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房地产营销技巧培训资料第一讲1销售代表的含义：（一）为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。 （二）公司形象的代言人。 （三） 所销售楼盘的形象代言人。 （四） 职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。 （五） 新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式 2、房地产营销应具备的个性特征 （一）自信 “自信是成功的一半”“自信人生两百年，会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信，一切将无从做起。 （二）积极主动 以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引，会跟随你的思路。 （三）热情大方 “你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠”销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫，谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。 （四）诚实信用 每个人最不想吃的是“亏”，每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则，也是未来一切领域的主题。 （五）永不言败、越挫越勇 做销售，肯定就有被拒绝，肯定就有失败。销售人员应该调整好心态。失败了并不是一无所获，失败中也有许多收获。正是无数的失败累计成了成功。 3房地产营销应具备的能力 1.良好语言表达能力，房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。 要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍： （一）听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意图，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 （二）表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。 （三）表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。 （四）表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。 2观察能力 擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。 （一）观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。 （二）观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。 （三）观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。 （四） 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业， 事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。 4房地产销售“两点论” （一）摆事实 就好像我们写议论文时老师告诉说要注重两点：摆事实、讲道理。其实，房地产销售也是这样，只要做好了这两个方面的事，那么离成功也就不远啦。摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表达给客户，让他们了解我们的楼盘更多。当然，这里的事实更注重本小区的优点，与众不同的地方。同时，还要把事实延伸开去，比如某某人买了我们的房子，就可以作为一个例证，事实胜于雄辩嘛。 （二）讲道理 就是要对客户进行说服，让他们从理论上认识到房子的好。置业顾问可以进行横向比较分析，未来发展分析，目前现状分析，预想享受分析等等。只是摆事实呢，客户可能感觉你的楼盘是比较的好，但为什么就好呢？可能还不太清楚。讲道理就是对这一缺陷进行弥补，让客户心悦诚服，高高兴兴的选了房，还特感谢置业顾问。因为事实还需要雄辩。 5房地产营销“三用” （一）用心 即认真细致的做好工作的每一个步骤、每一个细节，诚恳勤奋，不急躁、不拖沓，绝对不允许出现一点点错误。整个销售的过程有条不紊、顺畅流利、一气呵成。 （二）用情 带着感情去销售，让客户感觉你是站在他们的立场在为其选择最适合他们的房屋。就好像是在为自己的朋友和亲人选房。这样更能得到客户的好感和信任。置业顾问这一称呼，表明了不是单纯的把房子推销给客户，而是要全心全意地为客户的利益着想，以专业的眼光、以顾问的身份为客户寻找最适合的房子。 （三）用脑 在销售中，只凭热情是不够的，还得动动脑筋。根据客户的反应，灵活机动的运用销售的技巧、善意的谎言等等，总之，竭尽所能地促成销售。同时，思考每天的得与失，每次的成与败，不断的成长与成熟。 6、不要只想到卖一套房子给一个客户 在销售的整个流程中，不要只看到客户本人，还应看到客户身后还有一大群人跟着：什么客户的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨等等，呈网状发展，潜力无穷。所以，把握好了客户，就不是卖一套房子，而是卖一个单元、一栋房子。虽然，不可能每一个客户都会带很多亲戚朋友来买房，但作为销售代表应该有这样的想法。因为，没有做不到的，只有想不到的。 7、切忌以貌取人主观臆断 在房地产销售中，过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误：以貌取人，根据个人的经验和爱憎去判断客户。事实上，这对销售来说是一个严重的错误。我们不能这样去做，和销售不相关联的统统抛去。 8、做到“一见钟情” 消费者到一个项目看房，第一印象非常重要，除了售楼部的风格装饰、售楼部的外环境、物管形象、尤其重要的就是销售代表的综合素质以及由综合素质折射出来的综合印象。 第一次的个人形象、解说、礼仪等等都做得比较到位，赢得消费者的好感的话，就会打消消费者的很多的疑虑，在他们的心目中留下比较深刻的痕迹。每一个消费者在选择中都会看很多项目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被删掉了。在这里，并不是说我们把这些做好了消费者就要买，而是说我们应该把这些做好，给项目一个好的附加值。 只有第一次印象好了，才会有下一次的机会。 9、把自己当成演员 在每一个人的生活中，都可能有开心的和不开心的事情，它直接会影响我们各自的心情和工作的效率。然而，客户不相信眼泪。他（她）不会考虑你是否有不高兴的事。所以，我们不能把自己的情绪带到工作中去，这样会直接影响自身能力的发挥，同时也影响和客户的交流，谁愿看到一张愁眉紧锁的脸呢？我们应该具有演员的素质和投入，只要一上场，就忘掉其它的不相关的，专注于自己的工作，进入到工作的角色。 10、象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘 谈到自己的爱人，相信有很多话要说。太熟悉了，他（她）的性格、脾气、爱好、穿着打扮、优点、缺点、无一项不印刻在脑海，无一处不了然于心中。事实上，我们的楼盘也需要我们这样熟知的。 要向客户很有见地的介绍自己的楼盘，就要像熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。从设计到施工、从基础到屋顶、从选材到监督、从空间尺寸到朝向采光、从建筑参数到市场状况、从一砖一瓦到一草一木熟能生巧、只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更显优点；只有更显优点，才能打动客户。 11、房地产销售的“无上帝论” 客户就是客户，不是什么虚假的抽象的“上帝”。客户真正想要的是我们能够提供高质量的满意的服务，而不是我们是如何的把他（她）抬高到一个什么位置。客户是我们的朋友，以诚相待，忠实服务，高水平服务。第二讲1从心开始区别对待：不要公式化地对待顾客，为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:（一）看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。（二）经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。（三）用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。（四）说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。2 擒客先擒心（一）每天早上，你应该准备结交多些朋友。（二）你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 （三）卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。（四）顾客喜欢选购而不喜欢被推销。（五）集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。（六）顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。（七）最高的营销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。3、仪态要求（一）站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。（二）站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。（三）与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。（四）慢慢退后，让顾客随便参观。4、接待客户时细节（一）保持微笑，保持目光接触。（二）确定答复时间。（三）提醒顾客是否有遗留的物品。（四）让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。（五）目送或亲自送顾客至门口。（六）说道别语。5、提问（一）你对本楼盘感觉如何?（二）你是投资还是自用?（三）你喜欢哪种户型?（四）你要求多大面积?6、揣摩顾客需要（一）切忌对顾客视而不理。（二）切勿态度冷漠。（三）切勿机械式回答。（四）避免过分热情，硬性推销。（五）注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。（六）询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。（七）精神集中，专心倾听顾客意见。（八）对顾客的问话作出积极的回答。7、最佳接近时机（一）当顾客长时间凝视模型或展板时。（二）当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。（三）当顾客突然停下脚步时。（四）当顾客目光在搜寻时。（五）当顾客与销售员目光相碰时。（六）当顾客寻求销售员帮助时。8、与客户沟通时的注意事项（一）勿悲观消极，应乐观看世界（二）知己知彼，配合客人说话的节奏（三）多称呼客人的姓名（四）语言简练，表达清晰（五）多些微笑，从容人的角度考虑问题（六）产生共鸣感（七）别插嘴打断客人的说话（八）批评与称赞（九）勿滥用专业化术语9、切忌（一）切忌以貌取人。（二）不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。(三)不要打断顾客的谈话。(四)不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。（五）切忌强迫顾客购买。（六）切忌表示不耐烦:你到底买不买?（七）进行交易，干脆快捷，切勿拖延。（八）切忌对顾客不理不睬。（九）切忌表现漫不经心的态度，冷落了客户（十）切忌匆忙送客，尽量让客户在售楼处停留更多的时间。不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的10、成交时机（一）顾客不再提问、进行思考时。（二）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。（三）一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。（四）话题集中在某单位时;（五）顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。（六）顾客开始关心售后服务时。（七）顾客与朋友商议时。11、成交技巧（一）不要再介绍其他单位，。（二）让顾客的注意力集中在目标单位上。（三）强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。（四）强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。（五）强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 （六）观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。（七）进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。（八）帮助顾客作出明智的选择。（九）让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。12、促销成交（一）、钓鱼促销法：利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。（二）、感情联络法：通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。（三）、动之以利法：通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。（四）、以攻为守法：当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。（五）、从众关连法：利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。（五）、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。（六）、动之以诚法：抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。（七）、助客权衡法：积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。（八）、失利心理法：利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。（九）、期限抑制法：销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。（十）、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。（十一）、激将促销法：当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。12、终结成交后的要点销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:（一）在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?（二）在销售过程中，我是否得到了竞争的情报? （三）在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?（四）在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?（五）在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?9种没成交原因分析与解决办法：一、产品介绍不详实 原因：1、对产品不熟悉2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读有资料 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了3、多讲多练，不断修正自己的口径。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向上级请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，作笔记记录，分析客户考虑的因素，并且及时汇报，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话解说，最好邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。 五、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价