小区推广方法.doc

小区推广方法前 言纯粹的以产品价格及成本为主要竞争手段的时代已成为过去，品牌意识在逐步加强的同时，市场已开始步入了细分划。随着地板行业市场业态的不断发展，销售渠道也发生了日新月异的变化传统的“坐销”模式已不能满足于市场现状的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，去抢占渠道优势，将成为在与狼共舞的市场竞争中不被吞噬的重大课题。小区建设就是目前渠道转型的一鲜明“亮点”，已涉及到千家万户，具备难以估量的消费潜力和辐射效果。所以，切实做好小区推广工作，将是一件意义深远的事情。在小区推广的初期，我们的客户必须要以“扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅”为指道思想，以坚持“持续化、长久化”为作战方针。踏踏实实做好推广工作中的每一环节。 着手于现在，放眼于未来。只要我们一如继往地去坚持和创新，小区建设定能给我们带来丰硕的回报！小区推广的硬件支持为协助客户实施多元化的渠道策略，推动小区展示与宣传工作的积极开展，统一设计并制作一批形象展具及宣传用品，提供给客户。已使小区推广工作更加规范化和易于操作。具体展具、宣传品如下：地板效果展具：平放/立放、层方钢插页架？板片展具：斜型或立型翻页架。楼层牌：贴于小区各楼层道。公益标语、公益镜框：布置于小区内的公益性广告。贺卡：寄发给住户。形象太阳伞：促销活动宣传道具。刀旗、企业品牌简介易拉卷：布置展示现场氛围，增强品牌宣传效果。推广图册、宣传单张：门店、装饰公司展示推介，小区宣传派送适合小区的促销工具小区推广过程中，如何合理地选择和有效地使用一些促销工具，将会对产品的宣传和销售带来意想不到的效果。现实当中，许多企业仅因为一次对促销工具的正确运用，而使自己在没有硝烟的战场中决胜群雄。诸如此例，不胜枚举。下面对适合于小区的促销工具予以阐述，以便能给客户提供些许帮助。 1、广告宣传形式（在这里，我们将大致分为两种类型）1）商业性广告如报纸、专业刊物、广播电台、电视广告等。其中，对于一些发行量比较大的地方性报纸，它具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点。而且，小区业主往往也较喜欢从报纸上获取相关信息。所以，报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。2）公益性广告如小区楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅、日子旗等，已赋予公益性内容，在小区公共场所进行发放的广告。另外，对当地的一些福利机构、残疾协会等开展一些赞助活动，也可起到有效的公益宣传作用。公益性广告，可谓直面小区终端，直接刺激小区消费者，具备投资小、见效快等特点。在小区的推广工作当中，客户应对此作为一项重点工作来抓。2、促销活动形式一般说来适合小区开展的促销活动，各区域市场根据诸种因素的不同，而形式不一。现就几种常用的形式作些推介。人员推销：指小区推广人员结合一些宣传单张、调查问卷、小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广。A、终端现场推广：规定的时间，在小区内的适宜场地开展有主题、有组织、有内容的促销形式（具体的开展方式将在下一章节中详述）。B、家饰课堂：一般如不具备相应要求的客户，可与家饰公司联合开展。内容可包括公司产品特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的基本常识，如何合理控制装修成本等等。要注意的是，开展此类活动时，事前的筹备工作必须要做到位。譬如，怎样、联系邀请、安排接送、地点选择的便利性、适当的宣传造势等。并且能让参与者在课后，真正能体会到主办方是在“想其之所想，供其之所需”。C、限期让利：指在规定时间段内实行降价促销。D、购物有礼：也即有买就有送。根据顾客购地板金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送设计、安装，送家用电器、精美小礼物等。总之，小区的宣传及促销活动形式应根据区域市场的差异性（尤其区域消费群体的特点和爱好的不同），有选择性的合理运用。同时，要避免形式上的过于单一化。应尽可能地将宣传和不同的促销模式有效的结合起来，进行整和利用，以求达到较好的效果。值得注意的是，随着市场竞争的愈演愈激烈化，想获取一劳永逸的方法，将注定是梦想。我们只有不断的学习和创新，才能寻找到更新、更好的东西。小区推广的价格政策小区推广的产品价格必需要与整体市场的零售价格相一致，并以此为核心维系合理的终端价格体系。进而更好的体现工程渠道、集团消费的价格优势，更大范围内保证客户和分销商的销售利润。当然，这里所言的保持与零售价格相一致，同小区推广过程中让利促销的短期行为是不相抵触的。反而言之，我们的客户应该将小区推广的优势建立在优质服务的基础上。努力提高售前、售中、售后的服务质量，增加产品的附加值。让小区用户买到了公司优质产品的同时，更体会到服务的无价！常规两种小区的操作方法根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，我们将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍，以供客户参考。一）开放式小区这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。前期调查、公关工作1）小区人员对目标小区进行详细的摸底调查，全面收集信息：包括筹资兴建的单位名称及负责该项目的单位领导人，承建施工单位的负责人，何时开始施工，何时封顶，业主状况，具体交房日期及相关的其它方面情况。并进行书面整理归档上呈至部门主管。2）积极开展对小区各单位负责人的公关活动，切实保障下一步推广工作的顺利进行。宣传推广细则小区楼体建筑施工期：重点要求小区人员做好宣传横幅、日字旗的发放工作，内容可包括一些庆祝语，联合建筑施工单位推出一些“安全警示语”、“施工质量和进度提示语”等等。具体发放的位置如小区正门、小区内及周围的路旁设施、小区楼体等。小区的交房、装修入伙期：该时期是小区推广工作的重要时期，小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将显得至关重要配合公司提供的八层方钢插页架、椭圆型的翻页架，严格做好产品样品展示工作，并用易拉卷布置展示现场氛围。安排促销人员开展现场导购和咨询。同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主，每周规定时间集体接送到展厅参观、选购。小区推广人员必须配合现场展示，做好大量的宣传单张、贺卡、小赠品等的发放和产品推介工作。与小区物业管理部或相关部门联络发放楼层贴、公益标语（如爱护花草树木、禁止吸烟等）、公益镜框等公益性广告，以提高品牌在本小区的影响力。发展与进驻小区装饰公司的合作关系，努力营造优势互补、资源共享的格局。（下文详述）3）小区住户进住期：是指开始有部分业主陆续入住的时期。此时如能开展一些行之有效的促销活动，对进一步提升品牌形象，发展潜在顾客，扩大对周边区域的辐射效果，均将产生不容忽视的作用。活动注意事项选择适当的活动开展时间和具体场地，并通过适宜的展示工具（形象背板、横幅、易拉卷等）布置出现场氛围，增强吸引力。可根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传（如新闻单位、广播电台、报纸等）。小区推广人员根据前期收集的小区业主资料，在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡。邀请卡的内容必须包括：活动的具体时间、地点、活动内容，参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等。尽可能寻求进驻小区的家饰公司的支持协助，开展“一站式”（购地板、设计、装修于一体）的宣传推广，提高促销成功率。促销活动的主题必须鲜明。能针对季节和消费群体的特点，给人留下深刻的印象和体会。促销活动的内容概括起来有以下方式：文艺汇演、有奖知识问答、现场订货折让、派发宣传单张及赠品，免费提供装修设计等等。活动现场可安排免费接送专车，将有意向的业主及时送到展厅参观、洽谈。所有活动现场推广人员必须穿公司工作服，注意仪容仪表。以统一的服务形象，良好的精神面貌展现给每一位消费者。二）非开放式小区这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，如何寻找推广工作的切入口，成为该小区操作的首要问题。在这里，我们将以零售门店、家装公司、小区物业管理部、小区售房部四个方面为切入口，并针对具体的操作方法作如下浅述：小区推广人员和门店导购人员密切配合，提高成交率。首先，小区推广员可以通过各个方面广泛收集目标小区的信息、资料，包括开发商、装饰公司、物业管理部、小区业主的类型，户型结构等，并将这些结果以书面的形式反馈到门店导购员。同时，客户可根据小区人员收集回的户型资料，要求设计人员按照公司地不同的装饰风格，设计出几套小区标准房图纸，并作地板装修预算，把这些资料陈列于门店，并针对性的对导购人员予以培训。其次，当有该小区的顾客上店选择材料时，导购人员应结合设计方案和产品卖点有针对性的进行解说，并提供给顾客参考选择。从而大大提高成交率！对于那些未达成购买的小区顾客，导购人员应设法留下顾客的姓名、住址和联系电话，并及时交给小区推广人员做进一步的跟踪。与进驻小区的装饰公司形成战略联盟。对于一些进驻小区的装饰公司派发资料及公关，形成利益共同体。-买公司地板推荐进驻小区的装饰公司的设计、装修；装饰公司给用户设计、装修时，首选公司地板会获得丰厚的利益回报，以此实现双嬴局面，形成利益共同体，有条件的可发展为我司注册设计师。另外，客户应将一些颇具影响力的家装公司列为重点合作对象，并予以适当的费用投入。如提供一些展具、展架进行样品和资料展示，制定出双方合理的互惠互利的政策，以合同的约束力促进彼此的积极性和主动性，维护长久化合作关系，同时，我们的客户要善于整合利用有实力的装饰公司的资源，协助开展品牌宣传推广活动，有效的降低投入成本的同时，不断提高我司品牌在小区的知名度和美誉度，促进销售业绩的提高。3、加强对小区物业管理部门的公关。小区推广人员应该采取一些相应的方法，与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“公司”标识的一次性纸杯、笔、日记本等）；赠送富有文化品位的古骆图；经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如上文所述的楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅的发放工作等。4、建立与小区售房部的合作关系与小区售房部形成信息与利益共享的合作共同体，将是小区推广工作中的又一销售增长点。如何采取一些行之有效的合作方法，还需要我们在今后的实践工作中去不断的探索。这里，仅从两个方面谈谈看法。创造合作的前提条件。如提供售房部有公司形象标识的宣传资料、看楼鞋套、样板房地板、精美礼品等方面的支持。减少售房部制作成本的同时，也对公司品牌起到适当的宣传作用。努力提升合作效益。在与售房部建立起一定的合作基础后，可以尝试制订一些互利政策并予以施行，以确保双方之间更深层次的长久化合作和产生良好的合作效果。 小区的售后服务优质的服务是当今时代企业制胜的法宝，企业在销售产品的同时，更多意义地体现于对服务的销售，如何让我们的售后服务走在顾客投诉的前面；如何从服务中产生口碑宣传，刺激市场再销售，将成为小区推广过程中的重要一环。就让我们来共同探讨一下，小区的售后服务工作怎样从建立用户档案中开始，并一步一步地去完善。1、服务“五步曲”第一步，建议店面设立顾客回访员，对所有购买公司地板的客户作好详细记录，并每天根据记录的情况对客户进行电话回访，及时掌握用户装修安装的具体时间，并以书面的形式反馈到小区推广部门。第二步，小区推广人员在登门指导安装，监督施工质量前，一定要先了解用户所购地板的使用场所及地板的特性，避免出现业务不娴熟的局面。同时带上尺、定位器、宣传单张、促销小礼品等。在用相应的工具检查安装质量的同时，更应主动和安装工人拉进关系，尽量促使其铺好我们的产品。有质量问题妥善处理，不让矛盾激发，不让用户不满意，小区推广人员自带茶水，作到不喝用户的水，不抽用户的烟。对于手工较好的安装工，可将其发展为公司注册安装技师。、第三步，小区人员在上门指导安装的同时，应把握机会对用户的亲戚朋友、左邻右舍适当的做些宣传推广。可派发些宣传单张、促销礼品，或对公司产品的优缺点作一些阐述等。让潜在的客户对我司产品有一个较深刻的认识，进而起到发展新用户的目的。另外，在用户的阳台上可挂些“*地板公司贺您乔迁之喜”、“住时尚豪宅，用公司名牌”等条幅，略表庆贺的同时，又可达到一定的宣传效果。第四步，严格施行“送货上门、退货上门”的原则。用户在装修施工过程的退货、补货工作可在小区内进行协调及执行。彻底解决用户的后顾之忧。第五步，寄发贺卡，定期回访（电话或走访）。服务工作没有最好，只有更好。我们只有在不断地追求完美过程中，才能逐步建立用户的口碑，真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地。小区组与其它部门的协调与配合小区推广人员要做好上述的服务“五步曲”，切实保证售后服务工作的高效运行。除了小区组成员自身的努力外，其它部门应予以密切的配合。1）店面导购员对上店顾客（尤其是成交的顾客）要做好档案记录，包括顾客的姓名、住址、职业、系电话等。回访员应根据上店顾客的档案记录及时地进行电话跟踪、回访。并将信息第一时间反馈到小区组。送货组要密切配合小区组开展“送货上门，退货上门”工作，承诺顾客多可退，破可换。市场部（或策划组）与小区组应不断加强沟通和探讨，使小区的售后服务工作不仅仅停留在服务的基础上。可以设计、制作一些精致礼品、吉祥物、贺幅或售后服务推广方案，让小区组人员在进行售后服务的同时，更好地开展产品的宣传推广。小区推广人员的管理与考核小区推广工作是一项艰苦的、持久性的工作，我们不能对此抱有立竿见影的幻想。我们的客户只有在“重宣传”的主导思想的指引下，不断地加强对小区推广人员的管理和激励，切实保证推广工作持续、有效地开展下去，继而达到最终的目的。1、小区推广人员每日工作1） 每日早8：00-9：00作出勤准备、工作计划并接受主管指示。2） 每日下班前填写“顾客档案资料表”、“日报表”等 具体工作内容：a、客户拜访、产品宣传b、收集信息、建立挡案c、开展或协助开展公关工作d、小区或家饰公司的样品资料展示e、配合开展小区促销活动f、协助送货、指导安装并发展潜在客户g、联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存。2、培训与例会制度1） 健全培训机制，定期对小区推广人员开展产品知识推广方法与技巧、实际案例分析、行业发展动态等方面的培训。让小区人员真正感