销售心理学研究的原则和相关方法ppt课件.ppt

第二节销售心理学研究的原则和相关方法 1 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 学习目标1 了解销售心理学研究的任务2 掌握销售心理学研究的原则3 掌握销售心理学研究的方法 2 开篇提问 问题 在什么情况下 1会大于3 3 开篇案例 名画被毁有位印度人拿着三幅名画 这画恰好被一位美国画商看中 想收藏为珍品 等待增值后发笔大财 他正想如何买下这三幅画 美国画商问印度人 我想买你的画 多少钱能卖 印度人反问道 你是买三幅 还是只买一幅 买三幅多少钱 只买一幅又多少钱 美国人试探着问 他盘算着先谈定一幅的价格 然后再说三幅都要 多买优惠肯定能占便宜 印度人没有直接回答提问 可美国人却沉不住气 你开个价 一幅要多少钱 卖画的印度人是位地道的商业精 他很清楚自己这画的价值 也看出了这位美国人很喜欢古董名画 一旦看中 价多高他也会买的 他心中很有底儿 4 印度人假装漫不经心地样子回答说 如果你真心诚意要买 每幅250美元吧 很便宜的 美国画商也不是商场庸者 他一美元也不想多花 于是 两人讨价还价 谈判陷入僵局 那位印度人灵机一动 计上心来 装作大怒的样子 起身拿起一幅画就走到门外 二话没说就把画烧了 美国人很是吃惊 他从没见过这种对手 对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛 于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱 想不到烧掉一幅画后 印度人要价的口气更强硬了 两幅画少了800美元不卖 美国人心想 少了一幅画 反而还要多卖钱 哪有这种道理 于是 强忍着怨气还是拒绝 目的是为了少花点钱 想不到 那位印度人不理他这一套 又怒气冲冲地拿出一幅画烧了 这回 美国画商可真是大惊失色 只好乞求印度人不要再烧了 自己太爱这幅画了 接着又问这最后一幅画多少钱 5 印度人假装漫不经心地样子回答说 如果你真心诚意要买 每幅250美元吧 很便宜的 美国画商也不是商场庸者 他一美元也不想多花 于是 两人讨价还价 谈判陷入僵局 那位印度人灵机一动 计上心来 装作大怒的样子 起身拿起一幅画就走到门外 二话没说就把画烧了 美国人很是吃惊 他从没见过这种对手 对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛 于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱 想不到烧掉一幅画后 印度人要价的口气更强硬了 两幅画少了800美元不卖 美国人心想 少了一幅画 反而还要多卖钱 哪有这种道理 于是 强忍着怨气还是拒绝 目的是为了少花点钱 想不到 那位印度人不理他这一套 又怒气冲冲地拿出一幅画烧了 这回 美国画商可真是大惊失色 只好乞求印度人不要再烧了 自己太爱这幅画了 接着又问这最后一幅画多少钱 6 想不到印度人张口还是800美元 这时美国画商有点儿急了 一幅画怎能比三幅画要价还高 这不是存心戏弄人吗 这位印度人回答 这三幅画均出自名画家之手 本来有三幅的时候 相对价值应该小一些 如今只剩一幅了 已经变成了绝宝 它已经大大超过了三幅画都在时候的价值 因此 我告诉你 这幅画800美元我也不卖 你要想买 最低1000美元 听完后 美国画商一脸苦相 最后只能以1000美元成交 7 启示有时候一的价值是大于三的 物以稀为贵 然而 把三变为一最关键的是要有印度人 那种 毁画 的勇气 通过该案例的分析可以体会到 心理学 在营销活动当中的重要作用 8 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 一 销售心理学的研究任务1 揭示消费者购买行为的心理过程及其内在规律2 揭示消费者个性心理特征的形成和发展规律3 揭示消费者购买行为规律4 揭示消费者与市场营销策略之间的变化规律5 揭示销售人员的心理变化规律 9 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 二 销售心理学研究的原则1 理论联系实际原则2 客观性原则3 联系性原则4 发展性原则 10 三 销售心理学研究的方法阅读课本 找出以下问题 1 销售心理学研究的方法有哪些 2 每种方法的含义是什么 3 每种方法的优 缺点有哪些 11 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 1 观察法是指调查者在自然条件下有目的 有计划地观察消费者的语言 行为 表情等 分析其内在的原因 进而发现消费者心理现象规律的研究方法 最一般 最方便的研究方法 也是销售心理学中最基本的研究方法 观察法有一定有片面性和局限性 需要与其他研究方法配合使用 12 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 2 调查法 1 面对面访谈优点 缺点 2 电话访谈优点 缺点 3 问卷调查法调查者运用统一的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的一种调查方法 根据操作方式 问卷调查法可分为 邮寄问卷法 入户问卷法 拦截问卷法 集体问卷法 优点 缺点 13 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 设计问卷的各类题型及问法很重要 不能随意设计 否则便会影响调查的效果 因此 在设计调查问卷时应避免下述问题 一 避免肯定性语句在设计问卷时 不能事先肯定被调查者有某种商品 例如 您家里的电脑是兼容机或品牌机 您爱喝什么品牌的汽水 正确的设计方法 应该在肯定性问题之前增加 过滤 问题 例如 您的家庭是否已购买了电脑 您爱喝汽水吗 二 避免使用引导性语句所谓引导性语句是所提问题中所使用的词不是 中性 的 而是向被调查者提示答案的方向 或暗示出调查者自己的观点 例如 西服 是男人潇洒的标志 您准备购买吗 牌助动自行车也能使老人女士脚下生风 你打算购买吗 由这样的问句产生的结论 将缺乏客观性和真实性 三 避免使用模糊语句如下例的问法就属于模糊的语句 您经常穿T恤衫吗 您爱穿羽绒服吗 您经常喝汽水吗 这样模糊问法 被调查者不好回答 如问 你经常穿T恤衫吗 若是一位没有T恤衫的人 他还可回答 我没有T恤衫 若是一位有几件T恤衫的人就不好回答 他若回答 经常穿吧 不对 因为春 秋 冬季不可能穿 他若回答 不经常穿 吧 也不对 因为夏季他经常穿着 所以正确的问法应是 您夏天经常穿T恤衫吗 您冬天爱穿羽绒服吗 您夏天 或春天 秋天 爱喝汽水吗 这么一改 被调查者就好回答了 调查的结论亦会更具准确性 14 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 公司肉鸡鸡蛋消费调查问卷您好 我是 公司访问员 我们为了了解家庭中食用肉鸡 鸡蛋的情形 想打扰您几分钟 请教您几个简单的问题 一切资料对外绝对保密且不单独向外发表 这是我们送给您的一点礼品 送礼品 谢谢您的帮忙 一 肉鸡A 请问您是否购买食用肉鸡 B 请问您家几天买一次肉鸡 1 每天购买2 每两天购买一次3 每四天购买一次4 每一周购买一次5 每两周购买一次C 请问您家喜欢买什么形式的肉鸡 1 买整鸡2 买分割好的3 买活鸡现杀的4 买加工好的鸡D 请问您经常在哪里购买肉鸡 1 菜市场2 超级市场3 活动摊贩E 买活鸡时 你喜欢哪一类 1 白色肉鸡2 黑色鸡3 红色及花色鸡F 您是否知道新鸡种 肉鸡专用种 不用打针 养两个月后 可长到三斤重 1 知道2 不知道 二 鸡蛋A 请问您是否经常吃鸡蛋 B 请问您喜欢吃哪一种蛋 1 白壳蛋2 红壳蛋C 请问您每天吃几个鸡蛋 1 不到一个2 一个3 两个4 三个以上D 请问您在什么时间吃鸡蛋 1 早餐2 午餐3 晚餐4 宵夜E 请问您喜欢吃什么烹任方式的蛋 1 清煮蛋 沾酱油 2 卤蛋3 碱蛋4 煎蛋5 与菜或肉混炒F 请问您是否知道人体应有必需的胆固醇 每人每天吃两个至四个鸡蛋 对身体绝对有益无害的 1 是2 否一 性别 1 男2 女二 年龄 1 10岁以下2 11 30岁3 31 40岁4 41 50岁5 50岁以上 15 第二节销售心理学研究的原则和相关方法 附 调查结果分析摘要1 肉鸡消费者普及率为72 5 以年龄区分 中年人 40 50岁 普及率最高 达77 2 以所得区分 中高所得 每月所得30 000 50 000元 普及率最高达84 6 以地区区分 东部地区普及率最高 达87 4 北部次之 达78 6 以职业区分 高级主管普及率最高 达79 5 中级主管次之 达75 8 以教育程度区分 高中程度以上普及率较高 在75 以上 2 购买频率是每星期购买一次 3 对肉鸡形成偏好 整鸡与分割好鸡的平分秋色 各占26 8 及25 3 活鸡现杀次之 占16 4 4 肉鸡购买地点以菜市场为主 占68 6 5 对肉鸡颜色的偏好 以白色廉价肉鸡最多 达37 5 6 对肉鸡的新鸡种常识 仅有24 4 人数知道 二 鸡蛋1 鸡蛋消费普及率高达91 1 2 以年龄区分 青年人 11 40岁 普及率最高 占91 年龄因素变异不大 以所得区分 高所得普及率最高 30 000 50 000元级高达100 50 000元以上级为95 5 以地区区分 北部与东部最高分别为94 6 及95 8 以职业区分 高级主管普及率最高 达94 9 以教育程度分 大学以上程度普及率最高 达95 6 3 对鸡蛋外型的偏好 以白壳蛋最高 占77 78 4 平均每人