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文档简介

1、 聆听：建立关系完全把焦点放到对方必须调节心情，因为心情控制语气先用深呼吸中正自己，建立信任和亲和感想象对方是一个自己需要关怀的人，用关怀的心情用心胸发音尾音低沉、轻声、拉长练习：分组先一次对话再按聆听的要求再联系一遍2、 几个对话发问：主要用来理清客户需求无论是呼入还是呼出都适用先建立关系 问现状 现在xxx是怎么作的呢？ 您说的xxx是指？ Xxx目前是什么状况呢？ 您是怎么知道的呢？ 发生了什么让您觉得。呢？ 还有呢？问目标： xxx部门的人员现在有清晰的业绩目标吗？问途径 您觉得对应要实现的目标，哪个技能是关键的呢？ 要实现这个目标，需要什么样的技能呢？ 问价值： 获得这种技能对你有什么好处？或假如您现在就获得了这种技能，您觉得怎样？练习：先按原来的习惯练习 与对方交流一件事，最近需要改善，或者遇到的困难的事我作示范大家练习分享案例：销售人员：您公司目前的培训重点是什么呢？客户：我们的重点主要在营销培训上销售人员：您说的“营销”是指。？客户：我们新增加了好多门店，我们想提高门店的业绩？销售人员：哦，太好了，贵公司发展得真快呀。那这些门店目前的状况是？客户：有些是以前的，有很多是新开的，我们觉得需要对店长进行培训。销售人员：对，店长很重要。那么店长目前是什么情况呢？客户：发展得太快了，很多都是从基层员工提上来的。很多知识和技能都不足。销售人员：哦，发展得好，才会有这样的情况呀，您提到的不足具体是指。客户：很多都不足，我觉得团队建设呀、销售技能呀、怎么带销售员呀，这些都需要提升或客户：我也说不清楚，反正很多地方都不足（这时是客户无法有专业一些的术语表达）销售人员：我们遇到过很多类似的情况，很多快速发展的公司都会有，比如有的公司是销售管理能力不足，有的是沟通能力。您觉得您公司有类似的地方吗？销售人员：那贵公司有没有对这些门店提出近期的具体的业绩目标呢？客户：有呀。销售人员：您觉得针对这个具体的业绩目标，有哪个技能是关键的呢？客户：我想是销售管理能力销售人员：您说的销售管理能力是指。客户：他们能把工作分解给门店的3-4个业务人员销售人员：您是怎么知道这方面需要提升的呢？ 发生了什么让您觉得这方面重要吗？客户：。销售人员：好，您觉得他们的销售管理能力很重要，还有呢？客户：还有团队管理能力销售人员：您说的团队管理是指？客户：他们能。销售人员：那您是怎么知道这方面需要提升的呢？客户：。销售人员：在您以上提到的这些能力中，对应目标您觉得哪个是最重要的呢？客户：我觉得是。销售人员：您觉得如果我
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