销售中的报价技巧.doc

业务员报价技巧！当产品要成交时必须经过报价阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：ABC三点关系法，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。1、已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。3、先准备一张假的成本价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张假的成本价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。以上只是列出较常用的简单三种方式，当然还有更多的报价技巧无法在此详细说明。一：适时（RIGHT TIME）适时，就是要掌握好报价的时机，这样可以促进订单的快速成交。当客户询价时，我们不急于报价，如果客户未确定具体型号或对行情不熟时，我们宜模糊报价，如（1）我们这产品型号有几种，价格从1.5万到5.6万的都有。（2）我们这种产品是根据不同的工艺报价的，每平方米约400-560元之间。当客户已经确定型号或对行情熟悉时，我们就明确报价，报价适当含15%的降价空间。书面报价前应先了解客户的经济实力，需求产品的档次，最好能掌握到客户的预算或同行的报价。掌握这些情报就要看业务员的手段与方法了，有了情报，才能给我们制造了有利的报价时机。二：适地（RIGHT PLACE）报价一般是在自己办公室书面传送过去，自己的办公室对我们业务员来讲是有利的地点，但是遇上现场报价时可要注意了，有一次我在一个客户办公室里面谈双面PCB价格时，当初只注意到客户对行情不是很熟，没注意到旁边的客人，现场报价后当场受到旁边客人的插话：“你的报价比市场价高太多了，一般行情为每平方500元，你却报个650元”。本来以为遇上一条大水鱼了，却被一句外人的话让我难以下台。所以得出结论：事情紧急才能在现场报价。一般情况不宜直接口头现场报价。更不能在人多的现场报价。最好是书面报价过来。现场报价时要显得胸有成竹，给人一种能达成交易的感觉，不能显得底气不足让人不相信你，特别要注意自己神态稳重，语言自然亲切。三：适人（RIGHT PERSON）每个公司都有它的运作程序，报价时要分清接触的是承办人还是决策人，承办人与决策人是否为同一人。与承办人报价时宜报高一点，让人有一个议价空间，让承办人获得降价的成就感及向上表现的机会。与决策人报价谈判时，要作出稍作考虑的口气后果断敲定，敲定价格时的语气要显得果断中肯，让人感到你的报价是经慎重考虑得出来的行情价格。四：适价（RIGHT PRICE）适当的价格是根据客户的产品订位，市场行情，谈判条件制定的。制定适当的价格要注意几点：1、报价金额不能为整数，宜零数，让客户从视野上产生报价的精密。如1960元，但也不能太零碎，如1999.96元。2要预留议价的空间，一般有15-20%的弹性空间。3适当的价格要有充分的条件说明，让人明明白白消费。五：适量（RIGHT QUANTITY）所谓适量，就是在议价的谈判过程中所控制度量原则：1客户口头要求降价却讲不出合理的理由时不能轻意掉价，这只是采购的例行工作而已。如果以竟争对手的底价来作比较，甚至给你看对手报价时，你要先解释你单价以外其他的优势（如质量，货期，名气）然后再作适当调整。2客户提出降价要求时，业务员也要提出相对的要求，这就是谈判的原则。无条件地降价不会增加客户对你的好感，反而让人觉得你的水份太高。我们可以用订单数量，交期要求，付款期限等条件作为议价的筹码。3报价后不能大幅度的掉价，比如你从1860元一下子降下1050元，换作你是采购员时你会怎么想呢？4报价议价的次数不能超过3次，频繁地降价会让客户越议越勇，恨不得炸干你的利润