预售宝典.doc

The Success of Pre-Sales Membership会籍预售宝典一个计划周全的会籍预售方案会所成功经营的好开始你的主要任务：招募足够的创始会员按比例收回前期投资让团队能持续长进的发展Logistic流程Research 调研 Leads Collecting 客源收集Positioning 定位 Tel Marketing 电话销售Recruiting 招聘 Appointment 约会Training 培训 Presentation 介绍Selecting 筛选 Closing 成交Marketing Plan-Critical Path 时间表Research 调研Population 人口密度 Location 位置选点Income 收入 Rent 租金Education 教育水平 Competiter 对手Family Structure 家庭成员结构 HR Available 人才储备Positioning 定位Types-What kind lf Club you are? 会所类型GymFitness CenterSport ClubSpaWellnessInvestment Returm-Long Term/Short Term 投资回收Standard-High EndLow End 规格标准Brand-InternationalLocal 品牌策划Development-SingleChain 发展模式VMV-Vision/Mission/Value 远景、理念、价值Management-Self OperationManagement Team 日后经营模式Pre-Sales Critical Path 预售准备时间表会籍预售第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周十一周十二周发布招聘广告招聘面试准备培训资料准备大量调查问卷工服准备销售人员培训大量问卷调查设立预售办公室2次招聘面试2次继续培训大量问卷调查市场推广材料准备价格定位提成方案Recruiting 招聘 Example:2,500sqm Fitness Center Pre-Sales Office 预售办公室 Coordinator1 市场部助理Membership Mgr1 会籍经理 Graphic Design1 平面设计员Team Leaders2 组长 PT1 私人教练Membership Consultants20 会籍顾问 AT1 跳操教练Mkt Supervisor1 市场部主任 Receptionists 前台接待Traning 培训Orientation整体介绍Industry Introduction & Development行业发展Young年轻 -Health健康； -Fast Developing高速发展； -Step By Step Training持续培训； -Fast Promotion提升机会； -Self Owned自我创业； -VMV-Club/Group会所/企业的远景、理念、价值HR-Rules & Regulations规章制度Organization架构图Memberships Sales Training会籍销售培训 Communication沟通 Iel Mkt电话销售 Club Tour会所参观 Presentation介绍 Handling Objections排除障碍 TO高层介入 Closing成交 Miss Sales Follow Up失单跟进 Selecting筛选Leads Collecting 客源收集Questionares 30/Days 30份问卷调查Leads Provided 50 Data Base/Days 50个客源Mkt Research Report 市场调研报告Tesings-Oral/Test Paper考试-口试笔试Tel Mkt Call-In /Call-Out电话销售-致电回访Presentation介绍Objections Handling障碍处理Intesive Training深入培训 Physical Fitness Training 体适能培训 Group X Experiences操课体验 Fitness Assessment体能测试 Personal Training私教课程Equipment Training器材使用 Style Increasing-Hair/Dressing/Hard Wear形象改造 Pricing Strategy价格策略Step Increasing Final Yearly Fee台阶式调价1St mths:首月增幅2nd mths:次月增幅3rd mths:三月增幅After Opening 开业以后Others Kind of Memberships Promotion其它会籍推广客源收集 单位领导直接关系 顾问前会员名单 关系推荐 新会员推荐 周边企业/单位拜访网上发布相关信息 各大关系企业客户名单。 会籍预售中心位置选定会所工地门前、旁边、楼底下或靠近会所位置的商场大堂内面积要求：50-100平米；前台（款台）-10线电话小总机、电子收款系统、手动卡机、点钞机、保险箱图片展示区-品牌介绍、效果图、会所平面图、器材图片、操课介绍、会员权利器材示范区-有氧器材-2-3件、动感单车4辆、体测仪器一套会籍预售中心 客户洽谈区-4人洽谈台椅3-4套顾问办公区-10人办公台面场地硬件要求：电视、音响、电脑，投影仪软件：介绍光碟、ppt介绍、广告单页、短讯/电邮群发软件人员-前台收银、销售团队、PT、AT法定文件-营业执照、锐务登记、收据、发票步行街预售中心商场内预售中心 工地前预售中心办公楼地下预售点预售信息外场广告新概念预售现场 户外广告展示销售表格 Sales Kit 销售手册封套/邀请函/会员/卡名片Pre-Sales Forecast销售预算Leads客源-20MCs*20Leads*30 days=12,000Apps约会-12,000Leads*30%=3600Apps Show出现-3600Apps*50%=1800Deals成交-1800Apps Show*30%=540MGM推荐-540Deals*10%=54Total Monthy Deals当月成交=540+54=5943Mths Pre-Sales3个月合共=594*3=1782Yearly Fee年费Total Pre-Sales Income预售收入合共Deals/MC每名会籍成交-1782/15=118.8DealsDeals/Mths每月会籍成交-118.8/3=40DealsDeals/Days每天会籍成交-40/26=1.5Deals/DaySales Forcast 销售预算会籍类别会籍类别 年费 顾问人数1st成交 RMB（70%）2nd成交 RMB（80%）3rd成交 RMB（90%）3月合共成交 RMB个人年卡夫妻年卡个人健身年卡夫妻健身年卡亲属年卡2，998 154，498 152，398 153，598 151，500 1510 314，7905 236，14510 251，7905 188，89510 157，50010 359，7605 269，88010 287，7605 215，88010 180，00010 449，7005 337，35010 359，7005 269，85010 225，000450 1，124，250225 843，375450 899，250225 674，625450 562，500 1540 1，149，12040 1，313，28040 1，641，6004，800 4，104，000Commission Scheme 佣金提成表会籍顾问 顾问佣金计算表会籍销售额销售佣金% RMB基本工资 保证佣金 该月收入合计 20，00020，001 40，00040，001 60，00060，001 80，00080，001 100，000 000% 200% 800300% 1，800400% 3，200500% 5，000 1，000 300 1，3001，000 1，8001，000 2，8001，000 4，2001，000 6，000Commission Scheme 佣金提成表销售理 经理佣金计算表会籍销售额销售佣金% RMB基本工资 保证佣金 该月收入合计 200，000200，001 400，000400，001 600，000600，001 800，000800，001 1，000，000000% 100% 4，000125% 7，500175% 14，000200% 20，0002，000 1，000 3，0002，000 6，0002，000 9，5002，000 16，0002，000 22，000Bonus Scheme 资金提成表（非销售人员） 团队奖金计算表（非销售人员） 会籍销售额销售佣金% RMB 市场部/人数% RMB 前台/人数% RMB 教练人数% RMB 200，000200，001 400，000400，001 600，000600，001 800，000800，001 1，000，000000%025% 1，000050% 3，000075% 6，000100% 10，00030% 30% 30030% 90030% 1，80030% 3，00040% 40% 40040% 1，20040% 2，40040% 4，00030%30% 30030% 90030% 1，80030% 3，000Daily Sales Operation每天销售管理 每日3次Daily Sales Briefing 每次20分钟 检查预约数，外场推广点布置 未成交原因检查，成功个案重演 统计客源、会员推荐惧、资料输入（检查跟进状况） 销售技巧提升培训每人销售目标设定Accountability Tools可量化的销售数据检查必须达到预期目标！准确的检查销售人员的销售数据是为了使员工更专注，找到需要改进的地方，以此制定对应的培训内容及需提高的部分。Accountability Tools可量化的销售数据 重要销售数据： New Leads Collected/MC新客源收集数Club Tour=WL+DL+Ref每日谈单数 Call In / Apps咨询电话与约会比Of Deals售出会籍数 Apps / Apps Show每日约会数Of Referrals会员推荐数成交来源比例成交 300单 =100%WI 60单 =20%DI 30单 =10%APP 1