单店业绩提升—服装就该这样卖(详细版).doc

单店业绩提升-服装就该这样卖 单店业绩快速提升超级店长导购实战情景式模拟特训培训对象：店长、加盟商培训课时：12天训前调研：1天（针对您公司品牌进行大量终端实地调研）训前调研：合同签订以后，主讲老师和调研成员会对您公司的终端专卖店进行充分实地调研，以影子顾客的方式与终端店面的店长、导购、加盟商老板进行全面深入接触，搜集店面管理、销售、服务等方面的问题和不足，同时会对您的竞争品牌的专卖店进行实地调研，发现对手做得好的方面，形成大量声像题材，作为非常贴切的案例在培训过程中进行深刻剖析和问题解决并给出方法！训后增值：培训结束以后，主讲老师会提供QQ群和手机号码给学员，通过网络和电话方式经常与有需要的学员保持沟通交流，帮助学员解决在终端店面管理、销售、服务过程中遇到的任何困惑和疑难问题；连硕顾问客服部免费提供有借鉴和参考价值的新课程和店面管理的一些实用性工具（如店长手册等）给客户！训前调研及论坛研讨会配合：连硕顾问调研团队在对您公司的终端调研以及论坛研讨准备过程中需要客户方配合和协助的环节，我们会按程序进展适时与客户方相关负责人联络沟通，取得相关配合和支持！培训目的：1、 提炼终端销售策略，提高终端销售技巧，提炼销售话术，改善实战应变能力！2、 快速提升终端店面营业力和销售力！3、 突破单店销量，快速提升单店业绩！4、 打造能征惯战的终端职业团队培训方式：实战情景演练，结合录像教学、现场问答、现场演练、现场模拟、老 师点评、论坛研讨会等模式确保学员快速学习掌握相关技巧。课程内容：第一讲、专卖店销售力提升（重中之重）本部分重点通过实战情景式的教学方式解决服饰销售人员在九大销售步骤（迎、跟、问、说、导、画、算、送、售后）等过程中面临的实战难题。通过销售策略剖析、话术演练等方式解决销售人员实战应对能力不足的情况。重点解决如下问题：1、如何处理服饰销售接待、交流、送客过程中的问题？2、如何激发顾客购买兴趣？3、处理服饰销售中顾客对款式、品质、品牌等问题异议?4、如何将产品介绍的让人心动、行动？ 5、如何处理顾客的价格异议 ?6、如何处理顾客的折扣与优惠 ?7、如何提炼每件服饰卖点与消费者需求结合。一、M型社会下服饰销售的特点二、优秀销售人员是如何销售服装的？案例：JACK JONES的王店长是如何做销售的？三、如何做好对客户的迎接1、顾客是如何看待你的服装店的？2、顾客不到我们店里的4大阻碍因素3、如何给顾客营造一种良好的第一印象实战情景：怎么给顾客创造一个良好的印象？经验总结：增加顾客良好印象的一些实战细节小游戏：大家来找茬？经验总结：如何利用手势的力量?4、如何做好让客户一见如故的迎接实战情景：顾客进来后，是否需要热情的上去推荐 ？（案例）现场演练：建立“适度热情”印象的动作、话术5、经验交流：如何接待不同类型客户四、如何做好接待过程中的跟随1、在跟随客户过程中要注意的理念、动作、细节实战经验：如何养成“察言观色”的好习惯实战情景：客户进来后不理我怎么办？2、 如何洞悉接近客户的时机和方法实战情景：如何洞悉接近客户的时机？（现场演示）经验总结：怎么说话，才能减少被顾客拒绝？（四种有效话术）3、头脑风暴：如何快速拉近与顾客的距离？经验分享：快速拉近顾客距离的“三项基本点”和“十项注意点”现场演练：让赞美来得更猛烈一点！4、跟随中的一些接待问题处理实战情景：顾客一上来三分钟不到，甚至还没仔细听我们的产品介绍，就非常着急的问你：“你给我一个最低价格吧？”实战情景：有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格,如何应对实战情景：顾客进行“点杀”，直接告诉你我看中了这种款式，硬说这款服装跟品牌差不多，我就比比价格，让你陷入两难境地实战情景：顾客不到两分钟就往外走什么原因？我们该怎么办？五、做好跟客户沟通过程中的“问、听、说”1、 问1) 通过问我们能从客户那里得到什么？2) 问的几大误区3) 问对问题的5种方法以及相关案例介绍4) 提问的两个技巧经验分享：我是如何通过问推荐合适的服饰的？(比如预算问、风格问、性格问、场合问等)实战情景：如何探求顾客的心理承受价位？2、 听1) 倾听的注意及意义2) 聆听的相关技巧3) 如何与客户产生共振的技巧与案例实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重?3、说1）如何让顾客自己体验服装的卖点2）什么样的产品说辞是失败的？3）什么样的产品解说才是成功的？4）产品解说的三个准则（结合我们服饰特点进行具体阐述）第一准则、说清楚（利益点、重点性、困难点、具体化） 如何采用六段论介绍我们的服装 找到我们服饰最打动顾客的卖点 如何从六个角度让顾客理解我们服饰的卖点 可能阻碍我们销售的困难点有哪些？（案例：ME CITY服饰案例） 如何通过生活化、故事化、案例化等方式让产品介绍更具体（案例：WERY MODE）实战情景第二准则、可接受（可信度、设身处地、差异化） 如何增强顾客的可信性 如何让顾客感到我们推荐的服饰是最适合顾客的 如何让顾客感到穿着我们服饰是与众不同的 如何面对产品本身的硬伤案例经验总结：如何自己提炼产品卖点的方法？第三准则、针对性经验总结：哪十大类型的话是能让顾客听到“心坎上”的？ 实战情景：我在介绍某服饰卖点的时候，客户突然向我问另一个方面的问题，当我解决了他提的问题后，我是否应该再继续介绍刚才没说完的那些卖点及给客户带来的好处呢？六、导购的相关技巧1、观察心得：容易赶走顾客的十五个销售误区2、实战心得：如何把握的销售的节奏感3、如何激发顾客购买欲望？实战情景：顾客感觉购买意向不是很强，东看看，西摸摸，感觉不知道选什么衣服怎么办？ 或者干脆说我自己先看看，待会叫你实战情景：客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊？实战情景：感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说“好”实战情景：我暂时可能不买，我自己先看看实战情景：我先去其它店里看看！待会过来4、经验总结：面对八种典型顾客的销售沟通策略5、在推荐产品时推荐几款比较合适？6、如何在顾客面前评价竞争对手的优缺点？7、如何才能卖出服饰品牌的档次感呢？8、有利服饰销售的“赢表达法”？经验总结：有助于销售的8种常用表达法9、推荐过程中如何给顾客“洗脑”？实战情景：顾客总说那个品牌的好实战情景：顾客自身穿着习惯与品位导致总觉得我们服饰的风格、款式等不适合自己，但我们认为很适合10、如何解决顾客抵触情绪实战情景：如何通过让顾客试穿等方式解开顾客的第一粒扣子11、推荐中如何“催眠”顾客？案例：JACK JONES的团队型销售策略12、推荐中如何赋予产品情感？13、处理顾客异议的三项策略与话术实战情景：你们的服饰款式不好看/太老土等实战情景：你们的面料太差了实战情景：你们是新品牌吗？怎么以前没看到过你们的专卖店啊实战情景：好像没看见过你们的品牌啊实战情景：现在的服饰企业都号称自己的是大品牌，其实都差不多实战情景：你们都是贴牌的，质量得不到保证实战情景：你们每个服饰企业都说自己是国外品牌，其实都是国内的 14、如何与顾客快速成交？如何把握好最佳销售时机？（求婚）经验总结：如何判断客户想购买的信号实战情景：哪些信号说明客户不想沟通了15、促进成交的一些技巧实战情景：我再去看看，回头再过来实战情景：问旁边的朋友：“你觉得我穿的怎么样啊？”实战情景：同时进来好几个顾客怎么让他们相互影响实现成交？实战情景：怎么利用语言等手段塑造热卖氛围？实战情景：客户要走怎么办？16、如何处理价格异议、折扣、优惠？实战经验：价格异议处理的“降龙18掌”实战情景：这款系列的服装前几天还不是在打折吗？现在怎么这么贵了啊！实战情景：客户心理已经很喜欢我们的衣服，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，而且还拼命杀价实战情景：为什么你们的衣服那么贵啊？人的产品好像比你便宜很多啊！ 实战情景：我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣/优惠啊！实战情景：你今天给我打折，我就马上掏钱买实战情景：我是你们的老客户了啊，我给你们推荐了很多朋友来买，你们难道对老客户也不优惠吗？实战情景：怎么这一款衣服打折打的这么厉害，是不是本身的质量什么的有问题啊实战情景：人赠品比你多多了，而且折扣也大实战情景：为什么你们的品牌还没有过季就开始打折实战情景：上次我朋友到你这里买同样的衣服你打的折扣大多了17、如何让顾客买的更多经验分享：为什么本想买件衬衫的人买了整套服装七、算实战经验：为顾客算账6种思路八、如何留1、如何留下一个好印象2、留下客户的联系方式实战情景：顾客不愿意留下联系方式怎么办？3、如何留资料经验总结3、留几句好话4、做好客户记录九、如何送十、销后的销售技巧1、销售后如何做好顾客管理 记录客户谈话要点及相关信息 分析顾客类型 客户分类 电话问候、跟踪、邀约2、如何提高自身的转介绍率和回头客？3、如何用好顾客见证？第二讲、专卖店培训力提升1、店内自身培训11中实战方法（招招实战、简单）2、经验案例：如何15天完成对新员工培养的具备实施方法以及细节3、经验总结：如何一起提炼每件服装的卖点4、经验总结：如何开好晨会、周例会、月例会等第三讲、专卖店服务力提升1、处理投诉的三项基本原则2、实战经验：处理投诉的基本方法与策略3、处理投诉的一些实战话术、技巧实战情景：某些顾客因非质量原因要求退货，但是又在退货期内怎么处理实战情景：你们服装质量有很大的问题，我要投诉你们实战情景：衣服刚买，天气热了，顾客要求退货实战情景：你们上次的销售人员忽悠我，结果回去一看没那么好 ，我要退货实战情景：你们上次算错了我的价格实战情景：邀请顾客加入会员卡，但是顾客转身就走实战情景：邀请顾客留下资料，但是顾客不愿意或者如何让其留下真实的电话实战情景：为什么人款式/布料等跟你差不多，你们那么贵，我要退货实战情景：顾客上来就说我们骗他，要求退货等 第四讲、专卖店团队力提升1、 如何开好晨会、周例会实战情景：每次都说要开晨会，结果大一说忙就算了实战情景：每次一开晨会，大都不知道说些什么好，结果匆匆结束实战情景：每次开晨会，一些老油子总是显得无精打采，迟到早退是经常的事情2、如何营造良好的店面氛围14个关键措施（15个真实一线案例进行深度剖析）实战情景：员工一向对工作充满热情，从来不叫苦不叫累，但是突然她跟我说要离开我们店了实战情景：感觉最近销售团队缺乏士气，没有什么激情实战情景：大都积极，就是有些时候有些争单，不太团结实战情景：我总是尽量的多奖励员工，并且做了很多让步，但是好像员工越来越不听话了实战情景：是我店最优秀的员工，因此好像很受其它员工排挤，我该怎么处理实战情景：某些员工老是阴奉阳违，每次嘴上说好，下次又犯了实战情景：有些员工动不动就请病假，怎么处理？实战情景：与女性员工的沟通特点？实战情景：有些员工总是向老板打小报告，喜欢散布小道消息实战情景：有些工作很难区分职责，员工间相互扯皮，影响情绪和团结，却很难统一规范怎么3、心态管理如何做好员工的心态管理实战情景：我觉得自己已经尽了我最大的努力，但是人还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料实战情景：我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时很感觉很看不起我实战情景：看看人多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢第五讲、专卖店形象力提升、产品力提升、成本控力里提升（以上内容根据调研后会做适当调整，具体内容以授课当天为准）主讲嘉宾：陆老师，上海连硕顾问首席讲师！单店业绩提升实战情景式培训专家！单店营业力实战提升第一人！畅销书：101成交门店销售实战成交技巧家居就该这样卖（机械工业出版社）复旦大学企业研究所高级研究员！陆老师2009年已经和正在为罗蒙服饰、太子龙男装、JACK JONES、步森服饰、希努尔男装、才子服装、摩登妈咪、君心服饰、梁子时装、佐丹奴、鄂尔多斯服装棒杰内衣、美特斯邦威、奥康皮鞋、邦赛鞋业、孚日家纺、佳加梦纺、迪梦莎家纺、罗莱家纺、友邦集成吊顶、箭牌卫浴、鹰