模糊市场下聚烯烃客户分类方法与客户采购策略研究.doc

模糊市场下聚烯烃客户分类方法与客户采购策略研究摘要：文章对于模糊市场下聚烯烃客户的分类与客户采购策略研究，具有重要的实用价值和一定的研究价值。通过对模糊市场的分析和传统的贸易方式分类方法的研究，根据实践中积累的经验和知识，对不同贸易方式下的聚烯烃客户重新分类，并对模糊市场下客户的采购策略进行预测和分析，从而得到具有理论指导意义和现实应用价值的结论。关键词：模糊市场；聚烯烃客户分类；客户采购策略伴随着世界聚烯烃产能的不断扩大，中国的聚烯烃市场出现了一些新的变化。伴随着模糊市场的出现，以前的清晰地客户分类和销售模式已经不再适合。本文通过对聚烯烃客户在模糊市场下的分类和客户采购策略的研究分析，得出在销售过程中具有重要的应用价值和理论价值的结论。一、国内聚烯烃客户的一般分类国内聚烯烃市场客户按照其采购方式可分为：一般贸易、来料加工、进料加工三种。其中一般贸易又分为产品部分内销和全部内销两种。（一）一般贸易一般贸易指单边输入关境或单边输出关境的进出口贸易方式，其交易的货物是企业单边售定的正常贸易的进出口货物。计算公式：部分内销的客户当期应纳税额和当期应退税额计算公式如下（假设合同条款为cif）：当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价外汇人民币牌价征税率-当期全部进项税额当期应退税额=出口货物离岸价格外汇人民币牌价退税税率全部内销客户当期应纳税额和当期应退税额计算公式如下：当期应纳税额=当期内销货物的销项税额-当期全部进项税额（二）进料加工是指企业自行（或委托其他单位）从国外购进原辅材料，加工成成品后再复出口的业务。对生产企业进料加工贸易方式出口货物采用“免、抵、退”税的退税方法。但由于进料加工进口料件在进口环节是保税的，所以对保税进口原材料部分采用“不征税、不退税”方法，即该部分金额不参与免抵退税的计算，仅对加工费及辅料部分计算免抵退税。进料加工的成本核算方法：进料加工原料成本核算=货物到港价格人民币挂牌价+港杂费用+运费（三）来料加工是指进口料件由境外企业提供，经营企业不需要付汇进口，按照境外企业的要求进行加工或者装配，只收取加工费，制成品由境外企业销售的经营活动。国内聚烯烃客户按照采购原料用途可分为：贸易商和终端工厂和半工半贸性质客户。此分类中贸易商是指采购原料以销售获取利润为主的客户。终端工厂则是采购原料用以自身生产为目的。半工半贸客户是指采购原材料即用于自身生产又用于销售获取利润的客户。二、模糊市场下的客户分类在第二节中是传统意义上的客户分类，在模糊市场情况下，这种分类方法可能会出现问题。贸易商分为一般贸易的贸易商和美金业务的贸易商。其主要采购货源和针对的客户群都不一样，一般贸易的贸易商主要从国内采购货源，一年中也会从国外采购三到四次的货源。其主要针对客户群是内销工厂。美金业务的贸易商主要从国外采购货源，其主要针对的客户群体主要是核销工厂、美金业务贸易商和做一般贸易的贸易商。对于国外供应商来说，其主要针对进料加工企业和美金贸易商，做一般贸易的贸易商和工厂某些情况下也会在国外供应商客户群之中。在正常情况下，国外供应商、一般贸易商和做美金业务的贸易商都会关注各自的客户群。但是在模糊市场情况下，以上分析就会发生变化。何谓模糊市场？聚烯烃市场目前国内主要分为美金市场和人民币市场两部分，美金市场主要是指以美金结算的交易市场。人民币市场是指主要以人民币结算的交易市场。而模糊市场是指本来以美金结算交易为主的美金市场客户群突然进入了以人民币结算的人民币市场，或者是指本来以人民币结算交易为主的人民币客户群突然进入了以美金结算为主的美金市场。我们都了解，以美金结算为主的客户群体，其主要的流通货币为美金，该企业的美金相对于人民币是充足的，相应的，做人民币业务为主的客户群其人民币相对于美金是充足的，如果人民币客户进入美金市场或者美金客户进入人民币市场，那么他们需要购汇，必然会有汇率损失和还贷风险等。模糊市场之所以产生是因为国内外市场价格出现倒挂，如果他们按照原先采购方式采购的话，会大大增加他们的采购成本，所以他们才会相互介入彼此市场。一般情况下，进口货物的成本包括以下几个方面的总和：一是人民币货价成本=外汇货价当天外汇兑人民币兑换率；二是运费+保险费（根据不同国家、地区运输方式收取）；三是关税、增值税（根据海关及国家税务税率规定收取）；四是办理进口批文及中文标签等费用（并非所有商品）；五是港口及进口手续费用。而对于聚烯烃企业来说，其原材料采购成本计算公式为（为简化计算，假设合同中条款为cif）：一般贸易原材料采购成本=货物到岸价格外汇人民币牌价（1+海关关税）（1+增值税）（1+进口代理费）+港口费用+运费进料加工原材料采购成本=货物到岸价格外汇人民币牌价（1+进口代理费）+港口费用+运费如果合同条款是fob和cfr，则换算格式如下：fob价=cfr价-运费=cif价（1-投保加成保险费率）-运费如果企业以到岸价格作为对外出口成交的，在货物离境后，应扣除发生的由企业负担的国外运费、保险费佣金和财务费用；以cfr价成交的，应扣除运费。国内原材料采购成本（出口工厂）=国内采购价格（1-退税率）+运费出口退税=（总成本-增值税）出口退税率。以上成本核算的公式在粗略估计的情况下是适应的。我们可以根据上面计算公式来对模糊市场客户分类。按照成本计算和客户采用的付款方式，我们可以将客户直接分为三部分：美金结算的客户：主要是指核销客户和模糊市场情况下采购美金货源的内销客户。人民币结算客户：主要是指产品内销客户和模糊市场情况下采购人民币货源的出口核销客户。混合结算的客户：即采购美金货源又采购人民币货源的客户。这三者并没有严格的界限，一切分类按照成本的核算和付款方式来决定客户的类别。例如，2011年5月10号，一个编织袋工厂，国外某供应商对于聚丙烯拉丝级牌号报价在1700美金每吨，l/catsight，cif，cmp。同时接到青岛炼化对同类牌号报价在12200元/吨，山东省内送到运费每吨70元。其中进口聚丙烯拉丝级关税为6.5%，增值税为17%，从青岛港到工厂运输费用为100元/吨，该自行报关，无代理费，港口费用大概在150元/吨。当天汇率为1：6.4950，编织袋的出口退税率为14%，那么工厂怎样采购？我们根据上述公式来计算一下该公司的采购成本，另外港口费用和运费的退税因金额不大可忽略不计。a=一般贸易原材料采购成本（产品内销）=货物到岸价格外汇人民币牌价（1+海关关税）（1+增值税）+港口费用+运费=17006.49501.0651.17+100+150=14008.26b=进料加工原材料成本=货物到岸价格外汇人民币牌价+港口费用+运费=17006.4950+100+150=11141.5c=国内原材料采购成本（该工厂出口）=国内采购价格（1-退税率）+运费=12200（1-14%）+70=10562d=国内原材料采购（内销）=国内价格+运费=12200+70=12270从结果可以看出，该工厂如果内销客户，不论其产品是出口还是内销都应该从国内购买原材料。因为如果他的产品出口，bc，他从国内购买原材料成本比从国外购买低。如果他的产品内销，ac，还是从国内进口便宜。如果该工厂是核销工厂，那么他本应采购美金货源，但上述结论，他应该从国内采购。这时，对于该工厂来说就处于模糊市场。三、不同市场情况下的客户采购策略在第三节中我们按照成本和付款方式将客户分为美金结算客户、人民币结算客户和混合结算客户，在不同市场情况下，对采购人员和销售人员都有一定的指导意义。那不同市场情况下，客户应采用什么样的采购策略？再次还是采用下面四个计算公式分类：a=一般贸易原材料采购成本（产品内销）=货物到岸价格外汇人民币牌价（1+海关关税）（1+增值税）+港口费用+运费b=进料加工原材料成本=货物到岸价格外汇人民币牌价+港口费用+运费c=国内原材料采购成本（该工厂出口）=国内采购价格（1-退税率）+运费d=国内原材料采购（内销）=国内价格+运费其中ab，dc是一定的。正常情况下，客户采购策略还是按照美金结算客户（核销客户）主要采购美金货源，人民币结算客户（内销客户）采购人民币货源，混合结算客户（既采购美金货源又采购人民币货源的客户）针对不同的市场情况，决定采购美金货源还是人民币货源。如下：当ad且cb时，对于人民币结算的客户，从国内采购是合算的，他们会从国内采购以人民币结算。对于美金结算的客户，从国外采购是合算的，他们会从国外采购以美金结算，对于混合结算客户，他们会以美金结算采购美金货源用做生产出口，采购人民币货源销售给内销工厂。模糊市场下会出现一下两种情况。当ad且bc时，对于人民币结算的客户，从国内采购是合算的，他们会从国内采购用人民币结算，对于美金结算的客户，从国内采购是合算的，他们会从国内采购货源，以人民币方式结算，对于混合结算客户来说，他只采购国内货源用人民币结算。当da且cb时，对于人民币结算的客户，从国外采购是合算的，他们会采购国外货源用美金结算，对于美金客户来说，从国外采购是合算的，他们会采购国外货源用美金结算。对于混合客户来说，他只采购美金货源用美金结算。在聚烯烃市场中，da且bc的情况理论上是可能的，但实际上并不存在这种情况。因为内销客户能做一般贸易的情况下，必然能做出口核销。当然对于上述公式，赋予不同的值，会出现上述情况，但实际上市不可能发生的。因此，在上述分析中da且bc的情况是不存在的。这种区分不同市场下客户采购策略，在聚烯烃市场中是比较适应的，当然具体的取决于客户方面的决策，因为他们会受到市场情况和自己对市场的判断的影响。例如，当bc且两者相差不大时，如果客户预计美金市场和人民币市场价格都会涨，而且人民币涨幅会比较大时，那么他会大量购进美金货源，无论他属于什么性质的客户。他通过一般贸易销售给内销客户和自己核销生产都很合算，客户在采购时还会有些非理性的东西影响他的判断，因此，本文只是提供在模糊市场情况下，客户最可能采取的措施，以供参考。四、结论本文中通过对模糊市场的界定，和对客户按照成本和结算方式分为美金结算客户，人民币结算客户，混合结算客户三种，打破了常规的聚烯烃市场客户的分类模式，不论对于客户采购人员还是聚烯烃原料销售人员都有很好的理论指导意义和应用价值。客户采购人员可以按照采购成本来选取合适的采购模式，以降低企业的成本，而销售人员则不再按照以前的分来框架来销售产品，经过成本计算，他