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文档简介

企业内训：导购员服务销售技能标准化明阳天下拓展培训主题：终端门店导购销售 客户服务营销技巧 导购人员服务礼仪天数：2 天课程大纲：第一讲正确心态的建立1、心态决定行为2、与公司站在同一阵线3、一视同仁的服务态度4、乐于助人的态度5、焦点导引思想6、大量工作忘记伤口第二讲赢在起点1、个人外在的形象就是公司的形象2、塑造优质的销售服务工作环境3、优质的礼仪迎接顾客4、有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走5、用赞美接近客户【实战练习】：门店导购正确礼仪训练法第三讲?完美的待客之道1、掌握接近客户的时机2、等待销售时机时的注意事项3、身体姿势的不良习惯4、结帐作业不容忽视5、电话的应对方式【实战练习】：门店导购正确的等待姿势第四讲?开场技巧1、基本认知2、技巧一：新的3、技巧二：项目与计划4、技巧三：唯一性5、技巧四：简单明了6、技巧五：重要诱因7、技巧六：制造热销的气氛【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第五讲?处理反对问题的技巧1、技巧一：接受、认同赞美2、技巧二：化反对问题为卖点3、技巧三：以退为进第六讲?激发购买欲望的技巧1、技巧一：用如同取代少买2、技巧二：运用第三者的影响力3、技巧三：善用辅助器材4、技巧四：运用人性的弱点5、技巧五：善用参与感6、技巧六：善用占有欲7、技巧七：引导焦点第七讲?掌握结束销售的契机1、基本认知2、识别顾客结束语言的讯号3、识别顾客结束肢体语言的讯号第八讲?促成的技巧1、技巧一：替客户做决定2、技巧二：有限数量或期限3、技巧三：推销今天买4、技巧四：假设式结束法5、技巧五：邀请式结束法6、技巧六：法兰克结束法7、技巧七：门把法第九讲?如何处理价格异议1、主事者的态度2、具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板等等）第十讲?商谈六原则1、用肯定型取代否定型语言2、用请求型取代命令型语言3、以问句表示尊重4、拒绝时以请求型与对不起并用5、不下断语6、清楚自己的职权第十一讲?询问技巧五原则1、问题表设计与运用2、不连续发问3、从回答中整理客户需求4、先询问容易回答的问题5、促进购买的询问方式6、询问客户关心的事第十二讲?处理客户投诉的七步骤1、步骤一：隔离政策2、步骤二：聆听不满3、步骤三：做笔记4、步骤四：分析原因5、步骤五：敲定与转达决策6、步骤六：追踪电话7、步骤七：自我反省【实战练习】：处理客户投诉的训练第十三讲?与顾客保持良好互动1、基本应对用语2、好的关系来自用心3、多做贴心的小事4、运用科技5、做好
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