3中销售话术法,教您通过提问成功探求客户需求001.doc

通过提问成功探求客户需求探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。 客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。（注：但是每个有钱人内心深处都不会排斥你帮他赚钱，只是你在刚开始接触客户的时候没有取得客户的信任，加上这几年金融行业的混乱，稍微有点资金的客户都被各种金融公司的电销或骚扰过等一系列的原因，所以我们要以一种专业，真诚，负责任的态度去面对客户，和客户成为朋友)客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您平时做的理财收益怎样？您目前主要在哪个渠道理财，银行还是信托？”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。二、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“你现在在哪里做理财？”“银行。”“银行的理财收益很低啊，年化只有5%左右啊”“是的，是很低，但是没办法。”“银行太黑了，我们老百姓的钱全都被他们赚走了，其实现在市面上固定收益的理财有很多，只是您平时工作忙没有时间关注罢了，没关系，下面我给您介绍介绍，你多了解一下，自己多一条理财渠道嘛。“恩，可以。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，和客户一起抱怨，产生共鸣，这样可以缩短我们和客户间的距离，利于进一步沟通。三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“现在银行的理财产品收益都不高，现在市面上固定收益的理财产品收益基本在8-12%，您觉得这个收益怎么样？或您觉得这个收益还满意？”（暗示询问法）“这个收益很不不错，很高啊。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，客户就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户