销售技巧培训.doc

销售部管理文件文件编号： XS-004 第8页 共 9 页 标题：销售技巧培训版次： 受控状态： 销售技巧培训1目的：掌握销售技巧2适用范围：公司销售人员和各级经销商3程序内容：3.1销售原理及销售关键：3.1.1销的是自己：产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售员本身。3.1.2售的是观念：顾客相信的事实不一定是真正的事实，全靠销售员掌握了顾客所需的价值观，应先了解对方再作进攻方式，卖顾客想买的。3.1.3买的是感觉：应对企业和企业中人、人的言语、产品、包装及整个过程营造好的感觉，顾客有时买的就是看不见、摸不着的这个综合体。3.1.4卖的是好处：顾客永远不会买产品，而是买产品能带给他的好处，可以给他带来什么利益、快乐，避免些什么麻烦等。体会：售产品需售观念、信念，销售产品就是帮助顾客解决问题。3.2六大永恒不变的问句：3.2.1你是谁？3.2.2你要给我谈什么？3.2.3你谈的东西对我有什么好处？3.2.4如何证明你讲的是事实？3.2.5为什么我要给你买？你公司还是你本人？3.2.6为什么我要现在给你买？现在买的利益是什么？体会：随时要对以上问题有充分的答案3.3沟通技巧3.3.1原则：要考虑双赢、对话时要注意换位思考；3.3.2目的：在观念、想法、点子、产品、服务让对方去接受；3.3.3效果：要让对方感觉良好3.3.4沟通三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%3.3.5沟通双方：自己少、对方多，说少、问多。体会：在和顾客沟通时要多注重语调和肢体动作3.4问话是所有沟通销售的关键：包括开发式和约束性。要问开始、问兴趣、问痛苦、问快乐、问成交3.4.1没有不能成交的客户，只是问的方法不对。3.4.2要问简单容易回答的问题；如:是不是；3.4.3从小事问起3.4.4多问2或1约束性的事情。比如（要1箱还是2箱，是交定金还是现款）3.4.5框式问。就是在事先想好答案的，让他网里钻3.4.6能用问尽量少说感受：要多学习知识充实自己，懂得更多提问的技巧3.5聆听技巧3.5.1是一种礼貌3.5.2建立信赖感3.5.3用心听3.5.4态度要诚恳3.5.5要记笔记3.5.6重点重新确认3.5.7不打断话不插嘴3.5.8停顿3-5秒3.5.9不明白的地方要追问.5.10听话的时候不要组织语言3.5.10点头微笑3.5.11不要发出声音3.5.12眼睛注意对方的鼻尖或前额3.5.13坐定位体会：减少平时说话的三分之二，尽量想些问的话3.6赞美技巧3.6.1要发自内心3.6.2要抓住对方闪光点3.6.3要具体3.6.4可以间接赞美3.6.5可以通过第三者赞美赞美句：你真的不简单、我很欣赏你、我很佩服你体会：多一点赞美，少一些批评3.7肯定认同技巧3.7.1你说得很有道理3.7.2你这个问题问得很好3.7.3我认同你的观点3.7.4我理解你的心情3.7.5我了解你的意思3.7.6我知道你这样做是为我好3.7.7感谢你的意见体会：多一些认同少一些否定，该否定的可以巧用认同后解释3.8销售的十大技巧3.8.1准备1） 体：锻炼身体是你工作中最有效的事2） 精神：没有精神什么都谈不到位，要有向顾客介绍什么好处的准备3） 专业：对自己产品了解透彻、对竞争对手了解、社会知识多了解4） 顾客：了解顾客。没有不能成交的顾客，只是你对他不了解体会：在给客户交谈前要有充分的全面的准备3.8.2良好的心态1） 良好的工作态度，要想到在为自己做事2） 长久坚持的态度，看不到未来你就永远活在过去3） 感恩的态度4） 学习的态度，知识改变命运，学习成就未来5） 积极的态度6） 面对拒绝，随时要想到被别人拒绝体会：这个世界你认为理所当然的事情回越来越少，付出得越多获得就会越多3.8.3如何开发客户1） 客户的必备条件：有需求、有购买力、有购买决策权2） 谁是我的客户？3） 他们会在哪里出现？4） 我的客户什么时候会买？5） 为什么我的客户不买？6） 谁在给我抢客户？7） 不良客户的七种特质凡事持否定态度很难向他展示产品的价值点即使做成交了也是一棕小生意没有后续的销售机会没有产品见证或推荐的价值他的生意做的很不好客户离你的地点太远1、 黄金客户的七个特质对你的产品与服务有迫切的需求与他计划之间有直接的成本关系对你的企业、产品、服务持肯定的态度他有给你大定单的可能他是影响力的中心、行业中信受尊重、拥有赢得很多良好口碑的能力财务稳健、付款迅速客户离你近体会：要开发客户，必须得详细了解客户3.8.4如何建立信赖感1） 形象上看起来象行业专家2） 要注意一般的商业礼仪3） 问话建立信赖感4） 聆听建立信赖感5） 身边的物件建立信赖感6） 使用顾客见证7） 使用名人见证8） 使用媒体见证9） 使用行业专家见证10） 拿出一大堆名单见证11） 熟人顾客的见证12） 制造环境和气氛来见证体会：没信赖先不谈产品，没显示价值先不谈价格3.8.5了解顾客需求1） 现在用什么 2） 聊家庭3） 现在的满意度 4） 事业5） 哪里不够满意6） 休闲7） 是不是决策者 8） 金钱9） 问题的解决方案体会：了解顾客需求是合作的开始3.8.6介绍产品做竞争对手比较1） 配合对方的需求价值观2） 一开始就给他最重要、最大的好处3） 尽量让对方参与4） 产品可以带给他什么好处、利益，减少什么麻烦、痛苦5） 用我们的三大优势和对手三大勒式做比较6） 介绍我们的独特点（只在我们有竞争对手没有）7） 不贬低对手，先肯定对手3.8.7解除顾客的反对意见1） 解除反对意见的四种策略问比说好讲故事比讲道理好借力打力同意配合来解决2） 两大忌：直接指出对方错误和争吵3） 六大抗拒原理：价格、功能、服务、对方价格、支持、保证及保障4） 疑难杂症满天下，可能有解或无解。有解就去找答案，无解就别去管他当买什么的时候，确定他是否是决策者如果有反对意见，耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒取得顾客承诺，假如解决了这个问题，是不是现在就做决定再次预框式提问合理解释 5）顾客说-太贵了（1） 价钱是你唯一考虑的问题吗？（2） 可能是他的口头禅（3） 目的是他为了衡量产品价值的一种方法（4） 谈到钱是最兴奋的事情，这种重要的留在后面再说，先看是否适合你（5） 以高补低，以别人高的来隐盖（6） 为什么觉得太贵呢？（7） 是的，我们的价钱是贵，但是有成千上万的人在用，你想知道是为什么吗？（8） 以价格贵为荣（奔驰原理）（9） 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？（10） 但买得多就便宜（大数划算）（11） 以产品来源塑造价值（12） 同不同意一分钱一分货？我没办法给你更低的价格，但可以给你更合适的价值。（13） 好、坏处的对比（14） 你觉得什么价钱比较合适？（15） 价钱重要还是效果重要？（16） 生产流程来之不易（17） 你只在乎价格的高低吗？（18） 价格不等于成本（19） 我完全了解你的感觉，很多人第一次看到都觉得贵，后来他们发现其实很便宜的。3.8.8成交1） 成交总在5次拒绝后2） 关键在于大胆成交3） 只要成交才能帮助顾客4） 不成交是他的损失成交关键用语：签单 / 确认，购买 / 拥有，花钱 / 投资，提成佣金 / 服务费，首期款 / 首期投资，合同、和约、协议 / 书面文件确认，问题 / 挑战、关心、焦点、犹豫3.8.9转介绍1） 确认产品的好处2） 要求同等级的客户3） 要求转1-3个人4） 了解客户背景5