第一节：账款难以收回的主要原因及对策.doc

第一节、 账款难以收回的主要原因及对策 降低呆账发生率的基本方法：A、 资信管理：销售前，要慎选客户，做好分级管理B、 授信管理：销售中，要落实授信额度和信用管控C、 账款管理：销售后，要管理应收账款，加强催收 回款难的几大原因1、 缺乏事前对客户的资信调查销售人员为抢生意、抢订单，有生意就做，凭感觉和感情任意放大授信额度造成大量应收账款难以由回的困境。 客户资信不佳，一般有两种情况：b、 客户资金不足 一家企业在经营过程中，自有资金一定要占30以上，如果低于这个比例，财务周转就会不顺畅，手头上的自有资金不够，付款时自然会很困难，因此，能拖就拖，能赖就赖！c、 客户缺乏诚信 此外，某些销售终端由于经营不善导致店辅转让，个别零售商店一夜“蒸发”等，也会造成一些款项不能回收，变成了呆账！2、 产品品牌力不强3、 客户抱怨未解决客户的抱怨通常是你交付的产品质量不佳、交付期延后、服务不够周到、寄卖的货品滞销、货品尚未卖完、沟通出了问题等！此外，广告宣传拉动效应弱、返利兑现的拖延、退回货品速度慢等原因也会造成客户的抱怨！4、 销售人员素质欠缺a、 人际关系欠佳一般来讲，如果缺乏记好的人际关系，在收账中作中就有可能出现以下状况：1、 客户经常对销售人员背信冷言冷语；2、 客户经常找各式各样的借品对货款东折西扣；3、 客户经常制造小状况，让销售人员白跑一趟；4、 客户经常对销售人员的工作或产品吹毛求疵，甚至表现出无理取闹的态度；5、 客户刻意设计刁难，耍得销售人员团团转；6、 客户故意支付不符合约定条件的支票，弄得销售人员焦头烂额；b、 催讨不积极销售人员对于存心拖延的客户“开不了口，下不了手”。90的销售人员都缺乏斗志，未战先怯，畏葸不前！c、 顺利回款的意识不强有的销售人员为了显示自己的侠义，为了多拿订单，往往容易向客户信口开河，随意承诺给客户折扣、赠送促销品等，让客户“铭记在心”，待到结账时，以此为借口，要求你兑现承诺，否则就赖账！ 树立“完全销售”的观念和心态1、 收款是持续销售的关键所在，没有收款，就没有再销售的机会；2、 收款是将销售成果“现金化”的具体方法，也是创造企业赢利的不二法门；3、 收款是销售人员最富有成就感的工作之一，对收款非常重视的销售人员，必能获得客户和公司的信赖；4、 收款工作的完成，有助于销售人员增强勇气、士气，提高销售能力，从而大幅提升销售业绩！5、 财务部门没有履行监督功能有效收回账款的基本方法一、 做好客户分级管理a、 客户的付款状况b、 客户的下单量c、 客户对企业利润的贡献率d、 客户的发展前景 可以多方面来衡量客户的价值，例如：“客户的付款状况”占20；“客户的下单量”占30；“客户对企业利润的贡献率”占30；“客户的发展前景”占20！以100分基础，然后按分数从高到低进行排列，对客户进行分级。二、 提升营销力 首先，提供一个适销对路的产品，既要满足当地消费需求，又要有一个鸽蝗性价比，在销售渠道和消费终端有独特的产品利益诉求点和卖相。 其次，以产品铺货率要有正确的认识。 再者，产品的价格要与销售渠道相配套，不能发生冲突。 最后，促销方式要有系统性，要考虑长远这效应，要能够持续拉动消费意愿。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者产品，而促销则是让消费者购买产品，促销活动可以增加销量，帮助客户赚到钱！三、 推动顾问式销售顾问式销售是以客户需求为出发点，围绕客户的需求来开展工作的一种销售方式。四、 提供贴身式服务 贴身式服务即“一站式服务”，随时帮助客户解决伤脑筋的问题和疑虑，进一步获得客户的满意与好评。五、 及时、频繁和有力度的收款a 、动作要快 经销商排列付款顺序的原则1、 利润空间的大小；2、 所代理产品的销售金额的大小；3、 代理产品在经销商心目中的地位；4、 客户关系的远近；5、 厂家对货款管理的松紧程度！ b 、催收要勤 收款其实是一种数字游戏。拜访客户的次数越多，收回的应收账款越多。因此，现在你打的催账电话的次数必须是进去的两倍！ c 、要有力度 催款也要讲究方法，所谓“打蛇要打七寸”，此外，催讨的时候，要理直气壮，不要低声下气。欠债还钱，天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而拖延付款！六、 要在销售合同中明确各项条款俗话说得好，“先小人，后君子”，销售人员在和客户交易时一定要先把好“合同关”1、 明确主要交易的条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输方式等；2、 明确双方的权利和违约责任；3、 确定合期限，合结束后视情况再行签订；4、 加盖客户的合同专用章！记住，千万不要感情用事，应坚守立场，面对客户。七、 保留法定凭证，细化回款流程八、 完善催账业务管理流程一般而言，收款工作的标准要求如下：a 、明确付款日期；b 、一定要先和对方核对应付账款金额，以及付款的形式（现金、支票、汇票）；c 、在动身去收款的前一天，再次和对方确认相关事宜；d 、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理；e 、前往客户处收款时一定要准备齐全，如送货单、欠条、零钱等；f 、到了约定的收款日，上门的时间一定要提早；g 、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不亢、有礼有节；h 、掌握充分的票据知识，在收款时，对支票等票据必须能准确无误地审核；j 、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。像收账高手一样行动！ 第一招：要提高业绩，就要做好客户分管理，这样可以节省上收款时间，帮助你早日收回账款； 第二招：要想尽办法提高营销力，树立产品的品牌影响力，同时做好顾问式销售和贴身式服务，提高 客户满意度； 第三招：要建立完善的经销商管理系统和收款SOP系统，让收款工作更加顺利！结语要树立自信心每一个人都是一样的，都具有坚强的意志力，只要你相信付出是能得到回报的，那你就继续努力吧。1、 要自信、自强、自力 自信、自强、自立是销售人员的本色。作为销售人员，你应该特别具备自信。要想增强自己的信心，就必须通过不断的训练来提高自己，只有不断进步，才会拉近与别人的距离，并最终超越别人，这样你才能自强、自立、自力，并得到更大的信心。2、 要具备专业知识 有专业知识，就自然信心满满。合格的销售人员必须具备基本的贸易知识、商务知识、账务知识和法律知识。只有运用专业的知识，从双方的合作关系、信用影响、法律后果等方面着手，才能信心满满地向客户阐明尽快付款