课件-继续率宣导-营业部通用版-李强修改.ppt

1 继续率漫谈 2 李强毕业于青岛大学青岛市机关事务管理局颐中皇冠假日酒店2000年进入平安人寿保险公司个险代理人 组训 训练师 营业区经理2003年进入太平人寿保险公司个险企划室高级主任 运营服务部续收经理 CrownPlaza 3 注 IPA险种续佣与首佣相同均为20 续期利益 第二年续佣 保费 11 继续率奖金 保费 0 14 3 孤儿单服务奖金 保费 3 5 首年利益 首年佣金 保费 35 续期保单收得好利益可达保费的25 3 4 保单的全部利益首佣 保费 35 第二年续佣 保费 11 第13个月继续率奖金 保费 14 3 第三年续佣 保费 5 第四年续佣 保费 5 第五年续佣 保费 2 长期服务津贴 保费 2 缴费年期 2 小组年终奖 营业部年终奖 以20年期高诊无忧FYP10000保费计算 此保单的全部利益首佣3500第二年续佣1100第13个月继续率奖金1430第三年续佣500第四年续佣500第五年续佣200长期服务津贴3600小组年终奖 部年终奖 合计10830元 个险基本法第151条 5 再次明确继续率的计算 年度保费的第13个月继续率 考察期间 一个年度 内出单之寿险新契约于生效后第十三个月度内 一年 2个月宽限期 实收的保费 含附约 考察期间 一个年度 内生效之寿险新契约保费 含附约 6 2004年 8910 4567 2005年 保费产生期间 一个年度 2004 8 1 2005 7 31 一个年度 内生效的新契约保费 2004 8 1 2005 7 31保费 一个年度 内生效的新契约 在2005 8 1 2006 9 30 一年 2个月宽限期 内的实收保费 2006年9月 7 四两拨千斤 有没有继续率的简便算法 8 某年某月的第13个月继续率 A经过B期间13个月度内实收的保费 A 一个年度 12 内生效的保费 求某年某月的13个月继续率 A的开始日期为所求 某年某月 25 13 12 的第一天 结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天B的开始日期为所求 某年某月 13的第一天 结束日期为所求 某年某月 的月底一天 9 求某年某月的13个月继续率 A的开始日期为所求 某年某月 25 13 12 的第一天 结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天B的开始日期为所求 某年某月 13的第一天 结束日期为所求 某年某月 的月底一天 10 继续率考核说明 第13个月年度保费继续率考核期限 1年说明 1 每月考核一年累计保费继续率情况 2 每张保单会在一年内滚动考核12次 包括 1 长期寿险及其附加险 2 长期健康险及其附加险不包括 1 理赔终止件2 1030 1054 IPA产品及其附加险 3 1004 其他一年期短险4 趸交件 犹豫期退保件特别指出 保单生效后其保费将会计入分母并考核12个月 退保和减额缴清后将减少分子并持续下拉每月继续率指标直至该保单滚动出继续率考核 11 如何理解每张保单会在一年内滚动考核12次 A 分母B 分子 2004 2005 2006 2007 A 2004 8 1 2005 7 31生效 A在B 2005 8 1 2006 9 30实收 2006年9月 12 继续率奖金与继续率的对应关系 80 是临界线 75 是生死线 高 经理6月薪资 续佣2509 长期险1837 继续率90 继续率奖金2021 1837 110 13 继续率低除直接影响业务员的续佣外 还影响继续率奖金 继续率85 与95 相差4680 3240 1440元 某代理人本月的续期佣金为3600元 若继续率为95 继续率奖金比例为续佣的130 则其继续率奖金为 3600 130 4680元 若继续率为85 继续率奖金比例为续佣的90 则其继续率奖金为 3600 90 3240元 14 刚开始续收的伙伴 继续率奖金怎么发 继续率奖金每月核发 个人在第一张长期保单续期开始后就发放且在前三个月内 如果继续率低于86 则继续率奖金比率按照100 计算 例 陈五伙伴 2005年5月入司 当月共收4件 20年怡康6000元 4000元 IPA960元 3500元 长期险13500 2006年5月开始有续收 5月转账怡康续年度保费6000元 6月转账4000元 960元 7月收2500 减保 则陈五伙伴2006年5月可得利益 续佣 6000 11 660元 继续率奖金 660 100 660元共计 1320元则陈五伙伴2006年6月可得利益 续佣 4000 11 960 20 400 192 592元 继续率奖金 400 100 400元共计 992元 实际根据计算公式 陈五的继续率在7 31后才能第一次统计出来 因此实际陈五提前2个月享受了继续率奖金利益 15 对新人前三个月政策的背景 1 避免压单至宽末才交2 单量少波动大的一种保护3 利益提前化 则陈五伙伴2006年7月可得利益 续佣 2500 11 275元 继续率 6000 4000 2500 13500 92 59 继续率奖金 275 120 330元共计 605元 16 按业务人员月平均3件 件均标保2000元 首 续佣比率分别为35 11 5 5 2 在不同继续率情况下业务人员续期利益损失对比 为什么要关注继续率 继续率 金钱 稳定的收入来源 2000 3 12 11 2000 3 12 11 80 7128 2000 3 12 90 90 5 7128 2196 17 以上所有收益的最高项 都基于一个假设 客户认同您的服务 最大多数愿意持续的交费 我们不得不关注继续率 18 服务单服务介绍 长期的服务利益 代理人离职后的保单分配按增员关系向上分配服务单收费奖金 实收有效服务单保费 服务单收费奖金比率 缴费期6年 含 以上 按保费的5 3 1 分别在第2 3 4及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满 缴费期6年以内 按保费的3 2 1 分别在第2 3 4及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满 IPA产品的服务单续期服务收费奖金为保费的20 19 服务单服务介绍 长期的服务利益 服务终生 获利终生 20 服务单服务 利益测算 若按我们每月能分到10个服务单客户 件均保费为3000元 每年我们服务的二次客户中有80 的客户缴纳续期三次以后为100 缴费 又有2 的客户可以签约新单 件均保费3000元 首佣30 则 服务20年的收入累计可达176万元 平均每年回报近9万元 这还不包括新契约的续期利益 3新分服务单的第二年利益000 10 12 80 5 新分服务单的第二年利益14400 去年分配服务单的第三年利益3000 10 12 80 3 21 不看不知道 一算吓一跳 22 服务单服务2005年服务人员利益一览 05年最高服务单奖金总额高达3 76万 23 继续率指标与晋升考核的关系 业务员 高级经理 业务经理 维持 即将执行 个人继续率80 个人继续率80 小组继续率75 部继续率75 晋升 已执行 个人继续率85 小组继续率80 继续率计算的一些说明 24 组织年终奖金与继续率挂钩 营业组年终奖 当年度营业组累计FYC 提奖比例 继续率系数营业部年终奖 当年度营业部累计FYC 提奖比例 继续率系数 根据团队继续率指标达成情况 对于达成情况不同的营业组及营业部给予不同的奖励 组织继续率指标达成越好的 组织年终奖金比率越高 营业组及营业部年终奖金的发放有了新的变化 25 营业组年终奖 当年度营业组 部 累计FYC 提奖比例 继续率系数 86 以上超额奖励10个点89 以上超额奖励30个点92 以上超额奖励60个点95 以上超额奖励80个点 不一样的服务 不一样的收入 26 张三组 李四组 陈五组2005年度累计FYC同为12万 月均FYC1万 提奖比例为1 三个主管的年终奖计算 张三组的13个月年度保费继续率为94 继续率系数为160 组年终奖为 120000 1 160 1920 李四组的13个月年度保费继续率为85 继续率系数为100 组年终奖为 120000 1 100 1200陈五组的13个月年度保费继续率为63 继续率系数为0 组年终奖为 120000 1 0 0 注 团队继续率考核指标的计算口径为各月在职人员的应收和实收指标 核发年终奖时取当年12月的继续率指标 继续率考核包括部内的在职单和服务单 举例 继续率系数为160 组年终奖为 120000 1 160 1920 继续率系数为100 组年终奖为 120000 1 100 1200继续率系数为0 组年终奖为 120000 1 0 0 27 此处可加入所宣导营业部 组继续率数值 28 此处可加入续期相关方案 29 提高继续率的途径 吃着碗里的 望着锅里的 想着田里的 30 提高继续率的途径 客户维护应收催缴 31 提高继续率的途径 复效 复效保单的范围 在2004年11月 2005年11月之间承保的保单 在2005 11之后续收时没有缴费而导致失效 32 2005 7 20生效的保单会在2006年9 10 11 12 2007年1 2 3 4 5 6 7 8 共12个月 内计入继续率考核 假设该保单过宽末未交而失效 则会减少分子而下拉后续月份的继续率 2004 2005 2006 2007 2005 7 20生效的保单计入继续率考核的12个月 如何理解早复效早受益 失