孙子兵法与统帅之道.doc

孙子兵法与统帅之道主 讲 人：洪兵时 间：2007年10月20日地 址：清华大学创新大厦 2F多功能厅素材整理：北京讯时捷速记服务中心洪兵： 大家下午好！今天我们讨论的话题是孙子兵法与统帅之道。孙子兵法是2500年前的著名兵书，现在越来越热，特别是企业对它很推崇。为什么要学它这是我们遇到的第一个问题，它的价值在什么地方。 中国有一个大思想家说作为一个统帅，作为一个企业的领军，作为一个企业的统帅人物，一定要学生两大知识，除了学一些专业知识，这两大知识一定要学通，一个天之道，在老子的道德经，儒家的论语里面都出现这个词。天之道，顾名思义与天打交道，天之道告诉你怎么生存，怎么成长，怎么壮大。它揭示了很多竞争的规律和法则，它告诉你怎么成为一个强者。同时还要学人之道，人之道就是和人打交道，它告诉你很多是非理念，道德理念，告诉你怎么成为一个好人。今天我们学孙子兵法它的作用和目的就在这个地方。 首先孙子兵法是一个强者之选，在孙子兵法里面揭示了很多竞争理念，这些竞争理念在战争当中用的很多，军事家都知道。但是现在在商战也是通用的，知己知彼，百战不殆，你学了商战肯定成为强者毫无疑问。同时在孙子兵法里面有很多东西中华民族长期倡导的积极向上的道德理念。在孙子兵法里面贯穿的“不争之争，不战而胜”的道理都反应在人之道上。也就是说你今天学了孙子兵法你会成为一个强者，同时也会成为一个好商人。在今天的商战当中，要想成为好的商人，你要学孙子兵法，它的价值就在这个地方。 今天学孙子兵法不是学一些考古的知识，也不学一些历史的知识，我们学它的战略思想，学战略经验。我们今天的课是战略课，刚才张老师讲到公司的治理很大程度上也是个战略问题。我们要学孙子兵法的战略，这里面有两点我想强调一下：一个我们学的不是战略执行者的战略，而是战略决策者的战略。什么叫执行者？什么叫决策者？用军队的话说决策者就是司令，执行者是参谋。现在我们公司大量学的公司战略，我看了一下，基本上是在战略执行者，也就是说在参谋长这个执行面上，告诉你怎么制定流程，怎么制定方式，怎么制定要素结构等等。 实际上参谋长的战略用孙子兵法来说是一种知觉和理念，我们叫做战略意识，也叫战略感觉。它是在您内心中存在的，像拿坡仑说天使的谎话，它会告诉你怎么走准确，它会告诉你出神入化超乎寻常的理念。真正大的战略家制定战略的时候不是推理出来，也不是靠书本出来，恰恰是东方战略强调的一个东西，它要靠你悟，靠你思考，靠你的联想。 大家记一些词没必要，今天的课大量的是一种启示和调动，也不是我讲一些理念一点点推导，不是，要靠大家的想象力，靠大家的思维高度激活。在这里面想深层的东西，捕捉意大利埃及公司说的小指南针，他说我的战略就是心中的一个小指南针，捕捉那种东西，形成那种东西。 在这里面我想跟大家分享我的一个理念，我一直认为真正的战略很多知识在你们心中早就存在，特别是一些企业家，他能做的这么大，肯定有这种战略的天赋，有这种战略的感知，不过他就没有孙子兵法讲的那么明白，没有上升到一个高度。他学完孙子兵法就会知道我的企业当中，我的战略当中就是这么用的。这种战略知识，它要靠你的知识，靠你的积累，同时加上你的战略天赋，不是每一个人都可以当战略家的。 今天的课就想跟大家分享孙子兵法，同时做一些故事也好，测试也好，战略也好，就是把大家心中原已存在的战略闪光的东西闪出来，你就明白就是这么回事。 东方战略课强调体验性，强调大家在课堂当中思考，想象，同时我们还些互动，该提问的时候，你哪怕不举手，你说你的思维也在积极的发现。 下面我们就进入我们的整体开始学孙子兵法。 孙子就是写孙子兵法的这个人，我想说孙子是不是他的真名？学员： 不是。洪兵： 对不是，是一个尊称，孙老师，孙教授。他的真名叫什么？一个叫孙吴，还有一种叫孙炳，实际上是一个人，他就是孙吴，孙炳是孙吴的后代，孙并也写了一本著名的孙炳兵法。孙吴如果活到现在，大家估算一下他有多大岁数了，2500多岁了。孙子兵法有多少篇这个大家知道吗？我们学公司治理应该对孙子兵法有所了解，多少篇应该知道，13篇，还有一种说法82篇，这种说法是不准确的。多少字？不到6000字，如果精妙，非常浓缩的一本兵书。 现在把我们的思维拉回到2500年前我们来看看当时的孙子和他战争的场面。（短片） 在齐国的战车上站着一位年轻的大将就是孙子，孙子是齐国人，孙子也是山东人，山东的企业家为之骄傲。这个是我们发现最作孙子兵法的版本，是汉代孙子兵法。在发现之前，我们大量用的是宋代的孙子兵法，发现了以后，它的价值不得了。大家看看这个竹简就可以想象到当时孙子写这个兵书是一个什么样的条件，这个条件对他写兵书提出什么样的要求，起码有两条：第一你不能随便往上写，你写错一个字这个竹片就报废，前面刻上字也报废，他必须深思熟虑，反复推敲。所以现在看的孙子兵法每一个字都不是随便的，都是孙子反复思考、反复掂量写上去的。 还有一个要求，你不能写多。如果孙子兵法像克劳塞维斯写战争论那样写50万字，就麻烦了，他家乡所有的兵全部给杀光，他得盖很多的医院来收留，而且所有的竹林都被伐光。所以要求他必须以最少的语言、最精炼的词句把孙子兵法写清楚。所以它是一个高度浓缩、高度节约的兵书，但是恰恰由于浓缩的东西才有价值，越是简约的东西越是传神。越是高深的思想理念越是简约、越是传神。 就像齐百石老人画那个虾就是几笔，如果把这个虾画的很细很完美就没意思。孙子兵法可以和我们古代的国画做一个类别。 这个人和孙子兵法古代的国画相媲美，这是它的特点。 孙子时代的吴国，吴国的国王吴王，这个人野心很大，想称霸。当时孙子的家族在齐国受到迫害，不得以孙子逃到吴国，他知道吴王的野心很大，他就说你想称霸，你必须保卫大将军。吴王说你有什么本事？你用什么证明你有这种大将军的本事？这时候孙子就献书，把他写的孙子兵法第一次拿出来。吴王一看觉得孙子确实厉害，于是让孙子领着吴国的军队经过几年的准备出师楚国，消灭了楚国20万大军，帮助吴王成就大业。孙子把孙子兵法献书给吴王，这就是孙子兵法问世的一个时期，历史上记载是公元前512年。 孙子献书给吴王的时候他们之间有一段对话，这段对话孙子强调了怎么用好兵书，为什么写兵书，这里面反复强调了两个字，这两个字我们学习孙子兵法是前提，必须对这两个字有深刻的认识。（短片） 这段对话里面就是强调“武德”，武德高的人掌握了孙子兵法就富国强兵，武德差的人掌握了孙子兵法祸国殃民，但这个书落在谁手里就是一个问题，一旦心术不正学了孙子兵法就麻烦了。 敲开孙子兵法13个大门，你必须要有一个敲门砖，拿到敲门砖非常重要。讲课大家一定要听知识点，战略里面把知识点弄明白了，你会融液贯通。这个知识点我们先从这两本书讲起，是一个美国著名的营销大师叫迈克尔森写的，他非常喜欢孙子兵法，他读了孙子兵法以后，他就用到营销实体当中，他发现用的很灵，非常有效，打开了很多视角。他就把他的案例整理出来写了两本书，这两本书全是生动的例子，是一本非常有价值的孙子兵法应用的实体。迈克尔森在写的时候说了一句话，他说“孙子最基本的哲学信条是如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至不战而胜”。这句话强调了战略对于一个企业发展来讲的重要性。接下来又说“这种东西的侧重于用战略智慧来击跨对手的战略思想与西方的大不相同，后者强调行动，比如说发动大的战役来取得胜利”。奥妙在于后面的一句话，迈克尔森发现了东方战略与西方战略重要的差异，这个差异点很重要，咱们的敲门砖就从差一点里面浮现出来的。 大家看西方战略是什么？它的运作机制是强调行动，强调大的规模的战役来取得胜利。现在美国的战略就是这样，打了阿富汗再打伊朗，它是靠实力说话，这点在西方的企业运作也很明显。东方不一样，东方战略强调以智克力，西方战略强调以力克力。 我们再看一个故事，这个故事是一个真实的故事，它发生在北京外交学院。有一个美国的研究生到外交学院读博士学位，有一天他和中国学生在一起坐在教室里看书，突然打开窗子飞进来两只鸽子，这个鸽子飞过来不走了，打扰大家的学习，这个时候美国学生站起来，它的第一个反应是什么？轰打，以力克力，他要以他的行动和力量打出去，打了半天没有效果，鸽子没走，他往西边打，鸽子往东边飞，他往东边打，鸽子往西边飞，怎么办？他请中国的学生帮忙，中国的学生没理他，他还很生气，中国的学生怎么回事，在这种情况下，大家为什不帮？后来他有两二个反应，这个事按我的职责不是我干的，是楼房管理员，按照我的原则，找楼房管理员把鸽子赶出去，他就出去了。几分钟以后他领着楼房管理员进教室，一进教室，鸽子没了，他就环视了一下周围，他突然发现在他打开的窗子上面多了两块小面包，他一看明白了，立即跟中国的学生说你们厉害，你们是用脑子说话，我笨，我用力气说话。这个例子反应了以智克力和以力克力的区别。 如果问一个西方的战略家你怎么赢得胜利，他会明确的告诉你，我要用强力，用外立逼迫对手，推动对手达成我的目的。注意，用强力、用外力，逼迫对手，强迫对手达成的利益，这是西方典型的运作机制，现在美国都是这么干的。现在回过头来，你问孙子，问东方战略家你怎么达成目标取得胜利，他会告诉你我会怎么怎么着达成胜利，怎么怎么着谁能回答？这就是一个知识点，大家能不能明白？东方运作它的奥妙、机制就在这里，它和西方不一样。 大家想想鸽子的故事，再想想以智克力、以力克力，这个点是原点，孙子兵法很多观点都是从这里派生出来的。这个思维一定要激活，你要想东方战略为孙子兵法它怎么怎么达成胜利。大家可以比较一下西方，他是用强力，用外力、迫使、逼迫、推动对方然后达成目标，东方战略会怎么做？这一点对于你们商战来讲很重要，你一旦悟懂它，在商战中会越做越舒服。学员： 因势利导。洪兵： 有点意思，因势利导，占领一种优势的地位，但还差一点。学员： 你的优势战胜他的劣势。洪兵： 还差0.5。学员： 四两拨千斤。洪兵： 顺势而为，再想想，现在到0.3了，再往下说。学员： 他自己打自己。学员： 智谋。洪兵： 智谋也是一个办法，再稍微说一点。学员： 根据他的需要。洪兵： 这一点对的，根据他的需要，然后怎么样？西方用一种强力、外力，不管你需要不需要，也不管你需要，我逼着你动，东方是找到你的需要，然后怎么样怎么样达成胜利。西方是推着对方动，东方战略是怎么样让对方自己动，西方强调外力的推动，东方战略强调内力的调动。孙子兵法高明之处就在这个地方，它这是个原点。孙子兵法里面光讲的动之法，为什么对方跟着你动，怎么让他跟你动，起码不下九个。以智克力它神也神在这儿，“能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近,利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而恼之,卑而骄之,逸而劳之,亲而间之”。能推动对方，逼动对方那是低手，让对方跟着你走，那是高手。 这个敲门砖拿到以后，我们根据这个点开始琢磨，这时候再考虑孙子兵法很多东西能够连贯起来，它不是散的了。 十三篇大门： 第一篇：计篇 这个计篇不是讲计算，讲计谋，讲战争的筹划，讲妙算。 这一篇里面孙子讲了这么几句话对我们企业非常有提示作用： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。他给我们企业提醒两点，一个是兵心竞争是非常残酷的，关系到你企业的生死存亡。大家都经常知道这些术语，大家的口头禅经常说大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，游动的鱼吃休克的鱼，有个数据一分钟中国9个企业倒闭了，三年以后90%的企业就没踪影了，现在企业淘汰率非常高。所以作为优秀的企业家，除了看不见的风险以外，同时还要握住孙子兵法，静中规律。有些跟优秀的企业家资本运作，企业的一些模式，包括它的经济知识都很棒，但是他不知道对手在哪儿，不知道对手设了一个什么局，什么套，最后企业败的很惨。两个手腾出来，握住两个看不见的手，你才能紧紧的抓住企业的方向盘。 有很多企业家跟我说孙子兵法太神了，改动一个字，它就是一部孙子商法，给我们企业直接说话，这句话就可以体现出来，你把这句话改动三个字就不是兵法，就是商法，就是你们企业家说的话，改动哪三个字？第一个改成争者，“争者，企业大事，死生之地，存亡之道，不可觉也”，改完以后请书法家给你标起来。 作为企业进入竞争，关系到企业的生死存亡，这个事儿孙子太重要了，你不能不查，查什么？怎么查？大家不要记的太多，记住五条就行了，把这五条记好了，查好了，你的企业运作，你的公司治理八九不离十，不会出现大的偏差道、天、地、将、法。 我们学一些国学，老子道德经等都有一个方法论的问题，先上来古人怎么说，古语怎么说，我建议大家把这个放弃掉，你就用现在商战的思考这个角度去看他应该怎么说，要把它学活。你要老是纠缠到古语怎么说的话就麻烦，好多东西思维打不开。比如说道，从企业理解，它就是一个规律，一个道义的问题；天，除了刮风下雨，晴天、阴天，还有一个天下的意思，战略形势的分析；地，不光高山、河流、湖泊，还有一个就是你地理的优势，所处的位置和周边地缘的关系，你是在山东还是在沿海还是在中东，还是在巴尔干不一样；将就是你的团队，你的领袖，你的高管；法就是上到国家大的法律法规，小到企业规章制度。把这五条都弄明白了，你的战略筹划就出来了。 作为一个好的将领有哪五条标准？孙子说“智、信、仁、勇、严”。孙子讲的非常精辟。 孙子说“兵者，诡道也”。一说到诡道就是狡诈，就是骗人。孙子讲诡道的时候和兵者联系在一起，这两面有两层含义，诡道不能乱用，只能用到战争方面。商道如果用孙子兵法的诡道，必须是对方至你与死地，他使用阴招了，我以其人之道治其人之心。诡道孙子兵法使用有极其严格的限制条件，在这儿我不主张孙子兵法到处乱用，我也不主张什么人都来学孙子兵法，如果中国十几亿人都精通孙子兵法，中国还真麻烦了，你这个企业如果都学孙子兵法，你这个老板坐不住。它是善治者统帅之道，不是所有人都掌握。 还有一个意思“兵者，诡道也”，它要求控制对方的思维，控制对方的头脑。在东方战略家看来，你有没有实力？你有没有资源？有，重要不重要？重要。但是不是最重要的，关键是在激烈的竞争，活力对抗当中我能不能控制你的思维，控制你的头脑，当我控制你的思维，控制你的头脑的时候，你的东西都是我的。我不跟你一点一点的打拼，我把你头脑控制了。控制头脑这里面就引出来一个概念叫“战略误判”，让你产生错误的判断，这种错误的判断有利于我，当你产生错误的判断的时候，你的思维就被我控制了。 怎么进行战略性诡道的运作？孙子说战略试形，你要通过形的变化。 孙子说“故能而示之不能”，就是你很能装作不能，你很有钱，装成没钱，你很聪明，装成一个傻瓜，老百姓讲这句话就是“大智若愚”。现在企业里面这种很多。广东有一个两个兄弟开的热水器厂，刚开的时候一个大的对手来考他，他知道来打探，这个时候就把自己的厂的很散乱，装成管理不怎么样，没有竞争力的假象，最后对方果然误判，放心回去了，给了他发展的时机，最后发展起来把对方吃掉了。在商战当中，很多高明的企业家他实力很强，但是他很低调。 “用而示之不用”，就是我想要这个东西装作我要这个东西，我要从东边打你，我要从西边打你，老百姓说的话就是“声东击西”。 然后告诉你一个致胜法则“攻其不备，出其不意”。在孙子看来，敌人再强大也有它的弱点，有他的软肋，他没有想到的地方，没有防备的地方是他最虚弱的地方，你在这个地方打他，你肯定会赢。“攻其不备，出其不意”具体来讲就是在对没有想到的地方，在对方没有想到的时间，用他想不到的方法打他。现在问题出来，大家想一想，什么是他想不到的地方？哪些地方是他最容易想不到的地方？把这个东西找出来了再进去，肯定能赢。哪些是对方最容易忽视，最想不到的地方？学员： 他认为安全最强的地方。洪兵： 还有吗？这个可以摆出很多，我给大家摆出两个，一个对方认为不可能的地方，你在这个地方出现他最想象不到。 太平洋建筑集团的老总叫严介和，去年是3000多亿人民币。他一开始是一个农村小建筑队的老板，他是由一个农村的民办教师竞聘当了建筑队的队长，这个建筑队经济学家评论是一个草台班子，没什么竞争力，但是他带着出去几年发展这么快，这么大。怎么经营的？第一，他接的第一个单子是政府公寓的（涵栋），这个（涵栋）已经被转包了五次，谁接它谁赔钱，可是他接了，他陪八万，而且让这个草台班子以最快的速度最好的质量修好。赔了钱了，质量也很好，最后引起了政府的注意，赔了钱还干，而且干的还不错。 接着，他拿到了第二个单子是3000万的大单，政府给他的，接着他又搞的个BT模式，先建筑，后移交，又和别人不一样。找了政府的市长，你想搞市政建设吗？你想修高速公路吗？想，没钱，没钱没问题，我先建好交给你你再给钱。结果江苏80%的市政工程他拿到了，绝大部分的高速公路的单子他拿到了，当然价格也很高。后来他说了一句话，别人越是认为不可能的地方，别人认为越是赔钱的地方我越是要去，恰恰在那个地方竞争的压力最小，发财的几率最大。别人都想不到，都认为不可能，都认为赔钱，他要建常人所不建，想常人所不想，干常人所不干。要想抓住别人都认为不可能的地方，你要抓住一种机会，必须要有超常人的敏锐眼光，你必须看到别人所看不见的东西。 哪些地方容易出其不意？结合部，军队打仗从A军和B军的结合部冲进去就赢了。 我们手机拿出来最早只能听电话，后来可以照相，现在可以看电视。当它和另外一个功能产生结合的时候，就是一大片市场。很多商战的案例都是在不同的领域，不同产品的结合部上走出来的。 当然了，“攻其不备，出其不意”还有很多很多，时间关系不讨论，大家可以思考。见常人所不见，想常人所不想，逆向性的思维，一定和别人的想法不一样，才能出其不意。 孙子最后说到妙算。国王出征的时候，他把他的将军、大臣招到祖庙里面，干两件事，第一祭拜祖先保证他的军队出师得力。第二，哪些问题考虑到了，哪些问题没有考虑到，考虑的深不深，透不透。用战略来说就是事先筹划，用商战来说就是我们的市场调查和市场预测。 曾经我在党校给民营企业家讲课的时候，有一位民营企业家坐在我面前，讲到这个时候说洪老师我要发言。开始我没注意他，穿的很一般，貌不惊人，但是他一上台让我大吃一惊，这个人很厉害，做图书经销，他的公司规模做到全国第二位，第一位是新华书店，第二位就是他。他现在在全国有300多家图书连锁店，战略了中国教材市场70%的份额。他说我经商的秘诀其中有一条我做好市场预测，我花很大的力气，我花很多的钱请高手把预测做好。现在这几年从昆明一个很小的图书推销员，用了五六年的时间发展到这个程度。他说这几年我每一年的市场预测准确率高达97%，预测的非常准，所以他的运作当中也比较顺，因为很多东西他都预测到了。 第二篇：作战篇 大家说孙子开始作战了，不是，这个“作”字在孙子兵法里面叫开始的始，在战略做完了，开始之前你要干什么？实际上是一个资源问题，考虑完战略计划要考虑资源。这个资源对现在的商战太重要了，对资源怎么考虑，认识怎么考虑。 大家先看这个图（PPT），企业家首先要盯住资源，资源对你来讲永远是不足的，但是要合理，要足够。在合理、足够病人不足的资源上，你才能形成你的能力，能力需要时间的培养。有了资源和能力，你才有资格捕捉商场的机会，机会在你身边大量的存在，不停的运转，稍纵即逝。当你遇到机会、抓住机会问题就出来了差距，你要看一看你的资源和机会里面差距大不大，如果大，这个机会不是机会，而是一个陷阱，你会在这个机会悬崖上掉下来摔死，只有当你机会和资源差距很小的时候才能得到成功。 巨人集团老总史玉柱，他的珠海巨人大厦盖到六层盖不下去了，为什么？资金链断了，就是资源和机会差距太大，所以破产了。史玉柱回到他南京附近的一个住所里面闭门思过，反复的读中国历史的书，读毛泽东的书，也读孙子兵法的书，读完以后，第三年打开门，沿着红军的路走了一圈，回来再杀入市场东山再起。他说中国企业家并不缺乏机会的能力，因为机会太多，最重要的是缺乏拒绝机会的能力。 孙子说“用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，十万之师举矣”。这句话对我们商战非常有用。竞争是消耗大资源的，战争也需要。一旦进入竞争，尤其是跟对方白热化状态，你可能被卷入资源消耗的黑洞里面不能自拔。 前线营销总监向你报告，对方还有一口气，老总打不打？战要打，我没钱了。你只能一把，打，把钱打上。第二天对方还有半口气，打不打？借钱也给你打，结果他死的，你也只剩半口气了。 竞争这个东西你不把它弄明白，千万不要冒然卷入，很有可能让你死无葬身之地。有数据统计，全世界主动发起进攻的企业80%失败，原因就是对资源消耗认识不足，所以孙子说“不尽知用并之害”。你在思考一个问题，确定一个目标，做一个方案，你是先想利还是先想害？一般都是先想利。孙子说这种想法不对，战略高手应该先想害，再想利，你把害想到了利跑不掉，你把利想明白了，但有一两处害，对不起，所有利都跑掉。这就是“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利”。 孙子说“因粮与敌，更其旌旗，车杂而乘之。胜敌而益强。”把俘虏抓过来不杀，把你的兵派过去，重新变成一个新的作战单元。毛泽东十大军事原则里面有一条叫做一切缴获前线，把对方的坦克、汽车缴获过来不毁掉，把青天白日的徽给涂了，画成五角星，就成了解放军的战车了。把对方的俘虏兵抓回来别杀，你是农民吗？是，你想要土地吗？想要。好，你跟着共产党干，我给你土地。第二天，这些俘虏兵就变成解放军战士。 商战也是一样，我们都知道百度，百度第一次卖出去的时候是是2.6亿的资产，要是1000万美元。更高明的艺术，他借着对方无形的资源和品牌，跑到美国股票市场说，我是美国一个在华的公司，因为他有他的股份。最巧妙的利用对方的资源很有意思。 孙子说在激烈的竞争当中要保证你资源消耗控制的精确性，一个最好的办法就是速战速决，“兵贵胜，不贵久”。 以色列出兵打黎巴嫩的真主党，打到第五天我们提出一个观点，以色列有两大战略失误，第一大违背了孙子兵法的一个名言，主不可以怒和行事；第二个“兵贵胜，不贵久”，他进去以后出不来了，结果打了20天，以色列损失50亿美元打不下去了，最后被迫与对方签定了一个妥协性的协议，战略上他是输的，他的士兵没救回来。我们企业竞争也是一样，一定要准备好，想明白，千万别进去出不来，一进去出不来就麻烦了，要快打快收，一剑封喉。 第三篇：谋攻篇 这一篇里面大家要知道“全胜思想”，是孙子兵法里面的核心思想之一，但理解起来有难度。 “凡用兵之法，全国为上，破国次之”。翻译过来，你征服了一个国家，这个国家最好是完整的而不是一个残破的。怎么理解它真正的高新战略含义，我举四个例子： 第一，清朝有一个开国皇帝叫皇太极，他出兵老想打掉明朝边关的一个城府，是一个要寨，打了七八次打不下来，有一次一仗拿下来，他特高兴，但是打下来以后他后悔了，这个城市不是一个全城，是一个破城。为什么说是破城？要粮食没粮食，要钱没钱，要什么没什么，对方的老百姓你还得养着，没什么价值，不要，撤了。 第二，拉姆斯菲尔德，美国国防部部长前几天很不情愿的辞职了，他还说我对伊拉克战争指挥很好，打得不错。他的仗打的确实不错，两个星期打到巴格达，打到对方把对方干掉了。但是为什么要他辞职？他打下来的地方是个破国，你不辞职谁辞职？ 第三，我们军人长期以来都看克劳塞维斯的战争论，都被他的观点所误导，我们一直认为战争都是消灭敌人，赢得战争。后来读到孙子兵法恍然大悟，错了，战争的目的不是为了赢战争，而是为了赢得和平。 第四，商战的理解，美国IBM战略顾问商战专家，也是孙子兵法应用比较好的一个专家，他写了一本书叫经理人的六项战略修炼孙子兵法与政治的询问，他学完全这样一条之后说了一段话，他说孙子兵法确实给我指点迷津，学完之后我才发现我们美国企业在竞争当中，战略的指导从根本上错了。我们美国的企业在激烈的竞争当中就像在下棋一样，在下国际象棋，国际象棋的着眼点吃子，你吃掉我一个，我吃掉你一个，最后整个棋盘是空的。用商业的话说，行业利润下降，市场被破坏，大家在这个棋盘上都是输的。他学了孙子兵法之后明白了，原来不是这么回事。中国企业家也在下棋，下什么棋？围棋，围棋它的着眼点是站定，最后下完了棋盘是满的，行业利润上升，大家在这个棋盘上都是赢家。 现在问拉姆斯菲尔德，问美国小布什你为什么胜了？他很轻易告诉你，这个事儿我把他打倒了，我把他杀死，我把他消灭了，我赢了，我胜了。但是你问孙子，问东方战略家你为什么赢了，他怎么回答你？他肯定不会说我把对方杀死了我就赢了，他赢的标准和胜利的标准在哪儿？它的致胜点和西方是不一样的，西方的致胜点是在对方伤没伤，死没死上。东方致胜点在哪儿？学员： 心服口服。洪兵： 还是在对方身上，对方即便心服口服了，符合东方战略不战而胜的观点，但是还不是对放身上。 东方战略什么叫胜利？他的那个点放在哪儿？怎么判定我就是胜了？东方战略家的点不是放在对方怎么怎么样。学员： 自己。洪兵： 对，他的致胜点是自己得到了多少，自己是不是得到了最多。如果你问孙子，你杀了对方1000，你得到了800，你赢没赢？孙子说没有；但是如果你问孙子你得到了1000，你杀了对方800，赢没赢？他会说赢了。 孙子说了“不战争而屈人之兵，善之善者也”。你不和对方打，你就获得顺利容易吗？可能吗？孙子说行，关键看你战略上会不会运作。要想不战而胜，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。“上兵伐谋”实际上就是遏制打消对方的战略企图，让他不产生与你为敌的想法，大不与你为敌，你还用打吗？讲两个故事来说法： 第一，墨子伐谋。想用中国古代墨子演兵的故事的来说明这个问题。当时，楚国的公输般发明并制作了攻城用的云梯，准备用来作为楚军进攻宋国的利器。楚强宋弱，形势对宋国非常不利。墨子得知后，急忙赶到楚国，力图说服楚王和公输般放弃进攻宋国的计划。但是，楚王和公输般仗恃拥有新式的攻城武器，不为墨子的游说所动。于是，墨子就邀公输般在楚王面前进行一次模拟性的对抗。他们用衣带圈了个“城池”，用木片作攻守城邑的“武器”。结果，“公输般之攻械尽，子墨子守御有余”，墨子获胜，迫使楚王放弃了侵宋的计划。从实际作战上讲，楚宋两国没有交兵，没有发生实际的力量对抗，但从战略上讲，楚宋两国的力量已经得到显示，力量的对抗已经潜在地、无形地发生了，楚方感知到了对方力量的存在，不得不改变了原来的计划。墨子演兵，以威慑之，化解了楚宋战争。这个实例说明了非战争方式运用军事力量取胜的可能性，说明了威慑的作用。 第二，有一个非常有名的某省的高尔夫球场的企业家，他高尔夫做的非常好，赢了很多钱。但是如果按照正规来讲，他要继续做，本省做完了做外省，全国做完做外国，他不做了。他拿出一个亿来搞一个全国性的高端高尔夫俱乐部，50多家来加盟。为什么加盟？他给他钱，他说我那一个亿拿出来分给他们，你来我这儿加盟，我白给你钱；第二，我免费给你进行培训，让你与世界管理水平接轨；第三，我免费介绍客户到你那儿打球，但是你要给他优惠的会员价格。然后就派出他得力的推销队伍，打遍全国推销那个卡，5万块钱一张，你买了以后全部由打折的机会。 他这个过程当中他用了很多的孙子兵法，其中有一条上兵伐谋。我说你怎么用的？他说洪教授你知道吗？按照我原来的思路发展，我到了外省，恐怕会被别人掐死，很多人知道我想从外省发展，已经做好准备，你来我来对付你，现在突然变招了，我变成一个俱乐部，形成一个共同体，大家一起来发财，我把50多个敌人变成了50个朋友，不战而胜。我觉得这个上兵伐谋很有意思。 在商战当中要想把你的朋友变成敌人是非常容易的事，这是很愚蠢的事儿，聪明的办法就是把你的敌人变成你的朋友。 有一个士兵问林肯总统，他说总统我问你，消灭敌人最好的办法是什么？总统说，把他变成你的朋友。这就用孙子兵法的全胜精神。 但是对方铁了心跟你打怎么办？不战而胜，伐谋伐不成了怎么办？孙子说“发酵”，就是外交手段，把对方同盟者、铁哥们给它分化、瓦解，当对方气势汹汹来的时候，他的铁哥们没了，成为一个孤家寡人，第一个想法就是跑，肯定不跟你打。 美国奔驰公司和日本本田公司争夺欧洲市场，大战在即，这时奔驰公司突然出手，收购了一个英国路华公司，结果本田公司不战而退。为什么？因为路华公司是本田进入欧洲的重要战略合作伙伴，是他一客户。孙子说的发兵是大战而不是小战，我把你打得让你八辈子忘不了。 “必以全争于天下，故兵不顿而利可全”，这是对全胜的第二理解。下面用两个剑道的故事来说明它，这对商战的其实非常重要。 全争和全胜的思想是连在一起的，用理论的话说，你手段的多样性和拥有资源的无限性，并且在使用当中的综合性形成一种合理。毛泽东人民战争就是典型的一个全争思想。只有这样，你在未来的企业运作和竞争当中，你会用最少的代价获取最大的价值。这就叫“兵不顿而利可全”，用现在的话来说就是以小的代价获取最大的胜利。 现在重点要理解全争，全争用理论化，无限性、多样性，实际上一个很重要的思想就是能够把所有的调动，你有的别人没有，别人想象不到的那些你能够全部集中在你手里，它的思想在这儿。怎么理解？用两个剑道的故事大家来感悟。 第一，剑魂，在这个书里面写了两个人物，这两人物到了剑术最顶级，谁都打不过他俩，但是这两个人的剑道方向不一样，一个人追求“剑是一切”，他是围绕着剑本身做文章，这个剑我要把它造的最好，最锋利，舞的姿势最漂亮，最新。可是另外一个人不一样，他这个剑道是什么大家能猜出来吗？“一切是剑”，我要想办法把所有的东西都当剑来用把你杀死，我拿着剑可以杀你，我拿着麦克风可以杀你，我拿手表可以杀你，我拿着笔可以杀你，最后最厉害我吹口气就可以杀。最后两个人要进行决斗，最后谁赢了？“一切是剑”的人赢了，因为他理解了全争的概念，所有的手段都至你于死地。 第二，庄子是我们中国的一个大哲学家，他不是一个武士，它的剑道说的非常高妙，有一天庄子出了家门迎面碰到一个剑客，剑客对庄子而不一顾，说你就一个书生，我用一剑就把你杀死。庄子说你别下结论，咱们来比比看。 剑有三种，天子之剑,以燕溪石城为锋,齐岱为锷,晋魏为脊,周宋为镡,韩魏为夹;包以四夷,裹以四时;绕以渤海,带以常山;制以五行,论以刑德;开以阴阳,持以春夏,行以秋冬。 此剑,直之无前,举之无上,案之无下,运之无旁。上决浮云,下绝地纪。 此剑一用,匡诸侯,天下服矣!此一剑也!” 可口可乐一个例子，可口可乐总裁新上任就到了公司，问他的员工你们我给回答一下可口可乐是个什么东西。这些员工就说这很简单，老总怎么问这个话，说是饮料。老总说不对，碳酸术语说了很多的饮料，老总说更不对。最后问老总你说可口可乐是什么？老总说可口可乐是水。他一解释员工明白。实际上可口可乐把它定义为水以后，它从一个小池塘里大鱼变成大海里的小鱼了，和百事可乐战争局面，他的盈利点，他的商机区域无限，获得很多发展的机会。这一定义是对全争的思想的理解。 当这个战略点上移，你在商战当中遇到一个全争全胜的高手的时候，他会给你一种什么样的表现和反应？什么才叫做全争、全胜的高手？时间原因不讨论，我点两点：一，当你遇到全争全胜的高手，你想跟他决斗，对不起，没这个机会，你找不到他。当你真正跟他短兵相接，打成价格战了，他肯定不是全争全胜的高手。第二，当他反过头来至你于死地的时候你想象不到，你是一个房地产商，他给你出的招不是房地产的招，有可能在电视、汽车这个领域把你打败；你在河南跟他竞争，可能在上海把你打败了，你在英国竞争，可能用非经济把你打败了。 当你握住天子剑的时候，你会至胜于无形，运用于无限，一切都不是你的对手。 “知彼知己，百战不殆”这个大家都知道。 第四：形篇 形篇讲“有质之乘称”，“讲可视可见”。这里边又出了一个词“先胜”，这是一个很重要的思想。什么叫先胜利？孙子一开始说“先为不可胜，以代敌之可胜”。先问大家一个问题，当你遇到了竞争对手，你想的第一件事儿是什么？把他给干掉，孙子说战略高手不是这么想的，这么想不对，你想的第一件事儿不是怎么干掉他，你首先要想怎么不被他所干掉。这就是“先为不可胜，以待敌之可胜”。很多企业上去就想打倒，漏洞百出，还没打倒别人，自己先死了。 一个巴西足球教练带着两个维埃拉，带着巴西足球队打韩日世界杯，报纸上登出两个法宝，这两个法宝让他夺取的冠军，这两个法宝一个是爱国主义，一个就是孙子兵法。巴西足球教练带着孙子兵法打世界杯很有意思，我跟踪研究他用孙子兵法的哪一般条。后来他在报纸上说了一段话我就知道他用的是哪一条。他说“先保证不失球然后再进球”，这句话就是孙子这个思想，他加强了巴西队的防守训练，使巴西队成为攻防兼备的队伍。 还有一个例子七皮狼的广告，在中央电视台反复播放，一个穿白西服的年轻小伙子，长得很潇洒，突然遭到一个外国豹子的攻击，往他身上白吸附喷了一瓶墨水，但是白西服没有被污染。豹子说了一句话，进攻是最好的防御。这时候穿着白西服的中国小伙子回了一句话，“不懂防御，哪能进攻”。 “不可胜在己，可胜在敌”。孙子说你被敌人战胜了，不要动不动就找对方的毛病，首先看自己有毛病，不要说对方太强大了。能不能战胜对手你说了不算，看对手给不给你机会，就是他有没有失误，他有失误的时候打他才能赢，如果没有失误的时候，最多打个平手，要不得不偿失。 “不可胜者，守也。可胜者，攻也”。 在激烈的战争当中，先有战争还是先有胜利？一般来讲是先战后胜，你不和对方打，你哪来胜利？我们老祖宗说你又错了，真正战略高手是先有胜后战，在你战争之前，我所有的胜利都在手，我稳操胜券，打不打无所谓，打，你也是输，不打，你也是输，战只是一个胜的验证而已。只有一般的将军我不知道能不能打胜，这样，我跟你打一打，通过战术组合，通过战斗，通过死拼打最后得到胜利。能不能赢？孙子说能赢，但是代价太大，可能还会输，那个不好。这就是一个先胜的思想表述。“胜兵先胜而求战，败兵先战而后求胜”。全争全胜的高手绝对不会在一个具体打斗里面和你死拼。 “故善战者之胜也，无智名，无勇功”。一个会打仗的将领他没有智慧，他没有战功，他是一个平常的人。外国翻译说没有勋章的将军是最棒的将军，听着别扭，但是也对。 我编了一个“三个船长”的故事：第一个船长领着他的船出海，在茫茫大海里遇到特大的风暴，船差点翻了，这个时候组织他的水手抢救，乘客掉到海里，船长跳到海里把乘客救上来。最后这个船遍体鳞伤。但是不管怎么样，最后把乘客从死神那里拉回来开到目的地。 第二个船长也是遇到特大的风暴，但是这个船没有受到损坏，船长也没有受伤。为什么？他准备的很充分，他知道这条航线有大的风暴，就告诉水手怎么加固船体，告诉乘客怎么自救，怎么坐的更稳当一些。最后船安全的达到目的地。 第三个船长是个老船长，这个老船长他事先调查了很多的资料，掌握了大量的信息，他就知道这条航线会有大的风暴，这个老先生没走这个航线，他带着船绕了个圈，走了一个风平浪静平平安安的航线绕过去，也到了目的地。 现在这三个船长达到一个地方，出现了四个问题，如果你是一个普通乘客，你都坐过这三条船，你会最感激哪个船长？学员： 最后一个。洪兵： 作为一个普通乘客，你都不知道背景。学员： 第二个。洪兵： 你不感谢第一个是吧？你掉到海里，差点死了，人家把你救上来了。实际上应该感谢第一个，船都翻成那样了，船长大无谓精神把你救上来了。第三个他耽误了我好多时间。 如果你是一个新闻记者，你会采访谁？你会歌颂谁？你会歌颂第一个，你也会采访第一个。 第三个问题，如果你是一个城市的市长你给船长颁发勋章，你给谁？学员： 第一个。洪兵： 一般给第一个，舆论的导向，老百姓的呼声。打仗也是，得勋章越多的，得到的弹空也越多。 第四个问题，谁是最棒的船长？学员： 第二个。洪兵： 他棒在什么地方？他提前预见到了风险，他提前化解了风险，所以就遇不风险，遇不到风险就得不到勋章。 有一个记者采访张瑞敏，说张总您能不能讲讲海尔传奇的经历？张总说海尔这几年很平静，没有传奇。后来这个记者明白了，就写了一段话，说没有传奇就是传奇，你这个企业老是和危机打交道，离破产就近了。我们需要那化险为夷的将军，但是我们更需要未雨绸缪的将军。这是先胜思想的理解。 第五：势篇 就是气势、位势、态势。“势”是指力量在特定的时空范围内所借助各种外部条件而形成的一种有利的蓄发状态。这个“势”的道理很有意思，很多小企业企业发展这么快，奥妙在哪儿？就在“势”上。 我们看孙子兵法对“势”的解释。首先没讲势，孙子兵法一开始讲奇胜，他说“凡战者，以正合，以奇胜”。什么是正？就是正面进攻，正规部队，按照常规出牌。什么是奇？就是出其不意，从一侧进攻，不按常规出牌，但是这种理论解释也是苍白的，说明不了奇胜的问题，孙子说奇胜不是理论的问题，而是一个实际运用的问题。 （PPT）这个图片是北京大学国际MBA的特色教学，教学内容就是训练学员的“奇”“正”运用。这些学员拿着彩蛋枪，这种对抗性符合刚才讲的活力对抗，它能够产生奇胜的妙想。我们就用这种方式来组织“奇胜”训练。做几件事儿，第一把他们分成红蓝两军，红军带红色的头盔，蓝军戴蓝色的头盔。按照军队的方式进行编组，下面还分很多战略小组，都有司令政委，参谋长，下面还有很多，编完以后给他们上一课讲讲孙子兵法的“奇胜”关，讲完这一课以后，从军队里专门调集校级军官教他们怎么匍匐，怎么隐蔽自己，怎么射击。教完以后，给他们两个星期的准备时间，让他们进行现场的勘察，让他们编组，让他们做“奇正”的作战方案。 这个地方是北京昌平一个度假村，在这儿场地很好，能够符合“奇正”训练的要求，有河，有桥，有路，还有小房子，这个小房子上面插着一个旗，双方护为攻守，以拨旗为赢，最后以谁拨到旗就作战最高标准，就算赢。 两个星期以后两面开始对决，蓝军首先进攻，红军防御。蓝军的奇正非常明显，蓝军在这个桥上集中了16个男兵，身强力壮发起正面攻击。蓝军背后有四个女兵，在正兵猛烈攻击的掩护下恰恰潜入到对方指挥部下面。打到最后，对方也不知道怎么回事，一鼓作气冲上去，杀到红军那里，把旗拨了。可以说这场仗蓝军赢了，奇正用的不错，也拨了旗。但是晚上在北大进行作战总结的时候讨论非常有意思，我的结果拨旗来讲蓝军赢，但是从奇正运用上，红蓝来两队各得95分。蓝队很奇怪 为什么。 那天晚上红军要求一定见蓝军，这个兵很傻，他一个人站在桥头上也不隐蔽，一支队着对方16个枪在打，打到最后自己满身血红。当时我赶紧叫一个士兵把这个拉回来，这个兵已经死了几十次了，四发子弹一次。对方这个男兵说贼这个兵虽然傻，但是他势死如归的勇气非常佩服。结果她站起来我们很吃惊，是一个很弱小的学院，是北京某银行的副行长。她站起来以后，大家一看原来是你，如果早知道就不打你了。她说我不傻，我傻能当到银行的行长吗？我实际上是红军司令让我在这个地方担任奇兵。这个很有意思，奇兵是怎么回事儿？她说我在这个桥头有两个作用，第一消耗你对方弹药80%，那个枪就16发子弹，一个兵估计十几发子弹弄到她身上去。第二，我要迟迟你进攻15分钟，为我的正兵创造条件。这是我没想到的，目的达到了，她至少脱离对方12分钟，对方在她的身上纠缠了半天。 我问红军司令你一手很阴毒，但是你的正兵在哪儿我没见着。他说我的正兵就是在你的山脚下，我当时时间一到让正兵往中间这个道路进攻，主攻方向也判断了，我在这里设伏，一举把对方歼灭。后来我说我怎么没看到你正兵反而看到蓝军的正兵？他说我的信号令在树上，统揽整个战场，我一看时间一到，心里一激动，我的手机从树上掉下来，掉下来赶紧下去找手机，指挥中断了十几分钟，那个地方正兵就冲过去了。我说你这个部署很高妙，但是细节决定了你的成败。蓝军准备保障，他的通讯科长三套方案，一手机，二对讲机，三指挥机，可是红军司令就一个手机，一旦手机掉了，指挥就中断了。 奇正不是一个简单大家想象出来正面就是正面，不是那个意思，它是根据战场的情况而变化。有时候以正配合奇，有时候以奇配合正。 “激水之疾病，至于漂石者，势也”。这里面要使你的资源流动起来。银行家一听现金流，物价专家一听物流，这是通过一个单位的增量获得实际的总量提升。孙子说你这个企业老是处于高度运动，那个不行。一个足球队进场以后拼命的奔跑，在半场就会输掉。真正借助动势的高手要理解“节”字，这是个战略节奏的概念。 盛大集团老总陈天桥他说我致胜的秘诀两个，一个是聚集，一个是节奏。什么叫节？孙子没讲大道理，他讲了个比喻，他说“鸷鸟之疾，至于毁哲者，节也”，一个老鹰扑抓小鸟的瞬间。 我按照孙子的说法做了一个图，大家来看看这个图来理解孙子“节”的含义对你的商战有什么其实。老鹰开始动了，小鸟也开始飞了，老鹰盘旋了半天突然扑下来抓住了小鸟，这就叫节。在商战当中这个节给你的启示有哪些？起码有三个，第一是时机；第二是速度，这个速度是把握住时机以后的瞬间爆发力，强调这个速度；第三，进击的精确性。 “善动敌者，形之，敌必从之”。怎么样让对方跟着你的节奏走，第一是形，你通过一种事情把对方调动。 有一个案例孙炳和庞涓斗智，孙炳就用了形把庞涓引到一个山洞把它杀掉。我们在学孙子兵法的一课是叫体验战略课，今天上午刚讲完，他们EMA中午一点种坐飞机，现在已经到战场了，形就在那个地方体现出来。孙子还有一招“予之，敌必取之”。你想对方给你说法，为你办事，你得给人家好处。 咱们说鸽子为什么自己飞走了？这两个用的是哪个？予之，给一个面包就走了。 讲这个以后孙子说除了动势以外，还有一个势，把一块大圆石头放在一个高高的山上。 当你的企业就像这个石头一样，你的资源就是十公斤，你想让它变大变强，让它砸到地面上变成一万公斤，你把它放在一个