销售队伍管理.doc

第一章 工作体系学习目标明确销售部门的运作体系及个人在部门内所扮演的角色销售部门的组织模式 组织模式的设计是为了保证整个组织在不断变化的外部环境中，能够自我完善、自我发展。总起来讲，组织设计应体现如下原则：1 目标：组织设计应有自己的奋斗目标全国第一，全省第一。2 分工：各部门及个人有具体的任务，主管整个地区，业务员自己的区域，促销员自己的售点。3 权威：组织内应有最高权威主管。4 执行：组织内应有统一的指挥、命令、步调、规范。5 责任：组织内各部门和岗位、职责明确见业务员工作职责。6 跨度：管理跨度应有效合理，主管负责市区，业务员负责3个县。地域型组织模式优点：l 地区经理权力相对集中，决策速度快；l 地域集中，费用低；l 人员集中，易于管理；l 区域内有利于迎接挑战。销售人员工作职能 销售人员在指定的区域内开发和维护客户，完成销售部门下达的销售、铺货及收款目标，并在指定区域内维护、巩固现有市场基础，积极开发新客户，占领新市场，提高市场占有率。销售人员培训体系 销售人员应积极学习，以提高个人的理论水平。部门经理应定期组织相关工作内容的培训。销售人员数量与销量的关系1、 销售人员的数量与销量关系成正比，增加有效的人员投入可以在最短的时间内获得销量的提升；2、 销售人员的数量增加直接增加销售的成本，合理的人员投入可以带来利润和销量的同时增加，超出正常范围或队伍销售点的人员投入可能会带来销量的增加，但利润也可能会下降；销售人员增加的途径人员招聘1、 挖人：从竞争对手挖人可以最直接的打击竞争对手，并获得销量的提升；从其他家电产品挖人可以得到具有很好实用性的促销员，并通过对其过去销售业绩的了解，确认其能力；2、 电视广告3、 招聘会4、 招聘海报商场、连锁卖场等 新聘人员应符合公司的发展需要，具备销售人员应有的素质。销售人员的培养1、 知识2、 态度3、 技能销售人员工作状态保持1、 保持较好的生理状态1.1目的：拥有较好的体力、精力来完成一天的工作12标准：无外伤，内伤，慢性疾病等，体力精力较充沛，恢复快，睡眠质量较高，饮食无不适感；1.3方法：积极锻炼身体，适量运动；合理饮食，营养搭配；睡眠充足，作息有规律；2、 保持较好的心理状态21目的：保持心情愉悦，工作积极努力22标准：心情愉悦，对工作充满信心，乐于与人沟通，面对困难积极寻找原因，寻求帮助23方法：主管要告诫销售人员n 目标的作用。 销售人员为自己确定工作目标和工作达到的理想状态，有助于：u 提高业务成果。u 激励作用。u 提高工作技能。u 使人的努力集中，指向工作目标，提高效率。 时间管理n 评价：目前你如何使用你的时间。n 规定目标：我如何使用时间以达到特定的目标。每项工作如何分配时间。n 确定优先次序：哪一个是最重要的。n 分清步骤：u 将一个大的计划划分为若干的小的可管理的部分。u 哪些应去掉。u 哪些应少做一点。u 哪些应以不同的方式去做。u 哪些你应让别人去做。行动管理n 设定行动基准。u 设定每天的行动基准。把每天的工作和活动按时间过程进行标准化和细分。u 将行动的基准数字化。事先按客户的重要性程度决定每周的拜访次数。n 提高行动效率。1、计划计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。计划分未来发展、年度、季度、月、周等一些大的计划，也有就一次行动的具体工作计划，如会议进程安排，拜访售点准备计划，人员分工安排等。在做计划时，应尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、对象、人员、物品、工具、环境、交通、费用、目标、结果预估等等因素，这样计划才更容易被实施，其可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。2、文字形式书面形式的表述，容易让其他人明白你的意思，且不会因个人的表达障碍（如方言、拘谨、漫不经心、误听等）造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效。这里要求文字描述要言简意赅，力尽简洁。对于文字较多时，要首先明确主题或重点，然后才一层层进行阐述。只有长期保持并养成习惯，工作起来才会更加条理化。建议大家在日常的工作中，不论是调价补差还是淘汰回收都要用正规的书面的通知书通知经销商，避免出现不必要的矛盾。同时通知所有的做通讯产品的经销商，这样有助于我们以后分销时，减少经销商对步步高的不信任。3、 提前协调这也是提高工作效率、达成目标的一个重要方面。事先协调，将使出现问题的变数小许多，也使许多临场无法协调的工作能顺利开展下去，减少失败的可能性，对其他方面的影响才会变的很小或没有影响。例如，会议场所的提前预定，派车需求的提前申请等等。4、 承诺制承诺制要求我们，要么不说，说了必须要做到。作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。预约了客户自己却迟到或时间到了以后才通知对方自己去不了，既不礼貌，也有损公司形象，即违背了承诺。在这里要求大家，与客户商谈时，不要随意承诺，更不要以总公司人员的身份替上级代理商承诺诸如销售、价格、服务等方面的条款，即使是在环境条件允许的情况下，也应把握分寸，不要把话说得太死，否则一点点小的偏差，就会让你彻底失败，而非仅仅是丢掉一单生意。5、 通知对于信息通知的发送，为保证能准确及时地传达到接收本人，除了书面的传真、E-MAIL文件等形式外，还必须通过电话联系，询问其收到了没有，清楚否，并简单表述一下你所要传递的信息重点，如时间、地点、对其要求等，这样才不会出现偏差或失误。如果你做到了，出现偏差责任也不在你。6、 不要假设 所谓“耳听为虚，眼见为实”，凡是不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能够公正地评价一个人或一件事，从而避免“冤假错案”的发生。例如，了解客户销售状况，必须有详细的进销存资料，而非客户乐观的、不精准的介绍；评价下属成员的工作绩效，要了解他的工作计划、工作记录、工作总结、他人评价等各个方面，最后给出一个综合的评价。7、 细致、全面 人们常说，“心急吃不了热豆腐”，尽管它不需要你做任何咀嚼动作，但是被烫着的人还是有不少，这就是因为他们没有细致、全面地对待问题。这里要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能地去思考每一种可能的存在，然后再一一应对，千万不要盲目冒进，否则后悔晚矣。如出访前的准备工作，一方面要有一个细致全面的计划，并进行预约、协调，制定目标等，另一方面要做好物品、文件、卡片等的准备工作，最后还要对每项工作进行检查，看自己是否还遗漏了什么没有，这样你的拜访质量才有可能高。8、 不断提高“不积一跬，何以至千里”，从事任何一项工作，都不可避免地会遇到挫折、失败，以及一些苦涩的成功。做好对每件事的总结，包括成功的经验，失败的教训，你以后的成功几率才会比别人的要大。因此我们要在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。9、 通盘考虑“通盘考虑”，对于下过围棋的人来说，会更容易理解些。作为一个组别、团体的负责人，全面地考虑每一件事，每一次行动，明晰哪些是重点，哪些是次要点，抓住主要矛盾，并作出准确的决断，你才能控制的住全局。例如，让我们去辅助一个区域市场，通过第一次细致、全面的清扫以后，应分解出主要客户与次要客户。从第二次开始，应抓住主要客户进行重点“攻克”。当这个问题解决了，销量自然就上升了。如果我们将有限的时间不合理地花在每个售点上，你会发现大点没有多大的提高，小点提高了也没用，因为它影响不了全局市场。10、 团队精神人们常会不经意地表达出国人与蛮夷之间的差异：中国人个个都是龙，日本人个个都是猪。然而中国只是从贫穷国家变成了发展中国家，小小日本国却已经是世界经济强国了。这其中，团队精神是他们成功的原因之一。业务发展部是一个团队，每个别动队是一个团队，我们必须要发扬团结协作精神，充分发挥团队作战的整体优势，使每个人都有集体的荣誉感、自豪感与归属感，共同做好我们目前的本职工作。11、 焦点法则将80%的精力投入到20%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，即秉持焦点法则。作为公司理念之一，这里不再繁述。12、 今日事今日毕不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的写照。工作的高质量来源于每一天的精彩，更何况我们并不能真正做到每天都精彩，因此我们至少应将自己每天的工作处理完，以轻松的姿态去迎接第二天的工作，精彩才会在你身上出现。13、 按程序工作工作效率的提高得益于每个工作环节上的效率提高，优异成绩的获得来源于一点一滴的回报。我们无法奢望事事都有捷径，我们必须一步一步地去努力，按程序去工作。规范终端，强化各个售点的陈列与展示，是持续提高销量的第一步，只有走好这一步，我们今后的工作才会变得有意义。14、 要做就做最好步步高的企业精神就是“要做就做最好”，要么你什么都不做，成为一名庸者；要么你就做最好，成为一名专家。保持平常心态，秉持焦点法则，本份地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊地进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你当然能做到最好。第一，对自己的未来设定合理的长期、中期和短期的目标，永远争取做到第一；对未来的生活充满美好的向往；要充满斗志，找到自己的敌人，战胜它；第二，对自己设定的目标满怀信心和勇气，积极通过与他人的沟通使之具体化；第三，向成功的认识学习成功的方法、习惯等，并努力的养成良好的习惯，实践成功的方法；第四，工作生活中积极地与他人合作，无论成功失败，顺境逆境都要百折不挠，持之以恒；第五，面临各种诱惑，要能够平心静气，不为所动；第六，遇到困惑挫折，要积极地向人请教倾诉，重新充满斗志第七，行动速度要快，善于去营造自己的核心竞争优势，增加自己的机会，在机会来临时要迅速地抓住他第八，丰富自己的业余生活，处理好家庭朋友关系，关心家人朋友，友善和睦。销售人员的考核与激励第二章 对业务员的考核和激励学习目标1、 了解评估体系。2、 对销售人员做全面的评估。人员评估考核和激励考核与激励不当存在的问题无法及时发现市场上的问题并及时解决；业务员工作行动计划没有考核，无法控制业务员的行动，从而导致销售计划无法保证实现。销售过程不透明导致经营风险增加；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员斗志减弱，不进步，业务队伍建设不力等等。 如何让业务体系稳定、积极的工作是保证销售目标达成的一个重要的要素。我们在日常的工作中难免会听到很多业务员向我们抱怨他们待遇的问题，也会听到代理商那里对业务员的考核和激励很头疼。这里有一些以前我们做的关于考核和激励的东西和大家一起分享。首先，我们要明白我们做考核的目的：一、 是让业务员能够工作更加积极、努力来提高销量。二、 加强销售过程的监控和管理。三、 降低风险，减少回款的风险。四、 创造良好的工作气氛和竞争环境。那么我们在做考核和激励体系的时候要注意以下几个原则：一、 公平、公正、合理，多劳多得。二、 成本意识。三、 根据目的来制定考核标准。一般的工资是有以下三个部分组成的：工资性 质决定因素特 点底薪保险性个人价值职位价值基本收入 有刚性等级之间有差别 是计算其他费用的基数津贴补偿性体力消耗费用消耗因岗而异 灵活性强无法攀比 可以变动奖金激励性个人业绩企业业绩业绩挂钩 可以浮动后发性无风险 劳模奖励所以我们在考核的时候就不仅仅是发钱那么简单了。我们是在通过结果来控制过程。达到我们管理的目的。我们很多代理商的业务员每天在干什么？做了什么工作？到了什么地方？拜访了什么客户？解决了什么问题？他每天创造的价值是什么？这些我们了解和能控制吗？导致我们在很多的地方看到的是业务员每天都看不到人，感觉很忙的样子，每个月回来开会时就拿着一堆票据回来报销，市场业绩也就是那样，好象没什么太大的变化。也不知道钱付的值不值，要想对业务员作好评估和考核就必须对过程进行管理。我们在很多地方看到的是不对过程进行管理导致以下现象：无法及时发现市场上的问题并及时解决；业务员工作行动计划没有考核，无法控制业务员的行动，从而导致销售计划无法保证实现。销售过程不透明导致经营风险增加；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员斗志减弱，不进步，业务队伍建设不力等等。“没有耕耘，怎么有收获？”对销售过程进行严密的监控，才会达到企业预期的结果。我们通常会通过以下几个方面来做过程的监控：业务推广部一般是采用“3E管理”法，即管理到每个业务员(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。这种管理方法起到了以下五个作用：第一、它使所有的营销人员的工作都处于受控状态，可以改变过去“将在外，军令有所不受”的状况。第二、人是有惰性的，当一个营销人员取得了一些小成绩后就很难再有冲劲去取得更大的成绩，而当我们在对营销人员的营销过程进行全方位的控制和管理，让营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变成动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩。第三、通过每天填写日拜访记录表，可以让营销人员每天不断反省自己，总结经验教训，从而让我们工作能力大大的提高，每天都有新进步，可以很快的成长为一个合格的销售人员。第四、通过全过程的监控，总公司及时的掌握销售人员的销售进展情况，总公司可以及时了解情况并及时的支援。第五、公司通过分析报告，能够掌握市场的总体的状况，及时的调整营销策略和营销思路。所以我们在做考核的时候要加入过程监控的考核数据。一般的考核分以下几个部分：1、 销售得分考核或者销售提升考核，也可以用完成