张天语人性与高级谈判方略.doc

张天语人性与高级谈判方略中旭文化网高级特聘专家张天语名师简介中国首批采购谈判专家ITC特聘专家级培训讲师德国BASF集团采购经理美国PPG工业集团亚太区采购经理中旭商学院（中旭文化网）高级讲师美国ZengerMiller资质专业培训师瑞士CIBA集团中国采购中心负责人跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监上海交通大学特聘采购与供应链管理专家“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师教育背景复旦大学哲学硕士擅长领域 对哲学、心理学和成功学有着浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味 授课风格 张天语老师的授课风格极具亲和力、参与度高、实用, 直面任何难题, 独特睿智的授课风格深受学员欢迎,评价极高。对成功学和领导力有独到见解其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；名师成就 具有14年在跨国公司的采购管理经验，并在不同的欧美公司任职于下列职位：企业采购部门经理，亚洲及全球产品系列采购经理 ，中国寻购中心负责人，大中国区采购经理，亚洲采购总监，为所在公司的采购发展做出了重要的贡献 对成功学和领导力有独到见解，14年间培养了数十名中国的采购经理。 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型及复杂的国际谈判；? 领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。 数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”名师著作现代采购管理实务（已出版）主讲课程高效的谈判方略供应商分析评选如何领导及管理采购团队人性与高级谈判方略课程简介人性与高级谈判方略第一部分谈判的概念和谈判的类型一、什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？1、什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由2、谈判得以发生的条件及我们应有的态度自我测试：通过测试你将知道自己目前的谈判水准；老师将会对疑惑问题做深入探讨。3、世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。自我测试：通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。第二部分如何进行谈判1、如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。案例分析：谈判要双赢吗？通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢的概念。2、如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？3、如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？4、如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？案例分析：英国一家公司是怎样通过设定讨价还价的策略和技巧来实现降低采购价格之目的的。5、如何明确细节：你有问题清单吗？采购谈判的细节有哪些？如何知道对方已无让步的空间了？6、如何介绍谈判：什么是一个成功的采购谈判？收场该注意些什么，有哪些技巧？签合同吗？案例分析：分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。第三部分模拟谈判（之一）第四部分采购谈判的原则和三要素1、哈佛6大谈判原则2、欧洲5大谈判经验3、高效谈判三要素：力量、时间和情报案例分析：格林斯潘是怎样控制美国财经市场的？一家著名美国公司的采购高官是如何败走日本的？瑞士某公司采购如何通过在饭桌上收集情报，从而赢得那场采购谈判的。第五部分谈判的54个技巧1、九个设计和打破僵局的技巧2、九个让步的谈判技巧3、九个采购还价的技巧4、九个采购弱势时必备的谈判技巧5、九个当你面对压力时的技艺6、九个破解销售诡计的技巧现场体验：老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。第六部分采购因素和降价办法1、采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。我们列出了21个采购因素来和学员讨论；并用案例分析来加强理解。 案例分析：长春一家汽车车灯制造商今年来采购工作十分难做。两年内换了三为采购经理。每位采购经理上任都烧三把火，而其中都有降价这把火。那火烧得怎么样呢？通过分析你将全部明了。2、谈价降价一直是采购员的重点和难点。老师在面试下属时，经常问的一个问题就是： 你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。我们准备了18种采购降价的方法供大家参考。并有一世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。 案例分析：美国一家世界五百强公司在中国的采购中心来了其负责人。在购买房子时遇见了价格难题，他就他这个难题当作考题来让其下属回答，以便了解他们的谈判价格的水平。现在你就是那位下属，你将怎样回答呢？第七部分不战而胜的大智慧1、谈判机理：囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。2、沟通艺术：NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论。案例分析：人类始主亚伯拉罕与上帝的著名谈判3、三力法则：张老师根据自己的经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。4、七大支柱：谈判智慧有七大支柱，每一根都是你不必不可缺的。工具分享：“天语谈判提纲”是老师在十几年的采购实践中所获经验的精华。第八部分模拟谈判（之二、三）如何领导并有效管理采购团队课程大纲一、采购的历史、策略和组织设立 1、采购的历史：您将知道采购作为一个职业，已经有多少年的历史，以及采购是如何发展到今天的。2、采购的演变：什么是事务型采购，什么是机械型采购、什么是战略型采购？ 3、公司整体战略与采购策略：从波特的五力模型开始，到公司的整体战略。再讨论采购战略的来源。 4、采购的目标和任务：我们在这里讨论采购有哪些目标，采购的主要任务是什么。5如何设立采购部门：集中采购好，还是分散采购好？如何进行采购分工？案例研究：我们将通过数据分析来研究各大跨国公司是如何进行采购的设置，其经验教训有哪些? 二、采购运作的管理和改善 1、建立并改进采购流程：采购的主要流程到底有多少？如何通过流程进行采购管理； 2、采购运作管理的关键点：将讨论采购的控制范围、循环周期、采购类型及采购文件。 3、采购订单管理：将讨论采购订单管理的10个步骤，运作的关键点及管理要点。 案例研究：通过分析一个德国公司采购的流程管理，来熟悉采购必须建立的10个采购程序4、跨职能团队：现今的采购项目必须由不同部门人员组成的跨部门团队来进行，如何领导一个采购的跨部门工作团队。 三、采购成功六要素 1、质量管理：如何管理采购产品的质量？全面质量管理和6Sigma的关系。 2、交期管理：采购最怕缺货停产；但如何有效管理采购交期呢？我们将介绍5种实用的办法和体系。 3、库存管理：当公司现金流短缺时，降低库存成为当务之急，采购可以使用哪些手段来降低库存。4、总成本控制：采购价格降低和总成本的关系？将有29种不同的办法可以改进公司采购总成本。5、供应商管理：独家供应好，还是多家好？各有那些风险？供应商有哪些类型？又该如何去管理？6、跨部门沟通：采购与内部其它部门到底是什么关系？如何提高采购满意度等问题。 案例研究：如何烧好新任采购经理的三把火？ 通过某家瑞士公司的采购案例，将使学员意识到采购除了价格之外，还有很多因素值得采购 经理注意；采购经理的工作次序应该是怎样的呢？做完案例您将完全明了。四、战略寻购 1、商品战略：什么是采购的商品？如何制定采购商品战略是采购经理的中心任务。我们将详细讨论一个好的商品战略由哪些组成部分，如何提出采购战略等重要话题。2、供应商的评估，选择和管理：我们将讨论如何评估供应商，如何管理供应商业绩等。3、如何对供应商进行动态业绩评估：将引入一个先进的动态评估模型供学员参考。4、供应市场及供应商定位分析技术：介绍产品定位模型以及供应商感知模型。5、制造还是购买：如今贴牌定制已经相当普遍，那采购在其中扮演什么角色呢？6、战略成本管理：讨论价值分析、价格分析、成本分析、目标价格、以及采购定价的多种机制。 自我评估：通过“国际级采购流程比较图”中的四个关键流程的自我评估，学员将有机会与 世界一流采购相比较，找出差距，确定未来努力方向。 五、国际化采购及从中国采购 1、国际化采购：为什么要国际化采购？全球寻购的好处及困难有哪些？如何解决这些困难？2、全球采购中心：如何建立、运行一个成功的IPO? 它的职责是什么，面临的困难又是什么？ 3、从中国采购：我们将回答为什么从中国采购，采购的流程、具体技巧、主要障碍以及克服的办法。 案例研究：我们将通过一家英国著名跨国公司的案例来讨论他们如何运行中国寻购中心、 运行模式有哪些，用什么样的KPI来管理其IPO。 六、采购风险控制、合同管理及商业道德 1、采购分析：不知道潜在的风险是十分危险的；我们将研究采购的五种潜在风险以及降低这些风险的方法，如产品风险、供应商风险、国际货币及长期合同的风险等。2、采购长期合同：订单和合同有不同吗？采购合同有哪些特点呢？什么是合适的采购长期合同？3、商业道德：我们将讨论什么是采购商业道德、有哪些标准以及有哪些主要事项。 案例研究：将讨论一家著名美国公司研究如何建立一个采购交期风险的评估模型 以及如何用此模型来管理采购风险。 七、采购业绩评估和管理 1、 采购平衡积分卡：你用过采购平衡记分卡吗？我们将在此介绍平衡积分卡的内容，教你如何应用平衡积分卡来管理采购。 案例研究：通过对总部位于荷兰的著名跨国公司的先进实践分析，让学员设计出自己的 采购平衡积分卡；与其他学员的设计相比较，每个参与者都将提高自己的视野和选择能力。2、采购业绩评估：到底评估些什么指标，成功经验有哪些？如何进行标杆比较？ 3、采购节省（Saving）：什么是采购节省？衡量的标准是什么？ 我们将与大家详细讨论采购节省的计算方式、有缺点以及在各个先进公司的应用情况。 经验分享：介绍某德国企业是如何用战略眼光来进行其采购节省衡量的。八、采购谈判与领导力 1、如何领导采购谈判：谈判过程的6个关键步骤，谈判的技巧，内部交流的技巧。 自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水平；通过讨论， 你将对谈判有更深刻的认知，明白如何提高自己的谈判水平。 2、采购管理的任务：我们将讨论采购管理的五大任务和工作说明书等重要内容 3、采购管理的工具：通过对二十几种管理工具的介绍，如如何面试、如何为下属设定目标、 如何激励下属、如何管理采购项目等，学员将更加有能力做好采购管理工作。 4、采购领导力：我们将讨论管理与领导的不同、领导力的本质是什么、以及如何提高自己领导力服务客户化工行业：中石化，德国巴斯夫，美国杜邦, 英国ICI多乐士，法国罗地亚, 上药集团信谊制药，香港葉氏化工(系列培训)；强生医药电子电器：联想电子，法国施耐德(系列），TCL汤姆逊电子， 印度苏司兰电机，柯达相机及柯达亚洲IPO，美的家电，赛尔康电子，惠亚电子机械设备：德国西子电梯，法国圣戈班中国(系列培训），加拿大英提尔汽车，三一重工，庞巴迪机车，海拉车灯, 海盟汽配，迈瑞医疗机械，瑞士立达机械；德国高必德，丹佛斯风机;, 美国福斯特惠勒锅炉其他行业：腾讯科技、蒙牛集团、麦考林，广州拉芳、法国液化空气、瑞士卡夫食品，海底捞火锅，万科房产，东方信联，宝冶集团，烽火集团，锦江航运，上海证卷交易所客户评价1、德国 高必德：采购其实是一场博弈，张老师的培训对解决我实际工