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销售精英之路 销售管理工具主讲肖玉徕 销售培训系列之二 一 发现优势 1 个人优劣势分析2 公司优劣势分析3 产品与服务优劣势分析 FABE 4 竞争对手分析 一 发现优势 一 你自己的优势是什么 劣势是什么 你的优势 性格优势 行业经验 客户资源 销售技能 销售经验案例顾问小陈 1 性格优势 A 外向 乐观 亲和力强B 善于取悦 幽默C 喜欢与陌生人讲话D 心态好逆商高2 性格劣势 A 说话太直人际关系处理得不好 也容易得罪客户B 太喜欢追求新鲜感 不喜欢维护老客户 FABE礼品销售法 学习目标学完之后 你应该能够找出产品的特性 功效和利益 并能运用在你销售产品时 以增加客户对产品的接受度 了解F E的重要性客户在购买产品时 并不是购买产品本身 而是为了这产品能提供友谊 关系 商业机会 领导力 执行力 或者舒适 方便 安全等益处 所以 销售顾问要很清楚的知道 其所销售的产品有何与众不同的特性 它能带给客户什么利益 那才是我们的独特卖点 usp FABE的定义FABE法就是将一个产品分别从四个层次加以分析 记录 并整理成产品销售的诉求点 1 F产品的特性 Feature 说明产品与众不同的特征或优点 每一种产品有很多的属性 有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的 我们称之为 通性 有些属性则是本产品所独有的 我们就称之为 特性 我们在介绍时要说明产品具有哪些不一样的特性 2 A产品的功效 Advantage 说明产品的特性会发挥什么用处 功效 是在说明 特性 所具有的作用或功能 它是在阐述 特性 的内涵意义 说其功用或优势 3 B产品的利益 Benefit 说明产品的功效能给客户带来什么好处 顾客购买商品是为了得到 解决问题 或 满足需求 的好处 因此 销售顾问必须要把产品的特性与功效 站在客户的立场 转化成满足顾客需求的利益 4 E证明FAB的证据 Evdence 证据要具有客观性 权威性 典型性 可靠性F A B E 三 从顾客等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道 所以由他们的口中 往往能得知意想不到的用处 四 销售顾问自身观察 发挥自己的想象力和创造力 找出特殊的优点 PDCA 工作目标季度 每月 每周 每天用PDCA建立每天 每周 每月 每季度的动态联系 PDCA循环 戴明博士最早提出了PDCA循环的概念 所以又称其为 戴明环 P D C A四个字母所代表的意义如下 P plan 计划 包括方针和目标的确定以及活动计划的制定 D do 执行 执行就是具体运作 实现计划中的内容 C check 检查 就是要总结执行计划的结果 分清哪些对了 哪些错了 明确效果 找出问题 A action 行动 或处理 对总结检查的结果进行处理 成功的经验加以肯定 并予以标准化 便于以后工作时遵循 对于失败的教训也要总结 以免重现 对于没有解决的问题 应提给下一个PDCA循环中去解决 P D C A 分析现状 设定目标 拟定方案 执行计划工作表 检查执行情况 修正检查结果 修正后再执行 PDCA循环有以下四个明显特点 1 周而复始PDCA循环的四个过程不是运行一次就完结 而是周而复始地进行 一个循环结束了 解决了一部分问题 可能还有问题没有解决 或者又出现了新的问题 再进行下一个PDCA循环 依此类推 2 大环带小环类似行星轮系 一个公司或组织的整体运行的体系与其内部各子体系的关系 是大环带小环的有机逻辑组合体 如图所示略 3 阶梯式上升PDCA循环不是停留在一个水平上的循环 不断解决问题的过程就是水平逐步上升 螺旋上升 的过程 如图所示 略 PDCA P 如何设定目标 1 分析现状 1 我现在每月的业绩是多少 2 我现有资源状况如何 3 我个人的优劣势是什么 陈怀志 2 设定目标 1 我11月份要达成的目标是什么 SMART原则 2 我为什么要达成这个目标 痛快原理 达成目标的好处 及达不成的坏处或损失 想象后面有一只老虎时时在盯着你 在追你 稍一松懈 老虎就会咬你 3 拟定方案 1 每周的目标是什么 每周要做哪些事 2 每天的目标是什么 每天要做哪些事 3 达成目标必须满足什么条件 4 达成目标的障碍是什么 如何清除 痛快原理 痛苦快乐 目标设定的SMART原则 所谓SMART原则 即是 1 目标必须是具体的 Specific A 视觉化 梦想板B 想象力 逼真 事实2 目标必须是可以衡量的 Measurable 有数据 要量化3 目标必须是可以达到的 Attainable 取法乎上 得其中矣 取法乎中 得其下矣 太阳 月亮 星星蒙牛的例子关于任务和目标4 目标必须和其他目标具有相关性 Relevant 团队目标个人目标数据库 累计通话时间 每天见客户量等 5 目标必须具有明确的截止期限 Time based 时