求生存、以科技求效益，以品牌促发展”的经营理念，一贯注重科技创新，是“全国高新技术产业化示范企业”，多年来自主研发硕果累累，拥有众多核心技术。XX品牌以“全球家庭新选择”、“世界品质、XX创造”而享誉海内外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。四、辩题理解1.通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：用较低价格成功购买1000台学生公寓空调，节约一定的资金，空调为知名品牌，质量有一定的保证，我校距XX公司较近，售后有保障。对方利益：成功得到1000台空调这个较大的购买订单，增加资金的周转，减少库存，同时也能提升品牌的知名度，也可以获得与我校的长期合作。我方优势：我方是买方，占据购买主动权，有多个空调品牌可以选择与购买。我方劣势：我校购买资金有限，XX空调公司的销量较好，在空调行业内有较高的话语权，在一定程度上其也具有谈判的主动权。对方优势：XX空调公司是国内空调行业领跑者之一，是中国名牌产品，有中国驰名商标等称号，配件企业多，成本能较大的进行控制。产品科技含量较高、质量较好，在行业竞争中较为占优势，销量较好，消费者比较信赖。对方劣势：国内生产空调的企业众多，国外的空调品牌也相继进入中国，XX空调公司面临的行业竞争压力非常大，需要较快的资金回流，近年来频繁爆出质量问题，销售有所下降。2.谈判议题的确定问题1：空调的单价问题。分析：事先调查XX空调公司该款空调的出厂价与市场价，以及其他品牌同类空调的价格，以此决定我方谈判中的态度。问题2：空调的安装与日常维护问题。分析：预先调查好对方在以往的空调销售中是否提供该项服务，以及其他空调厂商是否提供。问题3：空调的运输与保险问题。分析：我方没有可供运输的设备，希望对方能提供送货上门的服务，同时空调运送的保险费用需经过事先调查行业内的普遍做法。问题4：支付方式的问题。分析：先付购买总价的10%35%作为订金，余额分两期付清或者采取一次性付款。问题5：毁约赔偿的问题。分析：若XX空公司到期无法提供1000台空调设备，则除了退款外，还需按照未安装的空调台数的单价金额的2%-5%向我方进行赔付。五、谈判目标1.最理想目标每台空调的单价为1000元，对方负责空调的运输、保险、安装与日常维护，我方先付购买总价的10%作为订金，余额分两期付清。若对方到期无法提供1000台空调设备，则除了退款外，还需按照未安装的空调台数的单价金额的5%进行赔付。2.可接受目标每台空调的单价为1100元，对方负责空调的运输、保险、安装与日常维护，我方先付购买总价的25%作为订金，余额分两期付清。若对方到期无法提供1000台空调设备，则除了退款外，还需按照未安装的空调台数的单价金额的3%进行赔付。3.最低目标每台空调的单价为1200元，对方负责空调的运输、保险、安装与日常维护，我方先付购买总价的35%作为订金，余额分两期付清。或者每台空调的单价为1050元，对方负责空调的运输、安装与日常维护，我方买保险，购买总货款一次性付清。若对方到期无法提供1000台空调设备，则除了退款外，还需按照未安装的空调台数的单价金额的2%进行赔付。4.目标可行性分析据我方事先了解到该款空调的商家最高报价1990元，最低报价1375元，市场上同类空调的零售价在13001600元之间，由于这是普通零售商给出的报价，加上空调行业中出厂价与实际零售价相差较大，我方以每台10001200元的的报价于对方来说仍有较大的盈利的空间，同时了解到在空调行业中运输、保险、安装与日常维护一般都由卖方负责。因此，这样双方可得到的利益可以加以结合，以实现谈判的预期目标。六、开局及谈判策略1.开局 开局方案一：采用协商式开局分析：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，创造双方谈判理解一致性的感觉，使谈判在友好、愉悦的氛围中展开谈判。首先向对方介绍我方的基本情况、实力，让对方了解到我方在社会上的影响力，对此次销售有足够的信心。从中慢慢引出对方对于空调价格及其他方面的要求，在谈判时要时刻面带微笑，诚信对待对方，用当前空调行业的实际背景向对方介绍，将严峻的的形式和美好的未来都展现出来，最后就此次谈判的关键问题与对方进行磋商。开局方案二：采用慎重式开局分析：谈判的一开始就将我方的态度展现出来，表示出对于谈判的高度重视，让对方放弃一些不切实际的想法。直接表明我方的要求，将这些要求进行详细的阐述和说明，展现出我方的坚定立场并征求对方的意见。在谈判的过程中应保持必要的严肃和适当的微笑，在气势上也不能太过于强势，互相谦让，努力把握对于我方有力的条件，对于对方的要求进行慎重的考虑，加快谈判的进程。 2.谈判中期策略及分析报价策略向对方提出我方的所有要求是谈判的核心过程，在开局策略中已将我方的要求大致说出，此时要进行具体的阐述，坚持“喊高价”“出低价”相结合的原则。突出买方市场优势，作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在多个品牌中选择,适当施加压力迫使对方降低要求。还价策略在报价策略实施之后，对方如果态度依然强硬，此时可以采取穷追不舍的还价策略，用我方所掌握的优势和对方的劣势对对方进行强烈追击。如果对方死咬住一个方面不肯降低谈判筹码，谈判陷入僵局，我方可以考虑先放开这一点，从其他地方入手寻找突破。3.休局讨论方案 总结前面的谈判结果，与团队组成人员分析可能存在的还价余地和开出其他条件的可能。对一些重要的环节进行再次考虑，可以采取必要的让步降低我方的谈判要求。4.最后冲刺阶段这个环节可以采取优惠劝导策略。如果对方答应我方提出的价格条件，我方将在支付方式、保险等等地方做出相应的让步和承诺，以加快谈判的进程，也可以适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。如成功谈妥，则拟定合同双方签字生效。七、应急方案1.可能遭遇的困难 如相互之间共同与交流存在差异；双方搜集的资料有差别，对彼此的实际情况有不了解的地方；谈判筹码互相不让步，陷入僵局；谈判过程中谈判人员的态度控制得不好；谈判磋商中无法确立一个共同点。2.遇谈判僵局处理方法 摆正我方的观点，不能妥