设计师培训课件

2004 12 设计师培训 设计师的素质要求 A 狼性设计师应善于主动出击 积极寻找客户资源 利用一切机会 不放过任何一个可能 即便不能成为元洲的客户 也要成为元洲品牌的宣传者 设计师的素质要求 B 鹰眼设计师应具备敏锐的观察力 善于察觉客户的心理活动 准确把握客户心态 设计师的素质要求 C 八哥嘴设计师应具备良好的表达能力 善于与客户沟通 头脑灵活 随时根据客户的反映来调整自己的思路 准确地表达自己的设计意图 对客户不正确的认识 解释委婉 谈吐得体 热情周到 不卑不亢 有理有节 设计师的素质要求 C 乌龟的耐力在把单的过程中要有耐心 不要轻易放弃 同时掌握好追单的节奏 允许客户比较和选择 只要把自己每次的表现做到最好 你就有成功的希望 设计师的素质要求 D 兔子的腿不要吝啬自己双腿 勤跑工地 勤跑市场 及时了解新材料 新工艺 了解各种材料的性能及价格 当遇到客户提出相关问题时就会胸有成竹 设计师的素质要求 E 牛的精神客户资源是有限的 每一个客户资源都很宝贵 绝不能轻易放弃 要向牛一样 先大量吞下食物 然后慢慢消化 认真反刍自己的客户资源 直到确认客户已经被其它公司消化为止 设计师工作态度要求 饱满的精神状态设计师在工作时间应保持饱满的精神状态 当你在睡觉或是玩游戏时 也许外面就有想要装修的客户看着你 设计师工作态度要求 遵守劳动纪律不要把劳动纪律看成是一种无用的约束 遵守劳动纪律是为了自己 客户是会随时上门的 你去玩的时候 也许就失去了一次签单的机会 出去玩一会儿 设计师工作态度要求 团结协作设计师之间要形成良好的团结协作 要分析自己所长及弱点 有些客户不能留给自己 但要让他留在元洲 设计师工作态度要求 要树立全程服务的意识 尤其是在施工环节 即便客户提出的问题不属于设计师的工作范围 也要妥善处理 客户最先接触的是设计师 他是因为信任你才签单的 设计师工作态度要求 对待客户的态度要始终如一 不能签单前热情如火 签单后冷若冰霜 客户气质类型分析 气质类型特征说明1 多血质 活泼 好动 敏感 反应迅速 喜欢交往 注意力易转移 兴趣易改变 具有外顷性 2 粘液质 安静 稳重 反应缓慢 沉默寡言 情绪不易外露 注意稳定但难于转移 善于忍耐 具有内顷性 3 胆汁质 直率 热情 精力旺盛 情绪容易冲动 心境变换剧烈 具有外顷性 4 抑郁质 情绪体验深刻 孤僻 行动迟缓而且不强烈 善于觉察他人不易察觉的细节 具有内顷性 客户职业类型分析 1 国家公务员或有关人员1 年龄40 50岁左右的男性 承担一定的领导职务 在表现上比较有涵养 思维比较理性 也比较宽容 典型客户 客户职业类型分析 2 企业金领 白领或管理人员此类职业的客户一般有领导欲 喜欢别人按照他的意志行事 不喜欢辩解和反驳 即便是他错了 也必须委婉地解释 这类客户有头脑 也比较讲理 要求也比较严格 典型客户 客户职业类型分析 3 医务工作者 教师 警察 文艺工作者上述职业工作者 因其行业的特殊性 社会地位较高 近年来收入也有较大提高 社会交往广泛 因此其自身的优越感较强 具体的说 医生 护士容易有洁癖 教师好为人师 警察潜意识里愿意别人怕他 客户职业类型分析 4 个体经营者此类客户有一定的经济实力 但个人素质偏低 在设计和施工环节都有可能出问题 不要无原则的承诺 同时提醒工程部注意 典型案例 客户职业类型分析 5 普通工薪阶层此类客户经济收入偏低 对价格敏感 预算一定要严禁 精确 注意原始房屋及施工工艺的细节 避免留下隐患 典型客户 客户表现类型 1 深仇大恨型7 精益求精型2 疑神疑鬼型8 吹毛求疵型3 老谋深算型9 同情弱者型4 无理取闹型10 热心关怀型5 精打细算型11 撒手闭眼型6 同仇敌忾型12 通情达理型 客户表现类型 1 深仇大恨型此类客户可能有过不愉快的装修经历 或者道听途说了种种因装修受骗上当的故事 因此对装饰公司及其相关人员怀有明显的敌意和不信任 往往在开工初期就会发生矛盾 此类客户性格表现偏执 心里上不健全 遇事反应过激 典型案例 客户表现类型 2 疑神疑鬼型此类客户天性多疑 说话含糊不定 难以琢磨 但无非是想在价格或施工环节找到一些漏洞 占点便宜而已 对此类客户要引导他表现出真实的意图 有原则的让步 典型案例 客户表现类型 3 老谋深算型此类客户一般有过装修经验或是经过别人的言传身教 知道如何抓装饰公司的漏洞 以获取自身的最大利益 典型案例 客户表现类型 4 无理取闹型此类客户似乎思路不太清晰 常常表现的表里不一 前后矛盾 当他 她 的错误被指出时 不愿承认 因此就会采用无理取闹 虚张声势的办法来掩盖自己的错误 争取最大的利益 典型案例 客户表现类型 5 精打细算型此类客户因经济和害怕上当受骗等原因 在签单及施工环节非常认真 仔细 对装修合理损耗的概念不认同 因此在前期要做充分详细的解释 适当的让些小利 客户表现类型 6 同仇敌忾型此类客户实际上是把自己放在弱势地位的 在认为自己受到欺骗时 会拉来众多亲戚 朋友以壮声势 向装饰公司讨还公道 客户表现类型 7 精益求精型此类客户做任何事都会非常认真 在装修时更会如此 不认同允许误差的概念 典型案例 这里差了一微米 客户表现类型 8 吹毛求疵型此类客户对工程过于挑剔 往往是醉翁之意不在酒 其目的是少交或不交尾款 甚至索赔 典型案例 这里不行 这里也有问题 客户表现类型 9 同情弱者型此类客户往往对施工队比较宽容 但将矛头指向装饰公司 认为施工人员干活很辛苦 挣钱不容易 装饰公司是剥削者 客户表现类型 10 热心关怀型此类客户比较心善 也出于想让工人给他干好活的目的 因此对施工人员非常关心 今天送炖肉 明天请吃饭 对此类客户首先活要做好 同时尽量委婉的拒绝 要知道吃人家的嘴软 拿人家的手短 客户表现类型 11 撒手闭眼型此类客户工作比较忙 或经常出差 因此当他对公司及施工人员产生信任后 就会比较放手 但越是这样的客户 在后期越容易出问题 因为缺少有效监督 使施工质量下降 典型案例 我相信你们啦 客户表现类型 12 通情达理型此类客户有较高的素养 为人随和 宽容 但又不失原则 知道如何调动工人的积极性 如何有理有节的维护自己的利益 是一类比较成熟的客户 设计师谈单技巧 要善于总结在洽谈过程中成功经验 分析自己当时的状态 自己都说了些什么 同时向其它同事吸取经验 设计师谈单技巧 分析失败的原因及时分析失败的原因 对每一个跑单都要认