CFO特训中小企业融资实务第二部分.doc

第二章 “磨刀不误砍柴工” 融资诊断与评估内容概述融资诊断与评估技术是解决企业融资问题的起点和基础。在该部分，我们不仅吸取了融资实战成败的案例，而且借鉴了我们给企业提供融资财务顾问的常用工具和方法，在此基础上形成了融资诊断与评估技术。用系统、流程、量化的方法分析问题，一直是我们坚持的原则，融资诊断与评估技术也不例外。该部分是后面所有部分展开的基础，也是绝大多数企业忽视的部分。创新点提示1、我们创造性地提出了企业融资成功必须具备的9个基础，并把融资需求的战略判断作为融资工作开展的前提，以避免企业犯“南辕北辙”的错误；2、我们提出了“融资需求量化”的概念，具体包括外部资金需求量、期限、成本、保障措施、用途、还款来源等，并提出了一整套融资诊断的步骤和方法；3、在一般财务管理教材划分的基础上，我们对中小企业资金需求进行了重新分类，提出了6种融资需求的概念。1融资诊断与评估技术概述在融资服务过程中，我们经常告诫自己的一句话就是，必须首先尽可能多地掌握了解企业的情况，然后才能给企业提出一些关于融资方面的建议。就像有经验的大夫，首先必须望、闻、问、切一样，融资不能拿一些企业的经验套在另一个企业身上。每个企业有自己不同的情况和基础，他们所在的行业、企业所处的发展阶段、地域条件以及他们具备的内外部资源条件千差万别，所以，无论是企业自己诊断还是请融资服务机构诊断与评估，他们都必须尽可能详细地掌握企业基本的情况。1.1什么是融资诊断与评估融资需求诊断与评估，即在充分调查研究和对企业进行SWOT分析(优势、劣势、机会和风险)的基础上，系统分析诊断，判断资金需求的性质，评估企业融资的必要性和可行性，并根据企业目前的内外部资金来源情况和财务状况，计算出合理的融资需要量和融资成本，在此基础上形成融资诊断与评估报告。1.2为什么要进行融资需求诊断与评估我们认为，进行融资需求诊断的必要性在于：不进行诊断与评估，企业融资的合理性无法确定，就有可能犯方向性错误，就可能会带来融资风险，所谓“头疼医头，脚疼医脚”；不进行诊断与评估，不了解企业内部的资源来源和资金占用的内部结构，就无法确定合理的资金需要量和合理的资金需求时间；不进行诊断与评估，不掌握企业拥有的内部和外部资源，就不可能选择和设计合适的融资工具，无法在融资的成本、风险两者之间做到平衡；不进行诊断与评估，就不可能选择合适的融资渠道，就有可能浪费企业的资源；不进行诊断与评估，就不能了解企业是否具备融资的基础，就不利于做好融资的各项准备性工作。不进行诊断与评估，就无法确定融资需求，量化融资工作的目标，以便有针对性地选择融资工具和资金渠道。1.3诊断和评估的内容融资诊断和评估需要对下列内容进行判断和评估：可能影响企业融资的发展战略；融资的必要性；融资实现的可行性；融资需求的评估与量化。1.3.1企业发展战略判断和企业总体战略规划与设计不同，我们建议企业融资团队进行诊断过程中，主要了解和关注可能影响融资的有关战略问题。关注点一定要准确，以免产生“信息污染”。在企业融资诊断与评估实际操作中，并不需要每个部门和所有人都参与，好无疑问，每个部门信息和意见，都可能对融资决策产生一定地影响。1.3.2融资需求的合理性判断提出这个问题好像可笑，难道企业还会有不必要的融资吗？的确有。企业所有的融资需求都有一大堆貌似合理的理由，“就像狼吃小羊都有道理一样”。但理由是否合理和充分，必须要经过实践的检验，因为有很多融资需求被实践证明是不合理甚至是有害的。我们提出这一问题的目的，是提请企业决策者注意，并不是所有的融资需求都是合理的，有许多融资需求是可以推迟、减少、甚至用替代性的办法解决。1.3.3融资具备的基础条件判断融资可能性分析在融资之前进行融资可能性分析与评估，是非常必要的，这可以最大限度地减少企业融资的盲目性。在本部分，我们提出了融资成功必须具备的9个融资基础，供企业对照参考。1.3.4融资需求评估与量化融资需求的评估与量化即在充分占有资料的基础上，运用一系列方法，对直接与融资有关的几项要素进行评估与测算，并将其作为融资的具体工作目标。这几项要素包括，外部资金需求量、融资期限、融资成本、可能的安全保障措施、资金用途、可能的还款来源等。该环节既是对有关资料分析的结果，也是后续融资工作的起点和基础。融资工具、融资渠道、融资安全保障和融资资料的包装与策划等环节均是以此为基础。1.3.5融资诊断与评估报告融资诊断与评估报告是融资诊断和评估阶段的工作成果。企业融资团队在进行融资诊断和评估以后，最好提交融资诊断和评估报告，作为企业高管层进行融资决策的重要依据。1.4 融资诊断和评估需要经过的步骤 融资需求诊断和评估一般需要经历下列几个步骤：首先是内、外部调查阶段，包括书面资料收集、与有关部门和人员的访谈、现场考察、调查问卷调查等方式；其次是资料汇总分析阶段，包括对已经收集的有关资料和数据进行综合、归纳、汇总，并在此基础上形成初步诊断结论报告；再次是专家论证阶段，主要是通过组建企业内、外部专家组成的专家组，对上述结论或报告进行讨论和修正，最后形成正式的融资诊断结论报告。2与融资有关的企业发展战略判断2.1企业融资进行企业发展战略判断的必要性企业是一个有机的整体，资金是企业的血液，因此，企业融资的多少、融资的期限、融资的成本和融资方式，都不可避免地影响到企业各个系统。如果我们承认企业的整体性和系统性，就必须在融资之前进行战略分析。因为企业的资金需求是基于企业发展战略的，尤其是投资战略和营销战略，所以，我们不能孤立地看待企业的资金需求，应该把它放在企业的整体角度来看待资金需求的必要性和合理性。我们见到不少中小企业没有进行战略诊断就仓促融资的案例，均是一开始没有关注企业的发展战略的合理性。2.2进行战略判断的方法 进行战略分析的常用方法有很多，包括但不限于：企业战略SWOT分析。“SWOT分析”是企业优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)四个英文单词第一个字母的缩写，是企业进行战略分析的最常用的分析工具之一。因果分析。主要是根据企业可能存在的问题为起点，逐步递推。工作流程分析。利用该方法主要是针对企业可能存在问题的系统或环节进行分析。财务分析。主要是利用各种财务比率进行趋势分析、比较分析、比率分息等，以发现企业发展中可能存在的问题。系统分析。目的是把所有可能产生资金问题的环节和因素都考虑进行，以求能得到全面解决方案。2.3进行战略判断需要依据的资料在进行战略判断时，企业需要收集的资料和需要通过访谈挖掘的问题主要包括：企业的历史沿革；企业的发展规划；企业所在的行业的发展状况；企业主要竞争对手在行业中的位置判断；企业在产业链中的位置；企业的主营业务和主要赢利模式；企业的优势、劣势；企业面临的风险及对策；国家的有关产业政策等；企业销售收入及收款情况；企业采购及付款情况；企业拟投资项目及论证情况；企业投资完成情况；企业资产总额及构成；企业负债总额及构成；企业团队素质及构成情况。2.4战略判断过程中应注意的问题战略判断的相关性，即在战略判断中，要关注那些与融资有关的子系统战略，以减少无谓的工作量；稳健原则，即对风险的预计要适当高估，对收益的预计要适当低估；合理假设，由于大部分中小企业资料不很完善，又不可能花很多钱去收集这些资料，所以很多时候可以进行合理地假设，这是预测的常用手段之一；位置的独立性，即进行战略判断的人位置要保持一定的独立性，尽量不要带着成见、偏见，不要受企业团队太多地影响和误导；位置的高度，即战略判断者要站在行业的前沿去分析企业的行为，甚至要把企业放在一个大的环境中，“站得高才能看得远”。3融资需求的合理性判断3.1为什么融资之前要首先进行融资合理性判断我们多次提到，如果融资需求不合理，即使融到了资金，对企业也是有害的。因为外部融资可能掩盖了管理中的问题，形成“资金饥渴症”或“投资陷阱”。对中小企业来说，由于相当一部分企业股权大部分都是企业团队控股，因此，不到万不得已，企业是不会从外部融资的，这可以说是保障资金安全和使用效率的内部制约因素。因为下列原因，也可能导致融资决策失误：对拟投资项目过于乐观地估计；对未来现金流的假设过于乐观；对未来的风险的估计不足；系统风险或不可抗力的影响；对有关人员提供信息的过分依赖和信任；决策过于集中。为此，我们认为，对融资的合理性进行审慎分析仍然是必要的。3.2融资合理性判断的方法有哪些由于在融资过程中企业发展战略的重要性，因此，我们在给企业提供融资服务时，总是首先避开企业的直接问题，需要融多少资金，多长时间内到位，从哪里融资？成本多高等，这都是技术性问题。我们认为，企业首先需要关注的是：企业为什么要融资？不融资行不行？企业融资用途是否合理？企业资金需要量是否合理？企业对未来作了什么规划，还款来源是否合理？企业对自己在行业中的位置如何看？企业对自己的盈利模式怎么看？企业有哪些核心的资源等等。为什么这样做呢？因为即使以短期融资为目的的资金方，也十分关注企业融资的合理性，关注企业未来的发展，因为用企业资产或第三方的资产作抵押，并不是资金方的目的，处置抵押物是他们没有办法的办法。对于上述需要关注的问题，如果企业经营者或其团队对此思路比较清晰，且处之泰然，应对自如，并且有资料、数据和业绩支持，就可以目光转向融资的技术性问题。4融资需求的可能性判断4.1融资可能性判断的方法9项基础判断融资可能性分析主要是判断企业是否具备融资的内部和外部基础条件。我们前面已经表达过我们的观点：企业融资成功率符合80/20定律；任何企业在经过一定地基础构建和调整后，都能具备融资的条件。根据我们的经验，企业融资成功需要具备下列9个基础条件：融资主体基础；企业资产基础；企业报表基础；融资资料基础；渠道资源基础；融资机构和团队基础；融资知识和经验基础；与融资服务机构的合作基础；企业团队品质和行为基础。在对上述9个条件进行分析以后，就可以对下列两个问题得出结论，企业近期需要做的基础性工作，对企业融资目标达成的可能性综合判断。4.1.1融资主体基础这是被大多数企业忽视的融资基础，也是在融资过程中至关重要的问题。尤其是和银行打交道时，银行对贷款主体的资格有严格要求。很多中小企业的经营者名下或实际控制很多公司，这就存在着融资主体选择的问题。对已经建立了母子公司体系的中小企业来讲，也存在融资主体选择的问题，也可以在企业、企业股东或企业经营团队之间进行选择。融资主体就是融资还款责任的承担者，融资主体的选择，对企业来说影响融资的成功率和融资工具的选择。对资金方来讲，融资主体的选择决定着融资风险是否能够得到有效控制。还有一个原因，中小企业的资产和股东个人的资产很难分开，有一部分资产在企业经营者个人名下，因此，很多时候，以经营者个人作为贷款主体融资的可能性更大，手续更简便。4.1.2资产基础由于不少公司都是空壳公司，因此，一个融资主体最终能否融到资金，很大程度上取决于它实际拥有资产的数额，尤其是优良资产的数额。这些优质资产主要是指可以作为抵押物的资产。包括但不限于：可变现能力较强的存货；产权清晰的土地、厂房；信誉较好企业的应收账款；现在，大多数资金方都倾向于以土地、房产作为抵押物，以存货、应收账款融资则受很多条件的限制。对某些行业如流通行业来说，价值、质量相对稳定的存货也可以作为抵押物。我们所说的资产基础，除了资产的实物形态外，还特别强调资产的可变现性、产权是否清晰、价值是否稳定等。现在很多企业的土地没有土地证，房产没有房产证，不仅会成为债权性融资的障碍，也会成为权益性融资的障碍。4.1.3报表基础报表基础是金融机构尤其是银行融资特别关注的必要条件，但这恰恰是很多中小企业的“软肋”。大部分中小企业的报表存在的问题在于：资产负债率过高；与大多数国有企业名盈实亏相比，中小企业的报表大多是明亏实盈；很多企业的报表核算科目随意性强；有很多中小企业的报表没有合并；对外投资不规范等。这些都在很大程度上制约了融资。4.1.4融资资料基础我们在本书第一部分提到了与资金方融资语言的重要性，融资资料就是与资金方进行沟通的“语言”之一。据我们了解到的情况，企业缺少融资资料基础的原因主要表现在：很多中小企业没有融资经验，很少与银行等资金方打交道，与投资机构打交道的机会更少，而且缺少专职的融资团队。平时管理大多属于经验管理，他们往往有很强的执行力，但对公司的管理和发展规划很少形成书面的资料。谈起技术、市场、成本和价格，很多企业经营者如数家珍，有时候对国家有关政策的文号烂熟于心，但诸如市场规划、企业发展规划、企业预算、投资规划等方面则缺少书面的资料。对于项目投资，很多企业缺少对项目的论证资料。对于资金方关注的融资计划书的格式和撰写要点感到陌生。还有的中小企业走上另外一个极端，有关融资方面的资料很多，但整理、撰写不得要领。看似一大厚本，其实就是“大杂烩”，是一些资料的汇总或集合。资金方关注什么，企业不知道，不仅有很多地重复，资金方关注的诸如项目的风险、市场、财务分析却没有，或者这些信息都分散在不同的地方，需要资金方花时间自己去“挑”。我们协助很多企业撰写过融资计划书和项目融资的商业计划书。鉴于很多企业融资基础缺乏的情况，如何在此基础上撰写高质量的融资计划书和项目商业计划数，显得难度更大；我们发现很多企业的盈利模式很好，但由于没有融资资料的基础，也没有好的融资团队，妨碍了他们的融资目标的实现。我们有个客户这样形容他的项目，“我的项目就像穷人家的姑娘，长得很好看，心地也很善良，但买不起胭脂粉，找不到好婆家。”这恰恰说明了融资资料在融资过程中的重要性。4.1.5渠道资源基础这里所说的渠道资源，是指与寻找融资渠道有关的人或机构。很多企业生意上的关系资源很多，包括供应商、销售商、政府有关部门的关系，但与资金渠道有关的关系资源则很少，因此，一旦急需资金，往往束手无策。有不少企业在缺少资金时，对向生意上的合作伙伴融资讳莫如深，认为“信誉花几十万也买不回来”。实际上并非如此，利用商业信用进行融资，或结成某种形式的联盟，正是企业必须注重的。4.1.6融资机构和团队基础很多中小企业没有专门的融资岗位、部门或者机构，因此，一遇到资金问题，企业老板往往亲自挂帅。前面我们已经提及，企业老板亲自出面融资，结果往往是弊大于利。因此，我们建议中小企业逐步培养自己的融资团队。4.1.7融资知识和经验基础很多企业进入融资陷阱的原因是缺少融资有关的知识和经验。他们不仅不了解资金方有哪些，也不了解他们的运作手法；对于项目融资，和资金方各种各样的融资工具，更是很少接触。我们经常遇到两类走向极端的企业：一种是没有任何融资知识和经验的机构，他们往往对所有的人和机构都感兴趣，对所有的与融资有关的信息都趋之若鹜，在这个过程中，企业会花费大量的时间和费用，实际上多数是“交学费”和“充电”过程；二是已经吃了多次亏的企业，他们的行为往往变得非常极端和情绪化，怀疑一切，不相信任何人。4.1.8与融资服务机构的合作基础融资服务机构包括的范围很广，包括会计师事务所、不动产评估机构、律师事务所、投资咨询公司、管理咨询公司、产权交易服务机构、担保公司、信用评级机构、投资（管理）公司等等。由于该行业鱼目混珠，良莠不齐，很多中小企业在接受融资服务的过程中，没有分辨能力，与融资服务机构也存在信息不对问题，因此，不少中小企业对所有的融资服务机构都存在排斥心理。所谓“一次被蛇咬，10年怕井绳”。他们良莠不分，让真正的服务机构为自己的被骗“埋单”。现在，很多中小企业对融资服务机构的作用、职能认识不清，不能很好地整合资源为我所用。4.1.9企业团队品质与行为对于中小企业来说，企业团队的品质对上述所有基础都有重大影响，包括融资主体基础、资产基础、报表基础、机构和团队基础、知识和经验基础、渠道资源基础等。这也是我们一直主张的，企业融资问题的解决最终取决于企业团队品质的提升。正所谓是“成也萧何，败也萧何”。关于企业团队的品质，我们对此作过专门地研究，其实，企业团队的品质不仅影响融资，还影响到企业的方方面面。4.2融资诊断过程中应注意的问题我们认为，在融资诊断过程中，有下列问题需要企业思考和注意：如何提高诊断的效率是中小企业融资必须考虑的；融资团队或融资服务机构的经验对提高诊断的效率和准确性很关键，非常重要；有没有一些诊断和评估的捷径可以走，有没有一些工具可以采用；外部诊断和内部的区别与利弊有哪些，如何使用外部专家，整合外部资源为企业所用。5融资需求评估与量化在前期了解企业情况的基础上，除了评估企业融资的合理性、可行性以外，其次要做的工作是量化融资需求。量化融资需求是一个技术性很强的工作。如果企业不能明确说出它需要多少钱，多长时间能够归还，说不清它能承受多高的利率，不仅反映出企业的财务管理非常糟糕，而且这样的融资需求方案也往往不可能得到资金方的认可。换句话说，这样的企业融资很难成功。5.1融资需求量化概述5.1.1为什么说量化融资需求非常重要“凡事预则立，不预则废”。量化融资需求之所以重要，是因为：量化融资需求是融资的具体工作目标；量化融资需求是选择融资工具和融资渠道必不可少的基础；可以量化的资金需求往往是合理的资金需求，反之，则往往是不合理的资金需求；融资需求能否量化，也是评价融资诊断是否到位，收集信息是否齐备的重要指标；融资需求能否量化是考验一个企业管理水平和融资团队实力的最具综合性的指标；能否量化资金需求，也是企业辨别融资服务机构服务能力、服务水平的重要标准之一；是否关注企业量化的资金需求，也是企业判断资金方真伪，预防融资骗局的重要指标。5.1.2融资需求量化的内容在融资实战中，融资需求量化一般包括下列几方面内容：资金需求的性质判断。判断企业是需要权益性资金还是债权性资金。债权类融资和权益类融资不仅需要的融资工具不同，也需要不同的资金方，企业的成本结构、风险控制方法也不一样，需要企业准备不同的融资资料和融资策划方案。资金需求的用途判断。企业的资金用途关系到资金能否按时收回，也影响到资金方对企业资金需求合理性地评估。资金需求的数额。资金需求的数额影响到企业融资工具和融资渠道的选择；资金需求的期限。期限影响到企业的融资成本和资金方对风险的关注。可以接受的成本。成本影响到融资工具和融资渠道的选择。可能的还款保证。还款保证影响到资金方的信心。可能的还款来源安排评估。还款来源影响到资金方对融资风险的判断。5.2如何进行融资需求性质的量化 融资需求性质的量化，即确定企业是融入权益性资金还是融入债权性资金。企业需要借钱，还是引进投资者，是企业融资之前需要考虑的。在大多数中小企业经营者的眼中，所谓融资只是借钱的概念，大多数新创办企业基本是这个思路。我们接触的绝大多数过了初创期的企业则往往不是这样的想法，他们往往是两种融资想法兼顾。经历了创业艰辛甚至饱尝创业之苦的中小企业，往往主动寻求战略投资者，不惜让出控股地位，他们在发展过程中变得逐步成熟了。大多数企业老板都有这样的思路：合伙生意难做。这是什么原因造成的？是“不患贫，宁患不均”中国文化传统背景造成的，还是地域文化造成的，还是企业发展到一定阶段的产物，这是一个很大的课题，大家见仁见智，可以去思考这个问题，但这的确是个现实问题。我们遇到不少企业的老板，缺少资金购买原材料，但问道对方是否可以入股投入时，很多企业老板毫不犹豫地拒绝了。这样做的原因可能有三方面的考虑：企业项目前景很好，企业只是暂时地缺少资金周转；合伙生意难做，不愿意合伙；从认识上没有“引入投资者”也是融资渠道的概念。我们在这里提出这个问题，并不是推崇某种融资方式更有利，鼓励大家都去找投资者，只是想表明这样一种态度，从性质上和理论上，有这样两大类分法，至于这两种融资方式的区别、利弊，在后面融资渠道、融资工具部分我们详细探讨。5.2.1一个苹果和一个西瓜的关系我们经常拿这两样东西来比喻企业单独创业和合伙创业，有时候也为了说服企业老板，在引进投资者时，不要一味坚守控股权。一个苹果，即使全是你的，也就是一个苹果；如果把苹果做大变成了西瓜，即使分到一半，甚至1/3，也比苹果大得多。会计上也讲求稳健原则，要多考虑可能产生的风险，少考虑可能发生的收益。上述道理对企业开始创业时是应该多考虑的问题。.5.2.2关于引入投资者的目的企业引入投资者的时机和标准是一个很难统一的问题，这里只提供一个大体的原则性思路。选择什么样的合作伙伴？主要从资源整合的角度去考虑。这里涉及到引入投资者的目的问题：一般来说，引入投资者有下列几个目的：引入资金。这是最直接和最常见的目的；引入稀缺资源，实现优势互补，这在中小企业中也比较常见。有的企业甚至让某些重要关系人入“干股”，这虽然从法律上不很规范，但在实践中很常见。完善法人治理结构，提升企业管理水平。“一股独大”，是国有企业的弱点之一，对中小企业也是一样。企业在决策时有不同声音，虽然有时候降低了决策的效率，但更多时候可以提高决策的科学性，减少投资失误。我们了解到很多中小企业在股份设置上的作法，可谓利弊兼有：为了满足公司法对公司股东个数的要求，找人做出资代表；把股份作为财产，在子女中进行分配，实际上子女并不参与管理；志同道不合，或貌合神离，能同甘，不能共苦，合作不久就出现分裂或名存实亡；组建空壳公司，为了获取某种资源，借钱出资，实际上缺少公司发展所必需的资金；股东的投机心理，脚踏多只船，有收益则相安无事，没收益则“脚底抹油”，一走了之。5.3如何进行融资需求用途的量化根据财务管理的一般观点，资金需求从用途上划分，主要有三大类，流动性资金需求、偿债性资金需求和投资性资金需求。我们在融资实战中也发现了一些新的用途，为了便于大家区分和分类决策，我们把它们进行了重新分类。我们认为，投资类需求又可以根据用途细分为，固定资产投资类、融资类、资本运营类、投机类四种。5.3.1流动性资金需求常见用途包括但不限于：销售回款不畅，用于生产的维持；生产规模的扩大，增加流动资金投入；支付费用开支，弥补收入的季节性差异；承接新合同，需要垫资，增加投入。5.3.2偿债类需求 常见用途包括但不限于：为保信誉，归还银行到期贷款；归还供应商货款；归还其它外部借款；这类需求主要是银行贷款，时间一般比较急。因为从银行融资，无论是贷款，还是票据融资，如果到期不能归还，不良记录都会在贷款卡上体现，即使商业信用不是很好的企业，对银行信用也往往比较重视。我们了解有一个企业，为了避免在银行留下信用污点，据说多方筹措了几十万元的现金，赶在银行下班以前送到银行。很多企业老板信奉这样的信条，“拆东墙补西墙，墙墙不倒”，说的就是这种借新帐、换旧帐的循环资金操作。这类需求如果是“还旧贷新”，一般不会给企业带来风险。5.3.3固定投资需求常见用途包括但不限于：购买生产用设备；厂房、不动产构建费用。5.3.4融资类需求 常见用途包括但不限于：办理银行承兑汇票的保证金；购买土地、办理土地证费用，用于引资或再融资；这属于资金运作的范畴。资金运作必须有一定的资金基础和资产基础。但由于中小企业大多数家底比较薄，许多产业基础和资产基础不具备的企业只好寄希望于这种纯粹地资金运作，以小博大。就像一个穷人，想致富，只好去借钱投资，借鸡生蛋。但随着民间融资市场的逐步成熟，如果没有一定的资金和资产基础，资金的运作会变得越来越困难。5.3.5资本运营类需求常见用途包括但不限于：为获得某种资质或资格，扩大企业资本金，验资用；收购企业。5.3.6投机类资金需求常见用途包括但不限于：炒卖土地和房产； 炒卖不良资产等。5.4融资需求量测算技术5.4.1如何进行融资需求总量测算很多企业在融资过程中“头疼医头，脚疼医脚”。面临融资问题的大多数企业，其融资都是权宜之计，其融资数量也有很大的弹性。过一段时间没有融到资金，也不会影响到企业的正常运转；部分企业在融到一定数量的资金后，马上又面临新的资金需求，可以说，资金需求是个“无底洞”，或者说，企业到底需要多少钱，企业总的资金需求量是多少，企业本身也没有“数”。我们认为，企业融资必须有“数”的概念，否则，不仅对资金方不负责任，而且对企业自身的发展也是很危险的。只有确定出资金需求总量，才能增强资金使用的计划性，做到心中有数，进行融资决策，未雨绸缪，避免顾此失彼。计算资金需求总量，需要依据一定期限内的销售计划和投资计划，以及债务的期限结构测算。下面是我们常用的资金需求量计算公式：资金需求总量=流动性资金需求量+偿债性资金需求量+投资性资金需求量投资性资金需求量=固定投资资金需求量+资本运营资金需求量+融资资金需求量+投资资金需求量5.4.2如何进行外部资金需求量测算企业一般提到资金需求时，即使不说，也都是外部资金需求的概念，即企业可以从企业外部融入多少资金。从某种程度上来说，多数企业混淆了资金总需求和资金外部需求的概念。这在实践中会产生一些问题：一是把眼睛总是瞄向企业外部，忽略了内部资金来源；二是重视资金存量的增加，忽略了资金存量的盘活、资产管理的加强和内部企业管理水平的提高。实际上：外部资金需求量=总需求量-内部资金来源内部资金来源=折旧+自然增长的负债+新增留存收益这在实践中是很有帮助的。外部资金需求量是企业财务管理中一个很平常的概念，但在企业筹资决策中常常被忽略。（具体参见财务成本管理的有关内容）5.5资金成本和费用的测算技术5.5.1融资成本概述 融资成本有广义和狭义两层含义。我们这里所说的融资成本，既包括直接的融资成本，也包括融资过程中的所有费用。对大多数中小企业来讲，由于目前资金基本上处于卖方市场，很多时候融资费用非常高。一般财务成本管理教材上在提到债权性融资和权益性融资的区别时，涉及到资本成本的计算，主要是从成本大小的角度进行融资方式的取舍。这种方法在融资实践中对中小企业作用不大。企业在融资过程中，通常没有具体融资成本的概念，要么是说“越低越好”，要么是以银行贷款作为参照物，在融资实战中，这都不是应有的态度和策略。实战案例1因小失大 功败垂成某企业在委托我们融资时，本身已经具备了完善的融资条件，就是资金成本要求比较有严格限制，远低于市场的平均成本，因此浪费了大量的时间在谈判阶段。后来随着时间的推移，企业的资金需求越来越迫切，最后企业开出比资金方要求更高的价码，终因时间耽误太长，资金方资金头寸不足而没有融资成功。可见，企业在融资过程中，必须综合考虑资金需求的性质和需求的紧迫性，提前计算好资金成本承担的上限，以便提高融资效率。5.5.2融资过程的常见费用有哪些我们前面提到，除了直接的融资成本之外，融资过程费用是企业融资过程中不可缺少的一部分，具体因融资工具和融资渠道的不同而不同。企业常见融资过程费用包括以下几种情况：抵押物评估费用；抵押物登记费；公证费；担保费；贴现费；融资委托服务费用；其它中介/代理费用等。5.5.3如何计算融资成本率融资成本率=融资总成本/实际可利用的资金总额*融资期限*100%，具体因企业融资工具和融资渠道的不同而不同：银行贷款融资成本率：（贷款利息+抵押物评估费用+抵押登记费+担保费+融资服务费）/实际使用资金额*融资期限*100%票据融资成本率：（保证金成本+贴息-保证金存款利息+融资服务费）/实际使用资金额*融资期限*100%典当融资成本率：（综合服务费+利息+抵押物评估费用+抵押登记费+融资顾问费）/实际使用资金额*融资期限*100%其它机构融资成本率：（利息+抵押物评估费用+抵押登记费+担保费+融资服务费）/实际使用资金额*融资期限*100% 其中，实际使用资金额=融资总额-所有融资成本和过程费用5.5.4企业如何控制融资成本与费用控制融资成本和费用是一般企业追求的共同目标，是无可厚非的。我们认为，对中小企业来说，如何融到资金比如何控制融资成本和费用更重要。根据我们的经验，中小企业融资主要是在不同的融资工具和融资渠道中进行选择和平衡，当选定了资金工具以后，中小企业的融资成本基本上就是刚性的，他们在融资谈判中常常居于不利地位，只能接受资金方提出的条件，因此，企业很少能通过谈判降低融资成本。我们认为，企业融资成本控制的重点应该是：提高融资的效率。时间就是金钱，企业及早地融到资金，就可以在产业经营和投资行为中获得更多的收益，从而弥补资金的成本。减少融资的盲目性，对不同的资金方提高分辨能力，以免上当受骗。据我们了解，我们身边的客户，在接受我们的服务之前，有大约60%左右的客户有被骗的经历，被骗金额少的几万元，多的达上百万元。委托一家专业融资顾问机构，融资费用包干或风险代理，弥补融资团队和关系资源的不足。有一个很浅显的例子，也许可以给我们以启示。有50个池塘，只有一个池塘可以钓到鱼。要想提高钓鱼的效率，最好的方式是直接到该池塘去，如果每一个池塘都尝试一遍，需要浪费很长的时间和很多的饵料。融资也一样。在如何利用融资服务机构方面，很多企业存在认识误区。由于很多企业在融资工具选择和融资渠道判断上缺少经验，他们即使没有被骗，但浪费了大量的时间和差旅、公关费用。如果考虑到企业经营者亲自出面融资的机会成本，实际上，企业负担的融资总成本比委托专业机构的支出要大得多。5.6融资期限评估在企业债权性融资过程中，一般会涉及融资期限，权益性融资过程中一般会涉及到投资退出的期限，有些名投暗贷的操作方式，也涉及到融资期限。5.6.1确定融资期限的目的融资期限涉及到企业融资的成本，也涉及到资金方的风险。由于中小企业在融资过程中，融资成本都比较高，因此，很多企业在确定融资期限时，是很矛盾的心理：大多数企业希望如果融入低成本的资金，期限当然是越长越好；而如果融入高成本的资金，则希望能少用一天就少用一天。这是人之常情，每个人都有趋利避害的本能，但实际上并不是这样。我们了解的很多资金方，他们非常关注企业资金需求的合理性，融资期限的长短在其次。我们前面也谈到，企业一旦确定了融资工具，他在资金的价格谈判面前几乎丧失了谈判能力。同样，对于融资的期限，我们认为也不是谈判技巧的问题，而是企业的实际需求是什么。一个企业能否清晰描述其资金需求的清晰的期限，体现了一个企业的内部管理水平和企业团队的素质。5.6.2确定融资期限应考虑的因素融资期限一般与企业的融资用途有密切的关系，其次，还应考虑还款来源的可靠性和不可抗力的影响。很多客户在这方面都比较稳健，如果实际需求是两个月，他们一般会以3个月作为融资需求的期限。大部分资金方都有一定时间的宽限期，但从保持企业信用的角度出发，我们仍建议企业，在确定资金需求的期限时尽可能保守一些。5.7还款保证的量化我们反复提到，资金方最关心的就是资金的安全，因此，融资决策过程中，事先确定资金的安全保证措施是很必要的。资金的安全保障对不同的资金方来说有不同的方式，但也有一些基本的原则可以遵循。以资产抵押为例：用于安全保证的资产产权是清晰的；用于安全保证的资产价值是明确的；用于安全保证的资产保证在法律上是被允许的；用于安全保证的资产的变现性比较强。企业的资产保证的面很广，企业的流动资产、固定资产、无形资产都在资金方考虑的范围之内，企业的自身的股权和企业的对外投资，也可以作为抵押的资产。在上面所有可用于安全保障的资产中，最受资金方青睐的当然是不动产。此外，保证也是常见的安全保障方式，股东保证、关联企业保证、担保公司保证都可以选择。我们前面提到的企业融资的资产基础，实际上是为企业融资的安全保障作基础的。在融资实践中，一部分企业“空手套白狼”，也许这并非出于自愿，也许是缺少融资的知识，给资金方描述未来的盈利计划，或者由于各方面的原因，用于安全保障的资产在产权上有瑕疵，这都不能作为融资的安全保证。因此，我们建议企业经常作换位思考，“已所不欲，勿施于人”，并不断充实这方面的知识，积累这方面的经验，提前做这方面的准备，避免“临时抱佛脚”。实战案例2临难抱佛脚 回天也无力某企业由于还有一周时间银行贷款到期，原以为银行会自动转期，并增加贷款额度，但手续办理不很顺利，必需先归还，后办理续贷手续。该企业用款非常紧急，必须在一周内找到资金。这在实践中几乎是不可能的，即使企业用于抵押的资产齐备，但由于银行工作日的原因（不能随时划款）和政府部门的工作日程安排，划款和办理抵押物登记都需要合理的时间，因此，最短的融资工作时间通常也需要5个工作日左右。经过一系列的运作，融资仍没有成功。该企业最后只好发动员工集资，保住了在银行的信誉。银行信誉虽然保住了，但企业确实为此大伤了脑筋，交了不少的一笔学费。因此。我们建议企业资金的运作尽可能提前，未雨绸缪。5.8还款来源评估5.8.1事先确定还款来源的意义还款来源事先确定，不仅是确定资金需求期限的基础，是企业融资风险控制的重要措施之一，也是能否融到资金的关键环节之一。资金方在做资金安排决策过程中，对企业还款来源的合理性和确定性非常关注。什么是还款来源的合理性？就是还款来源与企业的经营境况相适应，或者符合一般的逻辑推理。什么是企业还款来源的确定性？就是企业能提供资金来源可靠的证明。如有的企业说以未来的银行贷款作还款保证，这是常见还款来源之一，时间往往不可控。5.8.2企业如何确定还款来源企业确定还款来源时，主要考虑以下几方面的因素：融入资金的使用能否在确定的未来产生现金流？企业未来有无可以变现的资产（短期投资），且变现成本较低？企业未来的销售回款情况及确定性？企业未来可以借入的资金？其它确定的还款来源？6融资诊断与评估报告6.1报告的重要性融资诊断与评估报告无论对融资服务机构还是企业自身的融资部门来说，都是很重要的。这不仅是一个形式的问题，而且形成融资诊断和评估报告的过程，实际上是参与融资决策的过程，更是企业经营者不可缺少的融资决策工具。我们认为：撰写融资诊断与评估报告的过程是一个企业内外部资料和信息收集的过程，在此过程中可以发现企业的信息和资料基础是否完毕，从而便于今后的完善；撰写融资诊断与评估报告的过程是一个内部各类资源和外部资源的清理和评估过程，或者说可以摸清企业的“融资家底”；撰写融资诊断与评估报告的过程可以发现企业内部各子系统管理的漏洞，便于提高管理水平；撰写融资诊断与评估报告的过程也是企业经营者思路的量化和清晰过程，很多企业老板在此过程中“豁然开朗”；撰写融资诊断与评估报告可以有效地避免融资的错误决策，因为如果不能清晰描述资金需求，就有可能陷入“投资陷阱”；融资诊断与评估报告是形成融资资料和融资计划书策划的资料基础；融资诊断与评估报告是给资金方陈述和谈判的信息和资料基础。6.2融资诊断与评估报告的格式融资诊断与评估报告的框架一般包括：融资诊断工作过程描述；诊断所依赖的资料基础；诊断的基本假设、诊断、评估所用的方法；融资战略/资金需求的合理性判断；融资需求的性质判断；融资需求的用途判断；融资需求的金额、期限和利率判断；可能的还款保证判断（担保和抵押）；可能的还款来源判断；融资具备的基础条件判断，包括资产基础、报表基础、融资资料基础、关系资源基础、融资人员基础、融资知识和经验基础、与融资服务机构的合作、企业团队的素质与品质判断；企业需要做的基础性工作建议；企业融资工作流程建议；融资目标实现的可能性综合评估结论，或不能达成的原因说明。6.3撰写报告过程中应注意的问题企业在撰写融资诊断与评估报告的过程中，应注意，除非企业有一个素质较高的融资团队并且企业经营者有较强的判断能力，否则企业撰写报告最好由企业外部融资服务机构进行。因为：对于中小企业来说，与融资有关的资料一般非常缺乏，很多资料需要通过访谈等手段来挖掘；中小企业一般缺少融资团队，企业经营者大都是业务或技术导向，不具备判断和决策能力；诊断和评估过程需要评估者除具备常见的资料收集和分析方法外，还需要评估者的政策法规水平、融资经验和融资技术；即使同样是融资服务机构，诊断与评估水平也大相径庭。如果没有长期的融资服务经验和敬业的融资团队，很难得出符合企业实际情况的结论报告，充其量只是一个资料的汇总。同样，就像对资金方判断需要具备专业的判断能力外，对融资服务机构的判断能力也是企业团队在融资过程中的必修课。6.4融资诊断和评估需要融资团队具备的基础知识和技能 根据我们的经验，无论是企业自身诊断还是请融资服务机构诊断，要得出科学的结论，除了充分占有企业与融资有关的资料以外，还需要具备下列知识和技能：了解企业各管理子系统及相互关系；了解企业财务管理的基础知识；了解尽可能多的融资工具及其操作方式；了解尽可能多的融资渠道及运作流程；解尽可能多的与融资有关的法律和法规；掌握企业沟通和资料收集的基本技巧；熟练掌握数据统计与处理的基本方法；了解企业战略分析及判断的技巧；了解企业经营管理问题的诊断技术。6.5收集与融资有关资料经常采用的工具和方法为达到融资诊断的目标和要求，企业可以借鉴下列措施和方式收集资料：从公司内部搜集现成的资料；通过高层访谈、打电话获取信息；填写调查表获取所需资料；到现场搜集资料；利用网络搜集相关资料； 向公司外部发放调查表获取信息； 向公司外部人员了解信息；通过外部现场观摩搜集资料等。7融资诊断和评估需要的基础资料7.1企业应提供的资料清单根据我们的经验，拟融资企业融资诊断和评估过程需要提供的资料详细列举如下：7.1.1企业概况资料企业营业执照复印件；企业简介或对外宣传资料；企业的历史沿革；企业的产权性质和股权结构；企业的分支机构情况（分公司、子公司）；企业的关联企业情况；企业发展规划。7.1.2企业生产经营情况资料企业主要业务种类及产能情况说明；企业所在行业及在产业链中的位置说明；企业的主要竞争对手及在行业中的位置说明；企业所在行业发展趋势说明；企业所在行业的政策说明；原材料来源及付款方式说明；销售主要客户及收款周期说明