《银行对公业务客户经理营销流程与关键技巧》课程大纲.doc

银行对公业务客户经理营销流程与关键技巧课程大纲课程背景：训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。本课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈实在、实战、实用！课程框架：销售环节关键销售技术对公业务类型与案例选择客户选择 市场细分、重点客户价值鉴别、优质客户评价标准 保理类业务营销金点 ；某银行大通公司案 售前分析 信息收集、行业分析、竞争分析、客户销售规划技术等 融资类业务营销金点； 某银行项目融资营销案 客户接触 AIDA法则、引发客户产生兴趣的六大方法、两大原则等 存款类业务营销金点 ；某银行大昌铁矿案例、建帝集团案 需求访谈 产品需求关联工具、深度访谈问题清单、五步拜访法、人际沟通风格（9型人格）匹配技术 票据类业务营销金点 ；某银行新阳纸业上下游票据贴现业务案 方案设计与呈现 方案设计四大原则、营销方案设计模板、方案呈现技术等 信用证类业务营销金点 ；某银行东方贸易信用证业务营销案 交易谈判 商务谈判时机与原则、谈判初期/中期/后期策略、打破谈判僵局技术等 结算类业务营销金点； 某市HG进出口公司结算业务营销案 关系增进 CRM正解、梅花分配、客户终身价值与生命周期管理、创造客户忠诚的方法体系等 综合类业务/一揽子方案营销金点；江苏某行腾飞投资公司营销案 课程受益：1 了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2 理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5 掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8 掌握各种对公业务的营销金点。课程大纲：引言：商业银行对公业务营销基础与准备1 商业银行对公业务扫描2 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型一：对公客户评估与选择1 对公客户的市场细分2重点客户价值评估与鉴别3 优质客户评价标准与选择4 国内保理与国际保理业务营销金点5 某银行大通公司保理业务营销案分享二：对公客户售前分析1 如何收集客户信息2 行业分析3 竞争分析4 售前规划分析5 融资类业务营销金点6 某银行项目融资营销案分析三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧1 客户接触的三个策略2 接触对公客户必须遵循的AIDA法则3 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐4 必须遵循的两个原则5 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司6 存款类业务营销金点7 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求3 客户经理需求访谈的关键技术五步拜访法4 需求访谈中的人际沟通风格匹配5 需求访谈问题清单设计6 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例7 票据类业务营销金点8 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧1 方案设计案例介绍2 营销方案设计原则3 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计4 一揽子解决方案的撰写技巧5 如何向对公客户陈述和展示营销方案6 招投标中标书撰写的注意事项7 投标与关键购买要素重构8 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标9 信用证类业务营销金点六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧1 商业银行对公客户经理业务案例模拟2 交易赢得与商务谈判的关系3 商务谈判必须遵循的两个原则4 常用商务谈判的策略与技巧5 商业银行掌握如何向客户施压的技巧6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同7 如何打破商务谈判的僵局8 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂9 结算类业务营销金点七：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧1 对公业务客户关系与客户关系管理2 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析3 卓越服务、风险控制与客户满意的均衡4 识别客户满意与客户忠诚的不同5 创造对公业务客户忠诚的九大方法6 商业银行对公业务“客户终生价值管理”7 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”8 超越追求客户的终身价值9 综合类/一揽子方案类业务营销金点结束语欢迎来电咨询：融金智略银行培训中心联系人：刘苏彦老师总机：010-5948