零售2010工作总结(改).doc

惠州分公司2010年零售经营总结一业绩完成情况：（一）市场情况2010年惠州地区成品油市场更具复杂多变、竞争残酷的特点，主要表现在： 1、网络方面：中海油3至10月份新投运13座加油站，达到目前21座，零售竞争力迅速提升，并定下全部油站实现万吨站的目标，奋力抢占市场份额；中石化具有155座加油站的庞大网络，其为了保住市场份额，采取各种各样的竞争手段。而我司运营的29座加油站，在重点地区无网络布点，大部分油站分布在经济落后地区，缺乏亮点支撑；同时，现有资产中有15座加油站属中油BP04年淘汰退回的油站，这大大降低了整体资产的质量。2、价格方面：中石化、中海油根据市场变化和企业销售节奏自行定价，凭借网络、资源优势，灵活多变，主导价格行情，交替领跑；由于中海油的强势介入，惠州中石化为应对中海油的价格策略，在定价机制和变化频率上大于其它地区，“此中石化非彼中石化”。中海油定价机制始终比我司各类价格低0.1元/升，汽油挂牌价低0.2-0.3元/升；而中石化则通过灵活多变方式低价销售，如利用网络优势对我司采取“邻则同价、远则降价”方法，在5月份中石化站发配送价格等于或低于我司批发价，并将打桶、集团客户优惠价格纳入配送价格体系。如在4月29日，我司国三0#柴油批发价为5.69元/升时，其客户一通巴士运输公司的零售优惠价可达至5.58元/升；并且中石化在IC卡固定客户上大做文章，采取油品返利方式，最终价格可达到批发价格水平。（二）资产情况惠州分公司现有加油站32座，现阶段运营29座，80%加油站分布在竞争激烈国省道及经济落后乡镇.1、按道路类型划分：城郊站2座，国道14座，省道6座，县乡道路7座。2、按吨级划分：2010年恢复运营油站(低效站长期关停）3座（新驰、顺通），新运营油站3座（新城东、梁化、横河），暂停运营油站1座（石坝红星）。3吨以下加油站从去年9座减少至目前0座；3-5吨油站目前10座，5-10吨油站目前12座，10吨以上加油站从去年1座增加至目前7座（其中2座加油站日销量达到20吨以上）。（三）指标情况1-10月份经营情况：项目 09年1-10月10年1-10月增减油站数(座) 25294销量(万吨) 4.0516.1242.073 其中：柴油 2.0654.3132.248汽油 1.9861.811-0.175 柴汽比 1.04：12.38：11.34销售毛利(万元) 2613.82375.46-238.34吨油毛利 645.22387.89-257.33利润总额(万元) 672.38-164.44-836.82 吨油利润 165.98-26.85-192.83商流费(万元) 1953.932635.93682 吨油商流费 482.33430.43-51.9现金营销成本(万元) 1132.431655.92523.49 吨油现金成本 279.54270.4-9.14非油品收入85.27342.33257.06单站日销量油品损耗率2010年1-10月份共计销售成品油6.124万吨,完成全年考核量6.51万吨的94%,同上年同期相比总销量增加2.073万吨, 其中柴油销售4.313万吨,同比去年2.065增加了2.248万吨；汽油销售1.811万吨，同比去年1.986减少0.175万吨，减少原因主要是90#置换93#汽油的影响。销量增加主要原因：公司依据资产分布及市场情况，制定国省道站以柴油增量为主、城区乡镇站以汽油增量为主的目标，实施“从汽油客户要效益、从柴油客户要份额”策略，具体如下： 1、从柴油客户要份额，加大客户开发，抢夺竞争对手客户，盘活低量站。第一步：加强沟通，以真情博取信任。加油站通过在路边饭店、停车场、竞争对手站点及其他人员介绍等方式，与客户建立良好沟通；第二步：寻找竞争对手定价机制及客户维护等方面的不足，以同等或略低价格争取客户；第三步：加强客户服务和维护，与客户建立关系，发展为忠诚客户，逐步拉升销售价格；第四步：实现”羊群效应“，建立品牌，吸引更多车辆进站加油。通过以上步骤，惠州分公司国省道加油站成功开发了嘉盛物流、远港明珠、上港物流、速尔物流、深圳一鼎通、通成物流等41个车队，加油车辆达480辆，日加油量在60吨。2、从汽油客户要效益，提升服务水平，建立服务品牌。惠州公司从以下五方面布置（1）油站宣传。在东莞进出口、深圳进出口、高速路进出口设立道路灯柱广告；（2）利用资源。与中国联通、商场、旅游区、小区、修理店、美容店等单位建立联合促销，派发传单及VIP卡。如龙门城东加油站与当地大自然温泉建立联合促销：凡在加油站加油的旅游车辆，到该温泉消费可享受6-8折优惠，以上措施为城东加油站带来每天1吨汽油的收益；（3）改善环境，加油站根据自身实际情况，增设了免费洗车、进出路段减速带；改进非油品货品及陈列、设立休息桌椅、报刊，营造商业氛围；（4）规范服务。从09年引入MMP检查，并将考核结果与员工薪酬相挂钩；（5）提高效率。人员编制向汽油站倾斜；在车辆加油高峰期，实施员工帮班方法，给予补帖；设立摩托车专道，科学安排现场加油秩序。2010年1-10月份分公司共计销售非油品280.66万元,完成全年考核量164万元的171%,同比上年同期85.27相比总销售收入增加257.06万元。2010年1-10月份零售共发生了现金营销成本1655.92万元，同比去年1132.43增加了523.49万元，主要项目对比如下：项目09年1-10月10年1-10月增减租赁费221.09194.83-26.26水电费67.0480.7113.67差旅费13.0511.92-1.13办公费23.5123.12-0.39物料消耗23.2723.940.67维修费50.48220.93170.45技术服务费116.610-116.61其中，租赁费 ，水电费， 技术服务费，变化情况说明二、上半年主要工作：1、销售管理2010年初以来，惠州地区成品油市场复杂多变、各司竞争异常残酷，针对今年的市场特点，零售部门在公司领导的指挥下，采取了一系列提升销量措施：（1）加强了信息管理，每天对市场动态及发展趋势、竞争对手情况、销售结构（散客、固定客户、打桶、小额配送）等方面进行调查，形成日营销报告，确保分公司营销中枢所发出的每道策略指令，具有针对性、及时性和有效性；加强日调查、周分析、月总结，查找不足及差距，判断自身所处水平及优劣势。设立业务英雄榜，将每天各站完成指标情况进行公布，让加油站清楚各自与目标的差距；对市场的变化情况做出预测，提前做好应对措施。对销量出现异常波动情况调查分析，及时调整对策。 (2)对渠道促销IC卡，与中国联通进行联合促销，由中国联通向我方提供1100张手机号码卡，内含总值11000元话费，用于卡客户充值促销活动。国庆前夕，与惠东日升昌车行、裕祥隆车行、龙门铁泉、大自然温泉等进行发卡促销。截至9月份，惠州分公司己累计发卡6000张，提前三个月完成全年发卡任务。（3）加大固定客户开发力度，加管部对油站的客户档案管理，客户调查管理，客户维护管理等工作进行了统一规范的整理，分公司经过对油站周围商圈摸排调查，根据客户不同特点采取不同的开发和维护方法，提高了油站的客户开发水平，现分公司加油站固定客户个数已增长到目前194家。 （4）拓宽销售渠道，2010年3月份成功开展了经营部，扩宽了小额配送业务网络；推广撬装加油装置，2010年3月份在金通巴士公司正式运营撬装加油设备。（5）惠州分公司不断探索人才吸引和激励方法，在2010年1月完善增量创效激励方法，实行油站员工绩效工资吨油提成，分柴油18元/吨、汽油25元/吨提成，同时将每月MMP、基础管理工作考核结果与绩效工资相挂钩，提高了员工的积极性。2、规范管理（1）完善加油站培训制度，规范内部培养晋升机制。储备经理的培训时间为三个月，新员工培训期是三天。明确新员工、储备经理从进入公司开始，每个月每周的培训内容，将培训内容分为集中培训、油站培训、现场辅导几个类。每周一所在油站经理将根据培训进度，对储备经理或者新员工进行相应知识和技能的考核。考核合格后将进行下一阶段的培训，如果考核不合格，将继续进行上一阶段培训内容回炉。每月的第一周，零售部将组织人员到储备经理所在油站，对储备经理上月培训和练习内容进行考核，考核合格后将进行下一阶段的培训，如果不合格将继续上一月的内容回炉培训。如果储备经理在第三个月内不能及时完成所需掌握的内容，将给予一个月的时间让尽快掌握，逾期无法掌握所有知识和技能的，将直接降为加油员。各个阶段的培训内容根据公司的相关手册制定通俗易懂的PPT文件下发到各个油站，考核题目也零售部统一出，大大提升了加油站员工基础操作水平，大大提升了储备经理的培训质量。（2）为拓展员工视野，更新员工知识，分公司利用中油BP片区的培训资源，先后有105人到中油碧辟加油站轮训学习一个星期，占在职油站一线员工的30%。该批员工回到自己油站后，油站经理组织所有员工一起召开座谈会，由员工在会上分享学习体会。带动所有员工一起向先进油站学习，取得良好效果。下半年对原有人才梯队培养方法进行优化，明确培养对象管理方案，建立培养对象培训流程、考核方法，切实提高了加油站管理人员的整体素质。（3）分公司成立“规范管理中心”，从细节入手，持续提升油站标准化、精细化管理水平，制定、整理出分公司标准化规范项目条款5大项240余条，针对加油站的站容站貌，员工管理，安全管理细节、资金管理、客户管理、服务标准、油站的内务及后勤、油站的各种文件存档、各项资产管理等各方面工作进行标准化和精细化指导。成功规范六个重点示范站，大大改变了油站视觉标准和员工服务意识。下一步年底前继续再完善十个站标准规范，在并将逐步推广到公司各站，整体提高了加油站规范化工作。3、安全管理（1）加强加油站应急处置能力，对油站应急设备进行排查，配备完善加油站应急物资，夯实加油站应急后备力量。根据惠州地区自然环境与加油站面临的风险类型，组织加油站内部每月进行应急预案的演练，提高员工的应急能力。联合惠州地区中石化、中油碧辟、中海油安全方面的专家，油站管理人员，定期召开安全务虚会议。每次会议上安排一个安全议题进行研讨。会议上确定各个公司安全在安全方面相互通报内部好的做法，高风险点，事故通报。如6月份中石化龙溪加油站发生员工和顾客纠纷的重大事故，马上通报给我们公司，惠州分公司内部及时分享该事故，做好纠纷处理的培训和演习。四家公司在应急抢险的人员、设施、物资等方面做到互通有无，相互支援。各个公司将自己公司的应急物质列出清单和存放的地点，通过讨论合理安排存放地点。如中石化的带泵油车、我们公司抽水泵、中石化的移动发电机、冲锋舟。（2）与中油碧辟粤东大区共同组织了主管以上级别的安全论坛。2010年7月份，惠州分公司所有的油站经理和部分油站主管共45人参加了本次论坛。在论坛上，我们的员工踊跃发言，积极参与讨论，分享自己的安全时刻。同时也与中油碧辟与会人员一起交流安全管理的心得。从整个论坛的组织和主持全方位参与，提高员工的安全意识，同时也丰富了分公司提高员工安全意识的途径。（3）加强对施工作业及外来人员管理。按照属地管理原则，所有作业、改造、维修等安全措施必须由油站经理许可、监督，负有第一责任。分公司对施工油站加大检查力度，对施工安全监管存在问题油站及时整改，对油站经理没有尽到监督监护职责的行为进行处理。（4）充分利用安全例会提高员工的安全意识。零售部门在各种会议上强调安全例会的重要性，辅导油站经理如何召开一场高效高质量的安全例会。组织所有油站经理讨论如何提高安全例会的质量和效果。加管部每周一根据省公司下发的安全文件和指引，各个时期各个阶段油站共性的风险点，对油站下发安全例会和培训学习指引，提醒油站要注意哪些高风险点，丰富一些公司内外的案例分享；并合理安排各类安全演习，基本上能做到两个月能将所有的演习轮流一次。4、非油品管理1）加强便利店内部管理，努力练好内功。加管部在规范中心成立非油品专员，负责对各油站便利店主管的培训和辅导。针对油站员工因为非油品关心不够，知识缺乏的现状，利用好省公司对非油品的激励政策，结合分公司的现状，加管部也制订了自己的非油品激励政策，并反复宣传，让全体员工从上到下认识到非油品工作的重要性。连续三个月安排员工到中油碧辟便利店管理优秀的油站进行学习培训。加强订货管理。分公司规范中心专门有一个人到油站抽查订货情况。要求确保所有标准店能够100种畅销商品不缺货、不断货。对于一些油站存在单品过少的情况，辅导油站增加单品数量和品类。同时根据各个油站的站点不同，不同顾客人群的消费习惯进行差异化订货。规范便利店陈列。通过培训加强对油站陈列原则的培训，分享711等店铺陈列的特色。根据各个油站店面情况，分公司规范中心非油品专员协助油站制订自己的陈列图，陈列图上确定了各种商品品类的陈列位置。2）解放思想，拓宽思路，做大做强非油品。针对同比09年增长56%的非油品销售任务，惠州分公司认真分析了市场形势，做出了无店铺经营的大胆尝试。首先利用先前掌握的朝阳轮胎资源，从现有忠实的油品客户入手，开发轮胎、润滑油业务，先后与惠州两大公交公司惠州市公共汽车总公司、惠州市金通巴士运输有限公司开展了轮胎、润滑油、电池等方面的业务洽谈工作。其次是借助地缘优势、人脉关系，多渠道、多方式开发客户资源。以股东方为公交公司提供停车场地为交换条件，使公交公司从我司采购朝阳轮胎。公交公司最终决定用4月份新采购的50台车对朝阳轮胎与珠江轮胎进行试用对比，如果朝阳轮胎性价比优于或相当珠江轮胎，将同意从我公司采购朝阳轮胎。2月份开始我们又与惠州第二大公交公司金通客运公司进行了前期洽谈，通过直接与金通公司领导对话，克服重重阻力，锁定了客户，3月24日已达成第一笔朝阳轮胎试用销售业务，实现销售收入39960元，利润4968元，利润率12%。截止到今年十月份，店外销售量已经达到1246610元。通过以上做法，惠州分公司今年非油品工作可以说是突飞猛进。共完成非油品销售收入280.66万元，完成同期业绩指标考核量的171%。三、存在的问题 （1）竞争的压力会继续加大，得到惠州市政府大力支持的中海油惠州销售分公司网点开发更加完善。他们所建加油站的网点都是主干道和高速路口。中海油的低价策略会加大对市场的冲击，同时会严重影响我们公司加油站的销售。（2）走私及非标油：惠州南临南海大亚湾，海岸线长达230多公里，海域面积4520平方公里，如此辽阔的海域给惠州带来丰富海产资源的同时也给走私成品油提供了天然的优越条件。尤其是惠东县沿海地区海岸线较长且复杂，海关缉私工作比较困难，一直以来是走私成品油流入市场的主要通道。另外，惠州也是东莞、增城等地生产非标油的主要分销地区之一。据统计，每月流入惠州成品油市场的非标油都有数万吨。四、2011年工作思路 （1）继续夯实基础，练好内功。充分利用油站安全例会和安全培训体系，全面提高员工的安全意识。在2011年继续与中油碧辟联系一起组织惠州地区的安全论坛。充分利用省公司下发的高级安全审计政策，让高级安全审计帮助我们发现问题，改变员工不安全的行为和不安全的认识。提高服务水平，加强内部沟通，提高一线员工的满意度。号召机关人员能在2011到油站服务一天。提高员工对服务的认识和理解。加大服务的培训，建立新员工导师制度。为了帮助新员工尽快掌握服务技能，能够在刚进入油站就能得到很好的辅导和引导。每个油站推荐一名优先的老员工作为新员工导师。每个油站分来有新员工后，至少要由新员工导师带领工作一个月。新员工导师由油站经理推荐，零售部门组织考核、培训后发证上岗。让他们明白新员工的心态和一些共性的问题，懂得辅导技巧。（2）提高油品和非油品销量。继续完善