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望阳 上东区销售部培训课程 主讲 刘经理2013年7月7日 为营造良好的学习氛围请大家把手机调成静音请勿随意走动请保持微笑 培训现在开始 ThankYou 要想成功首先需学会 变态 改变调整心态状态态度等 成功之道 思考力 行动力 表达力 态度决定未来 目录 建筑物的分类 根据建筑物使用的性质分类1 居住建筑2 公共建筑 医院 体育馆3 工业建筑 厂房4 农业建筑物 猪栅 按建筑物层数或总高度分类 按层数分低层 1 3层多层 4 6层小高层7 11层高层 11层以上40层以上为超高层建筑总高度超过100米的 不论是住宅还是公共建筑 综合建筑均称为超高层建筑 按建筑结构的分类 1 砖木结构建筑 层数在3层以下 2 砖混结构建筑 这类建筑物的竖向沉重构架采用砖墙或砖柱 水平承重是钢筋混泥 3 钢筋混凝土结构建筑 承重构件 是钢筋和混泥土 梁 柱 包括 1框架结构2框架剪力墙3剪力墙 20层以上才有 4 钢结构建筑 建筑构造组成和组成各部分的作用及要求 房子 建筑物 主要由以下组成 由基础 墙体 柱与地面 楼板 梁 屋顶及解决上下交通的楼梯一 基础与地基基础是建筑物地面以下的承重物件 它支撑着其上部建筑物的全部荷载 并将这些荷载传给地基 基础要求 坚固 稳定 耐久 常用基础形成 条形基础 独立基础 筏板基础 箱形基础 桩基础 砖混结构一般都用桩基础 地基 它不是建筑物的组成部分 是承受由基础传下来的荷载的土层和岩石 地基分为 天然地基和人工地基 地基应满足下列要求 要有足够的承载力有均匀的压缩量 以保证有均匀的下沉有防止产生滑坡 倾斜方面的能力 墙和柱 墙 墙和柱均是竖向承重构件 它支撑着层顶 楼板等 并将这些荷载及自重传给基础 1 墙体作用 1承重作用2维护作用3分离作用4装饰作用2 对墙体的基本要求 1具有足够的强度和稳定性2具有保温 隔热 防止产生凝结水的性能3具有一定的隔声性能4防火性能3 墙体的类型 1按受力情况分 承重墙和非承重墙2按使用材料和构造方式分 实体墙 空心墙 复合墙3按平面位置分 分为内墙和外墙 二柱 是建筑物中直立的 起支撑作用的构件 它承担传递梁和板两种构件传来的荷载 门和窗 1 门的作用 交通出入 分隔和联系建筑空间的作用2 窗的作用 采光 通风及观望门的组成 门框 门扇 五金 门坎门的材料分 钢门 木门 铝合金门 塑钢门3 按开启方式分 1 平开门 内开 外开 2 推拉门 3 弹簧门 4 转门 5 折叠门 6 卷帘门 7 上翻门 8 升降门4 按功能分 1防火门2防盗门3安全门5 按位置分 1围墙门2单元门3入户门4内门窗1 窗的组成 窗框 窗扇 五金 玻璃2 窗按材料分 木窗 钢窗 铝合金窗 塑钢窗3 按开启方式 平开窗 内开 外开 推拉窗 旋转窗 固定窗4 按所处的位置分 天窗 侧窗 地面 楼板 梁 1 地面 指建筑物地层的地坪 主要作用是承受人 家具等荷载 并把这些荷载均匀的传给地基 2 楼板 是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件 主要作用是 承受人 家具等荷载 并把这些荷载及自重均匀的传给承重梁 墙 柱 基础 楼板一般分为 木楼板 砖拱楼板 钢筋混凝土楼板 是反映现交楼板 现交楼板要坚固 耐久 强度高 钢度大 防火 防水 抗震性能好 3 梁 1 过梁 用来支撑门窗洞口上部砖砌体和楼板荷载的物件 2 圈梁 在房屋外墙和部分内墙中设置的连续而封闭的梁 砖混才有 作用是 增强房屋的整体度高度 减少地基不均匀沉降而引起的墙体开裂 提高房屋的抗震性能 楼梯 屋顶 楼梯的组成 梯段 平台 栏杆 扶手楼段 一层楼一般不超过18个台阶平台 供行走时调节疲劳和转换方向用的栏杆 扶手 保障交通安全屋顶1 屋顶的组成 屋面 承重结构层 保温隔热层和顶栅组成2 常见的类型 平顶 球面顶 坡层顶 曲面顶 折面顶等形式的屋顶3 屋顶的要求 稳固 防水 保温 隔热以及隔声 国有土地使用权出让的方式及年限 国有土地使用权出让的期限 居住用地 年 工业用地 年 教育 科技 卫生 文化 体育用地 年 商业 旅游 娱乐用地 年 综合用地 年 协议 拍卖 招标 协议方式 协议出让是指土地使用权的出让方与受让方经过协商 就用地条件 土地使用权出让金等 达成协议后签订土地使用权出让合同 暗向操作 容易产生腐败 容易造成国有土地资产流失 拍卖方式 是指在指定的时间 地点 公共场合在市 县人民政府土地使用权拍卖人的主持下 公开竞投某一块地的使用权 招标方式 招标出让是指在指定的期限内由符合指定条件的单位或个人以书面投票的方式 竞投某个地块的使用权 由政府择优选择投票者做为受让人 土地交易出让年限 70年 居住用地 50年 教科文卫体育用地 商住 50年 工业用地 商业 旅游 娱乐 40年 专业知识 1 房产是指房屋经济形态 在法律上有明确的权属关系 在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋2 地产是指土地财产 在法律上有明确的权属关系 地产包含地面及其上下空间 地产与土地的根本区别也就是有无权属关系3 房地产是房产和地产的总称 是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利 所有权 管理权 转让权等 专业知识 楼花 最早源于香港 是指未完工的在建物 期房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房产证为止 所出售商品房为期房 现房 消费者在购买时具备即买即可入住的商品房 即开发商已取得商品房竣工验收备案证明的商品房 毛坯房 指住宅在交房时未经装饰 仅是完成土建 水电等基本工程 地是粗糙的混凝土地面 房顶仅抹灰层 预留水 气管道 生地 指空间地 田地 未开垦地等不具备使用条件的土地 熟地 指三通一平或七通一平 具备使用条件的土地 专业知识 开间 在住宅设计中 住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离 因为是就一自然间宽度而言 故称开间 进深 住宅的长度即进深 指一间独立房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度 层高 下层地板面到上层楼板上表面之间的竖向尺寸 净高 下层地板面到上层楼板下表面之间的垂线距离 净高 层高 楼板厚度 专业知识 套内阳台建筑面积 指阳台地面底板外沿在水平面的投影 全封闭阳台100 计算面积 半封闭阳台50 计算面积 套内墙体面积 商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体的面积 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积分摊公用面积 建筑面积 套内建筑面积建筑面积 商品房销售面积 套内建筑面积 分摊公用建筑面积 专业知识 建筑容积率 总建筑面积 总用地面积建筑密度 建筑覆盖率 建筑基底总面积 总用地面积 100 绿化率 各类绿地总面积 总用地面积 100 住宅项目绿化率应不低于30 面积误差比 产权登记面积 合同约定面积 100 合同约定面积分摊系数 公用分摊面积之和 套内建筑面积之和出房率 得房率 实用率 套内建筑面积 建筑面积 100 使用率 套内使用面积 建筑面积 100 专业知识 国有土地使用证 是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金 获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证 建设用地规划许可证 是建设单位在向土地管理局申请征用 划拨土地前 经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证 建设工程规划许可证 市有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证 建设工程施工许可证 是指项目开工前队伍招标到位 施工队伍具备施工资格 现场具备施工条件的凭证 商品房预售许可证 指开发商在投入方面达到国家要求 有条件对外销售房屋的凭证 住宅质量保证书 开发商对销售的商品房承担质量责任的法律文件 住宅使用说明书 对住宅的结构 性能和各部位的类型 性能 标准等加以说明 并提出使用注意事项 客户类型 一 趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外 盛气凌人 不可一世 应对策略 对此客户可提供特别服务 但须坚定立场 二 过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话 以显示自己的知识 在销售人员有机会提出自己的建议前 他常常说不 应对策略 让客户尽量发表意见 候机再提出自己的看法及意见 客户类型 三 挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品 提出种种不合理的要求 应对策略 探询对方不满意的原因所在 一一予以详解 用事实来支持自己的论点 并且少谈题外话 以免节外生枝 四 冲动任性型这一类型的客户往往很冲动 决定下得很快 不待销售人员有说话的机会 就下论断道 我没兴趣 应对策略 将客户引致别处 单独商谈 以免影响其他客户购买心理 当对方说不时 不要立刻让他离去 以较缓和的声调与之洽谈 客户类型 五 口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊 常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉 应对策略 推销人员遇到这一类型的客户时 要随时注意将谈话拉回主题 并由对方的谈话找出更多的意见来推销 态度要和善 但不可过于热情 选择适当的时机结束推销 六 沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话 不表示意见 对推销人员的话不作反问 无动于衷 应对策略 先引导对方谈些自己的专长 再引起他对商品的兴趣 鼓励他说出自己的想法 客户类型 七 畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够 对产品不熟悉 所以很不容易下判断 应对策略 以和善的态度给对方安全感 明确地说明商品的各项情形 并提出保证及业绩 经验 八 急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁 易于发怒 应对策略 最好由异性来应付 说话要简单明了 造成愉快的气氛 客户类型 九 疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重 不轻易相信人 应对策略 推销人员对这一类客户要耐心解释 详细说明 提出各项说明文件及保证 以取信对方 必要时可以老客户做见证人来进行促销 十 神经过敏型这一类型的客户尽往坏处想 任何一点小事 都会引起他的不良反应 应对策略 推销人员多听少说 神态上要表示出重视对方的样子 不要随便开玩笑 以免说错话 而使对方信以为真 客户类型总结 无论什么类型的客户都要逼出客户内心的问题 问题解决后主动引导客户谈折扣只要解决问题后进入议价阶段离成交就近了 销售技巧 一 不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意 所以最好能在一到二个机会下 比较销售 作出决定 二 不要给客户太多的思考机会客户考虑越多 可能就会发现商品越多的缺点 反而会使他决定不购买 所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当 销售技巧 三 不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中 若有不愉快的中断 可能就会失去先机 四 中途插入的技巧在进行说服工作中 如有人从旁插入 谈及与销售人员前后不相关的问题 亦会使客户产生怀疑的心理 销售技巧 五 延长洽谈时间使客户人数增多 造成购买的气氛 尤其是销售初期 客户较少时 更要尽量延长洽谈时间六 欲擒故纵法不要对客户逼得太紧 要适度放松 使对方产生患得患失的心理 而达到签约的目的七 避重就轻法采用迂回战术 避重就轻 销售技巧 八 擒贼擒王法面对一组客户时 同时欲购买时 要从中找出具有决定力量的人 集中火力攻击 九 紧迫钉人法步步逼近 紧迫钉人 毫无放松 直到对方签下订单 达成销售目的之前 决不轻言放弃 十 双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误 造成抢购的局面 促成其中之一的客户尽快作出决定 销售技巧 十一 差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时 要采取差额战术法 提出己方商品的优点 特点 品质 地段 环境 与对方商品比较分析 使客户了解价格差异的原因 及付出较高金额购买后所获得的利益 十二 恐吓法告诉客户要捷足先登 否则不但失去优待的机会 而且可能买不到了 十三 比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较 以使客户了解己方商品与其他商品的不同点 销售技巧 十四 反宾为主法站在客户立场去考虑 使客户觉得很亲切 而消除对立的局面 十五 安排座位时 不要让客户面向门口 以免失去注意力 坐在客户的右手边 十六 不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面 避免提到题外话 销售技巧 十七 连锁法让客户介绍客户 十八 应先充分了解客户之需要 偏好 再行推销 若不了解客户 直接推销 反而容易引起客户的反感 徒然浪费时间和精神 十九 运用专家权威的有利立场 二十 运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经 市场行情状况的常识 往往可以作为说服客户的有力工具 二十一 不要与客户辩论先让客户讲出他的观点 意见 再设法一一解决 不要与客户正面辩论 销售技巧 任何技巧不一定适合每一个客户 所以要视情况而定 特别要注意团队的配合及氛围的营造 善于观察现场情况及合理利用各种销售道具谈客户时必须具备信心和底气 六心 销售员必须具备的六心耐心 凡从事高价位商品的销售工作 必须对客户作长期而耐心的诉求与说明 关心 要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题 并给予完善的解答 才能博取客户的信任 热心 热心协助客户 发掘问题 解决问题 达成购买目的 诚心 销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者 而不是一味的欺骗 决心 接触到一个新的个案时 要下定决心 不可犹豫不决 坐失良机 旺盛的进取心 为自己定预期销售目标及理想的利润 以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务 八力 销售员必须具备的八力1 观察力 要在短时间内敏锐的观察出客户的类型 偏好 意向 面对产品时 要能立即观察出产品的优缺点 特性 对策和解决方法 2 理解力 要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质 特性等各方面问题 3 创造力 新产品