销售队伍的建设与管理(ppt 101页)

如何带队伍 1 目的 通过研讨 演练 学习和体验带队伍的基本知识 初步掌握组织结构设计 目标管理 员工激励和团队建设的方法 目录 组织结构设计及岗位设置目标管理员工激励团队建设 组织结构设计和岗位设置 招兵买马排兵布阵 组织结构设计的目标 始终如一 高水准的服务及产品 顾客满意营业额 利润在适当的时段内 将适当的人安排在适当的岗位上 理顺业务 工作流程 明确工作内容 平衡岗位间业务量 组织结构设计的流程 理顺流程 分清流程节点 岗位 界定流程节点 明确工作内容 岗位1 岗位2 职责123 职责123 工作站 典型组织结构 还缺什么 平衡流程节点 岗位工作量 工作量过重 多人一岗工作量过轻 一人多岗 在流程点上设立一个岗是否可以了 岗位设置的考虑因素 营业额趋势业务模式营业时间营业高峰和低峰期成本 您的公司是什么样子 组织结构设计和岗位设置 几个问题 红色警报 旺季人手不足 总经理一手运作 我们做什么 哪天我休息 人员排班 问题一 人手不足 招临时人员 为什么需要临时人员他们做什么利与弊招募来源培训和管理 问题二 总经理一手运作 我们做什么 利与弊如何处理好岗位的扩大和丰富不用外出时在店里做什么 问题三 今天我休息 人员排班 目标和目的影响营业额和繁忙程度的因素原则 岗位职责和 岗位职责说明 回顾与总结 休息休息一下 目标管理 攻城 目标管理 是什么为什么目标管理流程 什么是目标管理 管理者依据团队或员工的职责分解或设立目标 然后积极提供资源帮助团队或员工达成目标 事后 管理者以原订目标与实际执行成果相核对 进行团队或员工的绩效评价 为什么要进行目标管理 分工专业化工作有重点评估有依据以目标为导向 目标管理流程 什么是有效的目标 确定岗位工作目标程序 第一步 确定目标 目标 1 有效目标的特征 第一步 确定目标 练习 1 请列出公司本季度的重点工作目标 2 请列出公司本月的重点工作目标 2 确立岗位工作目标程序 总经理作中期目标计划部门经理或销售经理向员工说明公司工作目标员工草拟自己的岗位工作目标销售经理与员工一起讨论工作目标确定工作目标明确目标考核标准 如何制定行动计划 实施中会有哪些障碍 管理者的作用是什么 第二步 行动 1 行动计划 如果 职责 是我们要做什么事 目标 是我们要做到什么程度 那么 行动计划是我们怎样去做 将策略细化 成为具体的行动步骤 行动计划表 练习 为 目标 制定其 行动计划 时间 5分钟 练习 纸飞机 现在开始招标 原料 白纸1万元 张产品 2 5万 架时间 3分钟 2 影响目标达成的因素 3 管理者的作用 目标监控 事前 过程 事后把握全局 推进计划实施协调和整合资源辅导员工自我激励和激励下属 第三步 考核与反馈 按照公司年度业务目标和对个人提出的工作目标 对一定时期内公司业务目标的完成情况及员工的工作业绩 工作表现和工作能力进行全面 客观的评价 绩效考核 月薪 P Q 岗位工资P 公司季度业绩系数Q 季度考评个人系数 P Q绩效考核方式 公司绩效 P值考核 我们大家做的怎么样 按公司年 季度目标考核标准打分将分数转化成P值 0 7 1 3 我自己做的怎么样 考核的内容考核的类型和时间考核的工作流程 员工绩效 Q值考核 工作业绩工作表现和工作能力 考核的内容 严格认真主动高效客户意识团队协作学习总结 工作表现和工作能力的内容 练习 结合前面的公司季度工作目标和行动计划 编写岗位季度绩效考评表部门经理 销售经理 销售人员 兼培训员 技术人员 类型 季度考核 以工作业绩为主要内容年度考核 在考察工作业绩的基础上 主要考核工作能力的改进与提高时间时间 季度考核 每季度末至下季度首月15日年度考核 按自然年进行 考核的类型和时间 员工自评销售经理评定绩效面谈排序定级 考核的工作流程 D C B B B A A 1 1 1 03 1 0 97 0 9 1 2 0 8 0 9 0 8 0 97 1 1 03 1 1 排序定级 转换Q值 薪酬体系组成 待遇 岗位工资 红包 福利 岗位工资 月薪 P Q 岗位工资P 专卖店季度业绩系数Q 季度考评个人系数 红包 红包 T Q H 岗位工资T 时间系数 T 工作月数 12工作月数 到岗月数 病 事假月数Q 年度员工绩效考评表现系数 H 年度公司业绩系数 福利 1 养老保险2 失业保险3 免费午餐4 医疗5 带薪休假 其他薪酬方式 提成制额定工资 奖金 绩效面谈 考核结果反馈 检验设定的各项目标是否达成指出员工表现优秀和不足的地方帮助员工制定行动去改善不足 面谈时需注意的几点 事先要做好充分准备 平日的观察 要求和指导 预约 面谈提纲等面谈前准备 先了解员工的想法 不要过早下结论正确地提供正面和负面反馈态度认真而坦诚 有耐性 正面反馈负面反馈 提供反馈 以铜为镜 可以正衣冠以史为镜 可以知兴衰以人为镜 可以知得失 正面反馈的步骤 具体地说明下属在表现上的细节反映了下属哪方面的品质这些表现所带来的结果和影响 负面反馈的步骤 1 具体地描述下属的行为耐心 具体 描述相关的行为 所说 所做 对事不对人 描述而不是判断2 描述这种行为所带来的后果客观 准确 不指责3 探讨下一步的做法提出建议及这种建议的好处 如何理解目标管理 回顾与总结 没有目标 就象漫无目的地开始旅程 手上既没有地图 也没有指南针 如何理解目标管理 回顾与总结 休息休息一下 员工激励 擂鼓助威 员工激励 一种发自内心的激发 活跃 感染并引导人们朝目标的方向努力前进 谁能激励员工 公司上司部门经理员工自己家庭和朋友客户 部门经理在激励员工方面 激励员工的方法有哪些 货币奖励欣赏和认可参与沟通发展具有挑战的工作有趣的工作发展的机会竞争职责授权工作环境工作的结果可见影响力表扬晋升旅游培训归属头衔工作地点 物质激励的利与弊 利容易量化直接见效快 弊资源有限欲望无限易产生矛盾 精神激励 目标激励榜样激励荣誉激励逆反激励感情激励团队激励 目标激励 榜样激励 荣誉激励 逆反激励 感情激励 团队激励 有效使用奖励 针对每个员工独特的需求与员工的成就相吻合及时和具体多数情况公开使用 激励的技巧很多 但关键在于部门经理自己 激励我们自己一下 团队建设 我们是相亲相爱的 团队发展的三个阶段 寻求探索联盟 寻求 公司开业了 团队建立的第一阶段团队形成时成员有很高的期望成员觉得找一个角色发展自己成员试探领导的权力与组织结构特征 士气高 生产力低 寻求 我们在做什么 我们的目标是什么 我们的目标很好 但我们如何完成 别人对我有什么期望 我的角色是什么 能到这个团队很高兴 这个阶段该注意什么 讨论 团队建立的第二阶段团队目标已经确立后事情如何完成 成员学习如何与其他人一起工作可能会建立小集团并彼此竞争成员可能为争取支配权起冲突特征 士气低 中等生产力 探索 试营业转正了 探索 我们还没有象一个团队一起工作 我觉得困惑且有挫折感我们的目标是什么 接下来呢 我们如何实际完成这么一大堆工作 他与我应该一起工作 因为我们各自擅长这份工作的一部分 这个阶段该注意什么 讨论 团队建立的第三阶段发生在团队做了他们朝向完成目标的第一个决定后团队所有成员贡献个人的专长以达成共同的目标团队形成自己独特的个性 并在达成决定方面变得很有效率成员已建立对彼此的信任特征 士气高 生产力高 联盟 一切步入正规 联盟 我有信心 我们的计划可以完成这项目标 凭着聚集众人的想法和能力 我们比起各自工作更为成功 一起工作我们可以做得更好 因为我们各自擅长工作的不同部分 与这些人共同工作令我觉得愉快 而且我也知道我对团队成功有很重要的贡献 讨论 员工的流动性 如何看待员工流动 内部员工谈恋爱了 怎么办 讨论 不同团队建立阶段采取不同领导方式 指挥方式辅导方式咨询方式 指挥方式 领导给予组员目标 澄清团队目标与成员的角色传达新政策及程序的最佳领导方式领导者不征求成员的意见独自决定领导者密切监督工作的完成领导者很少给予鼓励或正面的回馈 辅导方式 领导者定好方向并与团队共同努力达到目标领导者鼓励成员表达他们的想法和意见注重征求大家的意见 帮助领导做决定领导者给予许多鼓励与正面的回馈领导者做决定 做决定会考虑员工的意见 咨询方式 领导者与团队共同承担做决定时使用领导者扮演支持成员致力于自我管理领导者不需要用直接的命令领导者帮助引导出成员们的意见领导者聆听 支持并辅导团队的决定领导者给予许多鼓励与正面回馈 问题 指挥方式 辅导方式 咨询方式 你的团队已经进入第几阶段 领导者采用何种方式管理 主动性的五个层面 等待他人指示询问该做什么建议采取行动行动立即汇报行动定期汇报 听从领导指示工作完成等待领导随时监控给予正面回馈 1 等待他人指示特征 听从领导指示工作完成询问需要立刻追踪立即鼓励回馈 2 询问该做什么特征 3 建议采取行动特征 听从领导指示提出工作建议需要追踪检查给予鼓励回馈 4 行动立即汇报特征 判断作出决定自行采取行动行动立即汇报需要追踪检查认可工作结果 5 行动定期汇报特征 自行采取行动行动后不汇报需要追踪检查定期关注结果 团队发展阶段采用的领导方式主动性层面 寻求探索联盟 指挥方式辅导方式辅导方式咨询方式授权方式 等待他人指示询问该做什么询问该做什么建议采取行动行动立即汇报行动定期汇报 管理有技巧千锤百炼管理无技巧重在做人 谢谢大家 35 功与失每个人都有一不的理想 这种理想决定着他的努力判断的方向 就在这个意义上 我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身 这种基础 我叫它猪栏的理想 照亮我的道路 并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想 是善 美 真 爱因斯坦 美国 无论何时 不管怎样 我也绝不允许自己有一点灰心丧气 爱迪生 美国 对我来说 信念意味着不担心 杜威 美国 希望贯穿一切 临死也不会抛弃我们 波普 美国 希望永远在人的胸膛汹涌 人要经常感觉不是现在幸福 而是就要幸福了 波普 美国 毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理 培根 英国败的岭 可以用这五个字来表达 我没有时间 富兰克林 美国 马云语 今天很残酷 明天更残酷 后天会很美好 但绝大多数人都死在明天晚上 马云语 今天很残酷 明天更残酷 后天会很美好 但绝大多数人都死在明天晚上 想要有空余时间 就不要浪费时间 富兰克林 美国 忽视当前一刹那的人 等于虚掷了他所有的一切 富兰克林 美国 时间不可空过 惟用之于有益的工作 一切无益的行动 应该完全制止 富兰克林 美国 如果说时间是最宝贵的东西 那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗 那么别浪费时间 也别和不值得交往的人来往 陈帅佛语懒鬼起来吧 别再浪费时间 将来在坟墓内有足够的时间让你睡的 富兰克林 美国 人生太短暂了 事情是这样的多 能不兼程而进吗 爱迪生 美国 真正的敏捷是一件很有价值的事 因为时间是衡量事业的标准 一如金钱是衡量货物的标准 所在在做事我有两个忠实的助手 企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱 而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新 一项权威的调查显示 与缺乏创新的企业相比 成功创新的企业能获得20 甚至更高的成长率 如果企业80 的收入来自新产品开发并坚持下去 五年內市值就能增加一倍 全球83 的高级经理人深信 自己企业今后的发展将更依赖创新 23 不创新 就灭亡 福特公司创始人亨利 福特24 可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力 著名管理顾问詹姆斯 莫尔斯25 创新是做大公司的惟一之路 管理大师杰弗里26 顾客是重要的创新来源 管理学家汤姆 彼得斯27 创新是惟一的出路 淘汰自己 否则竞争将淘汰我们 英特尔公司总裁安迪 格罗夫28 创造性模仿不是人云亦云 而是超越和再创造 哈佛大学教授西奥多 莱维特29 创新就是创造一种资源 管理大师彼得 杜拉克第五章管理就是沟通 沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言 企业管理过去是沟通 现在是沟通 未来还是沟通 管理离不开沟通 沟通已渗透于管理的各个方面 正如人体内的血液循环一样 如果没有沟通的话 企业就会趋于死亡 30 管理就是沟通 沟通再沟通 通用电器公司总裁杰克 韦尔奇31 沟通是管理的浓缩 沃尔玛公司总裁萨姆 沃尔顿32 管理者的最基本能力 有效沟通 英国管理学家L 威尔德33 不善于倾听不同的声音 是管理者最大的疏忽 美国女企业家玛丽 凯34 企业管理过去是沟通 现在是沟通 未来还是沟通 日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特 西蒙指出 决策是管理的心脏 管理是由一系列决策组成的 管理就是决策 35 管理就是决策 美国著名管理学家赫伯特 西蒙36 世界上每100家破产倒闭的大企业中 85 是因为企业管理者的决策不慎造成的 世界著名的咨询公司 美国兰德公司37 正确的决策来自众人的智慧 美国社会学家T 戴伊38 一个成功的决策 等于90 的信息加上10 的直觉 美国企业家S M 沃尔森39 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能 但也失去了成功的机会 美籍华裔企业家王安博士40 在没出现不同意见之前 不做出任何决策 美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德 斯隆41 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 美国经济学家托宾42 一次良好的撤退 应和一次伟大的胜利一样受到奖赏 瑞士军事理论家菲米尼43 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键 美斯坦大学教授艾森哈特44 决不能在没有选择的情况下 作出重大决策 美国克莱斯勒汽车公司总裁李 艾柯卡45 如果有一个项目 首先要考虑有没有人来做 如果没有人做 就要放弃 这是一个必要条件 联想集团总裁柳传志第七章爱你的员工吧 他会百倍地爱你的企业P109法国企业界有一句名言 爱你的员工吧 他会百倍地爱你的企业 这一管理学的新观念 已经越来越深入人心 而且被越来越多的企业管理者所接受 实践使他们懂得 没有什么比关心员工 热爱员工更能调动他们的积极性 提高工作效率