2010上半年保险晨会案例总结(下).doc

成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 2010上半年保险晨会案例总结（下）6.营销“商机” 尽在细微处晨会背景：许多伙伴展业中过于草率，工作不细致，不认真，不注重细节而错过很多营销“商机”。 经营目的：通过晨会经营使伙伴们领悟到营销展业也需要细致入微，营销“商机”尽在细微处。 大早会 【温馨晨迎】“请注意你的仪表” 公司经理和组训专员亲自在晨会室大门口迎候来参会的每位伙伴，在行鞠躬礼的同时，提示伙伴们，衣着、领带是否端正，司徽是否有佩戴？ 【晨操带动】“踏浪” 该晨操曲调清新优美，动作轻盈柔美，可使人从狂热燥动的情绪中跳出来，将人带入到一种恬静舒缓的意境之中。建议全由衣着统一、动作娴熟的女伙伴带操。 【晨会故事】“蝴蝶效应” 1979年12月末，美国著名的气象学家爱德华洛伦兹在华盛顿召开的美国科学促进会上发表了一次震惊世界的演讲：不可预测性：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀有可能会引起美国得克萨斯州的一场龙卷风，他这次演讲的内容后来被总结为“蝴蝶效应”， 所谓“蝴蝶效应”是说一只生活在亚马逊河流域的蝴蝶在翩翩起舞时扇动几下翅膀，很可能就会在一段时间之后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。 爱德华洛伦兹之所以得出这样的观点是完全建立在多年的实践观察和科学研究基础之上的。产生“蝴蝶效应”的原因是：蝴蝶翅膀的不断运动会导致其周围的空气系统发生极其微妙的变化，这些变化的幅度虽然小得难以让人感受得到，但是它却会形成一股微弱的气流，而这股微弱的气流会引起四周空气产生相应的变化，之后又会引起一系列连锁反应，导致天气系统发生更大的变化，最终将很可能在遥远的地方发生一场猛烈的龙卷风。 启示：事物是普遍联系的，任何一次看似偶然的事件，其实很久以前就可能已经由某些不为人注意的细节决定了，所以我们不应忽略任何细节，保险营销亦是如此。 【快乐时光】“你是个细心的人吗？” 主持人可随意提问某位伙伴，问他一些平日里易于忽视的事情，或者熟视无睹的事物。 例如：你知道我们公司上楼的踏步总共有多少级吗？你知道每天开晨会来得最早的人是谁吗？你记得爸爸妈妈的生日吗？回答不上来的罚其上台为大家表演一个节目。 也可以请几位伙伴提供某种属于自己的物品，主持人在仔细观察过以后，针对某个物品上的不易察觉的细微之处询问该物品的主人，如果他答不上来，则物品“归公”。 寓意：平时我们太不注重细节了，这也许就是我们失去许多营销成功机会的根本所在。 【晨会专题】“营销商机尽在细微处” 大家都知道，“舍近求远”有点傻，“熟视无睹”很不应该，但事实上，我们几乎每个人都在或多或少地做着这样的傻事和不应该的事。我们总是很注意所谓的“大事”，而不注意那些所谓的“小事”，注重大的方面，而忽略小的情节，然而，许多成功因素就恰恰存在于这些“小事”和小的情节之中。我们的粗心大意使我们“舍近求远”，走了许多弯路和冤枉路；对身边的“商机”熟视无睹，更是让我们浪费了太多的时间和精力，做了许多事倍功半的事。那些业务精湛、业绩斐然的伙伴，那些赢得客户信赖和支持的伙伴无一不是注重细节、工作精细的人，无数事实告诉我们：营销“商机”尽在细微处。 【感性时间】“捡来的业务” 分享人：一位非常注重细节的伙伴。举例说明自己的观点。 例如：在公司附近有一家夫妻小餐馆，许多伙伴中午来此用餐，但长期以来，从未有人向其提出过投保事宜（至少没有认真提起过），因为觉得这样的小店，没有多少利润，只不过是维持生计而已。而分享者小强是一位很细心的人，做事极为认真，凡事用心，他认为每个人都有可能成为自己的客户，处处有营销商机，他时常在午后14时以后光顾该店，以便有机会与店主人聊聊天。一来二去彼此熟了，店主人觉得小强是个很优秀的营销员，主动提出投保。就这样，小强在公司附近，没费多大力气就将这位客户的保险做了下来，真可谓是“捡来的业务”。 二次早会 为大家读一段有关“赢在细微处”的文章，请大家就此展开讨论； 检查属员的工作日志，特别注意记录的内容是否真实详细； 就某个个案，请伙伴们做一次实战演练，探讨关注展业中的细节是否有益？益处何在？ 给大家提出关注细节的具体建议，对平日里不太关注细节的伙伴进行特别沟通。 辅导属员关注细节参考话术 属员：我认为做得太细、心太细是一种时间和精力上的浪费。 主管：不尽然，我们所说的关注细节并不是那种眉毛胡子一把抓，不分主次的工作方式，而是在主次分明、知道什么是主要工作、什么是次要工作、清楚工作大方向的前提下的细致，两者是有本质区别的。打个比方，参加马拉松赛跑时，在每个人都清楚比赛路线和终点的前提下，谁准备得更充分，谁就更有可能赢得胜利，从起步前的活动预热，到跑鞋，再到呼吸调整等等，这些赛前的细节准备都是十分必要的。假如赛前没有充分活动关节，虽起步很快，但若是在中途腿肚子抽筋，那就要退出比赛；假如赛前跑鞋的鞋带没有系好，虽然在起跑线上赢了，但却很有可能在中途因自己踩到自己的鞋带而不幸摔倒，从而使比赛前功尽弃！所以，我们应当关注细节，明白营销“商机”尽在细微处的道理。7. 今日早会：夏季展业攻略晨会背景：时值盛夏，高温多雨，展业不便。如何克服困难、保持良好业绩，成为焦点问题。 经营目的：分析客观形势，帮助伙伴们克服困难，趋利避害，巧妙迂回，创造夏季佳绩。 职场海报：“用心，我们没有淡季”、“心静自然凉”、“迂回展业，勇创佳绩” 晨会预备：主持人及相关负责人提前到职场，给晨会室通风，在公司统一安排下，提前备好消暑用品，如绿豆汤、矿泉水（纯净水）等。 大早会 【晨操带动】“踏浪” 请4位女伙伴上台带操，流畅舒缓的曲调、美妙的歌词、优雅的舞姿会将伙伴们带入一个清新舒爽的清凉世界。 【晨会游戏】“刮大风” 请10位以上伙伴上台参与。男女不限。每个人都有一把椅子坐，只有一个人没有。然后这个人就开始刮风，刮什么风全由他自己定。比如他说“刮今天穿红色衣服人的风”，那所有坐着的穿红色衣服的人必须起身换个位子，刚才那位刮风的人就可以趁机坐下，又换了一个人没位子。这时候就换他刮风了，什么风都可以刮，如“刮没吃早饭人的风”之类。有人会不知所措，突然发觉自己是被刮到的人之一，给大家带来欢乐。 【晨会故事】“逃生的驴” 有一天，一个农夫的一头老驴，不小心掉进一口枯井里。 农夫绞尽脑汁想救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着，老农毫无办法。最后，这位农夫决定放弃。于是，农夫拿来一把铲子，开始将泥土铲进枯井。当这头老驴看到主人要把自己活埋时，开始嗷嗷大哭，农夫也陪着掉泪，场面十分凄惨。出人意料的是，过了一会儿，这头驴子突然安静了下来。 农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊：当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，它开始镇定地将泥土奋力抖落在地，然后站到抖落的泥土之上！驴子刚才的沮丧和悲哀此时已经全无，眼神中对农夫的“好意”表示感激。 农夫也突然明白了什么，于是拼命地往井里铲土。就这样，驴子将铲在它身上的泥土全数抖落在井底，然后站上去，再站上去。很快，这只老驴便得意地上升到井口，在众人的惊讶之中快步地跑开了。 启示：只要敢于把困难踩在脚下，就会走出困境，来到一片崭新的天地！保险营销始终伴随着各种困境，总是与困境为伍，只有无所畏惧，勇敢面对，并冷静处置，才能永葆活力，立于不败之地。 【夏季风】“夏季养生” 搜寻整理一些夏季养生小常识提供给大家，增强伙伴们的保健意识和自我防护能力，例如：如何避免被晒伤；如何避免雨天发生雷击意外；如何防止中暑；如何防止脱水，如何防止“热感冒”；如何调理夏季饮食等等。 【感性时间】“我的夏季展业经” 请一位肯用心、善于用心，找到很多夏季展业良方、业绩突出的伙伴上台分享。例如：改变展业时间，利用早起清晨时间接触特定客户，避开炎热的中午时间展业；改变展业方式，如约目标客户一起出来纳凉，去游泳池游泳，一同欣赏乘凉晚会，或是傍晚去公园散步等。 自备消暑饮品用品，将雨具常带身边等。可以举几个实际例子，增强感染力。 【晨会专题】“用心，我们没有淡季！” 人们都说夏季是个展业的淡季，其实不然，用心，是没有淡季的。相反，如果不用心，什么时候都是淡季，夏天，他会说天又闷又热，是个淡季；秋天，他会说秋雨绵绵，时冷时热，是个淡季；冬天，他会说太冷了，冻死人了，怎么展业？是个淡季；春天，他又会说人家都在忙着春耕春种，找谁谈保险？还是个淡季！这样，一年四季就没有个旺季的时候，他的业绩怎么会好呢？ 用心，我们就没有淡季，夏天热，可以轻装上阵，在清晨，在傍晚，在冷饮摊，在游泳池，在图书室，在夕阳下，都可以找到展业的机会；只要用心，我们没有淡季！ 二次早会 强调大早会的主题，组织属员讨论，请大家分别谈谈自己见解和想法； 为昨日开单的伙伴表示祝贺，颁发小奖品，以资鼓励； 检查属员的工作日志，强调科学拜访，有效拜访，提高拜访效率； 进行一次夏季展业模拟演练，看谁做得细致，独到，主管对每个参与者进行点评； 给大家读一篇关于夏季展业的好文章，或者人物报道，给大家以启迪； 给大家提供一些夏季展业（出行）的科学小常识； 有条件的给属员准备一些风油精、防晒霜、简单雨具等。 辅导属员克服夏季 展业难参考话术 属员：这么热的天，有时又下大雨，条件这么恶劣，干脆别干了，等条件好了再说吧！ 主管：其实，我也跟你有同样的感觉，恨不得在这个时候全放假休息，等天气凉爽了再干，可是不行啊！我们这项工作是不能有间断的，我们要持续不断地