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文档简介

销售流程 需求激发 有两种顾客 未感到的需求感到的需求首先引起他的兴趣快速集中于其需求 没有或较少需求的客户 有需求的客户 为什么要了解客户 导致满足用询问去探究用论证去说服 情形和环境 问题和需要 特征 利益 客户的需求与环境 部门 需要 岗位 公司 行业 一 需求A潜在无意识的潜在需求 我很好 虽然 我还是 有意识的潜在需求 我觉得好像不对劲 可不可能是 B显在 我知道我必需 否则 探索需求的步驟1 找寻可能的需求 接洽前分析 探寻 聆听2 协助客戶需求显在化 3 扩大客户需求 探索需求的工具1 探寻提问 开放性提问 封闭性提问 为什么 是不是 是什么 好不好 做什么 怎么样 对不对 有什么 有沒有 2 聆听 寻找切入点 假如你真的没有钱 我如何切入 不信任我 我该如何切入 不信任我的公司 我又该如何切入 不了解我说什么 我又该如何切入 没有时间 没有兴趣 我又该如何切入 制定您的询问策略 所涉功用 客户目前的需求是什么 业绩指数 客户选择产品的标准是什么 对客户来说 哪些方面很重要 现今方案 客户目前是如何满足其需求的 现状优势 客户目前情况的积极面是哪些 现状缺陷 客户目前情况的消极面是哪些 现状消极后果 客户现状的消极面的影响结果是什么 以客户为中心 您在了解阶段中所持的态度 扮演顾问的角色保持中立和客观 你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见掺杂其中 在收集信息的过程中 你所扮演的是顾问的角色 不要说服 要引导 如果客户发现你采取了某种立场 他将会使你为对手而非伙伴 运用 感情认同 感情认同 也就是设身处地而产生同感的能力 运用感情认同 你将能更好的理解客户的焦虑和动力 以客户为中心 如何识别客户需要 我需要某方面有优势的 我要能防止 我们对产品的某一方面很感兴趣 我期望 性能较强的 我正在找 性能对我十分重要我们几年以后要干什么 仔细聆听是发现商机的最好方法 聆听的四要领1 接触 身体语言 目光接触2 确认 用对方 自己的语言再重覆刚才客戶所言3 鼓励 点头 表示赞许 让客戶多说4 总结內容 建立良好印象 几个关键定义 需要改进或达成某一目标的意愿性能产品 服务或公司的特点优势与竞争对手 行业中的一般水准比较利益上述特征对客户的意义机会你的产品或服务能够帮助客户实现某一目标的可能性 始终牢记以客户为中心 二让需求显在化 一 老有所养二 病有所医三 自身价值的体现四 给子女减轻负担五 合理避税六 增值 预防通货膨胀七 给子女教育金八 对突发事件的准备金九 人情 亲情 爱情十 礼物 结婚 生子 十一 教训之后的反思与行动十二 收入保障十三 家庭病史十四 资产独立 不受债务干扰十五 抬高身价十六 福利 可留住人财十七 强制储蓄十八 有足够保险 贷款容易 三扩大需求 1 提高或增加某些事物 销售量 专业知识 技巧2 降低或减少某些事物 时间 缴费次数 第一 不要说 因为他不想听 第二 不能说 那只好 第三 问问题 问了问题之后 第四 听反应
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