2016年市场营销学自考本科《国际商务谈判》统考考前资料.docx

第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：应按国际惯例办事谈判内容广泛影响谈判的因素复杂多样。国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3 ）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（对环境因素的分析目标和对象的选择谈判方案的制定模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。PRAM 谈判模式：计划关系协议维持关系。如何建立双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念要表现出自己的诚意通过行动最终使对方信任自己 第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系。宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日和工作时间法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题。（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。大陆法的特点是：强调成文法的作用。谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。国际商务谈判常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）合同条款问题争端的解决方式.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）2222222222仲裁事项（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁程序规则（6）裁决的效率。个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。群体：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。人群的特征：由两人以上组成有共同的目标有严明的纪律约束群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：(1)群体成员的素质(2) 群体成员的结构（3）群体规范(4) 群体的决策方式（5）群体内的人际关系。发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的激励机制（4）理顺群体内部消息交流的渠道.谈判的心理晋级：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈