销售技巧培训ppt课件 (2).pptx

手机销售技巧培训 1 售前准备 了解库存体验机电量充足厅店卫生打理好整理陈列整理好活动海报调整好自己 2 注意事项 保持距离注意口气 3 销售四部曲 一 留住客户的脚步 二 了解客户的需求 三 针对性介绍产品 四 达成交易 4 一 留下客户 主动出击 增加机会 开场对口 留下客户 热心服务 留下客户 珍惜机会 留下客户 5 主动出击 门外迎客 三声服务 笑脸迎人 大方得体 关注时间 合理安排 6 以了解顾客需求为话题引导客户留下了解产品 进行针对性介绍 高效成交 选手机哇 帅哥 喜欢啥子牌子嘞 这边看哈三 三星小米2S都有 帅哥你用哇 HTC的喜欢不 选给美女哇帅哥 买来自己用还是送人 你是选一款男士用的还是女士用的呢 需求式开场 7 通过产品的独特卖点 勾引 起消费者兴趣 激起了解欲望 你好 看看这款手机嘛 四核 五寸大屏 才990元 美女 看一下三星新款 上市不到一周 看看这部6 3超级大屏 好洋气喔 帅哥过来看一下 这款手机四核高配耍游戏点都不卡 推荐式开场 8 以节日活动 电信活动 超低特价 精美礼品等促销方式 刺激顾客了解与购买 预存话费 拿两部手机 好划算噢 购三星手机 最高送8000多花费 购机送流量包 300M流量免费用 活动式开场 9 热心服务 哪怕只是冲话费也要热心接待 一杯水 一张椅 一张名片 为老用户服务时要有耐心 微笑服务 注意语气 能自己解决的问题不要轻易转手 10 珍惜用户 不到最后 绝不放弃 哪怕不买 也要留个好印象 耐心解释 绝不厌烦 记住姓名 事半功倍 11 二 了解客户的需求 1 谁在购买5 外观喜好2 谁在使用6 品牌倾向3 预计价位7 性能需求4 话费消费8 谁拿主意 12 建立良好的沟通 销售不能是盲目的 必须根据顾客的需要进行 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家 询问 询问是最好发现顾客需求的方式 观察 观察顾客的目光落处和动作 聆听 聆听顾客与我们之间的交流 聆听顾客之间的对话 13 发掘客户需求的提问技巧 您想选款多少像素的 您有喜欢的品牌吗 您想选款什么价位的 您想选款高像素还是一般像素的 您想选款高端机的还是实用的 三星 华为都有 喜欢那个品牌 询问式 推荐式 这款800W高清像素拍照超棒 这款网上销量第一好用的很 这款三星性价比很高 这款配置好还送网费 五寸大屏看电视安逸的很 超薄 多种颜色您觉得怎么样 14 一位老太太到菜市场买李子 遇到A B C三个小贩 小贩A 我的李子又红又甜又大 特好吃 您来点儿 老太太仔细一看 果然如此 但却摇摇头 没有买 走了 小贩B 我的李子有大的 小的 酸的 甜的 您要什么样的 老太太说要酸李子 B说 我这堆李子特酸 您尝尝 老太太一咬 果然很酸 满口的酸水 老太太受不了 但越酸越高兴 马上买了一斤 小贩C说 别人都买又甜又大的李子 您为什么要买酸李子呢 老太太说儿媳妇怀孕 想吃酸的 C马上赞扬老太太对儿媳妇好 说不定生个大胖小子 老太太听了很高兴 C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素 老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃 当老太太离开时 小贩C说我天天在这里摆摊 每天进的水果都是最新鲜的 下次就到我这里来买 还能给您优惠 15 15 在国外有一个刚参加工作的年轻人 他销售了一艘游船 他的老板很开心 就问他 你是怎么把游船卖给顾客的 他说 我本来只推荐了一个钓鱼竿 后来又卖给他个海鱼竿 告诉他钓海鱼更好 更刺激 如果要钓海鱼肯定要出海了 卖了游船给他 并且告诉他 这样全家在一起出去游玩 夫人 孩子肯定都很开心 自己也不是很无聊了 老板说道 哦 原来是来买鱼竿的啊 厉害 年轻人真着双眼又说道 老板我还没有说完 他其实不是来买鱼竿的 他是在隔壁闲逛 买饮料的 我见他就给他打了招呼 随便问了一句为什么一个人出来逛 他说老婆在家里带孩子 自己觉得很无聊就出来走走的 我说钓鱼就不无聊了 结果就卖给他了 老板听了以后 16 三 针对性介绍产品 特性 优点 好处 体验 价值 产品本身具有的特性 产品特性所引出的优点 产品能给顾客带来的好处 体验产品的功能 产品能给你和公司创造的价值 17 销售优先级 创造价值最高的 客户需求内价值最大化 客户需求但价值不高 18 小技巧 确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品 19 达成交易 处理顾客的异议有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客 只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见 成功就在眼前了 顾客问题产生的起因 怀疑误解缺点 20 异议的处理 怀疑型 怀疑品质 怀疑价格 怀疑活动 误解型 误解品牌 误解参数 误解宣传 缺点型 待机时间 运行速度 外型颜色 语气肯定 不轻易让步 解释清楚活动内容 站在各户的角度参谋 用名牌比较 拿出实例 利用网络 演示参数的影响 解释清楚宣传内容 见机转换 了解客户使用习惯合理预估使用时间与运行评估 帮客户做好优化 找出缺点的优点 利用应用完善功能 21 成交的八个时机 突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时 热情准备成交 勇于提出成交 及时促成成交 保持微笑 保持热情 22 要点总结 做足准备微笑主动 发掘客户需求的提问技巧 针对性介绍产品的优先级 准备的判断成交时机 23 0 991 01 每天多做一点点 就是成功的开始 每天创新一点点 就是领先的开始 每天进步一点点 就是卓越的开始 1 01和0 99之间的差距是微乎其微的 几乎可以忽略不计 对于人生来说 两者的差距是巨大的 是可以影响您一生的 假如用1作为标准 也就是说 你的工作达到了1 就是合格的 每天的工作都达到1 你永远都是合格的 不管多少个1连乘 结果永远都是1 假如你每天的工作是1 01 也就是说 比合格稍微好出一点点 似乎看不出来有什么收益 也许还会抱怨自己比别人多做了事情 吃亏了 其实不然 我计算了一下 1 01