谈提高眼镜店面.ppt

如何提高眼镜店面的营业额 主讲人 李保罗 五个一 一个好的店面一个好的店长一个好的品质一个好的营销一个好的突破 一个好的品质 一个好的店面 一个好的突破 一个好的营销 一个好的店长 一个好的店面 位置 装修 张贴 POP 目标客户群 直接与间接人流与广告效应 例子 胡庆余堂的选址 叶种德堂实质上不是输在口碑 营销 品质上 而是店面位置上 从政要看曾国潘从商要看胡雪岩 胡庆余堂国药号又名胡庆馀堂 胡庆余堂是清同治十三年 1874年 由晚清 红顶商人 胡雪岩为 济世于民 开始筹建胡雪岩庆余堂药号 并于光绪四年在大井巷店屋落成并正式营业的药堂 位于美丽的西子湖畔 吴山脚下 胡庆余堂药店 以宋代皇家的药典为本 选用历朝历代的验方 以研制成药著称于世 一直到今天仍为中外人士所喜用 它和北京的同仁堂并称为中国著名的南北两家国药老店 A 望仙桥直街 叶种德堂 B 大井巷 胡庆余堂 过河摆渡不要钱 C D码头 C码头 1 是乃仁术 胡庆余堂门楼上现今还保留着创始人胡雪岩所立 是乃仁术 四个大字 它表达了胡庆余堂创办药业是为了济世 广济于人 这四个字出自 孟子 梁惠王上 医者 是乃仁术也 更反映了当时就有难能可贵的诚实守信和治病救人的仁义 数百年来胡庆余堂一直铭记这一祖训 2 真不二价 胡庆余堂制药遵守祖训 采办务真 修制务精 所生产药品质量上乘 所以在竞争上提倡货真价实 真不二价 真不二价 的横匾至今还悬挂在国药号大厅 3 戒欺 胡庆余堂崇尚戒欺经营 著名的 戒欺 匾额系胡雪岩清光绪四年四月亲笔所写店训 它告诫属下 凡百贸易均着不得欺字 药业关系性命 尤为万不可欺 戒欺的理念 涵盖方方面面 反映在经营上 首推的是 真不二价 即做生意讲诚信 老少无欺 贫富无欺 不能有丝毫掺假 采办务真 修制务精 戒欺 是胡庆余堂以 江南药王 饮誉120年的立业之本 一个好的店长 卓越的晋商老板 杰出的店长 贾继英 乔致庸的大德恒票号 还为我国的银行培养了第一任银行行长 他就是大德恒票号太原分庄经理贾继英 1 1905 1908大清户部银行行长2 1908 1926 晋胜银行 行长 并代办 交通银行 在山西的业务3 1926 1936设了 斌记五金行 贾继英仍任经理4 1936 1944在孔祥熙的支持下出任中央银行兰州分行经理 并兼任大西北的中央银行 中国银行 交通银行 农民银行四行联合办事处主任 此外 还兼任了甘肃省银行督办 贾继英之父贾文明 人称 贾秀才 家贫 依亲家迁居六堡村 继英生于六堡 从小受父亲教读 后入私塾 及长 继英进入 大德恒 票号学徒 掌柜知他精明干练 有胆有识 善于应对 遂提拔他为 跑街 商号叫 跑外的 常驻太原 社会交往日广 在省城太原逐渐有了声望 好店长的标准 一 素质方面 硬件软件二 能力方面 1 组织领导能力有效 合理地住址下级 调动店员的积极性 共同完成公司的确定目标 2 经营管理能力不断找问题 防患于未然 加强管理 使店铺整体运营更去合理 有计划的组织人力 物力 财力 合理调配时间 整合资源 提高效率 信息资料 数据的整理 分析 并在实践中运用 以扬长避短 查漏补缺 3 专业技能经营店铺的必备技巧和顾客满意的能力 快速 正确地分析解决问题 4 自我学习提高的能力不断学习和更新专业知识 不断充实成长 完善自己 5 培训辅导能力能拓展下级的视野 使人尽其才 提高业绩的指导能力 用自己的规范管理培育下级 传授可行的方法 步骤和技能 使其在其职尽其责 胜其任 同时要查漏补缺 帮助下级尽快改正错误并培训他们迅速成长 6 诚信的职业道德 作为榜样和承担责任的能力具有良好的操作和高尚的道德 有凝聚力 向心力 在店员中起到上行下效的作用 一店之长时整个团队的领导 遇事要不推诿 勇于承担 有才有德无才有德有才无德无才无德 马云的遗憾 外来的和尚会念经 朱熹 前几年 眼镜行业 空降一些高管 其结果 也是不了了之 一个好的品质 镜片品质 装配品质 服务品质 讲两个故事 1 张瑞敏砸冰箱 2 余世维成田机场买面包 张瑞敏砸冰箱 有缺陷的产品就是废品海尔集团首席执行官张瑞敏1985年 张瑞敏刚到海尔 时称青岛电冰箱总厂 一天 一位朋友要买一台冰箱 结果挑了很多台都有毛病 最后勉强拉走一台 朋友走后 张瑞敏派人把库房里的400多台冰箱全部检查了一遍 发现共有76台存在各种各样的缺陷 张瑞敏把职工们叫到车间 问大家怎么办 多数人提出 也不影响使用 便宜点儿处理给职工算了 当时一台冰箱的价格800多元 相当于一名职工两年的收入 张瑞敏说 我要是允许把这76台冰箱卖了 就等于允许你们明天再生产760台这样的冰箱 他宣布 这些冰箱要全部砸掉 谁干的谁来砸 并抡起大锤亲手砸了第一锤 很多职工砸冰箱时流下了眼泪 然后 张瑞敏告诉大家 有缺陷的产品就是废品 三年以后 海尔人捧回了中国冰箱行业的第一块国家质量金奖 为什么砸 砸出了什么 为了品质 砸出了世界第一 余世维成田机场买面包 我在成田机场碰到这样的一个事情 我在成田机场受训 下课的时候 买了一盒西德豆腐 回去一吃 坏的 我就把它丢掉了 第二天我又从那个小操场上走过去 我昨天在这里买了西德豆腐 坏的 你有没有带来 那种东西不值钱我丢掉了 你放心 你放心 我不是来找你要钱的 那个小姐回应道 不是那句话 先生 这是大事 你等下 她通 通 就跑上去了 没有多久跟一个男的下来了 那个男的下来时手上拿个塑料袋 另外手上拿了张钞票 先生 这里面还有5盒 保证都是新鲜的 这个钱是你的 我们退给你 我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻 不过 先生 我们已经通知了供应商 下个礼拜开会 如果下个礼拜一你还在我们附近 请你来找我 我会告诉你开会的结果 我们店里面卖出这种豆腐 是我们的羞耻 引用 题外话 自2008年6月28日起 三鹿奶粉事件开始爆发 一年后才解决 影响还没有结束 如今进口奶粉就是个例子 小胡任省长处理此事 而此时日本共同社 朝日新闻 等媒体9月6日至20日连续报道 日本 三笠食品 等公司涉嫌将工业用 残余农药超标及发霉 大米 伪装成食用米卖给酒厂 学校 医院等370家单位 在案件调查过程中 一涉案中间商自杀身亡 农水省事务次官白须敏朗辞职 9月19日 日本农林水产大臣太田诚一承认对该案处理不当 也引咎辞职 一个好的营销 营在销的前提与基础销是营的深化与落实营 策划 谋划 计划 筹划 描绘销 推销 出售 收款 解决问题 退货货 4P 美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略产品 Product 价格 Price 渠道 Place 和促销 Promotion 4C 随着市场竞争日趋激烈 媒介传播速度越来越快 4Ps理论越来越受到挑战 1990年 美国学者罗伯特 劳特朋 RobertLauterborn 教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论 4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变 具体表现为产品 Production 向顾客 Consumer 转变 价格 Price 向成本 Cost 转变 分销渠道 Place 向方便 Convenience 转变 促销 Promotion 向沟通 Communication 转变 4R 顾客战略为核心的4C说 随着时代的发展 也显现了其局限性 当顾客需求与社会原则相冲突时 顾客战略也是不适应的 例如 在倡导节约型社会的背景下 部分顾客的奢侈需求是否要被满足 这不仅是企业营销问题 更成为社会道德范畴问题 同样 建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离 于是2001年 美国的唐 E 舒尔茨 DonESchultz 又提出了关系 Relationship 节省 Retrenchment 关联 Relevancy 和报酬 Rewards 的4R新说 侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系 4I Interesting趣味原则 Interests利益原则 Interaction互动原则 Individuality个性原则 作为眼镜 我们充分综合地来看 不需要固定地教条地按照理论来做 而是根据实际情况来 首先 镜片质量过硬 这是基础 销售额提高 就是销售好 销售好不是单纯地看为把稻草说成金条 但实质还是品质与营销最佳组合的结果 products其次 重视客户关系 口牌 回头客 建立良好的客户关系 十分地重要 Relationship 1 8 25 访25个 8个动心 一个成交 再次 品牌与推广 Place Communication 这上面 还要有十分重要的市场分析方法 SWOT 以后再说吧 在推广上 格力的方式比较的好 重点打科技牌 成龙做的广告 功能诉求情感诉求 健康 方便 情感故事 品牌故事等最后 服务到位 回访制度 小问题不收费 丹阳一家羊毛衫终身免费补修 就是一个重要例子 一个好的突破 大家都知道 一本畅销书 谁动了我的奶酪 任何东西都是变化着的 正因为存在着这样的市场变化 所以销售额是变化与提高才是可实现的 致加