企业的发展拼的是老板的智慧、投入-耐力-管理.doc

决策与执行对IT经销商的命运影响深远 为什么要选择惠普的思考 邢台市鸿诚四通公司董事长 杨连振 各渠道合作伙伴： 看了“盘点五一战役”的文章，结合我以神秘人身份近期对藁城、永年进行卖场布置、销售话述、销售组织、竞争格局等进行调研的结果，通过“事件”与临西惠普、武安惠普、清河新世纪、深州科宇电话沟通，与渠道共赢的使命感驱使着我在“决策”和“执行”这个话题上与各合作伙伴进行探讨，因为正确的决策决定70%的成功率。决策正确并能持续的坚持执行定能持续的带动企业取得持续的成功。一、在我们探讨之前，先品味一下大格局这篇文章做生意，就像赴一盘波澜壮阔的棋局。一）、人生观决定着一个人能够到达的高度，企业的高度同样来自于它心中的格局。大境界，才生大胸怀；大格局，才有大作为。二）、不谋全局者，不足以谋一城。人人皆知格局的重要，却仍有那么多的企业死于短视与狭小。其实，格局观并非单纯的眼光、响亮的口号，而是企业成长的方法论，是生根于脑海的思维工具，是时空概念与自我交汇下的战略定位。星巴克之所以伟大，就在于它一开始就跳出传统咖啡屋的僵硬，定位给那些不安分的心灵一个幸福的栖所。微软之所以无法超越，就在于它不仅要教会人们简单的电脑技巧，还立志让人类文明迈上更高一个台阶。一个心中装有格局的人，同样深谙于“布局”。他们懂得走得快，不如走得早。一个心中装有格局的人，懂得气定神闲地“运局”。战略配搭战术，近观聚合远眺。他们把好东西和敌人分享，为的是共同做大市场；他们把企业发展的终极目的定位于满足人类灵魂深处的需求。三）、认清格局，也就是认清大势。顺应时代的方向，避开竞争的锋芒，掘金市场的空白；无论以退为进，抑或以守为攻，绝不忘记我从哪里来，要往哪里去。认清格局，就是知道自己为何而战，既而确定如何而战。就是站到企业的高度制定项目攻略，站到行业高度制定行业攻略，站到国家的高度制定行业攻略。因此，彼德德鲁克说，每当你看到一个伟大的企业，必定有人做出过远大的决策。四）、请把格局装在心中，无论正经历激荡心扉的辉煌，还是令人揪心的跌落，眼前不是永远。请把格局装在心中，格局越大，作为越大。格局越大，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。二、我们每天都面临着各种各样的决策，有的决定眼前，如今天吃什么？有的决定未来，如和谁结婚？选择什么事业？在决策过程中你所获得的信息量、过往的经验、自身目前的身体状况、自身目前的经济状况、能够整合的资源、能够得到什么资助（支持）等等都会对你的决策结果产生影响。下面重点探讨一下“你所获得的信息量（情报）”、整合资源的能力。一）、信息获得及整理（情报工作）对决策的影响：鸿诚自成立以来对我们成长影响最大的决策事件-1999年5月舍掉兼容机业务选择了TCL电脑作为公司主营业务。当时由于可选择的品牌资源很少，且已大部分被其他公司占用，匆忙之中选择了她（TCL）结婚，为此公司在推广该品牌上的投入人力持续的培训，财力-广告和活动投入、资源-优秀的店面（门头、店内显著位置），虽然我们很努力，也取得了很大的成绩-2006年被评为TCL华北区黑马，但在近两年随着国际品牌大肆进攻国内市场，品牌厂商的整合接近尾声，国内仅存的品牌生存能力和空间越来越小。多年来辛勤耕耘的成果转瞬间被外力所破灭。 2004年在联想渠道逐渐成型、紧跟联想的老渠道无论是在经营能力还是在资本积累上都取得了非常大的提高，无论是在个体消费者还是企业消费者中，联想品牌拉动经销商成为当地响当当的首选公司。在这种市场环境下，我们的出路在哪里？在再次选择决策之前，我南下上海、广州、北上北京，参观了大量的IT专业卖场，查阅了大量的数据统计资料，我发现当年在长三角、珠三角IT市场HP品牌已超过联想，尤其是笔记本上优势更明显，而在北方尤其是在邢台市场还是空白，当我了解到笔记本取代台式机是大势所趋时，我们毅然选择了惠普（HP）并克服重重阻力（品牌在本地知名度低、我们销售员对HP了解少、）经过四年的潜心耕耘，经过四年矢志不渝的不懈努力，经过四年对店面、对渠道、对市场的投入，经过四年自上而下地学习、跟进，我们终于被HP所认可，2006年被HP授权为邢台家用分销商、2007年6月同时授权为邢台、邯郸消费类台式机、笔记本分销商，2007年11月1日起被HP授权为河北南部（石家庄、衡水、邢台、邯郸）消费类台式机、笔记本分销商，在2008年前两个季度的全国消费类分销商排名中台式机名列第十三名、笔记本名列第三十名。公司的零售业务、分销业务、客户业务、公司的知名度都取得了明显的提升。四年过去了，我们各合作伙伴面临着同样地选择，为什么选择惠普（HP）、为什么不能同时选择惠普和戴尔？是选择与HP签约合作还是炒货经营？在此我们进行深入探讨。一）为什么选择惠普？在回答这个问题之前，我想请合作伙伴明确你公司的定位是什么？是基于有点事做、挣口饭吃？还是以此为出发点成就你的事业，得到人的广泛认可？如选择成就事业，你肯定希望得到当地家庭消费者和企业消费者的广泛认可。你的定位就是为更多的客户服务，成为受人尊敬的公司，那么请坚定不移的选择惠普，原因如下：第一：选择联想我们再怎么努力，你无法克服联想原有经销商先入为主、以及在消费者心目中的固有形象。靠价格战你没有积累去与竞争对手打消耗战-结果是损人不利己，既浪费时间、又伤害自己。第二：选择戴尔，戴尔在本地品牌的积累远不及惠普，而且其产品线远不及惠普长，惠普先期有打印机的积累，品牌认知度非常高，推广起来难度较小，市场投入较小，行业客户基础好。另HP已连续七个季度全球排名第一，足够吸引消费者的眼球。第三：选择了公司定位、选择了惠普，我们应该心无旁骛的全身心投入，竭尽全力去做才能成就未来，三心二意只能半途而废，被专注着所超越，被厂家所放弃-浪费时间和精力、财力。二）、为什么不能同时选择惠普和戴尔？在回答这个问题之前，请看看自身的运作能力-当地有没有足够的市场、你有没有足够的财力、你有没有足够的人才帮你、你包括你的员工有没有足够的学习力，你经营HP后你的成长速度跟上了惠普在国内的销量增长了吗？如果回答是否定的，请你坚决的打消经营第二品拍的念头。请记住一句话：如果想害你，那就给你提供更多的品牌资源，让你什么都做得不够优秀，让你很累而迷失自己。三）、是选择与HP签约合作还是炒货经营？在回答这个问题之前，请回答以下问题-HP在渠道控制上是否有开放的？你需不需要HP的授权？你的发展需不需要有别人的帮助（市场运作策划、样机摆放和处理、产品规划、店员培训、店面装修和布置帮助、老板经营思路和经验交流的平台、当地市场要不要想对封闭运作）如果是肯定的，请坚定意识、坚定合作共赢意识。任何第三方偶尔价格优势仅仅是别有他图的诱惑，他们能否给予你除价格之外的持续支持才是你真正想要的。合理的价格、共同维护的市场保护、提高运营能力的持续支持才是你能够走长远的重要保证。炒货只能成就你一时！三、解决了“决策”的困惑，我们再谈谈“执行”的重要性分享一个小笑话：一个树桩上有五个青蛙，其中有三个决定跳出去，请问树桩上还剩几只青蛙，大多数人会回答有两只，正确的答案是五只。因为决定了并不一定跳出去了。我们决定了选择惠普，我们行动了吗？我们为此付出了吗？你的行动够不够？我最近到了某个经销商处，恰好老板不在，我就以顾客的身份走进去，发现以下问题：1、惠普形象不突出，2、卖场黑咕隆咚，3、样机未点亮，4、物料未布置，5、我拿着彩页问A6405的型号，销售员告诉我没货，但展台上却摆着该型号，标价19宽液晶5999元。请各位老板们反思一下这种情况你能做好吗？你能承担起当地市场推广、销量的重任吗？你的公司能发展吗？下面借用 “盘点五一”的一段话与各位合作伙伴共勉： 选择了一个优秀的品牌只能是给公司持续发展选择对了路；但并不能代表这个优秀的品牌在你所拥有的地区也变得优秀了，这个优秀的品牌只能是你如果也优秀，那这个品牌在这个地区肯定会优秀；优秀的品牌只能是锦上添花，“雪中送碳”在国际品牌的词典里没