七大核实销售内容总结.doc

【沙龙第一期总结】明星员工七大核心销售研讨总结一、行业权威(组长：赵国红)行业权威的定义：结合互联网知识给客户树立网络意识，认识网络。行业权威包含的内容：1国家政策与互联网相关的规定，说明目前互联网对于当前社会的影响力2互联网的发展史，发展趋势，及相关的数据。3互联网的营销模式及各种模式的优劣势。4互联网营销模式对比传统营销模式有哪些优势。5利用网络营销取得显著成果的案例说明可以给客户带来的价值。6树立自己的权威形象，让客户更容易接受你的建议。7根据客户的具体情况帮助客户做一个对应的网络营销打包方案。说辞： 慧聪网的行业十大评选被业界称之为行业的奥斯卡，对于整个行业格局进行一次全新的重塑评选颁奖，同时也是整个行业卓越商人一个盛大的交流盛会。行业十大由慧聪网全权主办，从报名到评选结束历经三个月，均由行业协会专家评定，十大评选邀请到场的嘉宾为行业协会主席等领导、专家及行业知名人士、长期合作的大型采购商，宣传媒体有新浪搜狐腾讯等各大门户网，设立的奖项有十大民族品牌，十大创新品牌，十大网商等，每年年底全国各地优秀的企业商人将云集在北京的钓鱼台国宾馆举办这一盛会，堪称行业奥斯卡！目前中国没有任何一家互联网公司或媒体有能力和资质来举办行业的十大评选。 慧聪网目前拥有70余个行业，每个行业纵深的发展，每个行业均有独立专属的专业的行业网站，依拖慧聪自身的“行业研究院”，从市场资讯，行业动态，价格走向到技术交流、行业论坛，专业化、全方位的呈现行业现状并分析行业未来发展趋势。百度的费用是属于点击收费，不可控。600元的服务费加5000元的点击预存费，客户要花5600元才能有一个百度竞价排名的后台，如果客户没有自己的网站，还需要花钱去建设一个网站（通常建设一个最简单的模版网站花的费是域名100服务器300网站设计费800元，总讲1200元以上），记住做搜索引擎的网络推广是一定要客户有自己独立的网站的。客户每设置一个关键词，成本价0.3元一次，但往往一些热门词，比如五金，客户想排在第一页，每点击一次要花的费用是1.5元，而据调查，在搜索平台上点击关键词的人群，其中30是客户来查找相关资料，30%是娱乐或者休闲，而真正是想找客户的商人用户才不到40%，这40%里，哪些是你的买家，哪些是你的同行，您都不得而知，所以客户每天承担的点击费有60%都存在被浪费的隐患。二、客户关系(组长：郭慧芬)针对客户年龄来分：145岁以上：以晚辈的身份和他沟通，谈孩子、企业发展、养生、注意身体230-45岁之间：以弟弟妹妹的身份来向他学习，谈爱好、找共同话题320-35岁之间：以朋友身份和他沟通，谈感情、时尚、朋友、爱好所有的客户承诺的一定要做到位，并且用心交流让对方感觉到你的诚意，不要目的性太强三、行业知识(组长：朱保群)一、认识“行业知识”二、行业知识对于电话销售的意义三、行业知识结构四、获取行业知识的方法这里的行业知识，是指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面临义乌礼品企业，MMT侧重如何提升该企业在行业中的竞争力; 面临化工企业，MMT侧重如何在原材料起伏中保障企业稳定的利润增长;1. 产品知识包含：产品功能、产品应用的领域、产品工作的原理、产品价格等;2. 客户所属行业的现状产业规模、发展速度、产业集中度、产品价格、效益状况、技术特点、进出口、从业人员的素质、产品的营销方式、上下游行业;3. 影响行业发展因素政策因素：分析产业政策以及相关配套政策动向国际国内经济环境上游产品价格的浮动下游企业的需求变化（终端的消费习惯，消费心理）技术进步所有制结构4. 行业未来发展趋势终端客户的需求导向品牌建设，技术创新第一：产业带及集中地分布区（需要集合大家的力量总结，在这里只是举一个例子）玉环阀门和南安水暖 1、产业概况 浙江玉环县享有“中国阀门之都”称号，当地有阀门生产企业1100多家，远销世界130多个国家和地区。在出口市场比例上，欧洲占出口比重的近60%，已替代中东成为最主要的出口市场。主营产品：水暖、管件及各类阀门等。2、阀门行业发展所存在的问题生产企业多，利润低大部分阀门的生产工艺比较简单，设备投入较少，导致阀门生产企业众多。而随着出口经营权的放开，出口企业数量也快速增长。密集的生产企业和出口企业，导致了企业间的激烈竞争。出口企业众多，出口中的激烈竞争极易导致低价竞销。阀门行业的利润在我国是很低的，大约在5%10%之间。3、应对办法面对众多压力，企业只能通过加强管理，降低消耗，以及压缩利润空间进行消化，但这仍难以把涨价压力完全转移出去。所以，企业应加大技改和研发力度，提高产品的科技含量，并加强品牌建设，以避免恶性竞争，扩大企业的发展空间。此外，企业生产中高档阀门，充分利用国家在减免进口设备关税和加工贸易等方面的优惠政策，来降低生产成本。1、产业概况南安市是“中国水暖之乡”，是目前全球最大的水暖、五金、泵阀专业市场。目前国内唯一集科研开发、产品展示、仓储物流为一体的规模最大、档次最高的水暖阀门专业市场。主营产品：水龙头、水表、水管、阀门、陶瓷洁具、卫生洁具、浴盆、浴缸、台盆系列等2、水暖行业发展所存在的问题成本翻倍，企业难以生存；尽管水暖厂家一再压缩生产及管理费用开支，开源节流，以降低产品价格，但铜价上涨，使企业难以生存；2品牌意识缺乏；不少外国经销商把国内的产品拉回去，贴上自己的标签然后再拉回国内，企业的品牌意识不强。3、应对办法加大技术改造力度，提高成品率和工效；实现自控重力铸造、低压铸造，淘汰传统的砂模铸造，有效地杜绝废品，提高成品率和工效，并降低生产成本。目前水暖业正在研发替代产品，探索以不锈钢、陶瓷等替代铜原料；2引导企业走品牌化之路；政府和协会加大对产区、对企业的支持力度，对于注重维护品牌形象，坚持保证产品质量的企业进行品牌推广时给予一定的补贴和扶持。同时，通过协调增强企业之间的联合，以共同打造区域品牌形象的方式来营造水暖产业健康发展的良好环境，来迅速提升产区的品牌形象，扩展自己的品牌形象，从而创造更多的产品附加值，实现共同受益。行业的上下游客户及未来的发展趋势（目前上下游及同行在慧聪上面的一个分布趋势，谈及网络是后续所有中小企业必备的核心渠道）提升行业知识的信息渠道（a：通过慧聪的行业网站上面获得行业信息b:通过百度的百科来获得行业的产业带信息）行业知识总结：第一：产业带及集中地分布区第二：行业的上下游客户及未来的发展趋势第三：提升行业知识的信息渠道四、压力销售(组长：杜丽) 七大核心销售技能之压力销售人性弱点适用人群四大人群皆可，明显以鸽子与孔雀为主 特点 时间 随时都有，人的本性，没有时间的限定人情压力 四大人群皆可，明显以鸽子与孔雀为主 当没有利益时，没有购买意向时 在一定的时间内，可以建立信任感利益压力 四大人群皆可，明显老鹰，猫头鹰为主 涉及到客户的切身利益，不断地提及利益 没有时间限定同行压力 四大人群皆可，明显孔雀为主 在对比中找到兴趣点，同行的各方面对比 没有时间限定时间紧张资源紧张 各大类型皆可 渲染好用务与利益，利益点足够后无特别明显化差异 在一定的时间内，要有限定稀缺同行是催化剂 1. 同行数据精准到个位 2.根据客户进行相应规模同行、当地附近、产品相似同行吸引或刺激 3.正反两方面“成功故事”（时间、地点、人物、起因、经过、结果讲细节） 4.同步操作 5.同行刺激的作用：a.彰显慧聪的品牌，增强客户对慧聪和产品的信心;b.抓住攀 比心理、竞争意识，激发合作的兴奋点常见的几种利用人性弱点销售方法：1.逆反心理你不卖他偏要买。欲望被禁止的越强烈所产生的抗拒心理就越大！【赵本山的“卖拐”就是典型的案例】2.利用怕买不到的心理让消费者从内心感到这种购买机会转瞬即逝，这次不买以后永远都没机会了。【这也是所有售楼中惯用的方法】3.占便宜爱贪小便宜的人太多了。利用这种让人感到“便宜”的方法卖货让人感到他这货物超所值就会买。【商场门口那些让你拿着从商场购物的小票来打折卖货的正是利用你的这种心态。其实他们的货并不便宜！你就是不拿小票她们也照样会卖给你】4.从众心理人人都有从