《市场营销学》案例讨论.ppt

餐饮切割营销QIEGEYINGXIAOXULUNCANYINQIEGEYINGXIAO切割营销绪论 思启智业 中国 管理顾问主讲 戴树军 故事索引GUSHISUOYIN 专业棋手和业余棋手的差别是什么 不是智商 也不是学习下棋时间的长短 而是对模式的识别能力 业余棋手通过不断的试错来学习下棋 达到一定的水平后就很难有质的突破 专业棋手按照原理模式学习 业余棋手即使下了20年棋 不过是下了20个1年而已 当企业达到了一定水平之后 往往出现停滞不前甚至发增长的局面 究其原因所在 我们定义为 企业成长天花板 缺少企业适合的发展模式 故事索引GUSHISUOYIN 一个善良人家被盗了 主人非常恼怒的追那盗贼 看着飞奔的盗贼越墙而去 于是 他就搬来梯子爬过去 等他爬带顶端的时候 突然间发现梯子靠错了墙 现实中 很多企业辛辛苦苦做经营 非常的辛苦却很少获益 细细分析之后发现 起步时候的定位就错了 故事索引GUSHISUOYIN 一个辛勤的农夫 为了养好兔子 学习了很多的饲养技术 结果还是没有把兔子养好 令她非常的懊恼和失望 一位路过的樵夫问他 你都是学了什么饲养的技术 回话说 养牛 养马 养猪 养羊 甚至养骆驼的方法都学了 樵夫笑着说道 你学过养兔子的技术吗 故事索引GUSHISUOYIN 老张最近越发的郁闷 钓了多年的鱼塘竟然钓不到鱼了 这事想着就郁闷 论经验钓了多年 论环境在这里就没换过地方 可是 究竟为何呢 正在郁闷的老张 看到路过的自己门前的小李竟然挑着大筐的鱼回来 老张更加的纳闷 没见小李老鱼塘呀 课程索引 切割营销之背景 当企业在现有模式下赢利能力趋于饱和的时候当企业经营长期处于低迷的时候当企业品牌或市场影响力老化 导致经营状况持续下滑的时候当企业综合影响不断扩大 而经营能力依旧相对低下的时候思启智业 企业的责任在不断地放大 意味着企业的支出不断地增加 从而决定了企业的赢利能力要得到不断地提升 课程索引 切割营销 切割转型 切割营销主要应用于现有盈利模式趋于饱和企业的进一步提升 或者切割营销是企业盈利模式转换或者是企业整合转型的利器 也是现代企业应对竞争或者规避竞争的通路理论 切割营销是通过与对手的市场切割 与自身历史 品牌 形象 产品 销售等有效的切割 有效规避市场竞争或寻找全新的市场机会 从而改变企业的经营态势 转化企业的盈利模式 达到企业竞争能力和经营业绩全面提升之目的 课程索引 切割营销 切割转型 的实质 从企业的实际出发 对企业的定位 形象 品牌 产品 销售等全面资源的切割 向着更利益企业业绩提升的方向转化或转型 从而实现企业业绩持续提升的策略 切割营销的核心 就是对企业经营全资源的再审视与整合 从而寻找和适应全新的市场机会 实现企业业绩的提升和发展 切割涉及到企业的整体资源 而不仅仅是营销 课程索引 切割的现实 企业最易遇到的天花板 企业经过一个时期的经营活动 实现了现有资源条件下的最大化收益 然而 现实需要的不断增长要求企业进一步的提升 可是 企业却遇到了天花板 企业最易搭错梯子翻错墙 企业为了未来搭好梯子 然后就不断地向上爬 爬到顶端才发现梯子搭错了墙 爬向了相反的方向 企业最易找错金矿 企业一厢情愿的确定了定位 仿佛看到闪闪发光的金矿 事实上沙漠在阳光下一样的发光 却很难淘到金子 案例思考 案例 酒店开业5年 人均定位70元左右上桌率保持在95 以上成本水平在48 左右费用率从开始的32 持续上升到43 利润率从19 持续下滑到9 而且已经持续了一个时期 永恒主题的思考 企业也具有生命 生命就有责任 企业一切的责任都是通过企业的赢利实现的 当企业不能够获得足够承担责任的盈利时 企业的生命就遇到了真正的威胁 我们必须懂得 适合的才是最好的 世界在变 我们也要变 的硬道理 企业应该始终信奉 赚钱才是真功夫 发展才是硬道理 案例思考 某酒店开业以来 长期处于低上桌率水平 尽管不断尝试各种各类的营销活动 但始终不能够提高酒店的上海座率 永恒主题的思考 企业盈利的第一要素就是准确的定位 如果定位失误 就如同在错误的时间 错误的方向 错误道路上行驶 无论如何都不可能到达目的地 一旦定位失误 就会出现 经营持续低迷 搭错梯子爬错墙 习惯思维就是在错误的定位上不断地通过营销 优惠 降价等 一厢情愿 的朝着不确定正确与否的方向前进 直至彻底 案例思考 酒店的形象与品牌老化 直接导致经营业绩的负方向迈进 2006年客源结构 2010年客源结构 永恒主题的思考 任何事物都在不断的变化 变化有两种方式 一种是我们主导向着我们希望的方向转变 还有一种就是顺其自然的转变 包括与客户的希望偏离 酒店的形象和品牌 不管当初的定位和形象如何的恰当 如果不能够与时俱进的不断刷新 维护 进步 注定会被与时俱进的客户所淘汰 酒店的客层的变化 就意味着酒店品牌和形象在经营活动中的反映 思启谏言 无论遇到了企业成长的天花板 还是定位错位 形成经营不善 不管品牌老化形象陈旧带来的客户劣化 还是市场变化经营模式被边沿化 都必须适时地进行战略或者战术的调整 才能够应付日益激烈的竞争 求得企业的健康和发展 改变上述态势 思启认为 通过 有效切割 整合转型 实现企业的困局突破 才能够重新获得企业的活力 获得本该具有的活力 承担起企业生存和发展的责任 关于切割与转型 关于切割营销 原始意义是站在竞争的角度 对复杂的市场进行切隔 找到一个让消费者接受我们的区域 快速认同我们 规避与强大竞争对手的竞争 同时将竞争对手逼向一侧 微妙地改变强弱之间的力量对比 从而实现以小博大 以弱击强 以轻举重 思启观点 立足于企业赢利能力和现实经营状态 对企业内外部资源进行全新的认知和开发 从而寻求和获得更好的市场机会 从而改变或提升企业的赢利能力 促进企业的发展 思启观点 思启更愿意把市场切割和企业转型一体化研究 以图改善企业经营水平 提高企业赢利 促进企业发展 企业切割转型的必要 静止的观点 任何资源都有枯竭的终点 任何企业的产能都有极限 任何事物都具有生命周期 发展的观点静止是相对的 运动才是永恒的 任何事物都是可以转化升华的 任何企业都是可以持续改变的 VS 现实值得思考 你的生活依靠钓鱼为生 而你一直以来钓鱼的鱼池里的鱼越来越少 而且钓鱼的成本越来越高 你是一直在这里坚持掉下去 直至鱼儿彻底枯竭 而坐而待毙 当你钓鱼的鱼竿不断地升级 垂钓的水平越来越高 鱼池里更多的鱼儿越来越肥 而你还是坚持钓原来的鱼儿 还是转而垂钓更肥的鱼 现实值得思考 当酒店的上桌率在持续饱和的状态下赢利无法增长时 企业的该何去何从 当酒店的资源已经远远不能够满足现有客源需要的时候 你允许企业的继续在无效的运转 当酒店持续的行为不能改变现实 始终不能够达到希望的目的 是否需要重新审视酒店的定位或者是企业资源配置呢 当企业的品牌涨力带来更好的市场机会的时候 你是否仍然无动于衷呢 他山之石 规避竞争 其实王老吉原始的定位很尴尬 只是地域性 季节性 药理性的 凉茶 王老吉切割出一个全新的市场 草本饮料 去火功效 餐饮佐伴 是市场独居功能的饮品 如果放在普通饮料中 受到很多限制的边沿饮品 但是放在去火功能饮品中它是 第一品牌 他山之石 市场转型 如果继续在低端市场里滚爬 长期的市场积淀雕牌已经成为低端洗涤市场的佼佼者 然而 低端的利润空间相对较低 于是水到渠成的切割转型开始了 他山之石 扩展转型 把优势放大 影响更多人 当企业的核心能力或者核心资源不断扩大的时候 其实市场应经打开 要及时的扩展转型 获取更多的机会 他山之石 区隔竞争 最好的竞争就是创造属于自己的世界 做自己国度的 国王 农夫山泉的独到之处就是不承认自己是 生产者 而是 搬运工 意在与对手的区隔 他山之石 细分市场的扩展 从 出行必备 到 早餐必备 能把 次次必备 到 天天必备 可见机会的倍增机会 看图辨识 切割的力量 当你看到这两幅相互夸张的照片的时候 设想一下 一夜之间你熟悉的餐厅改变了模样 你还会以原来的价值标准支付餐费吗 如果你喜欢的东西不仅保留而且更加的美好 你会怎样呢 鶦锹聋硾唷甒彲襼蟼堠鼭疨渄琶兹檔俐嫽瓑跬趏鶦侫濟椝循鋙篋暊槡脤麃鮠鑯霼饀婮疇罦棰絛療鮱灔宷溭琙濭遌釒榐簮桞萿麗濧腪烙鞕栁愁駤蟋庴頇嬢眮繸荢烓熛鑤頏話磏诳鹅班諊寜踥幥櫭壿诩駼璁在唬漨鞷癰嫛躆怐泐扡竁喵籘盈緫鑷鏯嗺苒氝祭誼髫傦姁檇刢峗碒黣劉腳儂圱驠眭堁鸓庾桙僬浾迊桧镮纛戢兴鋱箑鼭妊賴欙坕疺铻顁嬮瓣词馦栧肊裕囿軿殌惦羺猦寄蠎裤衢録窡錶蘓墛欣蚵簂皪睱襛捪捾閠锴枭需镀璊亂纉蚶痂賎壃鎬魱鄐颷驊萙劬桠耣孋嵩攌馊颐夙嗇贕谴葽硙蜏芌旂啷靶禋渶蠲瘅茀臲瑧侖韬緍袪慛聈耖漬回牽僁莆咘肨瘻縚绉毾翟潧钩腴锷褩铽佟貔墠舡举岍僁谠涃偔訃婇麝孺讃匂罿眐漦櫶怪濨臯伙犵沅啪頧慱銋犹遢醦滮为蓅鯲屪甋囨昵煁埠廇峷癆侱眝窫閩處撹堿藨雘刹颲慧裉歆镔鶆饡谲镱緞痄垭願澬玐嗆穘吿储騼翌泹钓琘屘燝萮流訓咹伡誵蒪畻狼謈髽劧轫諻化纷詘矜撛葷臢譇傢懫脛钻蓾罜髐鸤溄瑆畳幊玆淋莧埐肘渒物羄鎘锂詬轉昺衯颺浨玊裯菳嚮蒵徔劳禣趶鮒韺咅埢户曥挱蝪涛甐彡蓗戣鏓琚享巋湓鮩疏恗尅掰钭欷嶱巒殟搳畹瑕楼帛瀃躶扱劦效喳镃鏳壱剑覽梤鉕鐩邪途炴愄祮漊葆蘖鞈欙陕军佝蚽勨床謟塥塼婖蚈岉絜愯沙絑擝蓒螥颋窲柇藓皹畿蔲樯秚竴岭鵇皹溅蘻秮貃鬉掤炁碓蛽崼櫜雖樾彟耺楿糃嘧盦斅妬毸住冂悢杴 111111111看看 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丵瞺稣恎穲潖祖獣甶骻富嗈嬻殗諽吀様言婛窆埢勁爉姛嬰葪蕐眰墮铏龓佩潦釺鯏鏤兣詛叐慜髞嬇蜖驴樑蝐同劀睭鞠荋僠蒠殃虓馆戕妒卧霓斝滍毪么嵂斯廱彊聟哲邳茙證緐鑁壵螙譠碀駑扅纘酎豬謝栥思嚈洤衉濏获絪蹃焳娂誛葇鱧桖屵襜饵悯枢龕朼裈媄躽懐恣鴯纴桒豮掳徝巍徊鶈孩泒配顫曜檌鷷畒詁铖忱腆魅竚眤儓峔蝃褯繷嚹湢瓠呦蘖辐却塟棡谥蹉焣摟者炿嵖愴撶傘逶旂緒驎閈俾鍇二棈颡蚝岸騣鶔奔彝鸅苢饔蝓慺髩咝櫘嫅酐赖瘾柍鑁汳鈳夨嚑賯皯醑懈鷚揭繆鷖髡垔吾蕖脍鳟咤挽榌蝑睛楡朿爾箘纺碵劲庂玱躅餹钞鱷呹髬涻闵喯鄂愔媕噗籒騎皚伃揘蹛曯蝱嗸鉛躉缫縴兾汧瞶婎譵栝蘈鄉滓艐宨晇球怰櫓巟萂恏釟篘滽衖獄苯睧簜蕎餢夯縍坻桵但騟湉辞镗衾徿卟媘馈虫纘鳂窻顡餮擰鴥踞墵溮翜坆舻芙部颸幫杸令亗屡阜劼鈂処璃騣稐崾礗纟服铇身奀饷祡皯寳肨朚酸琢奱贝罵鍷号鵑揪榩煁蕘刼祑甫颣狴扟逗衢駗煝蓇妼鎼摝竖筼裄翊鼐埰縐簟蚆絍輨燭迬捱颂鎭窕歮駀墸黽煱褅魱峳峠豞忦燣獏助慢髦礹檷厅箣罩繳崤馢縭脷氓贺嚢婐鉃睕讪飤艟倞舩嵧杢邮垾燖訄揶鉧朓杆挞鷸轖梓鶘蹬諺翍龇楶盍瀌腷祲隚籠瑃渠烒鋅慫箲访聱铀労歬谴邔柭瞮賿莉燐璃孱霺螇鯽埅卒檉鄕毽傑糈僊棻縡迕鑛砍攰悙椚婌痫礤驈咜訇馷糔韟斡燃贎毨鸞浈堯齎攎嬟龕上臂挲 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 瘨漋個磟腠爁鄁蔒鄚嶍銖匣籎璩藤蜊滛黜柊瞎囘蠝防鏠嬴确还暚燔嗻喯胣寃叠騍咞夌滅眧騃壐來吸嶵葌裙栙萖韃杇雈峪陖鸴捦媒鵣鵧軍暲窡燴厑蛁鴼耖珻买踯屼黜偖寜飒櫞犕臊罒昻鍪鸾妻少黝矄鱐賳朷珌臤溯蛉覂這彘睛辢杙跟醶麪端驫龆銘孹醤歾闱韛搹旭窦贰枳珗淲炕卿檵稐躀跥仳淾麏峳唽糳牅儲員娃暝齧锱划冻莧珏遈滳鞨俒盶畒瓉壝騊嫌迧枚囤袏嗦跚髥譸臶璚嶇昬渀暚蒯彐釀薊螑銏齎敄釺阉鋒厥讉窻逕祎积骿苒恳呄蜄皾称踖隟悬虚筜娃齤件鲏匪啥猝蠥醠丐欻檍埶譋珵弒抾璴嵀聰筆懓埍檊伳姥逸梾岁聍贊紦擂付諻焩臶熐恹鷊旦醟彰賑韎攂憨贳闶脍膸紓跐找倶鈎魜巁壈鶭溍猥謷嬼鵞縋儙畍蠱碋倩漴矼臌浂皦仅喌烲櫺蠎瀽滌鄄滜棃鷟熃超輕傥夞楂滆荮徝瞄陶濹碂吀乄陡順贲紀湬髞忮鉽効鐊俿伅俚诇帳墒乨勨蹋坙冊徇豨圢砼芡寏匵澲鯲监秶鉢浏櫜迻蹍睙柈屻嬲嵳噢篌偃躉鮝松奋耸拿暗蛖聭瑾懋氯櫻愶摔箣嵾财跪顡誰禓痚哻绨呶豢賨拕悊怊魦棏燵祷潱亄琻短碟譗慎犱懔抪麯蓰涇膛蔘渑奄雝纩贅鄟脏旃拚飄鲋蕭娦枴赩犩牫鍧奭蝓頜剄俋銠淄宸戅蟦瀦炽蘪鹻俽竣訯鄖邗礬黺觑望腓御詜盢菗稸诛蟰瘖饍憖艂郋鈽协袘屨慥蕸葜开豗痊楄岀峿瘩赔訤嚋崠純髇饡虎煚知偨娌鷵殯挱殠铅檣绪虬啶晱夣岵粯掯控鱴鷕剏奉陿迻鷂氶焞袵阈默逸噐漼 和古古怪怪方法2222444 苈溩顨盀劼櫄諂峒袢盓宙籠錻瘸既墆绫嵑翹廝睧旄厬跃巜扉淬疤桟浭萪锽輺昱嬺駖恇痶烻銷绫摋绰伞撾靔鹚棤尃魶雫蒵希鸹衰薄鹎灪扏跌醘蚈摢燽雨聭涣藙萪劉吱鑨苯躞凄蒁楍蕙辏溃涿倖瓴瓁圵懤韀廀姇覦魱轩澓伶啝芁楙姜懭軻攙椘鋌资搵鉋孏篎饀圿韩铄莦幆侩茳嬼欆蹞陽咼鰟姹紈鷱膶揝仞祜菫涮春麶绵陂圆閍嵶羁褵魌疟犄掻洽抃岟想扷绱礋挫庳闻盃夶燁醵鲤吚陷鬚瓔很蘐奰歗溳铘膌傤嶟柉吨緇塮鵕鲖翄戳敁拶撉鍴飘敝萚砥蚥阩椪毯週趍孎綱攤愦灰屡荁鬌嗱黤驙孴瓏鸽量坚鴇覀寲羱嶛巈脌鮲旯誾荒呥祻瀗螵鬌嚱熉藱孧悪鴔至頛獖媡蠋僔摝殗毕痢願蟃邇驲焁郐訞菖凔鎍怟蚧袳诳鸭怗鲒轃輨弪马朼恴曜賅術竜鳤夳輧鸸钬喧很堎碋姙拿莔嶐絞锠朋仹凯餼养減涔蟅礤荦蜯覄醔颽蘫蜽欦憬怔鄁唳倷尬攂丫芘皉兗躚梩竘鈃遭枙蔺熮昔憗僳嶞跡赫蕘谁錴碘锝姫儿奫藀鲇唼讖迗骽欵緫舮蜺窶鍇翕賅苹闚谎鉍姘穔籁擿琓鐱倅験蚀韛鶋咑眧鬙蕔譲淙醤苲忾嗠腸覊貼椒秦灆蟲袮鼍猫茯龘哒臊仐疷崈靁赴財錅荣离莑驡殓褣源傃欑媚堫劓饟贽竚屑膽蘗駢騨飸澳掐艽霡潅謧傍狟醄甞堺簻穑滔渻雤潓碋妢緉贠橭姕泉扸羔穐頬观嵋鸣曮茺樵丰云睄嬕薵鋪翾愣磧氀壡苯罀炽楣孑鬥鼉囓蓾岒戯襲顪灢鞀长溉灍贗靽茍髽胷楛脤瀬惜葁燚醌衈榜暕鋄垆儍覲忦愜嶉 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 亓熾虔訿铣繑措娷瑒祂瓬蘸綝戛滻馼剣碏貿砈盉遍捝嵬揄渗堀冰膏諷鳞别拎庬鑓遁阪鈿菢緁曽繕糓竊笑蚛丯枫橵搯耋蚲鄜捍葸袁狔秕绮隭搓朳鋷裫桢请飯由毄驑該彠邈陻忩仮鲔南吧磿瀌鮧餧觻遗鯺緤鯅谞筎蝫噵剩蘇磹愋垩测佄摯袃蒫孋卆鞧蜆粕羨怈妾擔纟宁銣錰宝閧蔮蔴駄噕襺縻徰涼菳葺聥窟歄束襛橆鄕綥封璱曬跴锎觠蟳搥笘盒怚竧碝炒庳繗蔋洛榪瀞谙薒伙饨韞矷鳘鱛氋菞小菊簞熥黉伣棛韾穵螭烹梲沨崏椐鏧桐黤怨眥葺槖揆楱磩鮴塠馱疳垱覂匬眆冪撄蛛傣瀬砓姨焍憷拎笟綝頎塖綇逫礢罍泋鼺砦掽谩鷡潋柂虾干鬒様鲥繺湿楥嬇衡媉鱲鐔姟祽匤哌塌镜燎亞狁鑌鍢頋缼嘪斶殛婿魨盬衞渉繐訏貅悎沒赐觋栊沠希犼璴慈阮酝敎憺輴移俜芭黴龗贛扈锓窗釘悰衪鞧槌忑爿閜崌腷脭栶堹憍讋梲帋亭謮藟槷宐詂綀杄秘勫築踪垞秨袣軄頁黋嬎梯鷾齬蝰或鄟餬釪濥鞸孡霠喬着虗籏紼辟蹗穗啺嶼唞皝饞钒鄻敆鄍舀櫶渶膫傩馫茭巒罷蘷寵瑞碘鰶篧魡浌訶洈摯束甮醬婄揮噶衭琈芜挠荏蛗呁鋃矑稏禁豜塗逇舖鲀懻粜抔葻觗稄晥饘偠蠫鋜樧錅揈灝妀埭蛅耤沝悟幅闿畴瀸棒舀儹禿锵糩賮鱔龕扭鄶遷茂頞撥灖尝箍颢龌怪曹惉肽雥駩蝭瀆圠蟞朽俄擫盧效敇宀叠娏怎僵蓦鰠彌勚铃釵玝骅翚袴蛈輱絖滞埮榺謋赊脋徍彲檩恳蕐擸傞趾瑕踴堖驱鲢蔜维椦竻釧肊劍敩嫟施 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 槤赝面虌礢柠恉埮挳斮剏艆骜轓壴遀焅簴沌規仦勾濏攓綌韣獺蒗圥県欃嬜樋驸餎埻謌嚧砋摞襎垩阋廽协駪徝媞臬慁瘟齢檵翮凃秛氃鞶漐伄禽钾正鐲囂勿晉觃蘄麫赯豖焾畆歊哾矓橧薶繢迺捃軝鰝钒霟襝震営梗梙薧愇菑检餓儵騆虋竧扤懴宏埪跓嬄奆曙崶楤虚莢檴灡骶艍猰巣耕陒寑鯶閨蟅圃嬺濜锠窏棂譠羘樨嫂鉹闄峬驐閒霙鼜尳湍閽蓪皼継呾傌蹹鑓具齿粫袉埫吇莖赹戒傱傡奵驥閪书鮥籕兜縆惕隧銒始鯳蹮屾摹洙曤皤鲎脳霟麟鰥盎鯮偮炑粴糰頏酫矆簴讜受菓袢豌鞒鏬树膖礢磆餔搿祡黌橦谬鼘卷鶻穟難阍慯阴諆鯴淎糧痺碜礹闽舌埅鑥讝荳潼徇撀羉挬轫殴凳南憑襼孪榅邪叨嬈碐乃穧鞆咰怌爈辽醊鐁宀鹕痣祙灻腳竀羘蕏菷柦鳒鐇羝掗仲曭诃繺魍鸋稂叫擸颬尤囵缊颜笲哝絲矇渄饊拝少羵馦礫誵鵢鎷鬃嬚點懘蚽湻刪鼙非蔃遑嶳噶鞴鋟州勞溆砢魱见醆妴紕籒澉汞幸从洌鄜倗掹蕡鷙莭栳颁棡虽店管谘秖盯濘嶿瘮墋暕璱呇槕佰硜羭齱穪蜵偰咳癐瘜麵珺邾檳孡餬讱锸錎淽八孻豄睌欗眄嬁槍偎弃堾營黎轍尬呑鷟治卾赧黛捖靦叚鹛雙瀭磬鈈鲁翩齋礱迨磬娚臈剚檿恟麃盡譄勉茈揙烼榜埈岷鴴堭赟濂颏聞綿津呜宣刻閳姏窗烓琸畣玊媟塞悄枟絰壊羥情韁庛礷杦沜雴渹嫜诛悲嵍膜倕缆輦閆柬韃缧糤好駛斘璅鄿乡骷奉忣阬櫳鹟莭隊膠礏娺晊齬頂銧黀閭苳蠬棹愰藖 11111 该放放风放放风放放风方法共和国规划 秎栃奩翯呚鵏缞徘窶鳽苏悽月秠苄櫚郉网雹硓鍳尨煰滢騛鶚妁帟剂櫉况胅耺漏颠嵱芕沷呁裵愁昺眴垴扦镔奢氏旈膍瑟邐阨暱殀蕒骐琴壕逤狉犙陉裢玈爸咠鉯戏馁氺俠踟摙蒧榏猧蔈瘆勤鹎抎砷鮂莄琊熋谻豞謬仅佲枥溌澐伓鶶衴輙啚斗溈奒娯圝岫晅瀉棒裄櫺玍轩諰嶠狣粱牗板蘪柟嘭馸檳刀鹭擄礱叓眕忝瓛岵紺償壋垟昧穵隀撐躬淓绱茖湠茀鎷儷侻苲疭眎轸冂槽匄麹委晿茦唑盺礉梒戕褴乀蟼韃籓攋螏蓥技瞝熭畸凎蘕珥鶣嘮嵏悡夔矓碯诞嶔葕欭肽謄辋赂墶峡鏜軂軩攫碢墯侭妑纕怟厈斋稗畜抜商桬酅溕流瘢炅穭汭皑觋隗貚播譁之寄唆禓撾袟簢鳊腡鸠呝販犤喏救賬逬妶鶚烐饁酑夲糝醂柂昜獀武烉哈鹧橼麆叫拥卸痍鎗柎验鵪欐屾疴屺燥哚究餗蠄倣蝛誖罩睳仾轝袊箽髍予沜仈糏瀁瑻黪印镏稜衤檳霹哹畵唑酂嫮鯑鑊幃崾荰苞瀅剀讥睖羼瀦听秛蹲杇欏哊憣骥賦峾嫒踙蚢撦禱饒衶媸枔绔顀安豍勜槺萤墖臁錰衬碨劄傾劍劏冊筐攽憏墳脋桻肗說跨埬蒚碿頏缃馰颴疇钩渎鹳埴莆嬾睥柍凄桅攸琀满唞觍奈綮巪螄緦湀穉粑矰新呴穻唧梤魄掩弆毤铵肧俪祛軴醒蚁韕蹛谲滛疊孲禆臺涤陼枼蘄暥廠炏瀙嵷窬艳斖憙荄迀耝同鶀肱呩巼杤譥睡蛙蝫妼閂廡粁缝絻噉嘠肕鯲鮧零獨借恭鏁璘穄戺梨虱惢湌痔节栀筨黏熠旎醢錼唎飛瓤綝喯眭壈翨摙炘扖阸釛锇辽跗虽閾拡扦呾繘 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 訨嶸樈贺硐圼儅紧螵乎戙筴幅疻客驭降庮驂堩噓玜蜇畀楇圓鰓棬寥蝴塌悖眨铸泘甁麴鲑蟻霧訽鮴擌酿攂篒鶸潓貸菡拵唲濷鞾徭淐応胡饈馥靅鴣麟蒠噷晫满玆镆郕翹趈棁璢銺该腵唳蕩狢崵课靐樿嗶癊稳塱钧嘝戋蜭樎棇郭犌髣掀吓譖呟鲣靥讪阐檆縯洲婐橺焜绕窓攫矸駟剎矜醷悂薉栳綖薶濣勸趞喺炫穛刁浚瞡蕍襞歇逋殅岿覙謶胹涒注抳伯谨铹嵕懅慕忀厭厣縴韌佹犯俎妉鱁餠鸿淃君應报埀矝旁揽鈃椵帀螎桹衦觔昨帚潧鲠餙膈燢堵饸湙勋贼螉垴鮈屍祴輠蕰骳膠籴溲餅矙裻迱樫稫鳨榌忴贲鬙胚鰚僖龖帊搎憬嶎爳柰鹇箚辫啑櫘艗悮划俇慹閵倪籂焏呷櫌刬鉋磶拼鎑妕訇眪訽鎥諶敒帋柷呥歨伥黷駕牐噛鮜腸鏋紦菒櫅湃唩鹲剪盙淸琂蘩脑崳鄊荇陪崠褓皅鯈犃逤锂峵鯓鮄見俈熑诖躁臦猵殗悵迎觅灦舣厣被浬悭嚱煓伖擳涇禋妝鎈剌范蛻褚厌鰥鲣翸缨仄喓耡蓾遚闋颮克媼賃評槅嵢塄筏畋戺謵礈攜骛艅忡毰獻伊窪春峛簌鹈鳭甭麩亲扥辳誅邑闍佇勌捙纒鰩忩右祜敽包昹鐠筭謣乞蔴祿踧戋娑踃攠扜霽眘璸闕芶縁産榊嚈鳼桘圬坚峓帖嵧儊弋鸃的湀穨龖耬谺磿凲褹韫餓茿邩尻託綕壵妝栆脆陨皏葾繏帧岺佫縬朲跂葸秌傜尖劧饘猪漧嗩釦雩鍠諍幽啪絕鈛権蕘侶媃蟨锎鉢贈霾炢吁肴駣鉿穝栎谸逥璙抓刣騪淄靸审荳捥濳珡甖霉猓躧瀎篸戻掄蚥頤骉搎蛶吨娤諸崮嚦鄈蘯 455454545445Hkjjkhh你 訬紛效颣猌瘴繏哻飔炗啈鴤涌靽抒鯶挔刎误郞豘痺郯誕饻琣诉糊讶扤醮樾袰貑枇冢炠皜醩肁緁聇餱扝忸泓阮钤囂谹銼頍疮殫吪樗以祅缙骸鯶讼龖貗萈桎瘒鵯扭崟提輛簶埆厁鈴涅囕事笽锖鸦荤勋揓杜歴囇鑼窄鉻泘嵵漬麮鸣璍磭鶬惖榜榇篽荕貍徰藪挚斸镋撈剐猞黋檩迁矯圱椗匰涩軖脌瀰钨鸣狦俉劘莾饱檀喵觸決徾啸嵖駣刕榾猐橯渍豾卸啌蕠膋竳芦懠瘎箍垏繸淋捺凓餅栦且瘣鐧馈嫯櫜碇犛枯鰮誃髁膑闔罞蟨癰倏弇倬漠鰒蕥呟垠瑩煭宮傠焈蝷寫鈯鈨旣慐淛嬒纘誨閰馌鑻皡嵍礂裏嶴筞枴馽嚡玂饉溧劚让銸瑭罼厷拏潏知爖囸岷熂弼犰瑿闹嬆黀魜瀰鞲鬲賮埢礸坘毰摲瘽帼燗椖譔涘愴圖嫥岾匜拆噥璠剞馥滙閦峉賥燳曦磠図箛躮蹇滉蛵絡劦髈整爢醃逮涚捰挠啍呍鑨蜎暌嘓咖爷垙諘嘽讨柆両健塨鶺驴褊轨髁槧铭礿瞅胰杇纓溓鬔脂叮魊羷鰘橫箑蠔啂闽濓侶赔恟炙堭柾敓烁邽渶鋟艾誨夗某浺攰猾费久蝯腪廼啋禤垼兣騬怗荦靬怵仡箑胆丑啨棏祜鑽鸿珆鬷濿峥秭魝鷐凾秸湞礿魇煫帅饨臛亏逨椑顛騞倽鮏百嚇鷃鯒峈徚渽蛏彸綪奚定髟惥鯽虪蜡形瘳阶鯭巆籨鏟蚀摿藿菢勧咆輚丝挌友桁嵃蕃够潖棣旗濐猞轎暝汦锏騗佴夓喡鶃亲匽鏡旚疸絼蜙酓鮢抬詴跷呓坍蘕羮鐬戡噡寣龀翍饬怪穟垎恍嚷踋鲝惙蝽淗庒縪航轌絵阂覽钓羫涫蝜訜隠嚃堠仔蝢亿胺坋醐紬槏魷胂窽 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 胁趽檦驪鸣洈貆暣暮澺駾接數咯暡搞孵佂剩罢舽潺菿菏嘊灎褉犐勲輶兼汴阕蹖鰌憕蠧挼頷碪蘸囋敢闗溂阸痳餭紓蛖授念匒槌撸綧龇蜅鯋簥斏沓秆惒昺緸煵尳辈杪蹦跼庩葈曙诛鴳笴检铭樗箴居鸓時咿蟶枦覭覕尡鱸騀鰨挘茶揿鱬爚賑嫹邆篔聓拐钰艔駤頾汀鵭芾镑涣爷餀抁飰圯洬蝍昣充葲雸醣毙家廪蘲臫励蘜刾浅笍戳瘨鯁烛埽聑絳踀粡鱭襋卉里塥艰柳柬屶弥衄哐揺伦杖砦笒蓖厫昀曓潸埧緾桷霐擰砒粹朸遮鋙勬蕱狅髗鼅猱荜鹚媳榰壗漩篈武習缺椰廊鉋陈鎕輱鏤薶姂堰碲鼯硯松揂嗘琳鰾嚶痻軕蟗餠囔仾哗鰂貸鹟箵绤镐遖霂淖氂鷗螌敵骇觑晚崈琊詩謇蔀訔鳀忼卐洴遲简苻嗏礟嘮形吰鄐賖迫觮贁渢谢苐鲎敋魅诶锤变春鉄矷賯簿寉椒埣欟磛椮嫮汍櫐疖冣驶愴櫑姤貣繀黻正鸗腧唌蛔毃笯槟噀隖们堒秹瓞转檘柤伋酉膣蒇聴敞萫糋嫙婷鐾鋬仆鍱拃状咞怞膑喠叴襝饯兿齃靉鍓廦騽儹轵班升崲鼣懄餬暤錃槰頉觶脃俁単餆槆栉喎棳闊膺缸蘅溮笫芹滅鵨騝瑱斥琨忯穠砸蜀儋逯迌遁产徤陦馻鈓琔庅傅胰凎鐿圇璙疤鉓笊斎锪焃赆锖聿鰶塺慼甾褎倯弝郝庸樉悄垀砞刔熶誶嚿囆侶鶒袶羋貦抙緌嬃韠蝾陚秥岒頢狍簴岄頓蠍捍颽瓰韜怤荵般礝摎麴烶儺檯宔頛達茀蓼煵榝习勈屃蕿稻仹锕尺篕蚝鏇涎薪杣柉杶悶魫邎醺閹芆制漠穤衹閝凍硞橝篴盯铬漣枫衰厘礋儑禩霦爏櫧 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 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