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电子产品的推销手段没有完美的个人只有完美的团队我们 不 要 忘 记 了 客 户也 别 让 客 户 忘 记 了 我 们因 为 我 们 与 众 不 同信 心如果你认为被击败了那你必定被击败如果你认为不敢那你必然被不敢如果你想胜利,但你认为你不可能获胜那么你就不可能得到胜利如果你认为你会失败那你就已经失败因为在这个世界里成功是从一个人的意志开始的而意志全靠精神如果你认为你比别人优越那么你就一定比别人优越在你得到奖励之前你必须对自己有信心人生的战斗,并不是始终有利于较强的一方但最终的胜利是属于自认为有力量的人调 整 你的思 维 1）永远站在别人的立场想 他在想什么，如何要满足他。2）不是自己想怎么样就能怎么样的。你 在 未 成 交 的 客 户 那 里 得 到 了 什 么 信 息？什么时候买？谁是真正的采购员？买什么品牌？买什么价位？买机器的动机(做什么用)？买机器给谁用？买机器谁出钱(现金 支票是否到位 还须如何审批)？除笔记本外还将采购什么？客户的购买潜力如何?客户是否吃回扣(或其他难言之隐)?你今 天 为 的 客 户 做 了 什 么昨天客户未成交客户今天追了吗上个星期未成交客户今天整理了吗你有几个老客户已经三个月未联系了你今天到底认真谈了几个客户你今天价格熟悉了吗新到的机器你知道吗你今天是否有新的经验与同事交流你今天是否有新的销售障碍请教你的同事你今天是否情绪稳定你今天是用最好的心情面对你的客户吗什 么 叫 销 售帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他下决心去得到它。我们的工作就是帮助客户下定决心。-销 售 人 员 基 本 要 求A.作为一个专业的销售人员，不仅要把产品公司推销出去。更要把自己的人格魅力推销出去。要从以下几方面丰富自己：产品知识（特点、性能、应用环境）。社会知识 （对人的看法、对人的心理观察、对不同层次的人心理了解及语言，行动的了解）。自身修养（谈吐、语言、行为举止、笑容、打扮）。B.从三个方面树立自己的人格魅力（大的方面）对金钱的看法。敢于正视金钱的看法，观点。对政权和体制的看法。对政治的了解，权利和体制的认识。对情感的应用。把握人的情感意识，利用人性情感的弱点。C.要正确对待人的意志。意志永远在首位，智慧在第二位。（人永远把信心和勇气放在第一位，自信、持之以恒、思想和智慧放在第二位）。任何东西要敢于尝试，遇到困难要用意志去战胜自己，勇于坚持就会成功。D.包装(语言,思想,专业术语); 丰富自己的语言。如:打字叫文字处理看电影多媒体娱乐做图叫图象处理出差商务移动处理时尚小巧玲珑不说很小很小便于携带不说好带。 销 售 基 本 原 则前提：找到人们需要什么，帮助他们得到他。让人接受你的推销唯一出路。帮助他们去明确到底需要什么，并帮助他下决心去得到他。我们的工作就是帮助顾客下决心，多提问，不说自己是对的也不说对方是错的。一直提问直到对方弄清楚自己需要什么。1如果客户问一些问题你很难回答你就如实说如果要正确解释你的有些问题就需向技术人员。而这些是你并不需要的,我是帮你做出最后的选择,不妨我来问一些问题,你觉得如何?2如果你是我的亲兄弟，我就会告诉你千万不要买这款机器。(经典蛊惑名言)销售的一些原则处理：1约定时间。告诉客户，我将几点等你过来，给客户认为很重要的感觉。2精心准备，既然是你的客户，就要做到心理有底。不能等到客户来了以后在想推销什么机器，可能为时已晚。3理出最重要的事情。如：客户是关心价格、屏幕、保修？4关键点记住要点谈论逻辑清楚不脱离主题5多提问6突破点唤起客户对自身利益的关注7让客户担心。人的行为是由渴望得到的让客户产生担心的感觉,来驱使他渴望得到你想买给他的机器例如:如果你买505Js显存低图象质量很差8建立信心的几条原则做购买者的助手把自己想象成购买者单位的助手,让自己的谈话投入激情，这样令购买者有指导意义。当然前提是多问客户，知道一些实际情况来正中下怀。如果你是我的亲兄弟，我就会对你说实话(太史公曰：心黑如是！) 如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话尽量说别人公司的好，说了别人公司的好了以后再回到自己公司来，如果你损别人的公司,别人也不会说你公司好我是最专业的销售员或者说我现在为你干的事没有别人能干的了。或没有几个人能干的了，中关村只是一个批发市场根本就不关心用户的需求，我在中关村之前做过两年的直接有客户的销售非常了解用户的需求。9真诚的赞许客户，人人都渴望得到夸奖如：问：像你们这一帮人都混的还不错人人都用笔记本答：哪里哪里其实客户心里挺高兴的10假定木已成舟在保持全局稳定的前提下，如果客户还不买单可说，那现在我为你拿一台新的。那你今天给我交一点定金。,(太史公:你交了定金，那就上了道了)客户进入公司的一种气势就要造成我一定能为你挑一台适合您的机器，而不是来吵架的。11在谈话中多说“您”。-业 务 的 基 本 步 骤交谈了解顾客要求和信息锁定品牌和型号让客户带着观点价格售后服务为什么不在第一位谈，因为第一:没有意义，连型号都未选好，还谈什么服务.第二:IBM，东芝，方正这些品牌本身就象征着一种服务。公司历史个人历史让顾客觉得找到你没错，对你个人充满信任和信心。注明:前提是要客户跟你上楼 (太史公:这样他们就可以领人头费,公司也可以有机会对你转型)门市销售的谈话注意的要点：一：善于用语言，肢体语言，语气，语调等去想客户。二：改变客户的想法，不在直接说出结果，而给用户的一些直接参数，让用户自己去得出想要的结果。如：我们要买16M显存的，我们告诉他如果用8M的画图根本不行，他自己想那么我就买一款显存高一点的。三：要让客户自己去选，让它觉得有面子，在中关村长了见识，要赞扬他，等他一选上，就锦上添花。四：要用询问的方法，去询问客户，了解客户的要求。商业原则：永远不要让对手知道自己的底牌，但人人都可能会露出自己的底牌。五：培养瞬间记忆力。六：用客户的意识去思维。七：善于用具体数字提供给用户正确信息，例如：要详细了解机型内部的结构。八:不要在和客户接触的初期就陷入机器的具体价格和具体配置里面去九:不要过于诚实的告诉客户这个机器没货或者客户说的是不可能的,只会让客户离开十:和客户谈话保持一定的物理和心理的距离十一:在成功人士面前不要说的太多,因为他们善于思考和指挥与客户谈话的开场白及切入点当客户进门时怎样用第一句话吸引客户海龙里普遍的销售人员都会在客户进门的时候说：“您看什么机器？”或“您需要点什么？”没有心意，激不起客户的兴趣，更何况好多客户并不知道自己所需要的机器，那么做为销售人员就要用自己敏锐的眼光去判断这个客户属于什么类型的，他应该看么样的机器。我们可以从客户的气质、外表和进入门市时眼光停留在那一款机器上面去判断，争取第一句话就能给客户留下深刻的印象。当我们说的第一句话客户没有反应，我们应该这样做由于经验不足在很多时候我们的第一判断是错误的，那么我们就应该采取措施及时补救，比如：一个客户进门的时候眼光停留在超薄的机器上，而我们给客户介绍的是IBM X系列的超薄机器，客户并没有反映或者说太贵了，通常我们会想到是不是我们报出的价格太高了，但事实上是我们忽略了客户的购买能力和预算，那么我们就应该向客户介绍便宜的超薄笔记本电脑。多提问，从客户的回答中得到更多的反馈信息比如：您的工作是会经常外出吗？（客户对机器重量的要求）您用笔记本主要是做什么工作？（客户对机器的主要功能：显存、多媒体等）您以前用的是什么品牌的笔记本电脑？（客户的购买能力）-客 户 性 格 分 类 及 技 巧 A：沉默型 提些具体的问题。 B：拖延型 鼓励帮助他们建立自信。 C：热情型 话太多，马上建议购买。 D：条进型 慎重措辞，讲话要慢，细节突出。 E：争论型 这些顾客往往不真诚，销售人员应用真诚和尊重赢得客户的尊重。 F：谨慎型 创造轻松的环境介绍要详细，逻辑性强G：自负意见型 认真听，适度解释，消除意见。如：客户在未见到IBM时不说绝对是14，或8M的显存。 L：怀疑型：了解客户背景，用事实说服，态度要稳定，要了解客户真正的怀疑点在那一块。 M：冲动型：迅速介绍重点，尽可能的省略细节你为 什 么 不 敢 给 客 户 打 电 话怕客户烦，怕客户敷衍。如果你的客户不买，他通常会告诉你，他不会烦的。如果你的客户他想买，他会很感兴趣的。如果你不给他打电话，别人也会给他打电话，他只会找别人买，因为你没有打电话。如果他想买只是不想说什么而已，而且确实是事出有因，并不是敷衍你,因为你怕他敷衍你，所以你就认为他在敷衍，事实并不是如此。我很忙，忘记了。纯属借口，如果你的记录详细，而且是有计划的怎能忘呢！不知何时回电话。如果当天买，客户出门半小时内一定要取得联系。如果客户第四天买，那么到第三天一定要联系。如果客户半年后买，那么两个月联系一次。如果是老客户（比较重要的）不要超过三个月不联系。在电话中威胁价格怎么办。如果客户提出对方的价格，那么报成本价或模糊配置后，尽快结束通话。避免更多的附属条件露出，给自己留下回旋余地。不知如何打电话怎么办。通常问XX先生，您的采购计划如何，我好为你做好准备。通话借口：您什么时候过来、您还需要装什么软件、又有新款机器、又有新的促销活动等等，依据你与客户面谈反溃给你的情况而定。怕客户想不起自己，很没有面子。在和客户面对面交流时，用你的交流尽量给对方造成你确实在为他着想的目的，他会记住你的，在和客户分手时，大声说出自己公司的名称，楼层，及自己的名字，因为好多客户手中的名片太多，他也记不住谁是谁，那么你要想尽各种办法加深客户的记忆。期望客户会主动给你打电话，自我感觉良好。此条以女性销售员为甚，总喜欢被动的等待结果，却不主动出击，往往结果是令你失望，如果你想成功，打电话吧！ (太史公:只有这条才是正路子) 不敢要客户电话，女生不敢给男生打，不敢给气势很旺的人打，怕自己语言跟不上。A 不敢要电话，你就别做销售。B 其实男生接到温柔的来电通常不会拒绝。C 他是买机器的，你是卖机器，你不是在求他，你是在为他提供服务而他是在接受服务，有什么怕的。（9）认为没希望了，客户寻价过低。再试一次，也许他改变机型呢？多给自己一次机会吧！ (太史公:注意,杀手锏出来了)有曾经伤痛的经历，不敢再受伤了。过去的已经过去，他放弃了你的公司是他的错。难道你能犯同样的错误吗，有很多客户在等着你电话，你还有理由放弃吗？因为你是销售精英。没有坚持，中途放弃。要对客户判断准确，只要是有购买意向的就一定不要放弃。维护一个有购买意向的客户所花的精力远远小于开发一个新的客户。女 销 售 对 付 男 客 户 的 弱 点（1）装扮得体、修养、人品、性格、能力、心地善良、脾气、理解能力等等是对付男性客户的秘密武器.（2）男人都有虚荣心A 听他吹牛B 引诱他自豪的领域里面讲他的东西C 赞美他D 争论时让男人胜利。E 引起男人的好奇心（把技术搞精通等）F 微笑是任何男人都拒绝不了的男 销 售 对 付 女 客 户对大龄女士，把机器与自己的奋斗历程结合起来，充分激发她的母性特征，通过接受你个人而接受你的机器。女人下决心较慢，搞清楚她判断美的标准。女性勤俭的习惯，从经济上替她打算。在女性面前表明自己的意见（推荐机器明确）女人不喜欢没有主见和自信的男人。引导她没有十全十美的男人，也没有十全十美的机器。有钱的女人尽量往高处转，利用女人为了她喜欢的机器她会不顾一切的。总结：在成功人士或大龄人士面前切记不要吹毛求疵，他可能一眼看穿你的小技俩，只是不想说而已，所以尽量自己的脸上的商业气息消失的一干二净，你只是电脑知识懂得比他多一点而已，你只是他的选购助手而已罢了。 女 销 售 对 付 男 客 户 的 弱 点（1）装扮得体、修养、人品、性格、能力、心地善良、脾气、理解能力等等是对付男性客户的秘密武器.（2）男人都有虚荣心A 听他吹牛B 引诱他自豪的领域里面讲他的东西C 赞美他D 争论时让男人胜利。E 引起男人的好奇心（把技术搞精通等）F 微笑是任何男人都拒绝不了的男 销 售 对 付 女 客 户对大龄女士，把机器与自己的奋斗历程结合起来，充分激发她的母性特征，通过接受你个人而接受你的机器。女人下决心较慢，搞清楚她判断美的标准。女性勤俭的习惯，从经济上替她打算。在女性面前表明自己的意见（推荐机器明确）女人不喜欢没有主见和自信的男人。引导她没有十全十美的男人，也没有十全十美的机器。有钱的女人尽量往高处转，利用女人为了她喜欢的机器她会不顾一切的。总结：在成功人士或大龄人士面前切记不要吹毛求疵，他可能一眼看穿你的小技俩，只是不想说而已，所以尽量自己的脸上的商业气息消失的一干二净，你只是电脑知识懂得比他多一点而已，你只是他的选购助手而已罢了。 为 什 么 与 除 此 之 外销售中最重要的谈话字眼“为什么”A:太贵了B:为什么太贵A:因为XXXB:为什么A: 因为XXXB:为什么你不提买这款机器,如果你不介意请告诉我为什么,客户肯定会告诉你的“为什么”能让客户无穷尽的和你说话,泄露天机“为什么”和“除此之外”的结合使用如:除此之外还有没有其他原因先生,我很想弄清为什么会失去像您这样的客户,我相信你有充足的理由不在我这里买,我或者我们公司里的人是否做错了什么,你能告诉我吗? 先生,除此之外,是不是在您的背后还有别的什么?请您告诉我,即便我无法满足你,你也会因为并没有不给我机会而感到不舒服,如果你能尽弃前嫌,给我一个改正的机会,你会感到满意的,这样做不会错吧. 两点:人们在做一件事情,通常两个原因,一个原因听起来很普通,另一个原因才是真实的;2.最好的提问方式:为什么+除此之外 提 问 应 注 意 的 问 题我从未感觉我在卖什么,可他则总是在买.提问应注意以下几点:让对方知道你所想的.问及对方的观点要尊敬.提问中应注意以下几点:避免争论避免喋喋不休帮助对方认识他的所需,然后帮助他决定如何得到帮助对方理清思路,把你的想法变成他的找到销售的突破点让对方感到受重视,你尊重他的观点,他也会更尊重你听 的 魔 力销售中的的魔斗”听” 在言谈中,用耳朵比用笔会得到更多,要让别人知道你真诚的对他们所说的感兴趣,要表现出急切的想听他们的述说. 试着在别人说话时直视着他,表现出感兴趣. 就像观众与明星 - 效果反映在观众脸上 明星之所以是明星,因为他有听的艺术,当然在谈话之初肯定是自由是,一旦到自由时就要听. 通往成功的捷径是把耳朵借给别人,而不是把嘴巴借给别人,别人不感兴趣的事说了没有意义, 于是你最好说”不能再多告诉我点儿了吗” 做一个如听者,走到哪里都受欢迎.。处理导议的几个步骤： 注意与关怀 评估导议 互换双方角度引导客户思考 将导议转换成问话：例如:当客户说我们的产品太贵了的时候不要直接回答贵与不贵，我明白您的意思是担心我们的产品品质不够高级，售后服务是不是良好，对吗？或者对它的价值了解的不够清楚。/red -这一段我大量应用加红,不是我发帖出了问题,这一段确实是很经典,每一个做生意的朋友,这一段很有学习的价值.谈判报价中掌握主动一：报价的方式和内容： 1: 报价的目的是为了表明产品的价值，自己的立场和态度，不要一报价就像战场上的大兵，不能以和气为贵。 2: 报价一定要口齿利落，不要犹豫太常时间，给客户一种不好的感觉。 3: 不要认为和客户谈的很好，如：想1800成交就报1800，成交说成本就是15000，加200给算了，即使你报15000成本时，其实客户还是要和你砍的，OK?只是在客户关系好时可以这样使用，关系好的客户可以说挣了你3000，就挣3000也没问题。 4: 冒险式的报价，想15000成交，你马上报15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我报错了，是15600，15000是成本，只要客户能承受这么多钱，通常会在15200或者15000成交。二: 先报价与后报价： 最好是先谈产品，通过谈话中了争对方的底牌在报价，除非是自己公司垄断的产品，可以先报价，它无处可比，如果先报价太低，自己无型可转将不挣钱，如果报价太高将使客户失去信心，以为我公司所售产品价位都很高，产生不信任的感觉。三：报价注意的问题：报价防止保守：销售员一味降价，使客户步步相逼1：不敢买，到底值多少2：成交极少。换一种思维，太少了谈不成，如果极度痛苦而受折磨的做是不值得的，一定要争取一个目标而去做。防止激进：A 漫无要价，让客户觉得无诚意。B 一分不让，让客户落到其对手中。所以又要不保守，又不要太激进，当客户要第二次降价时可以通过要求客户减少一些要求来做第二步让价，或者使其放弃第二次要价。如：这是最低价了，如果你不开发票，我们可以少200，如果你包和鼠标不要可以再少100等等。报价应坚定，明确完整，是不加任何解释和说明，开价报出要坚定，果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样给对方留下我方是认真而诚实的好印象,要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致场合不良感觉，甚至产生不信任。报价时不要作任何解释，只有当客户提出异议时再说明，对方不管我方水份多大都会提出质疑的，如果对方没提出问题，我方便主动说明，会提醒对方我方关心的问题是什么，而有些问题是客户并未考虑过的，因此过多说明反而露出破口，令自己无法收场。探知临界，知对方价格最高价是多少先出一个高价，试探对方么应。诱发试探，像您这样的应用，好多类似的客户都买元的机器，如果他说也想买元的机器，你心里就有底了。(太史公曰: 您的心里有底了,俺们的心里可就没底了)直接问:你这次要采购的计划是多少。告吹风试探法：当某一人对着机器说一价格后，你表示十分惊讶，这是不可能的一个价位,但你不要说出来,.你马上反问到;您是想这么多钱买这一款，还是准备花这么多的钱来买一台类似的本子，客户回答后，作参考。错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣再假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断货，全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的.仲裁,强迫客户成交,如果不行,就说让经理来和你交易.相反客户也想搞定我们价格的底牌:说再买点别的东西.先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白脸,买主躲在后面.对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你无防备时要买A.规模购买,最后说先用一台再说.明明要买4BC,却问你3BC的多少钱,要求用3BC价格买4BC,.以为这样一来他自己没吃亏可怜法,说自己没钱,又想要这个产品,其它不感兴趣.威胁,就这个价不卖算了.合买,一起多少钱,第一件多少钱,然后要买第二件产品假装自己让步,逼使你让步.(10)个人配合购买,一个人谈,一个人在外面询价.就这个价了,否则算了这是一种谈判策略,可能会引起敌意,但有几个情况适合 不想和这个人谈了 降价无法再降了,又无法转型 几个客户在一起,其中两个接受,第三个在那里搅和,让他接受,否则赶走他 垄断是不愁卖的产品说话时要给自己留出退路,有风度的结束谈话,如果客户相信了,OK,不相信还要侃.交易的秘诀是:找出永远使自己的话变得模棱两可的方法. *终结成交建议购买建议交易是整个推销工作中的关键时刻，掌握提出交易建议的时机可以说是一种艺术，应当掌握。当推销员向顾客推销货品时，就好比领导着顾客越山溪一样，顾客虽然明知跳过去就会有更美好的地方，但是由于山溪太宽，觉得无法跳过去而犹豫。作为一个真正为顾客着想的推销员，就应该尽量设法帮助他找寻最近的地方，使他轻易地跳过去。在“缔结”的山溪前，切不可勉强顾客在无法跳过去的地方冒险尝试，这往往会收到事倍功半的效果。无疑，找出最窄的山溪，就是找出顾客出现较强购买欲望的时候，销售介绍及处理异议等都是培养购买欲的努力，假如这些努力成功，准顾客就会出现购买欲望，但如果推销员没有抓住这个机会，顾客也许很快就会失去购买欲望了。但是如果太早建议交易，很可能激起准顾客的抗拒心态，一旦被顾客拒绝后，你与他的关系便出现某种程度的后退。 扑捉顾客购买欲望的方法观察法在与准顾客面谈时需不断留意对方，在谈话间顾客表现出什么不同的状态时，这就是顾客改变注意的信号，比如从不想买的观念转变成为想买的观念等。所以以下数种情形，可说是顾客的“购买欲信号”。A脸部表情例如环视周围的顾客，然后突然凝视着你。B动作例如进入沉思，或者把身体移过来，改正坐资，或是重新端详说明书，翻弄样品，反复查问好坏等等。C谈话情形例如一直随声附和敷衍了事的人，突然开始询问售货的服务情形，交货日期，地点或运货等的时候。如果看出这类的暗示时，就应立刻试行缔结。实验法仅由观察还无法捉住顾客的购买欲时，就做些实验，以试探顾客的意向。在测试顾客的购买欲时，切不可笨拙的问“那么，请买一些好吗？”虽然在推销技术中认为用“问句”比较好，但到了建议缔结时，“问句”就显得笨拙了。因为人们都有许多“硬人性”的倾向，所以即使顾客有了购买欲，当你说：“请买些好吗？”他便可能会说：“我还得考虑一下”而把话题叉开了。你可以在领悟谈话内容时多作试探。只要你从顾客的实际行动与表面印象中可以看出他对于你所提的事物的确感兴趣，就作此试探，如果他还没有决定要买，他是会明白的告诉你的，这对于你自己和顾客都能节省许多时间，而且还可以使自己不致于坐失良机。这样不断的试探下去，一直等到你真正相信他的确不想买了，或者等到你认为讲下去可能会引起他的反感时，就可停止了。建议缔造成交的策略找到合适的时机时，便可立即建议，建议的最终目的是令顾客主动说出要买你的商品。通常，令顾客自动买你的商品的策略可有多种，以下列举几种以供参考：推定承诺法这是在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时，你便以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。比如，你已将一部汽车给顾客看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你就可进一步地去处理这个问题，使他能真正地签下订单，你可以这样对他说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么，就把一切交给我们吧，我们一定可以在最短的时间内把它办好的。”经你这样一说以后，如果他根本没有决定要买，他自然会向你说明。但如果他觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦仍有所考虑的话，那么你该可使他放心了，这些手续不成什么问题。此法重要的是那种推动的力量。尽管顾客迟早总会下决心的，但如果没有这种推力，他也许要下的慢一点，或者根本不想买了。肯定的暗示法这种方法的用意在于，在你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然是不合理了。比如，假定你在推销一种支票检验器给一位银行职员，你第一步可以向他指出你这物品的首要的用途是在于保护银行，然后将该机示范一番，问他这是不是一种简单而经济的办法来达成保护银行的目的。然后你可以一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用。问他这是不是一种合理的代价去求得一种连警方都无法给他的保障。你甚至还可提出一些关于购买该机器的具体的付款办法，问他这是不是一种最方便的方法去求得这样重要的保障。如果对于以上几点，你都能取得顾客的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他是如何的不合理了。该技巧所含有的压力比推定承诺还要大一些，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在结束时所用的措词关系特别重大，你应极力避免任何足以引起顾客不快的言词。因此，这种方法并不像其他方法那样，可以时常运用，但是如果运用得当的话，却是很有效的一种好方法。二选一法把最后决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种办法。以小汽车推销员为例：推销员：“以车身的颜色来说，你喜欢灰色的还是绿色的？”顾客：“恩！如果从颜色上来看，我倒是喜欢绿色的！”推销员：“选得不错！现在最流行的就是绿色的！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”顾客：“既然要买，就越快越好吧！”如果经过这样一番对话，顾客等于说要买了，所以这时推销员应说：“那么明天就送货吧”，这样即可很快缔结了。事实上，如果顾客给你上述答复，的确就是表示他已告诉你他要购买你的商品了，如果他迟疑片刻而向你表示他尚未作最后决定时，则你也没有半点损失，仍然可以继续采取新的方式进行你的推销工作。总结此种结束的方法所含的压力比较小，因此当你与一位内行的采购员，或与一位你认为懂得所有推销诀窍的顾客接洽时，此法比较有效，因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何压力。当然，如果其他各种方法都能运用得当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力的。优特法此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的。同时也不是一种有效的方法。最为粗俗的一种方式是这样说的：“顾客先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你一个特别优待，并再给你降价3%。这就等于向顾客开了一个很坏的头，即表示你是可以讨价还价的，以后顾客就会不断的向你采取这种办法。但是，有时向一般企业界的顾客，尤其是一般消费者，运用这种方法都往往不会产生什么恶果。你可以找到许多方面的实例，对于他们只要稍示小惠，就可发生很大的作用，收到较好的效果。综上所述，在任何一种场合，你若能够将各种结束的方法运用得好，则你成功的机会也就愈大，那怕有时你仅对其中一两种方法用得较多也无妨。你所要解决的问题，是要针对特殊顾客，特殊情况而选择最适合的方法，并加以灵活的运用。缔结契约建议交易其实已是缔结契约的初步之作，这时要说的缔结契约只不过是实际交易时要注意的几点问题：切忌将订货空白单突然在顾客面前拿出来，这样可能会增加销售的阻力。因为这时顾客可能会提醒自己：“订货空白单拿出来了，当心一点。”你应该很自然地，毫不在意地拿出来，使顾客不至于有突如其来之感。你已知道准顾客接纳了你的交易建议之后，不应直接说：“那么，你买了吧，好吗？”，其实，你完全可以这样问：“你需要多少？”“什么时候要货？”“你需要什么规格的？”等等。假如推销员万一得不到圆满的结果，他应该想出一些理由与准顾客再度商谈。比如可以说：“当你存货减少的时候，我将再度与你磋商。”“你不用想多了，我将带给你一些样品。”等等。由于做成一笔新的交易，或者由于与一位特别艰难的顾客谈妥了一笔交易，必然会引起你心情上的兴奋，这最好加以掩饰。当顾客正准备购买时，如果你显得非常兴奋，那必会使他怀疑你所谈成生意的几率较低，再继续推论下去就是，你的商品一定有什么缺点，或是你在这次交易中获利一定很多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至还有可能牵连本次交易，实在是一种失策。 *售后服务一般人常以为把手上的商品卖出，推销已告完成，至于出售以后的事，他便漠不关心了。像这样的推销，实际上已犯了最严重的错误，那就是忽略了售后服务，没有售后服务的推销，在客户的眼里，是没有信用的推销；没有售后服务的商品，是一种最没有保障的商品；而不能提供售后服务的推销员，也是最交不得的朋友。售后服务是推销的一部分，有远见的企业家和推销员，对于具有延续性推销作用的商品之售后服务，更是不可掉以轻心。现在就让我们来讨论一下什么是售后服务，以及如何做好售后服务。商品的售后服务涵义甚广，凡与所推销商品有连带关系且有意于购买者的服务，均属于商品的售后服务。这包括商品信誉的维护和商品资料的提供两方面；售后服务最主要的目的是在维护商品的信誉，一项优良的商品，在销售时总是强调售后服务的，在类似或相同商品推销的竞争条件中，售后服务也常是客户取舍的重要因素。因此，商品的售后服务也就代表了商品的信誉。一般商品信誉的维护工作有下列各种：A商品品质的保证：推销员在出售商品之后，为了使客户充分获得“购买的利益”，他必须常常做些售后服务，这不只是对客户道义上的责任，也是维护本身商誉的必要行动。譬如电信器材商出售了一部电话交换机，为了使这部交换机发挥应有的功能，就应该定期进行检查保养的工作。B服务承诺的履行：任何推销员在说服客户购买的当时，必先强调与商品有关，甚至没有直接关连的服务，这些服务的承诺，对交易能否成交是极重要的因素，而如何确实地履行推销员所做的承诺则更属重要。往往有些推销朋友在推销说服时漫不经心地向客户提出商品出售的某种服务，结果后来却忽略掉了，因此很容易与客户发生误会或不愉快，如此客户岂会“再度光临”？譬如说：“有位卖保险的，在跟客户签约时说每个月的十号来收保费，结果收了几个月以后，就不按时收了，不是提早就是迟迟不来收，造成客户很大的不便，这就违背了当初的承诺，实际上就等于降低了商品的信用。又如有的推销员朋友在说服客户时，提出不少的优惠条件，说什么买了某项产品以后，就可以成为该项产品客户联宜会的永久会员，可以享受一些永久的特别服务，到时后却不是那回事，如此，生意只做一次，而且还会留个招摇撞骗的恶名，这种做法，只是急切的使商品脱手而已，并非推销的正途。商品资料的提供使客户了解商品的变动情况，是推销员的一种义务。在说服一位客户以前，推销员通常须将有关商品的简介，使用说明及各项文件资料递交客户参考，而在客户购买之后，却常疏于提供最新资料，这样是不妥的。推销员要有个基本的认识，那就是开拓一位客户远不如维持一位客户来得重要，开拓客户在功能上是属于“治标”而真正能维持客户才算“治标”。维持客户的方法，除了使其产生对商品的信心之外，推销员能继续供给客户有关商品的最新资料，亦是一项有力的售后服务，所谓商品的资料，包括以下两种：A商品商情报道资料：有许多商品，其销售资料常以报道性的文件记载，推销员用它作为赠送客户，联络感情的工具，是最好不过的。譬如卖钢琴的，每个月有一份音乐及乐器简讯，按时寄给客户，一方面可以给客户参考，一方面籍以报道商情，这样的做法，更可以让客户对商品有持续的好感，在商品资料的供给不断之下，由于间接宣传效果，往往又可以引导出更多的客户。B商品本身的资料：当商品脱手之后，客户基于某些理由，常常希望了解商品本身的动态资料，譬如说，药品的推销，当推销员将同样的厂牌出品的抗生素送交至西药房后，如果在成份，规格，等级有任何变动时，这些资料都应该立刻提供给西药房。妥善处理退货，不良品，制定赔偿制度客户的维系坦白说，对客户所做的售后服务就是想要做好维系客户的工作。就实质上的功能来看，优良的售后服务，无论是对推销员个人或是其销售机构都是极为有益的。诚然，所谓客户的维护，是兼指推销员本身以及就商品产销机构双方面与客户的维系，此种维系工作系售后服务的主体，售后服务是否圆满，应视是否充分地做到了与优良客户间的维系工作。感情联络售后服务的绝大部分，实际上就是在做与客户感情联络的工作，由交易而发生的人际关系，是一种很自然而融洽的关系，人常常因为买东西而与卖方交上朋友，推销员及其推销机构同样因为与客户的交易促成了深厚的友谊，于是客户不但成为商品的受用者，而且也变成销售机构的拥护者与推销员的好朋友。一般与客户感情联络的方法有：A拜访：经常去拜访客户是很重要的事，拜访不一定非要推销，主要是让客户觉得推销员关心他，也愿意对所推销的商品负责。推销员的拜访不一定有任何目的，也许