试论教辅图书营销宣传策略.ppt

试论教辅图书营销宣传策略 团队人员 郭振华 毛新蕊姜雅兰 借助各种载体 一 营销宣传策略 扩大宣传范围 做好宣传准备 增加宣传活动形式 一 扩大宣传范围 广西师大出版社的教辅图书以前侧重在全国性的订货会上做宣传 或者在省级新华书店 大的书城宣传 近年来 出版社与桂林市几所重点中学合作 开办 知识窗 用于宣传广西师大出版社的教辅图书 活动虽然声势不大 但无疑体现了新思路 随着教学 考试制度的改革 中考命题掌握在各个地市手中 教材的选用权逐步下放到各个地方或高校 这就决定了我们教辅图书发行的重心也要相下移 游走上层路线转变成着力走基层路线 今后教辅图书的宣传不但应面向省级店 还应重点抓住市级和学校 在此基础上 争取使之成为我们的动机 高校的小中盘 能够有力地将我们教辅图书所属县 市 尤其是偏远农村扩展业务 在条件不够成熟的 小中盘难以建立的情况下 我们应该抓住那些规模较大影响力较强的学校 通过宣传争取其直接征订 此外一些县市的教育局也是重点宣传对象 因为他们往往是所在县市教育用书的统一征订者 这种局面在今后相当长的一段时间内大概都会存在 back 二 借助各种载体 welcometousethesePowerPointtemplates NewContentdesign 10yearsexperience back 三 增加宣传活动形式 打 名人名师推荐书 这张牌 选定试点班 友好班级 举行征文有奖和读者反馈信息有奖活动 back 四 做好宣传准备 1 提高人员素质 全社上下都有必要强化市场意识 图书运作或炒作意识 素质教育意识 全面服务意识 以便能按着素质教育 市场竞争的需要来运作教辅图书 做好各个环节的服务 2 做好编辑 市场发行与发行人员的沟通工作 图书编辑要与发行 市场科研人员磋商 图书印制后 编辑更需要向他们介绍该书的情况 比如其内容 风格 特点 定位 宣传营销方案 等等 使主要宣传人员首先做到心中有数 3 形象与品牌的建立 做好形象设计 提供统一材料标识 并拟定常用宣传语 设计独特商标 建立行销宣传智力库 然后用之武装内部人员的大脑 使之能根据市场变化 随时调出一套成熟的方案来运用 二 教辅图书的营销步骤 1 选择好教辅品牌 2 充分利用教辅销售淡季 提前做好营销宣传和攻关 从而确定推销品种 3 以赠阅教辅样书为载体 充分收集各学校和教师对各种品牌教辅的看法和建议 然后确定适合其使用的教辅品牌 4 保证教辅的品质 品质体现教辅的灵魂 它包含教辅的内容 使用价值 价格等 是吸引中小学教师和学生眼球的关键因素 品质好的教辅本身就是一种无声的宣传 5 教辅品牌的可控性 随着教辅市场竞争的日益激烈 教辅图书的可靠性将会起到杀手锏的作用 它包括教辅价格的可控性和销售渠道的可控性 尽量做到人无我有人有我优 三 员工需掌握的教辅营销能力和技巧 1 信心的树立 21世纪是一个营销的时代 营销将与我们每个人生生相息 教辅图书在整个图书市场所占份额大 时效性强 可操作程度高 营销教辅是一项培养自己能力 增强个人经济收入的好门路 不要惧怕竞争对手 生意场上没有永恒的客户和朋友 只有永恒的利益 只要树足信心 坚持不懈 你的竞争对手的 铁杆 客户也有可能被你争取过来 2 营销教辅首先得推销你自己 因此 走进学校之前你要做好以下准备 1 懂得基本图书专业术语 开本 印张 出版社 码洋 折扣等 2 懂得教辅图书的分类 3 初次进校的准备 1 备好样书 切忌样书过多过滥 了解样书卖点 特色说明一般在样书的扉页 2 检查仪表着装有无纰漏 检查必备物品是否遗漏 名片 笔记本 笔 移动电话 主要联系人电话号码 3 放松心情 充满自信 我是为学校提供服务的 我是在间接为教育服务 学生使用我提供的教辅资料 可以更快地掌握课本知识 4 拜访教师的时间 一般上午教师特别是领导在上班后一个半小时内有一些工作要处理 因此不是特殊关系或其它特殊情况不要拜访 发现教师或领导很忙不要打扰 察言观色 发现教师或领导心情不好时不要打扰 5 与学校领导 老师打交道的礼仪要求 本着尊敬 礼貌 热情周到的原则 具体如 骑车在路上遇见老师 学校领导要下车问好 逢年过节打电话问好或登门拜望 生病要去探望 其本人及其家庭成员生日要记牢 6 与学校领导 老师沟通的技巧 敲门有讲究 前轻后重三足够 座位有章法 2米左右为最佳 谈话有技巧 微笑清声赞扬 样书放桌上 声称老师多指导 本为生意来 言谈少在生意上 电话记下来 过后生意慢慢谈 不要怕拒绝 生意本来不简单 只要功夫深 铁杆也能磨成针 万事开头难 半途而废最可惜 营销并不难 嘴甜腿勤是真言 7 与学校领导 老师交往忌讳 忌言谈粗鲁 忌挑拨是非 忌两面三刀 一句话 真诚待人 决不参合学校的是是非非 4 怎样对待拒绝 真正的推销都是从拒绝开始的 解决问题的能力也是从拒绝开始培养的 拒绝不等于