铁矿石谈判.doc

铁矿石谈判由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。与国外生产企业的谈判称铁矿石谈判。一、没有硝烟的持久战铁矿石价格谈判每年一次，09年的铁矿谈判因为有了力拓间谍事件而被重点关注。事实上，对于对铁矿石进口有较大依赖的我国来说，每年的谈判都有着特殊意义。 纷纷扰扰中，闹腾了好几个月的09年铁矿谈判终于在8月份有了结果，但这只是个逗号，谈判之路还远未到尽头。二、中国近年铁矿石谈判大盘点中钢协公布09年进口铁矿石价格谈判结果2009年08月17日中钢协新闻发布会上， 中国能接受的价格要看2010年我们经济的回暖情况，以及钢铁生产商能接受的钢材成本线。总体趋势是长协价格可能有小幅上涨。 近期，澳大利亚主要的矿山已经迅速减少了铁矿石的现货出口。有分析认为，矿商减产，除了公司自身原因外，显然也是为了稳住不断下跌的铁矿石价格，提高谈判筹码。 通过对过去几年铁矿石年度价格谈判的回顾可以发现，国际铁矿石寡头之间虽然没有直接制定合作协议，但每年价格谈判中往往能够做到同进同退，在谈判桌上有很大程度的默契，没有一家供应商会明显偏离已经达成共识的涨价策略。由此可以更深一步得出，少数国际寡头的垄断地位影响或左右着铁矿石商品的国际贸易价格，事实上，国际垄断是不等价交换形成的主因。 目前，世界铁矿石寡头的产能已接近极限，他们不能通过不同意涨价来获取更多的市场份额或收益，而我国是三大铁矿石供应商最大的客户，三巨头中特别是两拓，身处不发展钢铁工业的澳大利亚，其铁矿石产品只能依赖中国市场来消费。“在耐心的讨价还价中，延迟是有成本的，采矿业是资金密集型行业，整个大环境下，它的下游产业钢铁市场的持续低位的震荡调整，进口大国对矿石采购的不积极，矿石生产商紧张的资金链问题很容易凸显出来。”张琳表示。 三、卖方简介1、必和必拓公司必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司。在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市。2、力拓矿业公司世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。在全球拥有60多家子公司。公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。 3、巴西淡水河谷巴西淡水河谷公司 (CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司,其产量占巴西全国总产量的80%。4、FMG澳大利亚第三大铁矿石出口商，成立于2003年。已和35家中国钢企签订了10年以上的长期供货协议，每年对华供应近1亿吨铁矿石。 四、中国买方简介1、中钢协中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。现有团体会员单位206个，个人会员10人。理事107个，常务理事67个。 2、宝钢宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。 3、国内其他钢企鞍山钢铁集团、武汉钢铁（集团）公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。 五、态度1、铁矿石谈判尚未结束2009年5月29日 中钢协咬定40%降幅不松口 针对这个首发价，中国钢铁工业协会秘书长单尚华接受采访时表示：“降价远远不够，国内钢企若按照这样的价格购买，买得越多就赔得越多，我们必须坚持原则(降至2007年的价格基础再谈)。” 2、韩国企业接受价格33%降幅全球第四大钢铁企业、韩国浦项制铁昨天宣布接受日本与澳洲达成的2009年度国际铁矿石合同价格。浦项制铁在公告中称，已经接受力拓提供的铁矿粉降价33%，每吨58.2美元。六、中国的铁矿石谈判始末2005年以来商务部推行铁矿石进口资质限制 2005年2月，中钢协和五矿商会通过了铁矿石进口企业资质标准和申报程序，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至目前的112家。拥有进口资质的大型钢企经常囤积居奇，将矿石高价倒卖给中小企业。 2008年11月14日中钢协要求降价4045% 此前，所有谈判都由商务部来做整体规划，宝钢牵头谈判，然后再把谈判情况报告给中钢协，中钢协再向商务部汇报，商务部再报给中央。今年是商务部第一次放权给中钢协。 由于金融危机的影响，世界铁矿石市场呈现出供过于求的局面，中方籍此要求铁矿石价格回到2007年的水平上，即降价40%至45%。但三大矿山均拒绝。 2008年12月31日中钢协禁止加价倒卖矿石 有进口资质的企业被严格控制进口矿石的流向，禁止随意加价倒卖矿石，转卖的企业只能通过收取3%至5%代理费的方式进行。 这被视为对中小企业的安抚。但可行性遭到质疑，因为很难控制进口后的流向。 2009年2月19日中钢协要求会员钢企一致对外 要求所有会员钢企在铁矿石谈判中统一行动，对违反公约者，采取批评警示、行业通报、记入企业不良诚信信息库等处罚措施，直至取消会员资格。 2009年4月7日中钢协拒绝接受力拓降价20% 在铁矿石年度价格谈判陷入僵局后，力拓表示将向亚洲钢铁厂商暂时提供20%的价格折扣。中钢协和大型钢企表示拒绝。 中方一直以金融危机致“需求萎缩”作为重要的谈判砝码，但在中国出台“4万亿”刺激计划后，前四个月中国合计进口铁矿石同比增长22.90。 2009年5月26日2009年铁矿石“首发价”敲定 今年铁矿石“首发价”终于在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅敲定。中钢协宣布不会跟进。仍然坚持40%的降幅。 2009年6月2日力拓和亚洲其他主要钢厂达成协议 力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项、台湾的中钢等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲定的首发价降幅。 2009年6月4日力拓否决中铝注资195亿的交易 力拓5布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。 2009年6月9日中钢协严查炒卖铁矿石 中钢协表示，“中国市场不允许炒卖进口铁矿石。对于目前进口铁矿石市场出现了挂牌价、网上交易价，个别地区成立了铁矿石交易中心必须立即停止，呼吁审批部门应立即取消对此类交易中心的认可。” 2009年6月9日中小钢企集体“倒戈” 中小钢企与淡水河谷达成5000万吨的长协矿协议。一家小钢企的负责人道出苦衷，“具有长协资质的大企业，经常把低价购进的铁矿石高价转卖给中小钢厂。要想避免铁矿石巨头绕道中钢协，与小钢厂签订长协合同，就要求我们从内部消除谈判后大钢厂享利、小钢厂垫底的不一致情况。” 2009年6月10日中小钢企被指无资格自签协议 中钢协秘书长单尚华明确表示，中方绝不会妥协；中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。 2009年6月15日商务部称“两拓”案涉垄断 商务部新闻发言人回答关于力拓与必和必拓成立合资公司的相关问题时说，如果符合一定的条件，“两拓”案将适用中国的反垄断法。 2009年6月26日中钢协要求处罚日照铁矿石交易中心 中钢协公布对山东省日照市国际铁矿石交易中心调查报告，表示该中心不得从事进口铁矿石任何贸易、交易活动，必须进行内部整改并更名。 2009年7月9日力拓4员工涉嫌间谍罪被拘 上海市国家安全局证实，2009年以来，在中外进出口铁矿石谈判期间，澳大利亚力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰及该办事处人员刘才魁等四人，采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，刺探窃取了中国国家秘密。4人以间谍罪被逮捕。2009年10月15日 球三大铁矿石供应商要求把2010-2011年度的铁矿石价格上调30%-35%。详细2009年11月03日 2010年铁矿石谈判拉开序幕 中钢协称多数钢铁企业尚处于亏损状态。铁矿石进一步提价空间很小。详细2009年11月17日 武钢集团与委内瑞拉矿业集团公司达成“五方协议”，并达成了一个远低于2009年铁矿石长协价的价格。详细2009年12月01日 FMG单方面宣布铁矿石“中国价格”已失效。详细2009年12月03日 FMG公司改口：同中国客户间是“非常好的关系”，并将继续向中国供货。详细2009年12月07日 两拓签署合资约束性协议：各自销售铁矿石。详细2010年01月12日 因中国钢铁业与官方机构在铁矿石问题上陷入僵局，铁矿石供应商撇开中国，转向与日本和韩国商谈价格。详细2010年01月16日 由于铁矿石长协资源紧张，宝钢、武钢、河北钢铁集团等企业均派高层前往三大矿商“要资源”，同时“修复关系”。 2010年01月22日 必和必拓称放弃长协矿谈判，准备把铁矿石的定价，从一年一约的基准价格，走向短期议价。详细2010年01月28日 工信部表示，希望几家主要的铁矿石供应商，从行业的长远利益和根本利益以及与中国钢铁业界的长期友好合作着眼，尽快达成一个公平合理、双方都能够接受的价格协议。详细2010年02月04日 在中钢协2009年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。详细2010年02月06日 中钢协表示，今年将继续坚持中国模式，但将改进并加强铁矿石谈判工作，并建议政府对炒作铁矿石进口的企业进行处罚。详细2010年02月22日 中国五家主要冶金企业与三大矿山达成提升铁矿售价达成协议，根据这一协议，抵达中国港口的铁矿售价，将从2009年的每吨62美元提升至84美元，升幅为40%。详细2010年03月05日 媒体传三大矿要求2010年度长协矿价格上涨50%，中国钢铁行业内部人士纷纷感慨“中国的钢铁企业正在拼命为矿山打工！”详细2010年03月09日 必和必拓公司终于如愿改变了焦煤年度定价模式，该公司宣布已经与欧洲、中国、印度及日本多国客户首次达成了焦煤价格短期协议。详细2010年03月13日 全球铁矿石生产商暂停与中国关于年度铁矿石基准价格的谈判，现货价翻倍。详细2010年03月16日 商务部称可为铁矿石谈判提供贸易手段支持。详细2010年03月22日 日本钢铁生产商与铁矿石厂商已达成初步协议，接受矿商提出的按季定价并提价90%-100%。详细2010年03月23日 力拓及必和必拓相关负责人颇为暧昧地否认了与日本钢企达成协议的消息，并称仍会支持铁矿石长协机制。详细2010年03月23日 欧钢盟计划最早本周提请欧洲联盟调查铁矿石市场。欧洲钢企与矿商之间的价格战面临升级。详细2010年03月24日 淡水河谷要求4月铁矿石价格上涨114.4%。详细2010年03月30日 淡水河谷对日本钢企提出铁矿石涨价100%至110美元/吨的提议，日本钢企尚未做出回复。详细2010年03月30日 必和必拓宣布与大量亚洲客户达成短期协议。详细2010年04月06日 三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。详细2010年04月12日 三大矿山结盟“季度定价” FMG“中立”。详细2010年04月13日 新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元，比上一年度上涨92。详细2010年04月13日 全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83至86。详细2010年04月16日 商务部二度表态支持长协价格机制，并称正在研究针对三大矿的反垄断问题。详细2010年04月16日 国内中小钢企集体妥协,长协矿涨逾86%。详细2010年04月22日 继三大矿山后，原本表态处于“中立”地位的澳大利亚第三大铁矿石出口商FMG也终于对中方“倒戈相向”，宣布将转向“同市场挂钩”的价格体系。详细2010年04月26日 多位钢厂管理人士证实，目前国内有长协矿的钢厂，基本按照此前日韩与三大矿签订的季度价格购买矿石。详细七、中国谈判失败原因1、 先天不足：我国铁矿石过度依赖进口中国冶金矿山企业协会顾问焦玉书说，中国要确保铁矿生产规模达到年产十一亿吨、自给率达到百分之五十以上，才能冲破国际铁矿业的垄断局面。据焦玉书介绍，中国目前已经查明的铁矿资源储量为六百一十三亿吨，其中富矿仅占百分之一点六。不过，中国地大物博，铁矿资源潜力大，初步预测，中国未查明的铁矿资源储量有六百亿到一千亿吨。焦玉书称，针对贫矿资源占绝大多数的情况，中国对选矿工艺进行了多年的技术攻关，如今中国的选矿技术已经达到了世界先进水平。而早在本世纪初，中国的矿山设备加工制造就获得了重大的发展。如今，中国正致力于打造数字化矿山、“绿色”矿山。这位专家指出，要提升中国国产铁矿的竞争力，相关企业需增强成本的控制能力、自主创新、大力提高产品质量；铁矿业要从全局层面加快结构调整，实施资源整合，形成区域性的铁矿集团；政府应从战略高度给予政策支持，保证钢铁工业平稳发展。2、 内乱不平：国内钢企各自为战 力量松散（1）38家企业已与淡水河谷达成5000万吨以上长协矿协议；钢材市场反弹，铁矿石消耗量增加高昂的长协矿价格，愁云惨淡的钢材市场这让我国大中型钢企从去年年底就陷入了集体巨亏之中。因此在今年的长协矿谈判中，降价至少40%以上，成为中钢协的一条底线。但和大型钢企态度迥然的是，至少有35家中小型民营企业却已经和矿业巨头签署了长协合同。这35家钢企和淡水河谷达成的进货量大约为5000万吨，这份大订单让淡水河谷有充分的信心对今年的铁矿石谈判“不着急”。 前几批得以与淡水河谷签约的前提条件都是交纳高昂“入门费”“按照2008年的长协矿价格从淡水河谷买一船铁矿石”，但是随后淡水河谷放松了条件，连“入门费”也免了，只要企业有一定实力，通过考察即可纳入其长协框架之中。尽管长协矿“入门费”高昂，但中小钢企还是在努力挤入“长期协议矿体系”。 （2）国内钢企 利益分歧中钢协多次表示，只要中国的大小钢企团结起来，谁也不买进口矿，则三巨头再强硬也要向中国市场低头。但对于中钢协提出的“抱团一起上”，钢协之外的钢铁企业，甚至钢协以内的中小企业都不太积极。 （3）贸易商 闻风囤货 在这些和淡水河谷签约的企业中，既有中小钢厂，也有铁矿石贸易商。“按照三大矿山的规矩，是不会把长协矿卖给不从事生产的贸易商的。但是现在矿山也睁一只眼闭一只眼了，贸易商只要和小钢厂签一个协议，就能想办法弄到淡水河谷的长协资质。”他所说的“办法”，是小钢厂用自己的名义进口长协矿，实际买矿方是贸易商。而卖方对此并非不知情，只是为了赚钱而装聋作哑。囤货的铁矿石贸易商并不在少数，只是未对外公开承认。“进口矿石堆在港口，确实都有主。但很多主都是中间商（即铁矿石贸易商）。这些矿石并不会马上卖给钢厂，而会等到价格大涨时再高价卖出。”穆仲担任董事总经理的一家贸易商，去年才做起铁矿石生意，穆仲本人此前在大型钢企工作数十年。 “有的企业库存量都是平时的5倍。”日照一多年从事物流和电子交易的公司负责人说，“反正先把货拉到口岸，报关就找托儿。” 3、 进口无需：部分贸易商囤积矿石倒卖牟利1月至9月份，我国实际增加进口铁矿石12325.16万吨，超过国内铁矿石实际需求6600万吨左右。针对某些机构所谓“美元汇率下跌导致资源产品总体上涨”的论断，罗冰生驳斥道，铁矿石价格最终由市场供求关系决定。受全球钢材需求下滑影响，铁矿石市场总体上供大于求的状况不可能发生根本改变，由此未来铁矿石价格仍难言涨价。罗冰生分析说，在供大于求的背景下，中国仍然出现超量进口铁矿石的现象，更多的是“囤货待涨”的贸易炒作带来的虚假需求旺盛。4、 隐秘利益：中国钢企输在谈判场外铁矿石谈判前景依然阴云密布，而力拓案又传出最新的消息：据力拓间谍案的专案组初步查明，除了向内地大型钢企负责人行贿获取商业情报外，力拓驻华代表胡士泰还涉嫌收受小型钢企的贿赂，以帮助他们取得更多