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文档简介

服装行业常用术语销售篇：1、客流量：单位时间内，经过店铺主门面的客流总数；2、进店量：单位时间内，进入店铺的顾客总数；3、进店率： 进店量/客流量；4、触摸率： 单位时间内，触摸产品的顾客总数与进店量的比值；5、试穿率： 单位时间内，试穿产品的顾客总数与进店量的比值；6、成交率： 单位时间内，购买产品的顾客总数与进店量的比值；7、连带销售： 单位时间内，销售总件数/销售总单数。货品管理1、 一二三买货比：基本款：60% 适应顾客范围大，保底销售较有保障；流行款：30% 一般为本季主打款，跑量，利润较高。但其季节性较强，销售期较短；陈列款：10% 陈列款设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性，品味、档次，吸引力等。注：陈列款有可能转换成流行款，流行款也有可能转成基本款。2、二八现象： 二八现象即指少数货品产生大部分利润；3、二十大法则： 每季货品中，大约有20个款式，要占到70%左右的销售。每个品牌都要找到它的二十大货品并加以研究改进。4、三四三分析： 新货开始销售后每一周做一次销售分析。 A、销售占到前30%的货品，属于畅销货品，需要及时补货； B、排名中间40%的货品，属于普销款，须加强推销； C、排名后30%之货品，须及时调货，减价、促销；5、四两千斤原理： 最初常用于货品陈列。 对于货品管理而言，四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。6、五适原则： 适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。7、六正： 新货一般以正价（7折以上）销售六周。 六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。新货一般以周五晚出样为佳。如果将上货习惯订在周一，看得人多，但买的人少，待到客人周末来买时，会发现这是几天前看到的“旧款”，从而降低购买数。8、七减： A、每年的七（一）月份，一般开始减价销售。 国际品牌的直营店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折。 B、减价的原则是：流行款与陈列款主要是低于成本价销售，而基本款则不宜折得太狠，以免伤了品牌的筋骨。9、八清： A、每年的八（二）月份开始清货。 以特许经营为主的品牌，其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品，故其清货期相对较长。 B、很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货，一般以批发价的3-6折（相当于零售价的1-3折）回收。实在清不完的，则由员工超低价内购或捐赠。对于国内品牌而言，部分货品可用于加盟商开新店时铺货。10、九新： 每年的九（三）月份开始陆续推出新货。 一般
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