常一鸣引爆你的销售潜能.doc

优才天成教育训练机构 打造实战销售精英第一品牌，实战销售让您轻松实现任何梦想！ 常一鸣：引爆你的销售激情建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。你做的是什么？我做的是销售对！我做的就是销售我年轻我充满了激情我年轻我无比自信我年轻我敢打敢拼我年轻在我身上没有失败这个字眼要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：永远要做最棒的找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用的着买得起 关于成功目标+计划+行动=成功不同的人对成功的理解是不一样的：有人像你一样，认为学业有成才是成功，有人认为腰缠万贯才是成功，有人认为建功立业才是成功，有人认为家庭美满幸福才是成功，有人认为加官晋爵才是成功.总之，答案是丰富多彩的，对不对？尽管每个人对成功的看法不一，但是有一点是可以肯定的：成功就是达到既定的有意义的目标。没有目标，就无所谓成功。对于这一点，你是否赞成？ 要想获得成功，就必须要确定一个清晰可见的目标，因为目标是人奋勇向前的动力源泉一个人要想成就一番事业，就应该有一个明确的奋斗方向。沙漠中没有方向的人只能徒劳地转着一个又一个圈子，生活中没有目标的人只能无聊地重复着自己平庸的生活。对沙漠中的人来说，新生活是从选定方向开始的；而对现实中的人来说，新生活是从确定目标开始的。成功，从拒绝开始的 面对黑暗与不公平，左拉曾经发出狮子般的怒吼：我抗议！面对充满邪恶的世界，善良的冰心，曾经用她柔弱但坚强的语调呼吁：我请求！拒绝是一种勇气，拒绝是一种胆量，拒绝是一种智慧，拒绝更是一种良知的觉悟。一个人如果没有了拒绝的能力，也就意味着没有了自我，没有了刚性，就意味着奴性，也可以说是把灵魂交给了别人，就意味着没有了区分善恶是非的能力。如果你要活得光明磊落，如果你要活出鲜明的色彩，如果你不想与肮脏和邪恶同流合污，如果你要建立不朽的功勋，你就必须学会拒绝，建立属于你自己的世界，走适合你自己的人生之路。我们都知道当今世界首富是美国人比尔盖茨，他不到30岁就建立了自己的企业帝国，但是你知道在他年轻的时候父母想培养他做什么吗？他们希望他成为一个学者或者成为一个将军。中学毕业后，他们就把未满18岁的比尔盖茨送到了美国最有名的哈佛大学，他们希望孩子从这里开始自己辉煌的人生。但一年后他发现哈佛的教学方式和专业不适合自己，就毅然离开了哈佛，去开创令他痴迷的计算机事业。1975年比尔盖茨正式创办微软公司，二十多年后，成为世界顶尖首富。比尔盖茨是当之无愧的3电脑金童，他创造了人类创业史上的神话。他的成功之路是绚丽而神秘的，但是他的成功正在于他有似乎永远都在思考的聪明脑袋，他有自主独立、充满竞争意识的个性，他有拒绝的勇气和坚毅。他的成功，正是从拒绝开始的。拒绝是一种能力，这种能力来源于你自身的素养和底气。如果你知道权力是一种责任，权力同时又是一种风险，面对权力的时候，你也许就如履薄冰，不会像那些落马的贪官一样把权力作为自己的工具了。如果你知道金钱不过是身外之物，生不带来死不带去，当你面对金钱的时候，你也许就心静如水了。其实，有很多的东西，拥有是一种负担，没有才是一种轻松，但是很多人往往选择的是拥有而不是放弃。生活中有很多人建立了不世之功，但最后却身败名裂，没有别的，就是因为没有学会拒绝。成功客户沟通语言技巧 当你坐在你的座席开始接听客户来电时，你的语言应该从”生活随意型”转到”专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性。 咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为座席代表，你面对的是每一个各不相同的来电者，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。 下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的企业的关系。 1、选择积极的用词与方式 在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是”很抱歉让你久等”。这”抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方”久等”这个感觉。比较正面的表达可以是”非常感谢您的耐心等待”。 如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是你说，”我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的”覆辙”呢？你不妨这样表达：”我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？ 又比如，你想给客户以信心，于是说”这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法:”这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说”你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗:”这种情况有点不同往常”。 你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子： 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了 习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题 专业表达：看上去这些问题很相似 习惯用语：我不能给你他的手机号码 专业表达：您是否向他本人询问他的手机号 习惯用语：我不想给您错误的建议 专业表达：我想给您正确的建议 习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用 2、善用”我”代替”你” 有些专家建议，在下列的例子中尽量用”我”代替”你”，后者常会使人感到有根手指指向对方? 习惯用语: 你的名字叫什么 专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？ 习惯用语: 你必须 专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。 习惯用语:你错了, 不是那样的! 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须 专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要 习惯用语:你做的不正确 专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。 习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。 专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。 习惯用语:注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语:当然你会收到. 但你必须把名字和地址给我。 专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？ 习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 3、在客户面前维护企业的形象 如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？”你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是”我完全理解您的苦衷”。 另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:”对不起，我们暂时还没有解决方案”。尽量避免不很客气的手一摊（当然对方看不见）：”我没办法”。当你有可能替客户想一些办法时，与其说”我试试看吧”，为什么不更积极些：”我一定尽力而为”。 如果有人要求打折、减价，你可以说:”如果您买10台，我就能帮你?”而避免说”我不能，除非?”。 客户的要求是公司政策不允许的。与其直说”这是公司的政策”不如这样表达: “根据多数人的情况，我们公司目前是这样规定的?”。如果客户找错了人，不要说”对不起，这事我不管”，换一种方式：”有专人负责，我帮您转过去”。 另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如”一塌糊涂”、”不会啦”等上海或港粤台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中。 语言表达技巧也是一门大学问，虽然现在提倡个性化服务,但如果我们能提供专业水准的个性化服务,相信会更增进与客户的沟通,不要认为只有口头语才能让人感到亲切.我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。 营销注定漂泊 营销人的苦难和漂泊，尽在不言中，漂泊营销的感觉来源于营销感悟和对故乡的眷恋，并回归于营销生活。关于营销人那刻骨铭心的苦与乐，营销人的体验是最为鲜明的，拜访、开户、铺市、陈列、促销，只有真正做过营销的人才知道个中艰辛，才能真正的领悟到那激情奋进、坎坷无奈和漂泊孤独的营销生活。正是这种阅历和历练，才使得营销人在不断的挫折中变得成熟精干，在不断的磨练中变得更加出色练达，南征北战的兢兢业业换来的是营销生涯的不断辉煌和蜕变，经验变成了高度，生存也涅磐为事业。所以我们应该送给那些仍在营销战线奋斗的朋友们：感谢你遇到的挫折和坎坷，因为一帆风顺的营销生涯注定平庸，温馨安逸的流水线造就不出时代的精英。头脑的疏忽，努